曾在地下室创业，如今年销百万、复购率超80%，她走过哪些弯路？

■文｜雨路

2013年，潘丽红拿着3700元创业基金，租下一个小区地下室，用针线编织起了她的创业梦。

70后的潘丽红做了多年财务，本有着稳定且不错的收入。热爱手工编织的她，决心辞职创业。她成立了自己的品牌——七针坊，起家淘宝，用录制视频的方式，教授网友编制手工毛线拖鞋，出售DIY材料包。

七针坊店铺产品

由于不懂经营，创业初期的她一度负债累累。而4年后，她是一个拥有5万粉丝，两个皇冠、年销百万的淘宝店铺店主。

潘丽红的创业故事，是电商浪潮中看似微不足道的个例。她没有娴熟的电商运营技巧，没有网红般华丽的故事，凭借一股专注，用“最笨”的方式，给自己找到了一条创业“捷径”。 

“要做品牌”

财务出身的潘丽红对数字很敏感。

2013年，她拿着3700元的创业基金，为自己算了一笔账：在没有收入的情况下，这笔钱只能维持实体店铺一个月的运营，如果再开淘宝店，会新增开销。因此，她判断，如果两手抓，只会顾此失彼。

另外，七针坊售卖的均为手工产品，手工制作需要娴熟的编织技巧做支撑，还需磨炼技术。潘丽红权衡再三，决定将淘宝店铺搁置，重点突击实体店铺，一边打基础，一边积累资金。

她将这个过程称为“修内功”，“有了过硬的技术，才能有产品优势。对我而言，电商太快了，实体店的节奏在创业初期刚刚好。”

之后的两年，潘丽红一边经营编织店铺，售卖编织需要的毛线、工具、材料等，一边通过专业的编织网站等收集编织样本，学习新的编制技巧。顾客进店购买，她会教授对应的编织技巧，在切磋中提升技术。

店铺出售的毛线编织材料

但稀少的人流，令潘丽红的小店维持得相当吃力。潘丽红回忆，每个月需要借钱维持经营，负债最高的时候达到十几万。

一年后，她将店铺搬出地下室，转移到一个相对人流较多的街边店铺。她还将自己做的手工产品放到市场上去寄卖，引起一些采购商的注意，纷纷从市场打听到店铺，她的生意开始慢慢盈利。

这让潘丽红的电商之路树立了信心，她认为，电商能让更多人看到她的产品，产生更高的价值。2015年，潘丽红关闭实体店铺，和丈夫一起专心做淘宝。

产品迭代，粉丝运营

七针坊的产品以制造手工拖鞋的材料包为主，这个材料包包含制作一双拖鞋需要的所有材料。看似简单的产品设计，却经过潘丽红精确的成本考量。 

首先，潘丽红认为，毛线拖鞋的制作工艺并不复杂，相比手工毛衣，拖鞋容易上手，制作周期短，且复购率高。

其次，材料包的售卖方式显得讨巧，模式更轻。如果售卖成品拖鞋，潘丽红面对的是相对成熟的线上家居市场，产品竞争力弱。同时，成品的制作时间、成本都需要大量的资金周转，而材料包省去了占比最大的手工成本，只需较少的资金，就能支持货品运转。

据潘丽红介绍，一款材料包的销售寿命为3年，七针坊的产品更新周期为1年，每年上新近十款新品。如今材料包已经是经过改良后的第六代产品，分别经过用料、质量、设计等方面进行迭代，不断地将产品标准化。

一般情况下，购买材料包的顾客往往是兴趣+需求引导，过硬的教授技巧，和产品的质量保障，为潘丽红积累了与粉丝之间的信任，这让七针坊的产品复购率达到80%以上。

带有视频的材料包

“有个粉丝给我留言想进粉丝群，并提出视频教学的需求。”彼时，材料包的教材以图文教授为主，一个粉丝的需求，点醒了潘丽红。

之后，她开始尝试将兴趣强烈的粉丝引导进粉丝群，并用手机录制了教学视频，在视频中放上店铺地址，上传到各个视频网站，制作百度标签，通过这样的方式，吸引流量。

通过视频引流和粉丝群的教学沟通，潘丽红的粉丝群越做越大。2015年底，她已经拥有4个QQ粉丝群，每个群为2000人，活跃度达到30%。这一年，七针坊的年销量为80万，毛利率30%。

