技术与服务之间的逻辑链条
客户的选择通常有三个层面的考虑：第一是需求和痛点，第二是习惯性壁垒，第三是隐忧与担心。
首先，SaaS企业普遍面临的一个问题，就是客户经常提一些个性化的需求。客户的需求永远是无止境的，我们对需求要有辨别的能力，哪一些能做，哪一些不能做，哪一些现在做，哪一些以后做，哪一些是永远都不会做的......这也是业内著名的关于SaaS标准化与用户个性化的博弈。
但问题没有这么简单。正如前文所提到的，SaaS要真正发展，必须与PaaS等进行捆绑。客户的一些非标准化的需求，不能简单地说“我不能满足”，这不符合商业定律。所有的商业都是建立在满足用户和市场的需求之上的。如果他有需求，你说只有标准化产品，该需求不能满足，这只能是权宜之计。
所以，从去年到现在差不多一年的时间，我们可以很容易地看到新趋势的发展，整个市场对于SaaS、IaaS和DaaS的需求越来越明显，一个满足个性化需求的大生态正呼之欲出。
第二，习惯性壁垒不能忽略。
客户选型的时候往往不是一个人单独负责，而是几个部门共同决策。但作为最主要负责的领头者通常有着各种顾虑，不求有功但求无过。
尽管本地软件很老旧，更新很慢，Bug消除也不及时，但大家习惯了！如果我想引进一个创新的产品，新产品如何与我现有的系统对接？对IT部门的挑战有多大？它到底能带来多少时间盈余和直接价值？没人能保证。
第三点，我们经常遇到，客户会担心数据安全，担心产品不稳定等等。
具体来说，如何应对这三点问题呢？
首先，产品和业务逻辑是针对客户的需求和痛点的，这是一个强逻辑，无论怎样，产品和业务逻辑一定要非常清晰。不但如此，还必须有一个迭代观，第一代做什么、第二代做什么，怎样将客户的需求按次序放到一代、二代、三代产品里去。哪一些问题是标准化解决不了的，就放在数据输出配套里，比如通过自定义解决、通过API解决、或者通过PaaS解决。
对于策略和战略，这也是SaaS企业相对较缺的。比如针对自己的产品，通过什么样的思路去运营它，节奏是什么样的？怎样定价？怎样跟生态融合打通？每家企业都需要针对自己不同的情况，做好个性化的战略规划。
第４点是表达与传递，
这实际上指营销与传播。在这个部分，我们谈的是“技术与服务的逻辑链条“，那么在营销与传播里，技术体现在哪里？这已经不是传统营销的时代，一款互联网产品有没有使用互联网技术进行核心价值观的传递？这同样是考量我们技术实力的。
第5点，服务与客户成功，
此点非常关键，因为SaaS本身就是一种服务。那么，我们提供服务的方式、实现客户成功的方式是不是很技术化呢？不论是与不是，客户都能直观地感受到，因为这一层是与客户近距离接触的。
打一个不是特别恰当的比方：很多SaaS产品其实是用旧瓶装新酒，前端SaaS是新的，但是销售、营销、服务和客户成功还是非常传统的方式。也就是说，大家常常是做着创新的模式，但很多运营手法却非常传统，并没有实现高度互联网或技术化。这个时候你会发现，技术与服务之间的逻辑链条是断的。这也是为什么我们总是得不到客户认可的原因所在。
这里补充一个非技术性客户沟通策略。前文提到客户有习惯性壁垒、有焦虑和担心等等，但请记住，历史的车轮滚滚向前，不会因为习惯和焦虑而停留。那么我们也无须逐一应对客户的每一个焦虑和旧有习惯，有的问题就扔给“时代的车轮吧”。
有时候，我们只需充分强化和传递自身的优势，让技术轻量化解放生产力即可，只要它足够强，就自然能淹没旧有的东西。
