看衣识人：帮顾客“买”！

零售专家

看对人，拿对货，相同的时间做更多的业绩! 。

一、导 购冲业绩，连单这样做！

春节来了，顾客越来越多，年关冲刺不做高连单，还待何时？

1. 拿对衣·第1套衣服

精准拿衣奠定基础，看对人，拿对衣是做连单销售最重要的板块。

善于聆听顾客需求，准确拿对第 1 套衣服，让顾客感受到被理解与关注，这是实现连单销售的关键第一步。

2.看对人·拿对衣服四步骤

①目测：

凭借经验目测客人上下装尺寸，为挑选合适衣物提供初步依据。

②察看：

仔细观察客人体型特点，判断是否需通过搭配修饰体型，同时留意肤色，以便推荐更衬肤色的服装。

③了解：

深入了解客人的着装风格偏好、具体需求以及日常与特殊场合的穿着需求，确保推荐的服装贴合顾客生活场景。

④留意：

时刻关注客人在店内浏览过程中表现出兴趣的货品，为后续推荐提供参考。

3.说对话·拿对衣四大法宝

①询需求款：

主动询问顾客当天最想购买的款式，明确顾客的首要需求。

②挑近似款：

在近似款中挑选主推产品，并注重与顾客已有风格的协调性，增加顾客购买意愿。

③进试衣间：

秉持积极主动的态度，不确定尺码时优先拿大码并成套提供衣物，鼓励顾客试穿，提升购买可能性。

④定成敲款：

对每一套推荐的衣服与顾客进行反复确认，确保满足顾客需求，推动销售成交。

4.多连带 ·大单 提升业绩

①价格连带：

灵活组合高价与低价商品、正价与特价商品进行推荐，满足不同顾客的价格需求与消费心理。

②大件带小件：

将服装与配饰搭配推荐，如服装连带包包、鞋子、饰品等，增加顾客购买的单品数量。

③亲情连带：

引导顾客考虑为亲人、朋友选购商品，拓展销售范围。

④搭配连带：

涵盖内外搭配、上下搭配以及服装与配饰的综合搭配等，为顾客提供完整的穿搭方案，提高购买量。

⑤场合连带：

根据不同场合需求，如正装配 休闲装的组合推荐，满足顾客多样化的穿着场景需求。

二、销售不是卖，而是帮顾客“买”！

在我们的店铺，一般的员工常常喜欢研究自己的产品的优点，比如功能、优点、品质特征等，这些都叫产品的卖点。

顾客关注的，其实并非产品的卖点，而是产品的买点，即为什么会买。

1.传统的快速成交技巧：

“以自己为中心”如果导购一直在塑造卖点，只有当卖点和买点重合时，销售才会达成；

2. 正确的快速成交方式：

“以顾客为中心 ” 如果导购一直在塑造买点，也就是研究顾客需求，成交率显然会更高。

通俗一点讲，你有什么（卖点）并不重要，重要的是你要了解顾客的真正需求（买点），并描述买点。

案例：销售场景对话

那么，具体要怎么做呢？——就是要把“我”、“产品”转变成“你”！

我们以介绍衣服的版型为例，来示范一下：

①卖点：这件衣服的版型很好哦，收腰效果很好的。

②买点：你的身材很好，特别是腰很细，穿上这件版型很好的小外套，让你显得更加高挑苗条了。

①买点：你的身材很好，可能就是腰略微有一点点小缺陷，而这件收腰效果极好的小外套，一下子让你显得更加高挑苗条了！