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低调孙耀志：一个小城的商业传奇

冯仑风马牛 · 公众号 · 房地产 · 2024-10-17 08:15

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封面图 | 《山海情》剧照

单一产业带动地方经济的例子，在中国并不少见，但能持续几十年「造富」当地农民的企业并不多见。

今天，我们和大家分享这样一个企业的故事，其创始人作风极其低调，对当地经济的影响力却相当之大。

作者：张军勇

来源：砺石商业评论

1.一家企业，改变一个小县城

南阳市西峡县，地处豫鄂陕三省交会地带、伏牛山腹地，是一个「八山一水一分田」、地广人稀的山区县。

这里群山围绕、林草飘香、生长着大量的珍稀植物，特别是宝贵的中药材，《本草纲目》中记载的1500多种中药材，这里就能找到1328种之多。

俗话说，靠山吃山，靠水吃水，西峡县的百姓自古就靠种药、采药为生。据记载，早在东汉末年，被后世尊为医圣的南阳人张仲景，就鼓励当地百姓种植山茱萸，然后出钱收购。

不过，虽坐拥中药材的宝山，但由于交通不便，又是靠天吃饭的行当，过去西峡人的日子过得并不宽裕。直到30年前，一个人和他带领的企业，让这一局面得以彻底扭转，西峡县也因此成了如今南阳市首屈一指的富裕县。

这个人就是创造了「宛药现象」的孙耀志。所谓「宛药现象」是指，孙耀志的企业仲景宛西制药曾一度贡献了西峡县将近一半的财政收入，为西峡县一半企业职工创造就业机会，为西峡县一半农民带来了丰厚的经济收入。

提到孙耀志，或许很多河南省外的朋友并不熟知。与活跃在媒体上的很多企业家不同，孙耀志本人颇为低调，很少接受媒体采访，但提到「药材好，药才好」的这句央视上的广告语，很多人想必是耳熟能详。

「药材好，药才好」，正是宛西制药在央视上的广告语，其主要产品仲景牌六味地黄丸、逍遥丸、月月舒牌痛经宝颗粒，更是享誉大江南北，成为众多国人的常用、常备药。

孙耀志的成就不限于制药，他还一手培育了两家上市公司，分别是国内重要的汽车零部件企业飞龙股份和食品企业仲景食品。其中飞龙股份是国内最大的汽车水泵、进排气歧管生产商；仲景食品的香菇酱、葱油酱连续多年全国销量第一，其中香菇酱被看作是比肩国民辣酱「老干妈」的一款产品。

除此之外，孙耀志旗下产业还遍布商业、医疗、卫材、养生、新能源汽车、房地产等多个商业板块，像张仲景大药房就是河南省最大的连锁药店，年营业额达30亿元左右。

一个企业家，做一家成功的企业已属不易，但孙耀志却横跨多个行业，做大做强了一堆企业。放眼整个国内，能创造出两家上市公司的企业家，已是凤毛麟角，如果再考虑到，孙耀志的企业多是在传统行业，并且是在地处偏远的中部小县城成长起来，其成绩更显不易。

孙耀志怎样成就这样的伟业？

2.临危受命，宛药长征

孙耀志1951年出生，17岁当兵，复员后相继在河南省地质队、西峡县工业物资站、县经委人事科工作。1985年，34岁的孙耀志临危受命，前往经营不善的宛西制药厂担任厂长。

彼时的药厂，连年亏损，连工资也发不出。孙耀志说，他上任后第一个愿望就是要让厂里几十号员工有活干、有饭吃。

计划经济时代，很多企业都是坐等政府安排客户，一旦没有上门客户，企业经营就会陷入困境。不甘坐以待毙的孙耀志决定主动出击，到全国各地搞推销，找客户。但没想到的是，在推销第一站江苏徐州，他就遭遇当头一棒。

推销时，他们遇到当地的地痞流氓，同去的几个人都被对方打了，孙耀志虽然人高马大，又是复员军人，但在别人的地盘上，也不敢轻举妄动，结果被打得口鼻流血。

在河南辉县时，恰逢当地百泉药交会开幕，当他们报上自己的厂名，却被主办方赶了出去。事后，孙耀志才得知，当地只接待有名气的药企，宛西制药厂人家连听都没听说过。

宛西制药早期厂房

在挫折和打击面前，孙耀志没有退缩，他坚信「走出去」才能有饭吃。就这样，他带着业务团队，从沈阳到广州，从上海到兰州，历时9个月，行程上万里，终于给药厂带来了越来越多的订单。这段历史后来也被称为宛西制药发展中的「宛药长征」。

员工们也想不到，他们的年轻厂长能给企业带来这么多订单，当年春节，全厂没有一个人休息，所有人都忙着赶任务，交订单。

解决生存危机后，孙耀志开始思考如何更进一步。1980年代，宛西药厂的产品六味地黄丸在业内并不知名，想有更大发展，药厂必须有自己的知名拳头产品。

一次偶然机会，孙耀志得知江苏中医研究院开发出一款产品「痛经宝颗粒」。当时，国内医药厂家普遍没意识到女性生理期药品的市场潜力，天天跑市场的孙耀志却敏锐地捕捉到了。在他的推动下，宛西制药很快买下配方，并起名「月月舒」。

