卖家在做营销的时候，应该把白居易当成偶像：白居易每写一首诗，都要读给隔壁老太太听，如果她能听懂，就是好诗；如果她听不懂，那就回去改，改到什么时候听懂为止……
如果你经常看生意参谋，那里面有个行业热词榜，你会发现我们顾客太“业余”了：
在灯具类目，他们会搜索阳台灯，过道灯，而不会“专业”点去搜索吸顶灯，射灯；
在女装类目，她们会搜索敬酒服，伴娘服，而不会直接去搜索小礼服；
在户外遮阳伞类目，他们会搜索保安伞，摆摊伞，却不知道保安和摆摊应该用什么伞，这根本没有约定俗成……
或许，有的卖家还对用户的这种“业余”不屑一顾，认为很多关键词是最基本的常识，顾客应该知道。但是，作为厂家和品牌方，或许在研发产品的时候，你应该是个专家，要尽量从专业的角度去思考；可是，在销售的过程中，你应该尽量从“业余”的角度去营销。
我们卖家做营销推广，在定卖点的时候，千万不要问你的同事：你觉得这个卖点怎样？往往他的建议并不值得参考，原因是他对这个行业太了如指掌。举例说明，如果你问同事：路由器的卖点是“1200m 双频”，怎么样？同事和之前的产品对比一下参数，觉得还不错！但是当你把这个产品销售给普通用户尤其是女孩子的时候，很可能根本就打动不了她，因为她不知道这个数据意味着什么。
卖点要尽量写得“脑残”，让不了解你行业的小白也能明了。你想出卖点后，如果非要征求意见，一定要征求那些小白用户：就比如，我们在测试主图点击和转化的时候发现，企业路由器的主图卖点“50人企业专用”就比“1200m 双频“要高很多。
如果消费者搜索的不是专业角度的叫法“侧边伞”，而是“保安伞”，那么从这个词来看，用户的需求有什么不同？我们认为，一旦出现了一个消费者从“业余”角度搜索的关键词，其实是消费者在向我们求助：保安伞这个词里其实包含两个信息，一“硬”一“软”，硬件是顾客需要一把户外伞，软件是顾客想知道保安用什么伞比较好。
同理，顾客搜索伴娘服，硬件需求是想要一件礼服，软件是做伴娘穿什么礼服得体；顾客搜索阳台灯，硬件是我想要个灯，软件是你推荐给我一个适合阳台用的灯。
再思考下，如果你做户外遮阳伞的分类是侧边伞、中柱伞等等；你做灯具店分类是吸顶灯、吊灯、射灯、筒灯等等，其实就相当于赤裸裸告诉顾客，我只卖硬件，其他的我概不负责，那么搜索这些词到你店铺的，更多都是专业的客户，自然他们也会“专业”地比较多家价格、性能，最后要想吸引他们，恐怕只能是性价比。
而如果你换个思路，沿着业余客户的搜索词去构建自己店铺的分类，你卖遮阳伞销售的是别墅伞、保安伞、摆摊伞；卖灯具销售的是客厅灯，餐厅灯，过道灯，那么搜索这样的词进店的，更多都是“小白”客户。这时候，你再结合自己的专业知识，如软装设计相关的，如果能“震慑”住这些小白，让他们信服，并且给他们一整套的解决方案，那么就能既提高毛利润，又提高客单价。
讲到这里，我们必须重新定义“产品为王”这个说辞。我认为，这里的产品指的不仅是产品的成分、科技，或者做工、材质本身，产品其实是包含三种内涵：
产品成分科技，或者是做工材质；
宣传广告或者包装带来的心理暗示；
专业知识带来的“行为矫正”。
第一点可能大家都能明白，不解释。第二点，我们简单说明下，医学上在进行药品效果测试的时候，都会进行双盲实验，让患者不知道自己吃的是不是真的药，让医生在检测效果的时候也不知道哪个患者吃的是真药，然后在这种情况下出来的结果才相对客观。这样检测的原因是，一开始有医生不小心给患者吃错药了，但是患者竟然很快地觉得自己好了，然后才发现，心理暗示在这里面会对结果产生很大影响。
我们在做销售的时候，要做双盲实验的反面，在销售中通过页面和包装给顾客一个很强的心理暗示，这样才能在产品之上提供更好的体验。我个人认为，几乎所有的化妆品营销，都在做这些方面的努力。所以，在产品的包装和发货成本等方面的投入，对很多行业来说不能省。
插句题外话，其实我们作为卖家在进行数据分析的时候，有时也会有这样的问题：如果你事先对某事已经有了个结论，在抓取数据的时候，就会为了数据而数据，只去看能证明你观点的数据，这时候得到的结论可能就会有问题。
产品的第三点，专业知识带来的行为矫正。给大家举例，我之前听一个女性朋友说自己在减肥，买了减肥饼干，一晚上只让吃一块……其实不管这个减肥饼干有没有效果，任何人不吃晚饭只吃一块饼干，我想都能达到减肥效果。
在服装类目，她可能单独穿这个衣服不好看，但是搭配了另外的鞋子或者配饰就会焕然一新；在牙膏类目，顾客可能只刷一次牙，解决不了口臭的问题，但是我们的去口臭套装包含早晚牙膏和午餐漱口水，就可能缓解掉口臭；而在我们店里，如果女性顾客买了路由器放在房间的角落里，信号就不好，所以我们的客服要提供后续的服务，让顾客知道路由器应该怎么放置，才能把效果提到最佳。
而这所有的一切，都是要站在消费者的角度，从帮助用户的心态，来用“硬件”+“软件”的方式来解决用户的某个问题，而不仅仅是销售心态。
一旦你想要做好这些，首先可以做的，是从知乎、百度、今日头条这些App里汲取专业知识，让自己变得比客户更专业。而一旦你能做到这点，那么你所掌握的“软件”，也就契合了淘宝现在发展的趋势：内容营销！
供稿：淘宝大学认证讲师 贾真
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