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12月8日~9日，由北京靠谱金服主办，以“共享连接的力量”为主题的2017（第二届）中国汽车金融行业北京峰会在伯豪瑞廷酒店隆重举办。
本次活动由车晓科技、车e估、译图智讯独家赞助，华泰汽车金融、泰连信协办，北汽产投、金元宝、上上签提供品牌合作。
来自主机厂、银行、VC机构、汽车金融公司、融资租赁公司、担保公司和SP等各领域的高管和行业人士520多人汇聚于此，对各市场参与主体如何应对人、车、消费场景的变化，怎样提升汽车金融资金、风控、渠道和资产管理四项能力等热点话题展开交流、讨论。
9日上午的渠道专题论坛上，包括嘉宾主持在内的7位资金方嘉宾就其渠道选择和SP发展展开了交流讨论。嘉宾们普遍认为，SP对于许多资金方而言还是有价值的，且很多采取直营模式的资金方也在和SP合作。
以下是论坛实录：
嘉宾主持
周 民 先锋太盟东区总监
对话嘉宾
孟 晖 潽金融资租赁总经理
陈 杰 泰联信市场总监
范杨保 金磁好车副总经理
祁嘉兴 安吉融资租赁总经理助力
王茂利 第一车贷市场总监
刘好康 浙江汇银汽车金融营销总监
周民：大家上午好，我是来自先锋太盟融资租赁的周民，我们目前是负责东区9省的业务，基本是沿海发达地区。另外也是匡总KK小分队的成员，我自己本人还有一个公众号车贷周刊，我是原创作者。今天很荣幸能跟大家在周末的早上一起交流这样一个话题，直营和代理汽车金融行业渠道选择，这是一个非常大的题目，同时也是这两天时间在座各位包括资金方，包括落地商的SP，都一直在探讨的问题。2017年因为我个人从2009年开始一直做汽车金融行业的事情，为什么开公众号？因为感觉2017年变化特别多，从年初更多以直营方式竞争的银行开始做降价的价格战，再到年终看到的很火的，今天台上嘉宾也有做直租的，特别是台下很多的落地商、代理商、SP也会有焦虑，是不是资金方会不会去资金化？我们会前也聊过，我相信熊总刚才讲得非常好，因为有价值，所以肯定是有未来的。
我还发现一个特点，因为我在整个的汽车金融行业的从业过程中一直是跟SP打交道，2017年大家因为有这种焦虑之后，在SP中间有两种想法，第一种觉得这个行业越来越难做了，真的SP不断的坚持，假的SP反而会觉得造假越来越难做了，因为大数据很多东西造假造不了，另外挣钱比较少，我接触最早的SP他们说一个月账上多了很多钱。其实在未来的发展方向上，我们有更多的事情需要做，我们今天也非常荣幸地邀请到台上几位重量级嘉宾，一起去探讨这个话题。今天主办方非常用心，这样一个组合是3+2+2，潽金的孟晖还有安吉的祁嘉兴，包括先锋太盟都是主要以融资租赁回租类贷款的形式做的。陈杰跟刘好康代表担保系，范杨保和王茂利代表融资租赁的。我们今天参会的资金方都是全力挺SP的代理模式的，所以今天我相信这样一个论坛，也能跟目前现有的资金方做一个很好的交流，掌声送给大家。
我首先来邀请孟晖介绍一下潽金融资租赁。我对于潽金还是蛮了解的，我们也是一个类似的公司，而且在之前潽金刚成立的时候，我们两家公司是有过交流的，当时重庆的管理团队也到我们公司做过交流，同行大家一起促进繁荣市场是更好的。今天潽金有很多变化，包括银行资金的进入，这种服务更全面，目前潽金是怎么考虑渠道的延伸跟开发和管理的？
孟晖：谢谢周总，各位嘉宾、各位朋友，大家上午好，首先感谢匡匡邀请我来参加这次论坛，我觉得交流确实是能够带来价值。首先潽金是2015年2月份成立的，股东是重庆小康公司，是主机厂背景的全资融资租赁公司，东风小康在SUV等领域排名很高。2014年我从银行出来的时候当时是准备收购重庆汽车金融，长安听说小康要收购，他们也参与竞争，最后他们拿去了。我们今年向政府提出拿第二张重庆的汽车金融牌照，政府非常支持。潽金是代行汽车金融的职能，目前两大业务，一是小康的1500家4S店，二是全品牌，我们的团队主要来自于银行和汽车金融。我本人进入这个领域是2002年，我做三家银行，国有银行、股份制银行和城商行。2002年在中信银行代表总行和长安谈总对总的库存融资，我们做了四家总对总，全国的经销商库容都在我们的支行做业务。做了15年的汽车金融，这几年的变化最快，感受良多。
