卖惨营销，为什么总有花不完的市场？

研究后发现，这是一次简单的“卖惨”营销，套路平淡无奇。

笑笑的确罹患白血病，这是故事的本真部分；

罗尔的确夸大了自己的不幸，比如医疗费用可能并没有那么大、家庭条件也比读者想象的好很多（深圳东莞三套房）；

背后的确有企业进行传播奖励，比如转发一次就给一元救助金。

有朋友告诉我，罗尔这篇文章为其带来了几百万的收益，真真是辛辛苦苦十几年，还不如人家卖惨营销小半天！

你随便翻翻朋友圈就能看到的，我如果再多说，会显得很无知，也是低估智讯读者的表现。我相信你和我一样，想要对这个现象分析得更深入一些：

“卖惨”营销有些什么特征？即使知道背后的套路，人们为什么还是不断地送钱？

“爸爸，我想去参加中国好声音。”

“算了，还是等我死了你再去吧，不然连海选都过不了！”

这个段子说出了多少观众的心声，为了增加综艺节目的看点，很多选手、导演不惜杜撰故事，也要博同情。他们的卖惨营销主要有三个套路：

穷。一定要穷，最好是“穷+苦+惨”三合一，出生在农村，来到大城市漂泊，住地下室，吃泡面，但为了梦想，这一切都值得。

病。单亲家庭，亲人病重，自己有病更好，这些都是催泪点，逮着机会就能牢牢握住评委和观众的心。

丑。如果无法装作穷人，家庭又很圆满，那么只能另辟蹊径了。比如长得丑，从小受到歧视，长期患有自闭症，内心的自卑只有音乐才能拯救，音乐是生活中唯一的朋友。

生活如戏，这种卖惨更是寻常。

最典型的就是乞讨，每次去珠江新城都能看见一个老太太跪在地上乞讨，不时会有人为她的辛劳支付零钱。

乞讨的套路和综艺卖惨是一模一样的，不是需要钱治病救人就是没钱坐公交回家。他们中越是老人、小孩，越能博取同情，越是看起来惨烈，越是能获得大额的捐赠。

对于这种社会现象，舆论不是不关注。其实有很多新闻报道过乞讨骗人的案例，甚至有报道称“乞丐月入上万，秒杀白领”，“我们的每一次施舍甚至会增加一个伤残者。因为为了牟利，那些流浪汉往往被团伙打残，以便获取路人同情”。

这些声音是经过考证的，是比较理智的，但能减少路人的施舍，避免他们再次上当吗？

不能！

因为理性相比人性简直弱爆了！

这就涉及到我们为什么会施舍？我们为什么会在朋友圈不断的转发类似这种惨文？

其实，这种心理和我们帮助他人的心理很类似，主要有三个需求支撑：

我们在帮助他人的时候，自我价值能够被无限放大。你在给跪地乞讨者零钱时，你有没有觉得自己很伟岸、很有爱，仿佛头上都冒着佛光？

潜意识里，能够帮助他人，证明你是有价值的，看着他人比你惨，一种成就感就油然而生。

这其实是人需要维持正向的自我价值的需求，自己需要肯定自己的存在。而那些卖惨的人，让你感受到自己的幸福，他们的惨反衬出你的幸运。

在帮助他人的时候，我们希望当自己遇到困难的时候也能有人施以援手，这种互惠原则是维系安全感的重要纽带。

罗尔的女儿患了白血病，你如果也有个五岁的女儿，你肯定会更加心动！那可是一个活脱脱、可爱至极的生命体啊！如果灾难发生在你身上，那该是多么大的不幸！

人类社会很大的一个心理原则就是互惠心理，就是礼尚往来，就是我为人人，人人为我。为他人的不幸奉献爱心，最深层次的需求是自我安全的需求，是希望当自己遇到困难，能够获得同样的关心。

那些自己处于困境中的人，最容易做出捐赠行为。为什么呢？

你可以回想下哪里乞丐最多？哪里乞丐最多，说明那里无偿捐赠的人也最多。

医院、寺庙的乞丐最多，那里的数量超过车站等人流密集处。为什么？

因为那里的人们也遭受着不同程度的痛楚，他们以己度人，希望用自己的行为减轻心中的负担，这是一种同理心，是被理解的需求。

卖惨营销之所以能够长盛不衰，就是因为人们内心需求的存在，这里边不仅有自我实现的高阶需求，还有社会生活安全的低阶需求，拥有极强的生命力！

即使笑笑事件是一场“带血的营销”，即使乞丐基本上都是骗人的，我还是不主张大家谴责背后的推手，不希望大家继续谴责罗尔。

为什么？

最核心的原因是，我们需要关注行为比动机更多才好！

我做营销、研究心理，深知动机的不可捉摸，更理解营销人的不易。P2P为你每一次转发捐献一块钱，你转发所消耗的流量不足一分钱，而这些力量汇集起来所成就的钱财如果能治病救人，那岂不是大善？即使你可能觉得营销者利用了你的善心，但如果他为此也付出真实成本呢？你满足了自我善的需要，他得到了流量，病者得到救治，各取所需，岂不善哉！

零八年汶川地震的时候，我还在绵阳，那时候来自全国各地的问候和支援，的确让灾区群众渡过难关。那时候也有很多企业参与救援、捐赠，也会拉着横幅、打着标语、贴着logo啊，他们一样是在宣传品牌，一样是在营销。

但灾区的群众从不care这些啊，他们甚至不理会什么明星诈捐、作秀，因为对他们来说，最重要的是那些钱能否清清白白到需要的人手中！

动机不可捉摸，结果却显而易见。我们何不放弃那些难猜的东西，做好可以把握之事呢？

来源：营销智讯（ID：NewMarketing8） 文/灿叔