元器件分销商如何利用互联网工具“更好地”赚钱

兆恒德科技CEO  Cindy 分享中

1月5日 【芯片超人课堂】电子 元器件 分销大讲堂 在 华强北IC咖啡开课，谢谢大家的支持。为了更好地方便大家对内容的了解及回顾，今天我们给大家带来的是 兆恒德科技CEO Cindy 及 阿里巴巴电子元器件行业运营专家 朴者 的分享文字全记录。

全文7090字，读完预计15分钟，长是长了点，但读完保证能帮你赚钱 ，记得收藏。 之前圣禾堂CEO Eric的分享，看这里 一家名字像中药房的元器件新零售现货商如何玩转互联网！

花姐： 下面我们欢迎兆恒德科技CEO  Cindy，她09年进入芯片行业，刚好赶上了09年的大缺货，她每天跑香港拿货，赚到了不少的钱。2013年的时候她开始转型去做终端，最近几年她做进了很多还不错的终端，里面还有几家上市公司。

2017年的开始，她也加入了线上分销的大军，一个团队每天加班加点在做电商，包括元旦、周六。有次我们一起吃饭，已经晚上10点多了，她们公司电商运营的员工还在加着班，现在老是说电商人是247——24小时7天，没有什么周六周日，也没有什么朝九晚五。她经历了三次的转型，在第三次的转型过程中，我们请她分享下她的心路历程。

Cindy的精彩分享

大家好，我是兆恒德科技的 Cindy 。09年我的公司成立，就如Eric讲得一样，那个时候是躺着能赚钱的时代。正好我碰上了TI缺货，他的一封停产三周的邮件，让我感觉到了很多的信号，赶上了班列车， 我经历到了很多的穿越故事 。

我今天重点想跟大家分享的是 生存与发展 、 模式与方式的改变 。我现在先讲一讲兆恒德的故事，2007-2008年经济危机，2009年兆恒德赶上了缺货的这班列车。我们主要产品集中在TI这一块，当时也是依靠着当时比较大的几个现货商及小部分的终端客户我们发展了起来。

到了2013年的时候，我就觉得问题来了， 我怎样生存与发展呢？光靠贸易的东西我们能走到多远呢？

2013年我们董事会就提出了一个战略性的目标： 我们要拥抱变化，打造中小型联合采购平台的方针。 在2009-2013年我们积累了一些资源渠道的沉淀、客户资源沉淀、适应市场大环境，我们转向了向终端工厂提供一站式配单服务。

所以在这个过程中我只挑TI产品给我的客户，其他的品牌就减少了很多，因为很怕一些问题的发生，所以在这个问题中我又感受到了一些问题的存在，怎么办呢？

做了几年终端及现有的贸易客户后，我又发现现在市场又开始发生了变化，我又考虑到了发展的问题，我要如何发展呢？ 我很感谢Eric，在2017年的时候带我接触到了阿里，让我对自己的企业有了新的展望 ，所以我觉得开启大数据的时代来了。

曾经有一个朋友问过我：你们的模式怎么去改变呢？ 其实我们的模式非常难去改变，因为 我们是赚取差额的利润来生存 ，已经在传统的分销模式中，让我们背上了这样的一个标签，非常得难以去超越，如何去做好这些事情呢？

我想了很久，直到有一个朋友跟我说：Cindy现在的时代在发生变化，1、 跟人工智能进行结合 。2、 跟共享经济的结合 。3、 跟大数据的结合 。你现在有没有？如果你没有，你要重新定位你的方向，我说怎么办啊？我怎么去找？

但是在IC咖啡看到阿里大数据的时候让我茅塞顿开，我们从17年的10月份立即展开了行动，我们加入了阿里1688.com。为什么呢？因为像欧美著名的品牌，一些像ADI、TI等慢慢都是在往直销化的运营上走，现在很多的巨头也在强强联手，那我们的生意想要发展，营销方式有必要进行改变。