潽金应该2016年有一些区域做得有一定的影响力，刚才我是认同熊总所说的和SP的合作的服务的相互之间共同发展共创繁荣的模式。潽金走的是SP的模式，直营和SP各有各的优势，直营便于执行，但是成本付出非常大，管理难度和幅度比较大，动辄几千人。而SP重点是在于怎么选择，因为现在的汽车金融主要是强化两端弱化中间的。一是准入端和催收端，弱化中间的审批端。怎么理解呢？准入端是怎么选择好和咱们契合的SP，我感受到了感觉包总所提到的所谓的合作人的制度，合作伙伴的制度是比较认同的。潽金在过去也选择属于有共同价值观的合作伙伴，对于催收端来说又是另外一个网络，催收网络，拖车业务还有处置网络，其实是三大网络并行。而中间的审计大家都在走智能审批、科技系统。未来是强化两端弱化中间的模式。潽金通过2015年、2016年的发展，今年进入了规划是3.0版本，1.0是金融企业，2.0是金融服务企业，3.0是金融科技企业。也就是说在2.0引入资金方，现在目前工行已经给我们150亿的额度，目前还有浦发等正在谈合作。因为我们的目标是打造一个平台，未来走向一个生态，走向科技发展之路。在这个过程中间，我们是在第二次的创业的过程中间，我们愿意与各位在座的SP一块儿来合作，共同打造属于我们共同的未来。谢谢大家。
周民：谢谢孟总，孟总的演讲的话我总结一下，第一我们潽金融资租赁从投资方到资金方都有非常稳定跟快捷的发展。另外我学习到在金融行业金融服务行业，再到金融科技服务行业一个提升。我相信从这样一个提升再结合线下的SP的落地，一定会越来越强。
第二个问题，问一下陈总，陈总代表的是担保系。我经常看到陈总的员工在一些论坛、帖子、群里面交流，您这边还有一个类似于日报类的东西，把一些行业信息传递出来。我很关心现在浙江担保系今年在7、8月份有一个监管，能再继续前进肯定是资金非常好。陈总您以SP代理商的模式走，是做什么样的考虑？2018年或者之后有什么样的规划？
陈杰：首先感谢大家今天的光临，周总讲的SP的模式问题，包括大环境问题，我经常跟大家分几个内容讲，首先简单介绍一下泰联信公司发展史，第二泰联信从2013年开始坚定的走SP发展道路，第三现在银监会、央行对于我们7、8月份开始严控的形势，包括未来几年我们的看法，给大家吃一个定心丸。在座很多SP许多我们见过，或者很多人跟我们各地的市场部人员有接触的。
泰联信在浙江省是2011年成立，是振泰担保，那个时候在做只做浙江省业务，也是银行的要求。我们从2015年开始规划走全国的时候，后来准入了宁波工行，要求我们有一个落地公司，所以我们在宁波有一个兆银汽车租赁。泰联信是股东调整，资本的调整，所以产生了一个为了以后整体化各方面用的。所以在全国泰联信、振泰、兆银是一家。我们现在依托宁波工行走全国业务，今年国家严控，但是宁波工行这几家担保公司没有额度影响，所以我们还能跟大家交流交流。我们2013年开始在浙江省搞外包的，那个时候叫外包，那个时候我也不知道什么是SP。后来我们从去年3、4月份走全国的时候，我慢慢接触到SP的概念。但是从我对于这个SP的理解，大家讲了SP就是服务提供商，事实上我个人认为从我们原来的所谓的SP渠道，原则上我不认同这个叫法。很多大家金融公司的所谓的SP，之前不承担风险，但是也收益低，返点也低，也没有定价权。所以我认为SP不是服务提供商，只是一个获客渠道。所以这没有利润，没有保障情况之下，我觉得熊总讲得很对，我们要有服务。但是没有理顺怎么做服务？不承担风险，前端业务员都是乱搞的，都是造假的，何叫服务？从我的角度来讲，从很多金融公司走出去，走所谓的SP渠道，我觉得定义是值得商榷的。
我们走全国以后，去年我们批了十几个省，今年十几个省，除了新疆、西藏、北京、天津、上海、其他基本都覆盖了。我们去年3月份走出浙江省开始就坚持一个原则，一是我们的合作伙伴跟我们必须风险共担，这是前提，这是责任和态度问题，你们愿意跟我们长期干，我们才会一起合作，这个基础上公司给一些政策，给一些让利，大家能走得长久，这是我们一直坚持的，而且一直考虑怎么样的SP有未来，SP必须建立自己的品牌。把服务做好了，把自己的信用做好了，自有很多资金方会找你们。这是我们基本上对于全国SP的基本要求，我们对于其他东西没有大要求，对于风险共担，我们认为是一个大的门槛，你接受这个说明你想长期干，我们泰联信从浙江走出去跑到陌生的地方，风险五五开，对我们来说本身是一个姿态，我们也想长期干，我们都在阐述一个道理。这是我们目前在全国推的SP政策、会员代理政策基本的底线。
