观察 | 年交易额超3000万：老外贸人讲述提升跨境电商运营的手段

作为东莞最早利用阿里巴巴等平台推广接单的老外贸人，他的公司年销售业绩保持在数千万元，让无数外贸人感受到了冬日的温暖。由于在外贸领域取得的不俗成绩，东莞日报还对其进行了报道。或许，我们能从他的经历中，领悟一些道理……

试水电商获厚利

1995年，四川广元农家子弟出身的雍程翔大学毕业，受到改革春风吸引，他来到了南粤大地打拼，在工艺包装行业边打工边学习和积累资本。

2003年，雍程翔在东莞市石碣成立了一家名叫翔宝工艺的加工厂。当时，对于刚刚才成立的小企业而言，国内外展会、传统的媒体广告等，都不是翔宝工艺加工店所能承受的推广形式。怎么办？

早在2000年阿里上线的时候，雍程翔就有阿里的免费账号，并很容易地成交了几个订单。

善于接触新事物的他，想到了利用网络上的免费平台发布大量产品信息，寻找国内外的商业机会。不过，由于无法确认买家，使雍程翔不敢轻易进行交易。正在这时，类似阿里巴巴的外贸平台开始在国内崭露头角。雍程翔也意识到自己的工厂要发展、要争取到业务，就要建立与买家近距离接触的机会。因此，雍程翔正式成为阿里巴巴的“中国供应商”会员。

“一开始，更多的是想着这样可以节约成本，不用打广告就多了一个重要的接单渠道。”更重要的是，雍程翔开始利用网络平台寻找企业的产品定位，通过买家反馈检验并淘汰不被市场认可的产品。随着经营规范化，公司的业绩也不断上升，仅2004年，该公司单从阿里巴巴平台上就收获了300万美元订单。

2006年，雍程翔新成立东莞市佛爱娃工艺品有限公司，扩大了生产规模，从事酒类、化妆品、珠宝高档礼品包装以及高档文具、家居储物等的生产。如今，该公司依然业绩稳定，每年的交易额超过3000万人民币。

平安渡过金融危机

佛爱娃顺风顺水地走了几年后，全球金融危机席卷全球，这对于外贸订单比重较高、自身还在壮大的佛爱娃带来巨大冲击。“当时采取的策略就是过冬，我告诉180多名员工，今年的心态就是节约成本，小赚为赢。”雍程翔回忆称。

幸亏当时佛爱娃已经开始逐渐摆脱OEM的框架，成立自己的品牌，引导消费者逐渐走上品牌之路。同时，注重海外买家采购习惯的改变，利用电子商务的优势，发掘曾经不重视的市场，在其他新兴市场中找到新的机会，这都让该公司慢慢熬过冬天。

让雍程翔觉得自豪的是，在逐步探索电商外贸的过程中，他渐渐拉起一支战斗力强的外贸团队，其中大部分都是刚毕业的大学生，或者刚刚转行做外贸的年轻人。相对于专业素质，雍程翔更重视在团队中营造互助互帮的风气和力争上游的氛围，并将之融入到标准化经营体系中。通过学习阿里巴巴的造梦能力，该公司的外贸团队也保持了对企业高度的认同感、忠诚度，在其后的外贸冬天创造了“月月接大单”的业绩。“阿里巴巴的精神文化对公司帮助很大。”雍程翔如此感叹。

让外人称道的还有他的抄底眼光。当时，作为次贷危机的爆发地，美国的订单一下子遭受到了腰斩。不过，雍程翔仍然看重低迷的北美市场。在低谷时期，他甚至高薪聘请了一名毕业于美国休斯顿大学的销售副总，专门负责北美市场的监控。后来事实证明，美国最快从金融危机中恢复过来，这一预先的判断和布局让佛爱娃率先抢占了局部市场回暖的红利。

正是因为雍程翔良好的心态和策略，以及在外贸领域取得的不俗成绩，2008年，雍程翔还作为企业代表，受邀登上了APEC亚太中小企业峰会的圆桌论坛。

 （编辑：亿恩 南南）

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