“前段时间，我给欧莱雅团队上课，谈到一个有意思的洞察：我们会发现，在中国，一个月几亿规模的新锐白牌品牌已经陆续涌现了，
销售额虽无法和国际大牌匹敌，但是销售能力却遥遥领先。
你会发现，那些产品质量不错，且精准地影响了一群人的新国货，通过内容平台直接快速扩张到整个市场。”
这是11月中旬，一场商家沙龙里，淘宝教育认证讲师丁天勇围绕“品牌DTC”营销的分享。
丁天勇
，15年数字营销和品牌管理经验，曾服务过波司登、欧莱雅、资生堂、东阿阿胶等品牌。
全网营销人都在关
注的DTC，究竟是什么？
如何像国内外大品牌，学习他们经典的DTC营销打法？
为了让商家更好地理解和实战，沙龙将从20位商家中，选出3位成为”案主“，在讲师进行实操内容输入后，同组商家和观察团（由讲师、专家组成）将针对案主的经营痛点，分享解题思路和经营建议。让商家带着问题来，带着答案回去。
DTC（Direct To Consumer）营销，是直达消费者模式的简称，指品牌不经过经销商或者中间平台，直接和消费者互动，满足他们的终极利益，促使完成购买动作，即没有中间商赚差价。
Allbirds、花西子、完美日记等知名品牌，都曾在DTC营销方面打出过经典案例。DTC营销打法好在哪里？以下为丁天勇的干货拆解：
1到10阶段：重点在于市场占有率的提升和品牌建设。
场景式教育：通过明星和健身人群的使用，增强品牌认知。
差异化运营：根据市场发展趋势和用户认知调整运营策略。
各组围绕3位“案主”商家的经营痛点，共同诊断、解题
经营痛点
：“我们专注于塑料薄膜制品的⽣产已经30年了，不知道垃圾袋到底要不要做品牌？限塑令引发的公益难题也困扰着我们，希望大家能帮忙出出主意。”
做垃圾袋品牌能不能提高利润，得好好想想。从环保角度看，可以针对国内外市场做出不同定位。国内消费者现在更倾向于性价比高的产品，而国外对环保产品的接受度更高。我们可以从垃圾袋扩展到可降解包装袋，这样更容易被成熟的消费者接受。不过，在国内外市场推广时，要考虑目标人群、定价和利润这些问题。
2. 以利他为核心价值主张，获得社会认可，吸引商业机会
做品牌有三个层级，赋能、赋情、附义，品牌宣传的角度是不是可以表达为别人着想？比如我们的垃圾袋，能防止环卫工人割破手。一旦被环保或者公益组织肯定了你的价值观，大单也就自然有了。
你们知道小米是怎么去卖空气清净化器的滤芯的吗？他们为了卖这个滤芯，他们造一个空气净化器。为什么我们不可以造一个智能的垃圾桶来卖垃圾袋？我用的就是这个垃圾桶，我用十年，这个垃圾桶他要配专门的垃圾袋，只有我能制造。
经营痛点
：我们的定位是“中国优衣库”，主营居家生活相关的产品，线下自营店铺600多家，但是上为入驻天猫，线上渠道GMV30亿左右。现在主要问题是线上线下不知如何规划，想做品牌升级，完成“千城万店”的目标，但感觉打法还不够成熟。
把品牌种草交给总部做，把产品种草交给蚂蚁雄兵们。比如完美这家保健品公司，总部请潘展乐作为代言人，但关于完美健康的品牌形象的演绎，就交给门店。在互联网上用多账号矩阵做氛围感，圈选人群标签，汇总到店来成交。
南方生活的购买用户大概是30-55岁的县域家庭女性，和购买海澜之家的人群年龄相近，可以考虑品牌联名合作，比如在微博上喊话“海澜之家的老婆”，制造热点话题，精准圈选目标人群。
线上和线下可以尝试结合，比如布局独立站或者打造品牌自己的APP，进行会员制设定，让消费者只选择我，不选择别人。
经营痛点
：我们的产品主打法式、森系、小众，有完整的产业链，主要问题是产品种类和款式比较杂乱，顾客对于我们的信任度和忠诚度也没有童装品牌那么高,所以我们希望往品牌的路上走。
针对宝妈人群还是要做细分，比如熟龄妈妈、潮酷辣妈，品质妈妈等。因为你们是一个设计品牌，所以需要做好自己的防守，需要把自己的品牌元素和独有的概念植入到产品里，即使做小红书传播也不会引流到其他店铺里。从爆款产品到系列产品，产品布局需要有连贯性，让用户记住你。
你们是夫妻店，如果贸然扩充做品牌，可能会导致自身运营能力跟不上品牌投入，建议你们深耕现有的用户，主抓现存池子里的私域用户，给私域用户灌输品牌心智。
你们是设计师品牌，每一个c端设计师走出来都是不容易的。要挖掘自己货品的核心优势是什么，同时风格和品牌需要进一步聚焦，去收获更精准的人群。
观察团总结：当前市场环境下，如何做品牌DTC营销？
1. 生意与品牌的成功，关键在于深刻理解目标人群。产品能否成为爆款，并非单纯依靠记忆点，而是基于对人群画像的细致分析。如营造温馨居家或送礼场景，思考如何更有效地触达目标群体，并在他们心中留下深刻印象。明确产品定位，探索最有效的推广策略，加深特定消费群体的品牌认知度。
同时，在汇聚流量之后，构建精准的数据模型对于优化广告投放效率至关重要。线上线下渠道并非对立面，而应相辅相成；通过数字化工具增强线下顾客数据收集能力，实现更加精确的目标市场覆盖。在这一过程中，结合使用长效与短效广告形式，平衡好渗透率与成本之间的关系，才能达到最佳营销效果。
2. 对于品非常好，很打动人的品牌，其实非常适合淘宝的小而美。有时候我们要考虑店铺和调性，是不是真的要做品牌，还是说像一个品牌就可以。这样的店铺其实特别适合搞私域，通过老客户的复购做起来跟着他们一起成长就好了，让人家在你的私域里面看到你有自己调性。