第二，我们为什么坚持SP模式？作为我们来讲，我们直营也好，SP模式各有利弊，我不讲直营的太多东西。作为我们自身理解，因为我们现在在全国的每个省的市场部人员都是本地人，他们服务SP原则上都是本地团队，就是接地气。很多直营公司都是浙江省高管派出去，事实上我们为什么要找本地的团队SP模式合作呢？因为你们是本地的团队，知道行情，接地气，你们知道哪些车商不能去合作，哪些东西不能合作。再加上我们有风险承担的底线，一般SP不愿意冒天下之大不不韪，现在的违约成本非常高。这就是我们体系从制度本身，我个人觉得比直营风险系数要低一点，这也是我们一直所追求的。还有一个我们找的SP渠道本身就是金融渠道，本身的业务稳定，对我们来讲风控能够控制住，能够快速的打开市场，我们是目前为止，我们都在坚定不移的在全国发展SP渠道。当然SP只是一个说法，我们就是代理，我们有老的代理，新的会员制各个方面都有，欢迎大家跟我们每个省区域老总沟通，或者也可以直接跟我们沟通。
借几分钟时间讲一下我这边跟KK的合作历程？我感谢匡总，我们走全国以后建了KK平台，有一天我们要发广告，8点半发的不到12点微信加了300条。这一年多下来，我们的确在KK上面认识了很多朋友，我这次参加这个大会，我也是跟KK讲，我是主动邀请来交流了，也是以后我们跟KK这边更长久的合作。10月份我们河北有一个合作伙伴，也是在KK APP上的，他说我们区域经理要求他们到杭州宁波总部坐坐，他说不相信去了，直接签协议合作。
再说银监对于我们行业的监管，这个监管我们能体会到是今年5月份开始的，银监会有一个通知，杭州边上有一个萧山，工行里面的20家担保公司停业整顿，6月份整个杭州工行体系里面开始大整顿，7月份、8月份全国工行体系开始停了，9月份浙江省其他的地方的工行、信用社很多业务停掉了。我们是起家于浙江，我们业务走全国，我们主要是三家公司，没有额度限制。我相信有几个原因，一是历史上面杭州体系下尾巴比较大，杭州工行体系里面就有100多家担保公司，现在只剩20几家。这么多担保公司去哪里？要么死掉了，要么换马甲了，在杭州工行体系里面造成很多坏账。这一次整顿一开始，浙江省首当其冲，杭州现在基本小担保公司很多都撤掉了，第二很多额度没有了，没有资质走全国了，这就是今年杭州几家大的担保公司，小的做不了，过去3、5个月好多小担保公司撤掉了。宁波现在只有三家担保公司，为什么我们这次没有受影响？我个人觉得有几个原因，一是宁波本身是一个单列市，宁波工行受总行直接管理。二是总行很多政策源于宁波工行。三是宁波就这么几家担保公司。四是我们这几家担保公司在宁波工行总体合规性各方面做得比较好，这也就是这次整顿完我们没有受影响的原因。
未来，关于这个趋势，昨天也讲了很多金融公司要牌照，我们认为担保事业未来也是这样，走全国要拿牌照，在座的有4、5家担保公司，其实是总行批的能走全国的，5月份之前批的有可能以后这种牌照形式会定下来。宁波现在担保系的，刘总、中安、我们是可以信任了，对于我们这几家担保公司问题不大。
分享一些信息，现在说金融公司以后由银监管，比如说优信二手车准入了宁波工行，这是跟总行总对总的项目，落地宁波工行这几年就准入我们一家，优信是第二家。佰仟他们也准入了深圳工行，而且美利今年上半年收购了杭州那家工行，可能规模小一点，没有额度。很多公司都在往工行跑，是不是一个趋势呢？这个给大家做一些分享，大家可以思考。总体来讲泰联信非常感谢靠谱金融，非常感谢匡匡。第二我们公司会坚定不移的走SP道路，第三希望各位相信我们浙江担保系，相信宁波的这几家担保系。
周民：谢谢陈总，陈总的一席话，我觉得解答了我们很多的疑问跟疑惑。我也感觉到包括今天我们在靠谱金服的会场，就像陈总这边接受很好的SP的直接接入，靠谱金服给我们也是一些优秀的资金方才能进入到这个体系。一些小的不稳定的，包括熊总之前写的，不靠谱的、有问题的资金方大家是要慎重的。讲到SP的话题，我蛮有心得的，因为我是从这个行业2008、2009年开始做，最早的SP模式是通用金融国外引进来的，当时门槛蛮高的。昨天我看到大家百强榜上有很多SP拿奖，有很多我们比较熟悉，昨天是跟之前CEO走过来的。借着陈总的话，传统的SP模式，肯定是值得去做，另外还是需要一个升级，创新在升级未来之路会走得更长更远更好。
