曾在地下室创业，如今年销百万、复购率超80%，她走过哪些弯路？

■ 文｜雨路

2013年，潘丽红拿着3700元创业基金，租下一个小区地下室，用针线编织起了她的创业梦。

70后的潘丽红做了多年财务，本有着稳定且不错的收入。热爱手工编织的她，决心辞职创业。她成立了自己的品牌——七针坊，起家淘宝，用录制视频的方式，教授网友编制手工毛线拖鞋，出售DIY材料包。

七针坊店铺产品

由于不懂经营，创业初期的她一度负债累累。而4年后，她是一个拥有5万粉丝，两个皇冠、年销百万的淘宝店铺店主。

潘丽红的创业故事，是电商浪潮中看似微不足道的个例。她没有娴熟的电商运营技巧，没有网红般华丽的故事，凭借一股专注，用“最笨”的方式，给自己找到了一条创业“捷径”。

“要做品牌”

财务出身的潘丽红对数字很敏感。

2013年，她拿着3700元的创业基金，为自己算了一笔账：在没有收入的情况下，这笔钱只能维持实体店铺一个月的运营，如果再开淘宝店，会新增开销。因此，她判断，如果两手抓，只会顾此失彼。

另外，七针坊售卖的均为手工产品，手工制作需要娴熟的编织技巧做支撑，还需磨炼技术。潘丽红权衡再三，决定将淘宝店铺搁置，重点突击实体店铺，一边打基础，一边积累资金。

她将这个过程称为“修内功”，“有了过硬的技术，才能有产品优势。对我而言，电商太快了，实体店的节奏在创业初期刚刚好。”

之后的两年，潘丽红一边经营编织店铺，售卖编织需要的毛线、工具、材料等，一边通过专业的编织网站等收集编织样本，学习新的编制技巧。顾客进店购买，她会教授对应的编织技巧，在切磋中提升技术。

店铺出售的毛线编织材料

但稀少的人流，令潘丽红的小店维持得相当吃力。潘丽红回忆，每个月需要借钱维持经营，负债最高的时候达到十几万。

一年后，她将店铺搬出地下室，转移到一个相对人流较多的街边店铺。她还将自己做的手工产品放到市场上去寄卖，引起一些采购商的注意，纷纷从市场打听到店铺，她的生意开始慢慢盈利。

这让潘丽红的电商之路树立了信心，她认为，电商能让更多人看到她的产品，产生更高的价值。2015年，潘丽红关闭实体店铺，和丈夫一起专心做淘宝。

产品迭代，粉丝运营

七针坊的产品以制造手工拖鞋的材料包为主，这个材料包包含制作一双拖鞋需要的所有材料。看似简单的产品设计，却经过潘丽红精确的成本考量。

首先，潘丽红认为，毛线拖鞋的制作工艺并不复杂，相比手工毛衣，拖鞋容易上手，制作周期短，且复购率高。

其次，材料包的售卖方式显得讨巧，模式更轻。如果售卖成品拖鞋，潘丽红面对的是相对成熟的线上家居市场，产品竞争力弱。同时，成品的制作时间、成本都需要大量的资金周转，而材料包省去了占比最大的手工成本，只需较少的资金，就能支持货品运转。

据潘丽红介绍，一款材料包的销售寿命为3年，七针坊的产品更新周期为1年，每年上新近十款新品。如今材料包已经是经过改良后的第六代产品，分别经过用料、质量、设计等方面进行迭代，不断地将产品标准化。

一般情况下，购买材料包的顾客往往是兴趣+需求引导，过硬的教授技巧，和产品的质量保障，为潘丽红积累了与粉丝之间的信任，这让七针坊的产品复购率达到80%以上。

带有视频的材料包