所以在开通1688店铺后我也很惊喜，因为之前有热血去做这件事，但是路上做得好与不好真得很难说，我们唯有坚持不懈地努力。我很感谢我的团队立刻行动，哪怕还没有专业的运营，没有专业的模式，但都是在摸索中学习。

阿里有套很完善的标准，销售额到了一定的量才能提高到相应的级别。在首页中还能显示接单的客户来源，还能留下相应的数据供我们分析。另外阿里数据中产品单日访问数据可以更好的让我了解客户。

我相信我们通过一些努力会得到客户的认可，贵在坚持。希望今天展现的东西能给大家一些思想上的创新。

问答

环节

1、 如何精准的获取客户流量？

（1）首先对于自己产品的精准定位，你想做吸引什么类型的客户，什么行业的客户，直接决定了店铺装修的亮点提炼，展示出对应的客户最在乎的点。

（2）产品标题的优化，根据自己的定位，来组织产品标题的结构，分析客户的搜索习惯，把你想吸引的客户类型他们倾向的关键词放入标题。

2、 电子元器件品种数量多，动销率低，怎么破？

（1）作为电子元器件商，动销率高低 感觉不是最重要的，元器件型号规格太多，关键是要抓住客户的需求点。

（2）很多垂直平台 他们的动销肯定也低。上新的产品量多，主要是为了告诉客户你可以支持什么。

（3）前期想要提高动销率 拉老客户线上交易相对而言是个快速的途径。

3、 元器件行业产品视觉效果是否很重要？

重要。

（1）虽然芯片，被动件外观差别不大，就是黑呼呼的。但是对于店铺主图的设置这一点的产品视觉效果就非常重要了，直接决定了客户对你的第一印象。

（2）产品索搜页展示在客户眼前的选择是非常多的，能否让客户选择你，你产品的视觉是否看起来专业，有实力，有美感，那就决定了你能吸引多少客户进你的店铺。

4、 阿里巴巴平台一旦发生退货，如何处理？坦白讲，我担心我卖出去的是原装，别人给我退回来不是我的货。

（1）首先商家这端必须制定一套严格的出货流程制度，公司严格监管。例如：所有出货产品照片留底，记录产品型号唯一的编码等等方式。

（2）制定一套完善的客户退货流程制度，什么情况下可以退 什么情况下不可以退。

朴者的精彩分享

我上个会议做了一些分享，分享怎么去用互联网工具更好的赚钱，其实这里面有两个定义：第一个是讲的 分销通路 ，所以没有去讲原厂具体该怎么做，或者说具体到方案商对接起来该怎么做。第二个是 更好的赚钱 ：这个将是我接下来第一个思路的一个起点。

互联网工具它本身是不会帮你做无中生有的东西，它更多的不是雪中送碳，而是锦上添花 。上次在17年12月份的华南城论坛上，我记得当时和富昌电子负责电商的总监讲过类似的话：电商是现有业务的加速器，不会帮你去创造新的业务机会，也不能解决你的竞对问题，所以你现有是什么样的业务模式，你怎么去利用电商帮你去扩大业务。 如果你现在还是处于一个很迷茫的状态的话，那拥抱电商，可能会被电商所吞没。

我接触过从原厂的管理层的团队到各大代理商，代理商也有很多在尝试电商，我们都做过交流。也有其他公司在做电商，比如说像：富士康的中央采购部，一共有3个大的团队在做电商，这些团队我都见过，当然还有很多配单商的朋友，和做ST贴片以及PCBA工厂的朋友，他们也看到有类似人做的很好，那么自己是不是也可以做？

我自己首先有一个明确的观点：如果说你自己还不知道应该去服务谁，或者说你自己的核心优势是什么，这样其实做电商是比较盲目的。 你自己还没有想清楚自己的定位，就直接做电商的话 还不如洗洗睡吧。