接下代表第三个标准，直租方面，直租与回租有一些差别，有一些自营，更多是以代理的模式走，范杨保也介绍一下，金磁好车这块的模式的选择跟未来的合作。
范杨保：大家好，我是金磁好车的，首先感谢匡匡让我有机会在这里和大家进行交流和分享。首先介绍一下我们金磁融资租赁，是2015年开始筹备，做业务到现在也经历了各种风风雨雨。我们是由上市公司控股的一家融资租赁公司。一开始是做回租业务，我们当时看到整个市场的融资成本及整体的市场风险，当时果断的转型到直租业务。目前直租每个月大概是1000单左右的业务量。在整个直租行业内做得不算最好，也不算最差，做到中等水平，我们主要集中在20万以下的车辆的直租，主要就是A级车和B级车比较多。我们当时做直租，也犹豫过，到底是走直营路线还是走SP路线？这个问题到现在还在困扰着我们。不管是直租还是SP，实质是什么呢？在我的眼里实质第一道风险把控由谁做？除了一个成本的问题，更多纠结于风险把控，如果说一个传统的SP拿到了我们的产品，在SP本身就会对客户进行细分，对于客户进行分层，肯定会先走传统的信贷业务，再走直租业务。无形中我们会拿到的客户是最少也是第三手客户。我们会接到大量的中介单子，资质特别差的单子，黑的不能再黑的单子，大多数的人愿意做直营，因为可以到第一手客户。
我们有20多个直租分公司，也面临这样的问题，也会接SP的单子，这个分公司在这个业务单上并没有起到第一层去第一手客户的动力或者说源泉，或者说绩效没有给到，还会去接这样的单子，我们也走过这样的弯路。如果说我们的SP本身能够专注于直租，能够把第一手客户，有真实的交易场景的客户拿给我们，我们还是愿意做SP路线。因为除了成本的问题，更多我们考虑风险的问题，因为直租的风险相对于回租风险低很多，因为车辆的产权明确。正是因为这样，而且目前当下的环境，我们拿到直租的客户质量相对而言都不是太好，这也是为什么我们新的一批干直租的公司大多数都非常注重第一手客户，或者说再高雅一点是客户流。我们怎么解决客户流的问题？直租公司两个核心问题，一是客户流，一是资金流，资金流取决于融资成本和融资结构和资金成本。正是因为这几个东西先天性决定了直租的方向，如果拿到了直租成本，这么高的融资成本下，还要拿到优质的客户，就要做销售前端的运营，就要去自己的人下去人海战术或者说通过其他的互联网导流做数据清洗，把这些东西做完才能够拿到一些具有真实购车意图的客户，才能够减少欺诈，减少预期，减少拖车率。
再讲得远一点，因为在整个直租链条里面生命周期比较长，从车辆采购到车辆交易再到金融方案支持，三年售后服务保养加上保险，整个链条比较长。我们在做SP的时候会充分考虑到SP的盈利能力，如果说一个SP是和我们一起，我们每个月的销售量有接近4、500台，一半的量都是来自于SP，此刻此时是一半，今年年终和年初的时候比例更高，大量业务来源于SP。是因为我们这些SP，我们对他有一个盈利能力分析，我们确保他做直租有足够的利润，能够养活去拿一手客户的业务员，也有足够的利润回报股东的收益，只有做到这些，减少他去拿黑中介单子的动力，当他能够跟着我们一直有钱赚的。
我们分公司也是这样的，我们有一个分公司独立核算，套用张瑞敏的说法是SBO，是独立核算单元，我们每个分公司也会独立核算。这种情况下我们考虑到他有足够的利润，足够养活人员，给人员有足够的动力让他做拿一手客户，去找真实的交易场景拿到一手客户，我们不管你是SP还是分公司，我们是同等待遇，也会给同样的车源支持、同样的审批政策、同样的激励政策、同样的荣誉，我们有一个合伙人计划，如果说SP做得比较好，因为我们是由上市公司控股的，就要把SP纳入一个有限合伙公司，通过这种让每个人都能够享受到公司成长给大家带来的除了正常的经营收益还有其他的额外收益。
我们这个公司相对比较年轻，但是也是由一帮有梦想有想法的人组建的，我们都相对而言希望我们的成长和SP的成长包括公司的成长能够捆绑在一起，能够一起分享公司经营利润之外的其他的收益。