50个粉丝群代替价格战

2016年初，潘丽红注意到，一些同行开始模仿七针坊的产品，用更低的价格出售，默默挑起了价格战，甚至直接盗用她的教学视频。

潘丽红坦言，“我不想打价格战，他们只是想赚钱，那我就来制定一个大家都能赚钱的游戏规则，大家一起玩。”

她又开始算账：核算了竞争对手的毛利空间，让出部分毛利给商家，让他们来销售和维护粉丝，七针坊供应产品，组合后则会带来更大的销量。这意味着从工厂端直接拿货，压低物流价格，利润空间便出来了，也排除了价格战。

于是，潘丽红发布了一则招募代理商的信息，主动说服相熟的粉丝和挑起价格战的商家加入代理。在200多的报名者中，她只挑选了20多人加入，“这些人或有技术基础，或有强烈的兴趣、电商的从业经验，第一批代理商必须帮助七针坊树立口碑和品牌形象，才能有扩张的基础。”

加入七针坊的代理商与潘丽红共用一个品牌，开设各自的淘宝店铺。交付一定的保证金后，代理商只需建立和维护自己的粉丝群，帮助提升销量。店铺运营、产品开发、视频制作、发货等由七针坊统一负责。

潘丽红对粉丝群运营颇有心得。一般的顾客购买材料包后，能够通过微信公众号、优酷和QQ空间进行视频学习，进入门槛不高。而进入粉丝群的顾客一方面需要更详细的教学指导，另一方面对编织的兴趣更浓厚。潘丽红会引导部分优质的粉丝在群里晒买家秀，形成口碑推荐，引导更多粉丝购买。

代理商的经营模式类似线下的加盟商，有效的为七针坊避免了价格战，还分担了最大的人力成本支出。粉丝群的有效运转，既支撑起销量，还避免大部分售后服务。

如今，建立在代理商模式下的七针坊拥有50多个粉丝群，5万多粉丝，20多家线上店铺，其中4家代理即将为皇冠。

提升和扩张

2016年销售额为300万，净利润提升到30%。

潘丽红认为，控制成本提升净利润的方式，即对上不和供应商讨价还价，对下不提高代理价格。这样能够保证产品质量和销量的稳定，而依靠更高质量的产品提升溢价能力，从而保证高净利润。

不过，潘丽红坦言，这个过程中，她也面临过产品和运营升级的困境。

2016年中旬，原本稳定的销量开始下滑，潘丽红感到压力重重。她回忆，“当时我对淘宝运营规则的理解，无外乎是最基础的引流方式，类似微淘这样的内容营销引流技巧一概不知，也不知从何下手。”

经人介绍，她向天下网商的咨询业务新智汇求助，分析师对她的店铺做出了三个方面的提升意见：

为此，分析师帮助潘丽红在实际操作中进行一对一的提升帮助。

产品上，她开始注重设计，聘请专业的设计师，从产品属性和人群分析中改造。例如可以运用更多偏浅色系配色，用料环保，可以用洗衣机洗但不变形等。而毛线拖鞋的季节性销售问题，则可以用针对不同季节的产品设计来解决。多维度扩大购买的人群范围。

店铺配色偏浅色系

运营上，她开始为团队增设专业电商运营的人员，并辅助代理商的店铺一起提升店铺的基本运营能力。

为此，潘丽红还带上店铺运营到杭州进行面对面的新智汇店铺诊断，对推广、产品定位、营销规划等具体内容进行解剖和落地。运营方式由原本依赖直通车托管，转变成重视产品、店铺风格和详情页设计。

经过这样的转变，七针坊上升了两个店铺层级，爱逛街、必买清单、有好货等手淘流量入口己经不断的出现他们的产品，并慢慢产生了5个爆款。

内容运营上，分析师还指导潘丽红申请成为“极有家”卖家，为开启网红、达人尝试内容营销做准备。对原本的视频制作进行不断改良，找专业的录制团队进行视频制作，更精准地进行内容投放。

潘丽红将自己的生意经总结为：最核心的就是产品和内容，并控制第一手货源，自己供款和制作，严控质量，从而建立粉丝信任。