但只有好产品明显还不够，通常一个新产品教育和培育市场就需要数年，如何迅速打开市场才是成功的关键。

孙耀志想到中央电视台，1980年代末、1990年代初，改革浪潮风起云涌，一些酒企、保健品企业通过央视广告缔造了销量神话，还没有药企在央视尝试过打广告。

一个地方小药厂想开行业先河到央视打广告，这个想法足够大胆，但孙耀志决定试试。1991年，月月舒开始在央视投放广告。

央视的背书果然神奇，月月舒迅速蹿红。登陆央视当年，销售规模就突破2800万元，1993年达6000万元，1996年升至8000万元，1997年销售额近亿元。

企业发展日新月异，孙耀志逐渐不满足于让药厂员工有饭吃，还有了更大的目标，那就是带领伏牛山下的农民一起致富。

3.买来金字招牌

孙耀志很清楚一点，中药的质量基础在于药材，如果药材质量没有保证，那就不可能有宛西产品在市场上的质量优势。

但如何确保药材有稳定的质量？1998年，孙耀志琢磨出一条路，让伏牛山下的老百姓规范种药，从「粮农」变成「药农」。这样药材的供应量和质量都有了保证，还能让农民跟着一起致富。

为此，宛西制药在西峡伏牛山腹地与农民合作，投资建立生产基地。公司为农民无偿提供种子、原辅材料和技术员，农民种植的药材由公司收购。为了打消农民的顾虑，宛西制药还与农户签订长达数十年的包销合同。

「公司+基地+农户」的包销模式，没几年就吸引了西峡县20多万的农民投入到药材种植中。当时，有的农户仅靠种植山茱萸一项，每年就能挣到几万元甚至几十万元，老百姓亲切地称孙耀志为「财神爷」。

这种模式对宛西制药而言，显然成本风险变大了，但孙耀志有自己的办法。

当时国内1600多家药企，很多产品高度雷同，比如六味地黄丸，有一半的企业都在生产。但有好药材做基础的孙耀志，决心跳出低价红海竞争，将产品瞄准高端市场。

高端产品自然要有品牌做支撑，恰好1999年，南阳市张仲景药厂经营不善濒临破产，孙耀志花808万元接手这个「烂摊子」。这笔投资让很多人看不懂，因为买下的只是些陈旧设备、烂厂房，还要接收百十来个员工。但孙耀志并不在意，他最看重的是「张仲景」这个千古医圣的金字招牌，他相信，凭借好药材、好产品、外加国人对医圣张仲景的尊崇，药厂一定会打开新的局面。

2000年8月，孙耀志将宛西制药的产品都贴上仲景商标。2001年，宛西制药开始在央视、凤凰卫视等国内主要媒体上大量投放广告，「药材好，药才好——仲景牌六味地黄丸」的口号，迅速让宛西制药的六味地黄丸打响名气，自此开始占据国内同类产品销量第一的宝座。销售最火的时候，各地拉货的卡车在厂区门口一夜夜排着长队。

孙耀志

在企业大踏步跨越式发展的过程中，孙耀志逐渐感受到体制对企业发展的羁绊。比如人事权，很多时候厂长说了并不算，而是由上级政府部门说了算；企业内部人事关系复杂，出现坏账，没人担责；有人内部搞贪污，以身试法……孙耀志曾下狠心，通过公检法部门，抓进去一些人。

不过这些都是治标不治本的手段。

1990年代末，全国各地的国有企业、乡镇企业开始进行产权制度的大改革，目的在于提高企业经营活力。为了建立现代企业制度，也为了稳定核心骨干团队，孙耀志趁着国企改制的东风，从1998年到2003年，通过三次股份制改革，买断和收购国有股份，完成了企业国有股和法人股的全面退出。

股权变革也让有的人批评孙耀志把国企变成家厂。不过，评判一件事情好坏，一要看当时的具体历史环境，二要看产生的实际效果。

当时国企改革是全国性的浪潮，宛药改制过程并没造成国有资产流失，改制后，从促进企业发展到解决就业、农民致富、上缴国家税收等多个方面，都实现了多赢。所以宛西药业的改制，客观而言，是一次非常成功也是积极正面的案例。

4.意外跨界，因祸得福

2001年，宛西制药正热火朝天、大干快上之时，孙耀志却因一次意外，跨行业进入汽车零配件行业。这原本不在他的计划之中。

当年宛西制药发展需要资金时，同在西峡县的西峡汽车水泵厂为其提供过贷款担保。后来，西峡汽车水泵厂陷入经营困境，孙耀志也投桃报李为其提供3000万元的贷款担保。2001年，汽车水泵厂经营难以为继，濒临倒闭，孙耀志不得不为其偿还贷款，也因此获得汽车水泵厂的控股权。

低调孙耀志：一个小城的商业传奇

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