如果能够做到第一层风险把控，第一层的风险识别，在我们公司认为你不管是分公司还是SP，都是一样的。因为在市场上毕竟做假SP的只是一小部分，正经踏实愿意做事情的还是大多数。
周民：谢谢范总，爆料一下，之前范总这边做直租之后，应该说通过他们的门店的建设，更快的通过SP的模式发展，一个朋友告诉我说金磁好车今天发展太快了，我们是不是走直营模式太落后了？他们也在转型。昨天会议上有一位嘉宾聊到到底是直营跟SP的模式，我非常赞同他的观点，其实直营不代表员工不去找SP再去做。SP不代表不能够接一手单，真正的落地的渠道的选择还是选择管理好、服务好的、有价值的。
上汽集团安吉融资租赁的祁嘉兴总，我们对安吉融资租赁非常了解，在2017年市场上做得非常火，各方面的政策包括服务的半径都非常厉害，据我了解应该安吉的管理团队原来也是来自上汽财务的团队，因为上汽财务属于一家汽车金融公司，之前跟4S店跟店面合作。安吉应该是在今年上半年转型蛮快的，把类似于汽车金融的业务，原来是通过上汽大众店进行拓展，很快的发展起来，通过代理商的形式。为什么，您这边作为一个国企背景的融资租赁怎么样选择的？
祁嘉兴：先感谢一下匡匡提供的平台，安吉参加类似的活动不多，这次一看特别强大，来跟同行学习一下，因为从时间上来讲，安吉租赁从事传统回租业务也是刚刚起步，去年才开始。主持人周民包括匡匡没有提示说大家观点如此一致，好像大家都一致认为要SP。
我的观点很鲜明，一定是SP，而且上汽安吉融资租赁也是按照这样的思路践行我们的模式。理由不复杂，很简单，刚才熊总上面演讲的时候，有一个核心词是价值。我们每一项选择都会存在他的价值，但是我个人认为要核心价值。这个核心价值跟价值最大的不一样就是别人不能轻易取代你，就称之为核心价值。如果SP具备了这样的核心价值，就不容易被取代，去SP化这是一个伪命题。今天我的观点是到底SP有没有核心价值？来源到底在哪里？这个很关键。昨天我听了一天的论坛，我觉得很多大咖讲得都很好，大家很多都是从金融公司的角度或者担保公司资方或者类资方的角度讲价值。普遍的说法就是金融公司和资方的价值在于资金，在于风控，这是大家的共识。
我介绍一下上汽安吉租赁，这个公司存在已经很久了，一直是上海集团下面的全资子公司，但是集团之前开展汽车金融业务有两个公司，一是GMAC，一个是上汽财务。目前这两家在行业里面做得名气还是可以的。集团真正开始把业务整合，全方位开始运作是前年运筹，去年运作，去年成立了上汽金控，上海安吉就从原先的服务贸易板块到了金融板块。从事汽车行业的人应该不陌生安吉，安吉物流，尤其是做汽车贸易和汽车销售的比较多。安吉物流、安吉租赁都是上汽下面服务贸易的品牌。现在上汽安吉租赁并到金融板块，没有改名字。去年做了调整，上海安吉租赁由上汽财务进行托管，我们公司核心管理层很多都是来自于上汽财务进行托管。对于安吉租赁，金融公司三大核心竞争力或者两大核心竞争力，安吉租赁应该基本上都具备，尤其是资本，规模是不用担心的，成本在同类公司当中是相对较低的。风险控制，因为我们相对比较新了，去年才开始正式的做这个业务，有一个摸索的过程。今年我们花了一整年的时间在加强风险控制。今年我们没有追求把量做得特别大，我们明白作为汽车金融风险控制应该系毫无疑问放在第一位的，否则的话量越大亏得越多。
这一个过程我们差不多摸索出一些套路之后，我们接下来还是想把规模一定程度上做大。刚才讲的主要还是回租类的，类似于汽车消费信贷的业务。上海安吉租赁同时还在做直租业务，基于我们这样的背景，直租业务我们也分为三大类，不展开讲了。我们有值得一提的，我们有集团的背景，事实上我们已经跟集团的整车厂已经达成了协议，而且拿到了车，已经通过SP的渠道进行运行了，就是以租代购的直租业务开始探索了。总的来讲动作没有那么的激进，稳是我们追求的最重要的节奏。
回到刚才的话题，到底要不要SP？我们内部曾经有过这样的争论，包括现在业内做得比较大的一些同行，我们也做过交流，最终我们觉得SP是存在价值的，而且是有一些核心价值，这些核心价值，我们作为金融公司，融资租赁公司作为资金方无法取代的，这是我们非常明确的。SP这个行业主要还是一个人力集中的行业，人力集中涉及到人无非就是招培用流，SP可以做，作为金融公司自己组建金融团队也可以做，大家很难讲谁做得更好。接下来讲的应该是核心价值：