接下来我的第二个思路 就是： 大家先要想清楚你的业务定位是什么，或者说你本身核心竞争力是什么？ 这是做电商第一步要考虑清楚的。就是你是在做现货的分销商，还是在做配单的贸易商；其实每个人在分销通路中所处的环节不一样，你所拥有的资源不一样，也确定了你在以什么样的方式在赚钱。对应的这些背后都有本质的东西，所以这个定位一定要看清的。

具体的可以拿一些例子来看：比如说你是配单的贸易商，我最先去问一个做配单的朋友：“你跟现货分销商比较同圣禾堂之间有什么差异？”他告诉我：“他的是正品、现货。其实不是和现货分销商一样嘛。”

所以说其实他自己可能还不清楚自己应该是一个什么样的定位。我觉得从配单贸易商来看，更多的可能 他应该是一个采购外包服务的一个角色。他承接的不是说 从上游搞多少好的货源，他应该是站在采购终端的角色去帮他们承担采购外包服务。

反过来说这些终端为什么需要他，需要他是帮忙配单，无非是几个原因：第一个他规模不是很大，他没有专业的采购团队，他必须有人去帮他把一张BOM的东西配齐，如果这张BOM让他自己找的话，有十几、二十几家供应商，这个周期大长了，他必须让人帮他去配。然后他的量又比较小，原厂、大的贸易商或者现货分销商 都不会去理他的。所以需要有人帮他去做这个事情。

其实他是需要这样一个角色来帮他做采购的外包服务，这样来看， 如果你是配单商的话，你应该贴身的去做下游的关系，而不是专门搞上游的关系 。当然上游的也需要，所以从这个维度来讲，你的本质就是采购外包服务，如果你要扩大本质的核心竞争力，就应该贴身对终端服务。

当然第二个你要 建立你的供应商库 ，客户需要这颗料，你知道找谁可以买到正品的货，而且在行业内他的渠道比较好，应该找上游的现货分销商。这是一个基本的能力，把这个做好，就能拿到更多的订单。

从我个人之前做过终端的经验来看，可能这时候你除了要搞定采购除外，还需要搞定终端工厂的销售。因为销售拿到的订单，你就第一时间知道他需要什么物料，然后你再去接着搞采购，把整个单子里面能做的料都做进去。这样来讲就能扩大你的优势，或者能够拿到更多的订单。

我们做电商之前一定要考虑清楚你的核心竞争力是什么 ，如果你是国内的工厂，国产的现在很多都是采用直销的形式，做代理的比较少。除了像一些做出了品牌的，他们能够找代理商或者分销商去帮他做。大部分还是直销的。

那么工厂的优惠又是什么呢？ 他有自己的制作工艺，能够做出价格有优势的东西。之后形成的就是性价比，他能够把成本控制的非常好，品质做的基本没问题。这就是他的优势，所以他要做的是不断的去提高自己的供应水平，去提高成本控制力，然后让自己的物料消耗做的比较低。他也不用去搞新的技术或者研发一些新领域的终端客户的开发，这些是没必要的，因为你不会进到那个市场里面去。你还PK不过这些一线大厂。

想清楚自己的定位 ：你是怎么去做生意的？你的核心的优势是什么？你和你的同类型的竞争对手比，为什么别人选你而不选他？或者说你的不可替代性，你的差异在哪里？这是我们首先要考虑清楚的，对应的你想要服务的客群是谁。

如果说你服务的是中大型客户，就没必要去做电商，因为这些人基本上是靠关系，大量的人去围着他攻，这样的话做电商就没必要了。而相对比较分散的客户，或者在深圳现有的供应区域覆盖不到的地方，比较内地华东，江苏一带，有很多是比较优质的客户。接下来你要考虑怎么去做电商。

从我的角度来看做电商，我会以两个例子来和大家讲会比较清晰。如果讲传统、套路的东西就没有更多的感知。 两个案例：一个是圣禾堂的案例，一个是国产的工厂的案例。

前面讲的你清楚自己的定位以后，再去传播你的核心竞争力。比如说像 圣禾堂 ，他总结的就非常清晰：

第一：他是现货分销商，做ST、VISHAY这些，他能够拿到最好的货源，他从原厂、各个体系里面能把这个货分出来。

第二：他不会去做很多型号，主要做集中的型号，这就是他的核心竞争力。因为他能判断这些型号能备多少，而且ST那么多型号，这是他比较清晰的定位；至于他做到哪些：当天发货、一件起购、包邮这些。

