渠道精细化开拓与管理丨2019年度行业关键词

早在空气源热泵热水器蓬勃发展之际， 渠道下沉就一直是行业所重点发力的方向， 用农村包围城市的方式，空气源热泵企业获得了坚固的市场优势。当北方采暖市场打开之后， 招投标市场与项目市场成为企业关注的目标 ，北方市场中的渠道开发意识并没有像南方市场那般强烈。但是，随着招投标户式市场的下滑，以及商用市场残酷的激烈竞争之后。从2018年伊始，开发渠道市场亦成为热泵企业的共识，2019年则更进一步。 需要注意的是，由于乡镇级经销商特征以及沿用原有的粗放式经销商管理模式，渠道下沉的过程中需要更加精细化管理方式，这也是对企业市场把握能力的考验。

毋庸质疑 ，渠道市场是空气源热泵企业能够生存的根基 ，“得渠道者得天下”的口号仍然十分响亮。对于热泵企业而言，在目前采暖市场的环境下， 对于三四级市场渠道的全面开发更具有战略意义 。相比于一二线市场的经销商， 三四线乡镇市场的经销商与用户之间的粘合度更强，布局三四线市场不仅可以将热泵企业的销售区域扩大，还可以避免来自市场的部分竞争，渠道下沉正是空气源热泵企业的扬长避短之举。 在渠道下沉的布局过程中，其突出优势除了提升销量外，更重要的是品牌知名度的提升。当然，在渠道下沉期间，暴露的诸多问题也正成为整体市场的拦路虎。 从企业管理的角度来看，渠道下沉需要有完善的制度与之相适应，增加了企业的管理成本的同时，若管理不善，还会给企业的发展带来负面影响。

针对以上阻碍因素，《热泵产业资讯》调查后发现， 2019年的空气源热泵企业对于渠道下沉在管理模式上的改变，即为了防止代理商层面出现不测之事，部分企业为了更好地开发渠道，不再是单纯的代理一级一级开发，而是企业直接去开发三四线市场，控制权基本回归企业，从而精细化掌控渠道。 通过直接控制最一线的乡镇渠道，可以有效地防止代理商不做而导致的渠道更迭。这是一个于企业、于经销商而言都是一种新的尝试，弥补此前渠道下沉之前的市场对于厂家而言控制力不足的短板。但随之而来的，是对企业人力、财力等多方面的极大考验。控制权回归企业，意味着在短时期内，企业需要面临更多经销商的对接，直面对于经销商的选择、经销商的服务培训等多方面因素。因此，如何合理运用企业管理成本成为未来精细化管理的一大难题。

据数据统计，截止到目前，全国乡镇数量已高达4万之多。不置可否，渠道下沉是未来空气源热泵企业深耕市场的一大发力点，但仍有很多企业的渠道仍处空白阶段。 企业应该注意的是，渠道下沉并不是一个万能钥匙，需要企业有完善的营销管理机制与之适应。 但数据透露，很多热泵企业虽然在深耕北方布局渠道，但还是远远没有做到管理精细化。未来，企业需要以最终发展为目标，而“精细化”管理无疑是能够使之长久发展的重要法宝。

版权申明：

本微信内容由《热泵产业资讯》原创，如需转载，请注明出处；如有疑问，请致电：0519-85607236。