一是专注和专业，这个时代发展到现在，我发现行业的细分是越来越细，现代服务业的发展根本的问题在于有一些东西做不好做不了，我帮你做，很多IT，公司如果规模大，财务等等通过外包的。制造行业有一个微笑曲线，一头抓品牌，一头抓生销售，中间的制造外包。一样的道理，作为资金方只要把分内的事情做好，怎么保证规模稳定，资金保证稳定，运营的成本降得更低，你是需要考虑的，作为SP是怎么把这个落地，因为专注所以更加专业。
二是管理学来讲，管理是有半径的，是有纵深的，是有边界的，不可能无限制的延展。试想一下如果汽车金融公司除非有特别独立的体系和特别强有力的领导者，否则的话上百上千乃至上万的团队如何管得不出问题如何管得好，这是很矛盾的事情，我个人觉得还是蛮难的，至少我个人的能力是无法达到那样的状态。但是专注专业的SP范围那么大的情况下有可能把这个东西做到极致。
三是市场需求的多样化，市场形态的多样化。渠道经销商想法千人千面，对于上海安吉租赁国有背景的企业特别讲究合规性，由于合规性，无法满足多样化的需求，靠谁做？就靠SP实现多元化需求的满足，尤其是在钱的问题方面特别敏感，SP相对就灵活一些，可以解决这方面的矛盾。
四是风险控制，我们觉得风险控制是金融公司的核心竞争力，事实上就我们目前所观察，现场的风控也是风险控制的一个非常重要的抓手或者说第一道防火墙，而且价值重要性某种程度是高于后台电话的。当然我们公司也开发了视频的整合的方式，因为营销人员跟现场的客户、渠道也会有亲密的接触，会了解到更详细的体系。基于这四点，我觉得SP是有可能构建它的核心价值，是有原因的。
最后总结一下，因为专心，行业细分也是大趋势，所以能做到专业。因为足够专业，所以慢慢形成一个自身的价值，并且形成一个核心价值。由于核心价值不能被别人所轻易取代，或者模仿，形成了一个壁垒。某种程度也代表我对于SP细分行业的一个未来发展的判断，未来的SP小户、散户不专业的户应该是越来越少的，或者说生存的越来越艰难。方向一定在往专业的方向发展，专业才可能做到规模，有了规模，不是单纯的追求大，而是要强，要做到集约化，做到人均效能比较高，这样的SP才有可能长期稳定的发展下去。
安吉，众所周知我们入门门槛相对比较高，我们的战略寻求一些有共同价值观，愿意在这个行业长期发展，愿意跟安吉长期合作下去的，并且有一定的企图心，愿意做强进而做大，我们安吉也愿意寻找这样的SP，有想法的，欢迎跟安吉合作。
周民：谢谢祁嘉兴总，我从祁嘉兴总的演讲中学到几点，一是不光是有价值，应该是有核心价值。二是专业的人做专业的事会做得更好，当然了不在乎是直营方还是代理方。三是上汽集团这样的大的融资租赁公司也来重视落地代理商的服务，我回答祁嘉兴总的问题，因为我也是拿到主题之后也在想，是不是应该从两个角度去分析。后来我发现一个特点，因为我们今天的会议是靠谱金融组织，靠谱金融主旨是做连接，所以这次连接肯定是在座的，肯定是愿意更好的跟从资金方到SP到落地商更好的连接，可能也是在做直营的没有来。我发现一个现象，今年也很明显，那几家大的真的做直营，也用SP的模式不断的做了，我相信像今天的会议连接的效果未来会越来越凸显的。
王总来自第一车贷，我们了解第一车贷的时候，第一是最早做库存融资的，第二第一车贷的帅哥颜值很高，有一个问题，关于第一车贷因为是从库存融资转到零售端，今年又推出了直租梦想车的业务。我们原来做回租或者传统的融资租赁，我们认为你们做库存融资的时候跟二手车的绑定非常好，您包括零售端的业务再到直租业务，渠道上怎么选择发展的？
王茂利：先介绍一下第一车贷，回答一下主持人的问题，最后说一下我们公司如何做直租的。我是王茂利，我在这个公司负责车商贷业务，就是传统业务。第一车贷是成立4年，从车商贷开始做，去年年初切入回租，今年3月份筹备直租，7月份梦想车上线。我们的直租业务品牌，我们这边叫梦想车，是这样一个发展路径。还有一点，昨天有一个非常高兴的消息，我们终于用金融科技的方式与工行四川分行进行资金的连接，这对于我们降低成本是有帮助的。