最近在和Eric聊，他在做什么：终端客户免费备货。这个就是把他的核心竞争力充分的表达出来了。这是很有清晰产业的地方，首先把它考虑清楚，再把它体现出来。这是圣禾堂典型的特点。那对应的就是这个特点应该怎样去表达，比如你说了有现货，就要有说服力。

线上的东西就是这样的，有时候光说而没有感知。所以接下来他做的第二步就是深度验商，把自己的库存给别人看，库存里面存了多少货，直接把照片展示出来。

当然有的人会说照片可能会造假，这方面阿里的做法是这样的：我们邀请第三方的检测机构，TUV出报告。TUV相对来说是比较有权威性的，毕竟是全球认可的一个机构。他把圣禾堂的整个仓储能力展示出来了，大家可以在圣禾堂的旺铺看到，有完整的证书。

第二个案例： 通灵电器 ，是一个继电器的厂商，在山东东海县，他做的东西是很典型的小的继电器，主要用在小家电上。

对于他来说，因为他们处于一个很偏远的地方，他选择的渠道很有限，他不可能选代理商，没有人会帮他走货，他只能出一些华强北档口，然后他慢慢开始做1688，做了7年多。他开始做只有1个人，后来电商有4个人，公司从20个人变成90人；这是他发展的过程。

他是工厂型，那就要展示他工厂的实力，比如：设备、产线、品质控制的能力，把检测设备都展示出来。这个逻辑和大家采购去看供应商一样的，我们去看供应商肯定是看他的工厂、整个产线、供应管理能力，和做过哪些大客户，核心的料号，以及出货的情况。类似这样的逻辑。

通灵电器他们放的就是整个产线的情况，旺铺又有完整的报告，还可以看到对应的工序的生产设备。只要懂专业的采购就知道做这样的继电器需要哪些设备。只要你有这样的实力就把它展现出来，专业的采购基本上一看就懂。

当然我们还可以看到更好的形式，比如之前1688一家专门做连接器的商家，他自己会拍视频，拍库存的管理的视频、办公室视频，做过的都知道，像5S 是不是管理的很规范，看现场车间是否整洁，以及管理的精细度，把这些用视频的方式展示出来，甚至也可以用直播，这也是一种传播形式。所以从我和理解角度来讲，这是可以看到的。

当然还有一些其他的形式，比较像：圣禾堂和通灵电器，他们为什么可以做很多线上交易，包括他们的老客户都走线上，新发展的客户也走线上。这和我们线上做生意的模式是一样的。

你说自己厉害，就是说自己出了多少货，甚至跟哪些比较大的终端出过货，对应对线上也有这样的工具，就是你累计出了多少货，买家数，复购率， 还有一些其他的实例展示，比如说大家去买连接器、继电器等保险器件，大家看到很多做的好的，比如一些认证的商家，我们是如何把他们的核心竞争力传播出来呢？

比如我们在认证标的商家跟厂商的认证标是打通的，有标识的就代表着是经过原厂认证的，商家把相应的认证标识上传上去就会凸显他的实力。这些是他传播核心竞争力的方式。

另外还有信用等级，阿里的信用等级跟整个国家的从检察院、工商总局、及行政上关于环保的，只要涉及企业信息的东西，全部收集过来，包括银行失信的这些，形成多方面的维度。

如果一看商家是三个A信用，而且经营时间又很久，就代表这家公司肯定是个经营良性的公司，你去他家下单肯定不会担心商家会跑。如果你下了十万的单，但是商家的店关了，你去找阿里，商家的点损失都不止十万，他的店铺维护的成本是很高的。他的店铺还是很有价值的。