雪佛兰太浩：直营销售没优惠，客户担心小马拉大车

大家好，我是雪佛兰的销售，今天来聊聊太浩这款车。

一、销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地一共两家店，每天进店客户是2-3组，有一半是来看太浩的。上个月门店一共卖了10台车，太浩6台，我卖了2台，平均一台有2000块提成。

因为是进口车的缘故，所以没有现车，预计经典款黑色比较多，多一半会是这个配置。

二、谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看这车的基本都是有家庭的，三口之家或者四口之家，90%是企业主，且家里有多台车。一般用于方便一家人集体出去游玩，空间大，配置丰富。

话说这天，一位40多岁大哥带着俩娃路过我们展厅，一时好奇就进来了。一进门满脸疑惑盯着车看，“雪佛兰什么时候还有这么大的车了？”我一听机会来了，立马开启知识小课堂，告诉他世界上第一台SUV就是雪佛兰创造的萨博班。大哥一听，哦，脸上表现出不可思议。接着看了下车，觉得空间不错很宽敞，但动力参数嘛，有点像小马拉大车。我一顿FABI发动机介绍，给小朋友安排了饮料、小吃，再安排大哥去试驾，大哥觉得这还可以啊，动力比他的GLE好，开起来也灵活，感觉他心中的偏见少了一半，跟我说回去考虑考虑。

后来大哥带着老婆又来了，大嫂一看内饰，嫌弃没奔驰好看，雪佛兰标也没面子。这我理解，于是把他们带到小黑屋（vip室），开始疯狂分享雪佛兰的历史，太浩销量30年突破350万台…各种使用场景的模拟，什么亲子活动、爬沙越野、穿越雪地，大嫂态度开始转变，有一搭没一搭问起提车相关的问题。

一周后大哥又来了，说老婆还是介意牌子。我心知无法强求，便说没关系，您再带嫂子去对比对比同价位的其他车型。

某个风和日丽的下午，大哥带着一家人来了，这次聊得更深，介绍了福利政策、提车手续。

最终，也许是在我的真诚下，大哥开开心心地选择了我们。

这车的主要优点就是内部空间大（三排舒适度高），配置丰富（空悬、电磁避震、10AT变速箱、辅助驾驶全系标配）。

因为我们是直营，所以没有优惠，最多官方送点保养啥的。

三、对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

对比最多的车型是发现、GLE、卫士，某港的萨博班，超过一半客户都是对比这几个车型的。

选择竞品主要原因就是品牌有牌面，优惠力度大。

“某天，一位看起来50多岁的大哥带着一位年轻有魅力的女士（起初误以为是他女儿，结果一句‘亲爱的’让我意识到自己太天真了）来到展厅直奔育空。

我和大哥聊起了5W2H，他如数家珍分享了他的座驾史：揽胜、大G、S迈巴赫，听得我一愣一愣的，真是实力派！

我给他介绍了车辆参数，之前以为我们卖的是八缸车，想换辆大空间的车去远途自驾。眼前却是四缸的，觉得四缸车是小马拉大车，我只得从L3B发动机的话术入手，再转到空气悬挂和MRC电磁避震，突出丰富的配置，建议他试驾后再下判断。

但结果没有意外，大哥开惯了排量大的车，觉得我们的动力还是不够。不过外形、空间和其他配置都满意。大哥心里琢磨着不知如何取舍，就着坚果喝了杯咖啡，说回去研究一下。

后来，我邀请大哥上门，带他在高架和高速上体验。试驾后，大哥觉得车在高速上表现很稳，130码才2000转，他又陷入了纠结。又过了几天，等再沟通时，他还是觉得动力不够有面子，打算先搁置购车计划，希望我们以后能引进更大排量的车型，到时候他再来买。

四、大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是经典款黑色，10台里面8台都是这个，我们是直营，所以没优惠。

最难卖的是高地版本，什么颜色都一样，一个月最多1台。高地版价格是728000，相比经典版648000贵了8万块钱，配置上多了前排座椅通风，电动踏板，22寸轮毂，还有整车座椅皮质缝线会更加高级一点，外观延续了雪佛兰经典的金领结加镀铬的一个装饰件。

很多用户觉得这些配置性价比不高，只有座椅通风会更有价值一点，所以选择经典版的更多。

金融有三种方案，5050方案、等额还款和灵活尾款方案。不过贷款和全款车价都一样，所以还是全款的多。

用小程序举个5050的例子：

直营没有隐形费用，列个全款预算：

五、买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

抱怨最多的是发动机声音大，而且是只有4缸的情况下。其他还有抱怨价格高的，内饰不够豪华不如德系车精致之类的。

六、保养费用是多少？