第二，主持人的问题，台上的6位嘉宾只有我们是这样的方式，第一车贷大家都知道是创业公司，愿景或者要成立的、达到的终点也在不断的调整和优化的。我们在做车商贷的时候积累了大量的数据，这个数据比我们做个人贷款更复杂的，关于企业、个人、经营、家庭的信息，这些信息数据是特别特别有价值的，所以在做这个车商贷的过程中我们就在考虑如何把这些数据应用起来。随着行业里做消费分期的特别多，而且大家的收益比较好。我们在2016年的6月份率先在全国先推出了B+C的概念，希望用一些好的二手车商，他们能够有意识的去代理一下本区域的消费分期业务，壮大自己的营收，提高自己的利润的设想。基于这点我们是介入了消费分期业务，公司叫C端业务。
渠道选择上，关于今年的梦想车，M端也有同样的道理。在今年特别是下半年，大家会有一个特别大的概念或者一个看法是趋同的，所有的二手车商都不限于只卖二手车，都在想着什么车赚钱都可以，不再局限于自己的业务范围，可能新零售的概览会特别的火。我们也有这样一个想法，就是把一些有能力拿出一个小团队或者拿一个经营场所进行直租业务的代理商，把他的业务范围再扩大，再扩广一点，也就是说把这些数据和资源能够再次通过技术和品牌的方法整合在一起。我们希望2013年底到2015年的车商能够持续稳定较好的发展。
第三，第一车贷如何做梦想车？就是大家的直租业务。直租业务我们做得相对晚，3月份筹备7月份上线，现在区区4、5个月的时间，业务量没有范总的1000台一个月那么多，现在还没有到这个程度。但是这个直租业务也有两个渠道，一是代理渠道，一是车商渠道，就是B端渠道。现在全国我们开业务的城市有90个，有融资租赁分公司的城市大概有90个。是B端车商有能力合作非常好的，我们会优先选择。同时我们去年做消费分期的时候，也是结识了很多SP或者代理商，他们也在往这方面转。我们现在公司包括参加靠谱金融的会议都会给大家灌输一个概念，我们有一个B端、C端、M端的产品给大家代理，但是可以自由选择，比如说SP对于直租没有那么大的兴趣，而且这个地区的直租竞争非常激烈，我只能用B端捆绑我的C端，还有一种C端很激烈，想尝试直租M端梦想车。就是B+M，用梦想车这样的代理直租的产品发展，也可以发展本区域的B端，第一车贷最传统的优势业务。再做B+M需要下沉，所有做直租的，我觉得全国现在做得特别好的，像福州宝顺应该是全国比较出名的车商，都有很多二级，我们也是用M+B或者B+M，用第一车贷的方式帮助大家把直租开展做好。如果大家有感兴趣的话，可以联系我们。
最后一点，还是非常感谢主办方主持人给我们这样一个机会，我们也是参加了匡匡的10场活动中的9场，场面非常庞大，来了这么多的朋友，非常高兴认识大家。
周民：听了王总的演讲我觉得作为资金方还是落地服务商，大家都是互相在赋能的，今年有两个词非常热，新零售和赋能都蛮热的。王总讲的模式，从库存融资到零售到B端、M端，我们各家的资金方也有类似的，我们也在做类似的赋能，我相信真正好的资金方，好的代理SP，最终团聚在一起开这样的会，也想提炼出更好的方式和模式在未来走得更好。
刘总说万里行每站都行，主办方匡匡说浙江汇银通过万里行认识了很多的SP。毕竟担保系从浙江走出来面对全国的市场需要这种机会沟通的。你们都是宁波担保系，在业务的模式落地上有什么样的新东西，或者你们的见解。
刘好康：谢谢大家，首先谢谢主持人，其次感谢靠谱金服的匡匡总。今天讨论的话题是直租还是SP，这个话题属于我第二次参与讨论，第一次是在万里行的昆明站。浙江汇银也是靠谱的最忠实的粉丝，昨天我们还在说跟随万里行参加过7场以上的差不多就4个人，有我、陈伟、赵建伟、任波，我们都是超过7场的。
第一个主题讨论的直营还是SP，浙江汇银一直还是走的代理，属于合伙人的模式在全国，浙江汇银非常支持这块的。关于问题本身，我觉得这个问题的本身是考验我们作为资金方还是运营方，管理和经营理念的问题，这是核心的东西。首先作为资金方还是运营方跟所有的代理商、SP首先目标都是一致的，我们就是怎么挣钱怎么花钱。当然这个里面怎么挣钱怎么花钱？我觉得现在所有的SP关注的不光是在产品方面，因为现在产品整个在市面上基本上是非常透明的。第二，本来现在这种市场也是不缺产品的，我经常说骗贷都有人干，这个市场不缺产品。他们缺的是什么？这个行业里面的培训和管理相关的东西。昨天晚上颁奖晚宴以后，我也见了一些做培养管理的人，浙江汇银想增加跟合伙人的黏性度，因为现在所有人都挖掘一手客户，增加跟客户的黏性度。浙江汇银也是把所有的合伙人认为这是我们的客户，包括在座的各位也是我们的客户。我们服务好你们，你们才能服务好车商以及前端的客户。否则的话，你说我这边服务不好你，你肯定怨声载道，怎么做好？浙江汇银一直在这个上面下工夫，因为现在全国很多合伙人都是推荐的，甚至有人说没有对比就没有伤害。浙江汇银的细节方面做得非常到位的，首先大家要有一致的目标才有一致的想法，往前走。
