法律服务行业竞争日趋激烈，新入行的年轻律师如何能在四面楚歌的困境中杀出重围，实现弯道超车？选择成为服务于特定客户的行业律师而非专业律师，或许是一条解决之道。
7月9日，无讼学院认知升级课邀请了盈科律师事务所高级合伙人、国际保护知识产权协会（AIPPI）中国分会版权委员会主席、“琼瑶诉于正”案琼瑶方代理律师王军，分享自己是如何半路出家做律师，并在从一开始就坚定地进入当时仍属“冷门”的知识产权行业，不断做精做高端，成为业内标杆。
本文节选了王军律师演讲实录的1/10，点击文末“阅读原文”，报名无讼学院认知升级课，即可观看全程视频。
关于成长，每个人都有自己的机缘，每个人自身的学习背景、生活阅历、性格、机会，使得未来的发展具有非常强的不确定性。目前中国很多产业的迭代更新、创新、颠覆，给法律服务行业，给未来律师，特别是年轻律师，提供了充分进入甚至一展才华的机会。
拿到了实习律师证之后，先要确定一个方向，一个你有机会成为行业的领先律师的领域。我当时的想法是，选在中国当下可能具有比较大的市场空间，同时对于年轻律师来说，自我成长没有那么多壁垒的一个领域。相比较，传统的领域，比如婚姻家事，已经有很多很成熟的、专业的律师和专家在前面，新进入的年轻律师要想靠自己的努力成为行业排名前几的律师难度很大。
但知识产权行业，尤其在中国，得益于文化和经济的发展，未来自我创新的竞争力会越来越大。同时知识产权新的东西多，旧的东西少，旧东西对新东西的影响也相对弱，法律方面也同样如此。这对于年轻律师其实十分有利，主要体现在后发优势上，更旺盛的学习力，对于新知识、新技能、新技术、新的商业模式更敏锐的感知力，使得年轻律师更有机会成为这个行业的领先者。
学习任何一个领域的时候，首先要清楚，这个领域的知识、技能是怎么样的，应该在哪个段位上去思考，或者需要什么样的知识结构和思维理念，这是第一步要考虑的内容。
我们靠什么赢得客户的信任，打败对手，让法官觉得这个律师值得尊敬？最重要的两个字是认真，尤其是年轻律师，其他方面的竞争力还不足的时候，我们最大的优势就是认真和专注。同时，在这个案件上花了多长时间、对这个案件的认知和判断是怎么样的、思考的深度与广度，很大程度上会决定案件后面的效果。
法律服务对于产业发展来说是必不可少的，而且能够发挥巨大作用。年轻律师完全不需要对于未来做哪个领域有那么多犹豫。当然你可能需要试错，你要知道哪个方面是适合自己的，需要找一个符合个人知识、兴趣和性格特征的方向。一定要在内心坚定一个信念：我现在做的事情，决定了我三年或者五年之后的发展。
其实我们并不需要穷尽一辈子的时光，来达到专业的顶点。想要成为某一个领域里面的专业律师，或者某一个行业里面的资深律师，不妨先问问自己，我现在应该做什么，我应该为自己储备哪方面的知识，我是不是充分了解行业了？
行业的概念，已经不像以前那么清晰了。行业急速迭代的年代，传统的业务被迅速地摧毁，依托传统行业建立的优势也一样。哪些行业是代表未来的，哪些行业是有可能代表社会的发展方向，或者产业发展方向的，是我们首先要考虑的。跟着行业走，跟着客户的业务走，我们就会发现业务的变化，其实首先是商业模式的更新，是合规性问题。
业务在不断更新，基于现有的法条去解决业务的问题，几乎不可能。法律能够给到客户的其实非常少。相反，对行业的认知达到一定高度后，能够提供一个法务、商务、财务和业务相结合的综合解决方案给客户，这个时候律师对于客户的影响以及律师的价值才达到了最大。
要进入一个行业，需要多花时间跟客户建立联系。怎样让客户了解你的想法呢？一方面要清楚客户的业务情况，他的项目需求，商务上的想法，他的困扰，或者说他对这件事情的认知，相应的，你也可以把自己的一些想法和概念，传导给客户。当我们真正熟悉客户的业务，理解他的想法、他的商业诉求和所面临的竞争风险的时候，我们能提出来的解决方案会有质的飞跃。
行业的圈子其实是挺小的，随着高端从业人员的流转，你的客户也不断地扩大、串联，形成一个专属于你的客户圈子。正向的口碑能帮助客户了解你做事情的方法，了解你的团队，了解你的专业上的储备和能力，这比任何营销推广都有用。
要选准行业，传统行业照样有非常多的机会，业务的发展要求我们要有更深层次的认知去面对变化，同时为了应对变化，我们要有充分的知识储备和专业储备。
面对风口产业的时候，要非常结实地为自己搭建发展的通路与基础。这样，即使出现风险，我们也不会一落千丈，相反，我们甚至有可能借此机会极大提高自己的竞争力。进入行业领域后，也依然存在不同层级的服务以及不同层级的客户。如何树立自己的竞争力，如何塑造自己的品牌，就需要考虑行业客户搭建的金字塔结构。
是否已经成为了一个行业律师，我的评价标准是：行业客户在你的所有客户里面，所占的比重超过了60%；行业客户所带来的收入在你做律师的总收入里面，比重超过了60%。客户是有金字塔分层的，当我们的服务朝金字塔的顶端发展的同时，我们会淘汰一批金字塔底部的客户，更看重客户的品质而不是数量。
我们最大的经验和能力其实是来自于我们自己的客户，他们的方法，他们的一些经验和教训，会给我们带来很大的启发。把它转化成一种法律上的解决方案，反馈给客户，或者体现在我们的法律意见里面，会非常有价值。
不同客户，商业诉求跟法律风险有很大不同。行业律师做得越深入，我们能够给客户提升的解决方案会越来越多元，越来越有竞争力。
标志性的案件，对律师、品牌和自我提升十分重要。公众的认知度高，媒体的关注度高，一旦形成了典型案例，律师可能也因此被推到了前台，就比如我们之前代理的琼瑶案。
客户在哪个阶段想到你，代表着客户心中你的价值和功能到底是什么。行业律师应该成为客户商业价值增值的提供者。我们不单是通过案件的代理为项目提供法律服务，也是利用现有的法律和现有的行业规则去解决问题。
客户通常有两种法律服务需求，一种是：现在我想做这样一个业务，是不是合规。这种开放性的问题，相对容易解决。因为相对于客户的一元思维，行业律师的思维是网状的，借鉴行业里面最领先的经验，让我们在一个更高的维度上去理解行业，提供建议。
另外一种是：这件事情公司今年想做，无论合规与否，如何才能做。这对于律师会是更大的挑战，需要借助商业思维，进行商业模式的设计、交易模式的设计，甚至要把交易进行分层设计，才能够实现。如何完成高要求的业务模型设计，取决于律师的经验和功力。
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