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（陈列营销出品，欢迎转载，请注明出处）
“最低多少钱!”“我过两天再来买吧”……
很多导购听到这些话，头就开始大了。
干服装干的久了，这些问题肯定是会经常遇到的，你有没有总结一些套路。今天我这个门店老狐狸也来教你几招吧~
错误应对：
导购甲：价格好商量…
导购乙：对不起，我们是品牌，不讲价…
导购甲的回答是一种不战自溃的消极销售行为；导购乙则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
思考问题：
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
我们在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：
真问题和假问题。
而我们的很多导购并不知道客户的问题中大多数都是假问题。
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。
作为一个老练的导购根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
正确应对策略：
当消费者关心价格的时候，我们应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。
把客户关心贵不贵改变为，值不值！
话术：
先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有买过同类的大衣？那种便宜的料子可能穿段时间就开始出现质量问题。
比方说用不了多长时间可能就会出现掉色、缩水的情况，用不了多久就穿不出去的。
错误应对：
导购甲：最多只能让您30块钱，不能再让了。
导购乙：那就300块钱吧，这是最低价了。(报价350，第一次还价到320)
思考问题：
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，
恰好证明客户想买这款商品
，这时候的我们应该着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方，而不是想快点成交而一味地让价。
应对策略：
很多客户永远关心的是价格，而我们永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
话术：
王先生，价钱不是最主要的。您买我们店的大衣至少能穿3年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是有人三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？
错误应对：
导购甲：今天不买，过两天就没了。
导购乙：反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：
客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
正确应对策略：
还记得我刚才说的真问题和假问题之分么？我们就要判断客户不买的原因是真问题还是假问题，再加以正确引导，才能够让客户回心转意。
话术：
今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍这款大衣的基本情况，让您明白它的一些设计特点，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
同时，顺着这话再说下去：
话术：“再有，产品行情可能会有一些变化，这样，您留个联系方式，最近几天，若是价格方面有什么变化，我好及时告诉您”。
那顾客此时有可能会说出潜在的真问题：
我是想等你们搞促销再买。
正确应对策略：
导购答应给顾客更高的折扣当然不太现实，要从顾客心态着手。强调产品畅销及断货的可能性，
制造美丽的梦境，放大等待的痛苦，
才有可能推进顾客的成交。
话术：
“张小姐，我理解，有时候我们确实会有促销活动，那时候购买肯定会更划算一些，不过您看中的这款是本季的限量版。
销量很好，目前不到5套。我可以肯定这套产品卖不到那时候就断货了，您好不容易挑中这一款产品。即使是那时候有优惠，买不到喜欢的款也没用呢。
导购说到底就是一个“体力活”，比的是细致和耐心，
很多时候一个不专业的应答，一句漫不经心的话语也许就会赶走一个客户，所以一定要多刻意练习。
如果你们还想看更多话术秘诀，
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