推动的东西，首先包括SP包括资金方绝对都是经营理念，业务流程至上，现在到了拼软件的时代了。我们公司董事是一个比较低调的人，基本上我们现在对外的活动可能都是我参加，很多人也不知道我们董事，我们所有的资金都是董事的自有资金，我们现在也没有什么风投，自有经营，并且我们现在的业务也比较多，我们跟银行对接的项目至少4、5个，车贷属于一部分，9月份将启动全国推广的房贷，我们即将申请一家集团控股车贷款，就是我们的一部分，我们包括车贷2018年的规划也是启动二级车商的库存融资，就是存量车的贷款，以及是融购税、融保险，大概会到2018年继续推动。
浙江汇银在技术网络团队方面，我们也是应该领先于行业的很多东西，包括面签系统也做了，包括现在的APP，包括我们自己员工的管理、打卡，全部都可以在里面实现。网络团队现在大概有20多人，基本上现在针对对外的电话都是我的电话，以及都是我的名字，有些人可能看了都是比较熟悉的。
其次，讲了SP的东西，关于SP我也是有一点小小的看法，我觉得未来的SP都属于地推服务型的团队。这个话说得可能有点戳重点，可能会得罪很多人，因为随着市场利润的压缩，市场恶性的竞争，其实都是资金方朋友自己造成的，以及前端很多SP也造成的，因为他们的业务员做大了自己开公司自己做。拿同类的产品跟前东家自己竞争，年初的SP年底到底还在不在，我们也不知道。
为什么说地推型的团队，因为随着利润的压缩，大家的利润空间都在压缩，这也是属于一个市场正常的趋势，我们不回避这个问题，随着信息的透明肯定是会越来越透明。我认为不管是SP，包括我们，保证一个合理的运营的利润，都是属于正常的。SP现在有一些确实都是靠价值营销市场上也是比较多的，其实市场现在也在慢慢转型。我们这个行业，缺的不是聪明人，是你怎么去把你的聪明发挥到极致做一些新的运营理念和新的运营思路，这是关键的。靠一味的价格营销市场，包括浙江汇银的价格都不是最高的，也不是最低的，但是浙江汇银今年业务量不说特别大，将近20亿，可能属于比较少的，但是跟过去每年的递增量和业务坏账率都是取得非常大的突破。
再一个作为浙江汇银合作伙伴包括跟代理商和合伙人，只要你管控好风险，量可以自己慢慢做，随着产品的深入都可以慢慢深入这个市场。因为一旦要求量就会导致畸形的发展，所以我们在这块，包括我们公司的想法，可能也不会干到百亿我们规模就是三五十亿，没有干到百亿的想法，也不打算干到百亿。我们在全国开放的市场主要在西南、西北、华中、华北甚至东北，如果想加入浙江汇银私下可以联系我，我没有具体重点的东西，属于我跑完了7站，差不多一万里了，跟大家分享一些小观念。
周民：谢谢刘总，刘总的发言第一说的是目标一致，行动一致。二是在资金端应该服务要有更高的效率，回过来在SP落地方服务要有更多的价值，这样才能更好的体现价值。另外刘总讲了，这个观点很一致，昨天也说到了，几个关键点，我们的SP，落地服务商需要转型，找到新的突破，我们原来会看到一个店一个月做上百台，完全通过SP通过二级，没有管理没有服务的业务，只是过去信息不对称的情况下实现的。未来肯定是更需要更好的更有服务能力的，更能落地的，有团队的SP做。
未来的市场，靠谱金融昨天也有跟普华永道做的行业的调查，未来空间很大，我们渗透率对国外一半还不到，我们更多需要通过落地的服务把蛋糕做大，这也是我们这一代汽车金融人一起努力的方向，只有整体做大以后，我们可以做得更多。不管是直营跟代理，还是通过更好的渠道落地方式把整个市场做大，我们整个行业还是很有希望的，也是很有未来的。
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