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来源：赛柏蓝 作者:杨志
营收超百亿制药工业企业基本财务指标情况大扫描
随着我国越来越多的大药企上市，主要企业的财务情况就变得越来越透明。
在我国规模较大的制药企业除扬子江和修正外，大部分企业都在A股上市，还有少数药企在H股上市。
从目前A股上市的制药企业来看，剔除上药超千亿的商业部分的收入外，其他如华东医药、云南白药、哈药股份均有商业外，总体来说均以工业收入为主或者以其在制药工业领域的造诣为人所熟知。
总体来看，有四家企业的营业收入在200亿元以上，还有8家制药企业收入在100-150亿元之间。
从成长性来看，除哈药股份外，其他企业的营业收入均保持增长。除哈药股份、人福医药和同仁堂外，其他企业的净利润均在10亿元以上。
当然，净利润率最高的显然属于我国“研发一哥”恒瑞。具体财务指标如下表：
注：数据来源于各上市公司年报；细分行业依据通达信；上海医药由于商业部分收入太大，本数据仅计其工业部分。依营业收入大小排序。
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营收超百亿制药工业企业药代占比排行榜
在我国主要的制药企业中，员工总数超过两万的有上海医药、白云山，在一万人以下的企业有云南白药、步长制药和华东医药。
其中医药代表（销售人员）数量超过万人的有白云山和上海医药。
但是，他们并不是医代占总员工数比例最高的企业，云南白药医药代表占员工总数的比例超过60%；恒瑞医药、白云山、天士力和华东医药医药代表的人数占比也在50%以上。
康美药业、哈药股份和复星医药的医药代表人员的占比在30%以下。
各制药企业员工人数、医药代表人数和药代人员占比情况如下：
注：数据来源于各上市公司年报；上海医药由于无分离的工业和商业销售人员分开统计的数据，本表数据工业人员数据按照整个企业的数据70%进行估计，供参考。依销售人员占比排序。
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药代薪酬待
遇大比拼
大多数制药企业医药代表的薪资待遇计入销售费用，因此在比拼药代薪酬待遇之前有必要先梳理一下这些企业的销售费用情况。
总体而言，除白云山外绝大多数企业销售费用同比增长也带来了营业收入的增长，而营业收入也随销售费用的下降而下降。
从销售费占比来看，无出步长制药其右者，销售费用超过企业营业收入的50%，可见企业销售成本之高，对企业的现金流带来了极大的压力。因此，这也难怪在步长制药发布年报之后，上交所就企业的经营的现金流问题进行问询，要其说明主要采购及销售政策与营业收入、净利润与经营性现金流环比变动趋势不一致的原因。
这些企业具体销售费用相关基本情况如下表：
注：数据来源于各上市公司年报；上海医药仅计入工业部分数据。依销售费占比大小排序。
除恒瑞医药（表中恒瑞医药数据根据行业平均水平预估）外，其他企业均明确将药代薪酬及相关福利待遇单独列明。
从薪酬待遇支出总额来看，白云山药代薪酬及相关福利年支出高达17亿元。
从药代薪酬及相关福利占销售费用的比例来看，白云山、同仁堂和哈药股份均在35%以上，可见这些企业的员工成本之高。而步长制药药代薪酬及相关福利占销售费用比例仅为3%。
步长制药、哈药股份和人福医药的药代薪资待遇支出相对较少，在3亿元以下。
从大多数制药企业医药代表年均薪资待遇测算来看，大部分药企药代人员的年薪酬待遇在10万元以上。
其中，
薪资待遇最好、“最有钱”医药代表要数复星医药了，药代年均人薪资待遇达到17.17万元。
具体情况如下表：
注：数据来源于各上市公司年报。由于各企业财务统计口径略有差异，可能会有一定不同。恒瑞医药将销售人员员工薪酬待遇计入市场推广费，本数据按照行业平均水平大约占销售费用25%计入。数据供参考。依人均年薪酬待遇大小排序。
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各药企药代“花钱”大比拼
市场推广及广告费用一般都是通过药代花费出去的（OTC为主的大众媒体广告费除外），因此，市场推广费用的花费的多少也在一定程度上体现了医药代表的工作量的大小。
其中，市场推广花钱“吝啬”的，如上药、康美、哈药、白云山，年人均花费在10万元以下。尤其是白云山，人均年花费不到5万元。
花钱最豪气、最大方的要数步长制药了。步长制药市场推广费用、及其在销售费占比、占营业收入的比例都是最高的，销售人员年人均花费超过200万元，刨开周末及节假日，人均每天花费接近万元。
注：由于各企业的统计口径不尽相同，本数据仅供读者参考。如天士力将市场推广费包含为市场推广发生的业务招待费、会务费、广告宣传费、 办公费、通讯费、差旅费等均纳入，而云南白药仅将广告费纳入。
可见，步长制药的拳头产品丹红注射液在2016年在多个省份被列为辅助监控用药的前提下，销售量还能保持增长并获得历史新高1.09亿支、营收超过43亿元的好成绩与企业的高额市场和推广费是分不开的。
其实，在我国医药市场，有不少药企的销售都是依靠费用推动的，这个与我国不少制药企业的销售模式有重要关系。
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我国庞大的药代队伍将何去何从？
在国家强力推行“两票制”、明确表明CSO（合同销售组织）不合法的情况下，在我国这样大多数药企以销售费用推动的销售规模上量的路还能走多远？
比如，我国民营明星制药企业的代表扬子江药业就是以销售人员为中心的企业。扬子江药业是一个以销售人员为重心的公司，拥有强大的销售网络。
为了更快更好的推广市场，加速产品的上市周期，不少企业的销售代表多是一个人负责一家医院，甚至一个人只负责医院的一个楼层。营销的特点是精耕细作，擅长感情投入。费用承包模式可有效地分摊企业的风险，充分调动销售代表的积极性，但这种过于倚重销售人员关系网的营销模式，也承担着一定的风险。
尽管近期关于广州抓药代一事虽然后面查明由于非法“统方”、黑医院的网站的非法者，但是据说以后药代进行备案制，医药代表该怎么开展工作？希望国家有关机构能早日做出明确规定，给医药代表一个出路。
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CSO公司注册地、注册资金、投资人、企业类型、发票数量及开票金额、开票频率等如何合规设计？CSO经营范围如何设计？CSO公司经营范围、发票内容与药企合作如何合规设计？
赛柏蓝
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5
月
16日－17日
在
