◆ 从左边到右，依次为王明、刘庆刚、李栋梁、刘芬娟。其中，左二为创始人刘庆刚。
文| 铅笔道 记者 石 伟
►导语
盛夏时节，夜里气温三十七八度。路边大排档，三两好友相聚，嘬着红彤彤的小龙虾，配着冰镇啤酒一起下肚。
这是吃小龙虾的必备场景。而海盗虾饭则一反常态，将就餐场景从夜宵拉回午/晚餐，取而代之的是一份小龙虾饭，其中含有25~30只去头剥皮的小龙虾。
2015年9月，刘庆刚创立海盗虾饭，项目定义为主打小龙虾饭的餐饮连锁品牌。售卖方式则结合外卖与堂食。
在一年半的时间里，他在北京开了7家门店。项目也在今年3月获得天使轮融资，由北京优鼎优餐饮股份有限公司（挂牌代码：871375，其餐饮品牌为U鼎冒菜）投资。
截至目前，海盗虾饭累计获客10余万人，其中60%的顾客为年轻女性，复购率约30%。去年一年，7家门店累计卖出100万份小龙虾饭，月营收为350万元。
注: 刘芬娟承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
2015年，刘庆刚在华为担任产品经理。任职的8年间，他见证了华为从B2B到B2C的转型，也看到了小米靠产品、渠道策略的崛起。
在他看来，互联网为各行各业带来了变革。考虑到华为企业规模大难以调头，且个人在大公司内限制重重，刘庆刚决定辞职创业。
“产品经理最怕缺优质产品。”刘庆刚一边数着手头的资源，一边重新审视与调查各个行业。
一天，他与大学室友王明、李栋梁见面。在你一言我一语中，三人聊到了小龙虾饭。
当时，刘庆刚已通过市场调研得知，小龙虾饭的市场反馈正向：经过较长时间的市场培育，大众对小龙虾的认可度高。其中，小龙虾饭的市场是麻辣小龙虾的3倍；该市场的未来增量巨大，仍是一片蓝海。
◆ 一份小龙虾饭有25~30只虾仁，而且小龙虾符合欧美出口标准。
考虑到北京地区对工作餐存在消费升级需求，且亟待满足，三人均认可小龙虾饭的前景，便有了一起创业的想法。
紧接着，由王明提供小龙虾饭的制作，刘庆刚邀请200余人参与试吃并填写问卷。结果显示，大部分人喜爱小龙虾，但只有30%的用户愿意吃带壳的小龙虾。
“大部分人不喜欢剥龙虾壳，因为吃得两手油油的。”刘庆刚据此判断，并决定为消费者提供一碗剥好壳的小龙虾饭。
于是，刘庆刚于8月成立海盗虾饭，项目以小龙虾饭为主打菜系，并定位为餐饮连锁品牌。
刘庆刚的第一步便是筹备第一家店开业。团队4人（后又加入了就职于搜狐的刘芬娟）分工行动。其中，王明作为淮扬餐饮世家，负责研发小龙虾饭的配方。
最初，刘庆刚想在五道口开店。在密集地找了一周后，他却发现签约街边店需要运气。无奈之下，团队通过中介选定了魏公村的一家120平米的店面。“该商圈在北京排名前30，门店也是非核心位置。”
注册商标、装修店面、聘请厨师……一项项工作按部就班地完成，刘庆刚在8月25日开始试运营。
在王明原有配方的基础上，团队在魏公村店研发小龙虾饭的酱料与确定烹饪时间、温度等。
一周内，团队邀请华为、搜狐、百度等公司的同事，前来试吃。
“鲜头还差一点，甜头多了一点。”王明根据北京人的口味调整酱料。彼时，他已在餐饮行业摸爬滚打了10年，加上餐饮世家的背景，有着常人所不能及的灵敏味觉。
同时，刘庆刚与团队打磨产品细节。比如为提高视觉效果，他放弃土豆丝，选用产出效率更低的土豆片。
营养也是其重视的方面。小龙虾蛋白质含量高达18.9%，脂肪含量低至0.2%，这对于重视营养的90后存在巨大吸引力。
为锦上添花，他选择腰果加西兰花作为配菜，为消费者补充维生素、软化血管。
产品差不多定型后，第一家店于9月8日开业。
◆ 很多客人在吃之前，会先拍照发朋友圈。
前三天，海盗虾饭举办了“转发朋友圈，买一送一”的活动，三天分别吸引了 600、800、1000多人到店消费。
这份售价39元、有25~30只小龙虾的盖浇饭，也获得美食博主的关注和推荐，北京电视台的美食节目也前来采访。
销售量超过刘庆刚的预期。第一家店单日订单量（堂食+外卖）最高为1500 份，日翻台率为37.5，第一个月的净利润约为20万元。
营收情况迅速达到刘庆刚的扩店标准：单店日均接待500人次，日销小龙虾饭2万元。
这次，他选择两手抓：同时开了一家纯外卖店（位于中关村）与一家堂食店（尚都SOHO）。
一个月后，两家店均实现盈利。但纯外卖店的销量只做到了堂食店的一半。刘庆刚认为，这是因为海盗虾饭未形成品牌效应，纯外卖店有可能会被当做黑馆子。因此，他更偏好于堂食+外卖的形式。
模式店面模式的同时，刘庆刚忙着将产品标准化。
团队从原材料加工和酱料入手。产品部门负责研发调试，在确定配方后委托第三方大厂进行制作。如此一来，不仅可以减少在门店中的加工工序，而且烹饪也不再依赖厨师的技能。
在这种情况下，海盗虾饭基本能够保证每家店的餐品接近一致，并加快了出餐速度。“从客人点餐开始，2~3 分钟就能出餐。”
一切准备妥当后，刘庆刚开始迅速扩店。到去年中旬，海盗虾饭在北京已有7家门店。
这时，瓶颈出现了。复盘时，他发现虽然有些门店流水增加，但单店的净利润却减少了10万元。
这是危险的信号，刘庆刚心想。“单靠产品与流量的打法开始失效，现在门店更需要一套供应链管理系统与门店管理体系。”
于是，刘庆刚暂停扩店的脚步，选择参观学习。海底捞便是其学习的重点对象。
经过接触与摸索，海盗虾饭在餐饮财务、人力上，选择与海底捞旗下海晟通财务咨询、微海人力咨询等展开合作。
◆ 海盗虾饭招牌的左侧，是海盗模样的LOGO。
同时，海盗虾饭也引起了海底捞的注意。今年3月，项目获得天使轮融资，由北京优鼎优餐饮股份有限公司（挂牌代码：871375）投资。
据悉，优鼎优的发起股东主要为海底捞的创始股东和高瓴资本，而本次投资也是优鼎优两年以来的“处女投”。据投资方的邓恒透露，他看好的是刘庆刚赛道与团队。
截至目前，海盗虾饭累计覆盖10余万人，60%的顾客为年轻女性，复购率约30%。在去年一年，7家门店累计卖出100万份小龙虾饭，月营收为350万元。
未来，刘庆刚规划进一步完善与海底捞的对接，并在今年6月新开2家门店。
编辑 赵芳馨 校对 毛 宁
我是本文作者石伟，一名关注移动互联网、消费升级的烹点小鲜之孔乙己，相关行业创业者求报道，咱们微信聊聊：stone547897948。（加好友请注明公司、职位、事由哦）
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