2015年，好想你枣业第一次出现亏损，归属于上市公司股东的净利润为负323万元；而其2016年业绩为：营业收入20.76亿元，同比增长86.56%，归属于上市公司股东的净利润3938.13万元，同比增长1314.69%！
这几年，传统企业普遍遭遇了成本上涨、消费者购物习惯变化等挑战，"好想你"的转型过程也并非一帆风顺。“好想你”在一年内扭亏为盈，用了哪些办法？岛君近期跟随正和岛大农业部落探访好想你枣业，总结了3招，与你分享。
采 编｜闫敏
来 源｜正和岛（ID：zhenghedao）
一个好名字胜过千军万马。石聚彬说：“我从1992年做红枣，也没有做出什么名堂来，直到1999年，起了好想你这个名称之后才迅速起来。”
出生于1961年的石聚彬，20岁就开始将家乡河南新郑的红枣卖到南方去，生意红红火火，他也成了最早的一批“万元户”。1987年，石聚彬拉着一卡车红枣直奔深圳，但是几吨红枣经受不住南方的频繁雨水，严重受潮，还没摆上摊位就全部烂掉了。赔掉的都是乡亲们的血汗钱，石聚彬背着5万元债务在外打了几年工。
直到1992年，在外打工的石聚彬碰到家乡新郑的镇党委书记苏国玉，苏书记说镇上还没有像样的企业，问他能不能回来继续卖红枣。“红枣让我成了名人,又让我失败。可我就是倔强，守着这么多枣，我就想做成事。”石聚彬答应苏书记回乡创业，但他的思路与5年前不同了。
他回去承包了孟庄干鲜果品加工厂，收购了一批鸡心红枣，开始生产蜜枣产品。因为观察到南方人喜欢用枣煲汤进补，石聚彬把人参、枣做成新产品“鸡心人参枣”，做成100克的小包装，当年就在深圳、广州火了一把，半年卖了30万元。从“枣贩”起步，石聚彬开始进入规模化、企业化卖枣的“高级”阶段。
▲ 石聚彬在红枣园
1998年，石聚彬从口香糖的形态获得灵感，开发了一款“好想你”枣片。2000年，石聚彬注册了“好想你”品牌，放弃了通常在超市铺货的销售方法，在郑州市纬二路开了直营店，一年后店铺就回本了。随后，有了更多直营店，好想你门店已经达到1200多家，在郑州有100多家；有了更多产品线，“健康情特级”产品1000g能卖到158元，顶级产品“枣博士”一颗枣能卖到10元……
2011年5月20日，"好想你"上市，成为中国枣业第一股。石聚彬为好想你感到骄傲，因为河南人用“仨核桃俩枣儿”形容事情微不足道， 他却把红枣做上了市，成了上市公司好想你枣业股份有限公司（SZ.002582，2582谐音“爱我不爱”）的董事长。私下里，石聚彬有个昵称叫“红枣司令”，还真是实至名归。如果再细说，他认为好想你值得自豪的原因有四个：
➤ 第一，"好想你"从706个红枣品种里选择了最优质的灰枣，通过科技示范种植嫁接到新疆，提升了中国红枣的品质；
➤ 第二，"好想你"让人们吃枣更方便了，不吃枣的人开始吃枣了，偶尔吃枣的人经常吃枣了，也更知道如何吃得更营养、更健康；
➤ 第三，"好想你"把红枣带进了品牌时代，对行业具有引领性的意义；
➤ 第四，"好想你"是河南的一张亮丽名片，在郑州的机场、车站，每个航班、车次都有出行带红枣的旅客。
2015年，好想你枣业第一次出现亏损，归属于上市公司股东的净利润为负323万元。因为是“首亏”，自然引起了媒体的关注和分析，好想你的亏损原因被认为是：1、"好想你"一直走专卖店销售，自2013年电商崛起后，好想你试图拓展商超和电商渠道，增加了销售及管理费用；2、"好想你"原有的高端礼品市场缩水，但没有在新兴的健康食品市场发力。
企业转型并非易事。所幸，"好想你"遭遇的只是短暂的阵痛。"好想你"2016年年报显示，2016年1-12月实现营业收入20.76亿元，同比增长86.56%，归属于上市公司股东的净利润3938.13万元，同比增长1314.69%。扭亏为盈！
在2017年3月下旬正和岛大农业部落走进好想你枣业时，岛邻张正斌问石聚彬：“好想你这个品牌也快20年了，您觉得这个品牌老化了吗？”石聚彬说：“没有，好想你这个品牌很有活力。”岛君见证了石聚彬董事长与正和岛岛邻们分享的过程，认为好想你转型有3个关键。
创新品
品质是创新的基础。位于新郑市薛店镇的好想你工业园大门两边写了八个字：良心工程、道德产业。石聚彬认为，做农产品是做食品，“食”是人+良，有良心的人才能做食品；红枣是个好东西，不能因为蝇头微利害得大家不敢吃红枣。
从石聚彬创业做蜜枣、做鸡心人参枣开始，他就喜欢琢磨产品，后来迭代创新了多次的好想你枣片更是得意之作。那么，“饮料市场容量大，好想你为何不做一款红枣饮料呢？这样可以再造一个好想你，甚至N个好想你”。面对这个问题，石聚彬坦诚表示：
1、没有充分的人才储备、资金储备，是不能轻易进军饮料产业的，失败案例如恒大冰泉，具体到糖类饮料技术就更复杂。
2、慎重并不意味着不做，好想你已经推出了“初色”枣饮料，名称寓意为“喝初色更出色”，在近日的成都糖烟酒会上已经有12位客户交了定金，其中一位客户今年就计划做到3000万销售额。“初色”能否出色地成为下一个娃哈哈、王老吉，还有待时间检验，但好想你确实一直在做产品创新。
石聚彬能一口气背一连串关于“红枣养生”的民间谚语：“一日食仨枣，青春永不老”，“要想身体好，天天吃红枣”，“熬粥加红枣，赛似灵芝草”，“左手花生右手枣，健康自然跟你跑”。2016年，好想你确定了新战略：开创标准健康食养生活方式。围绕这个核心目标，好想你的线下体验店更丰富了，提供健康餐食，以及更多样化的休闲食品；好想你还开拓了生态观光体验园，游客可以去观摩独特品种的枣树。
▲ 好想你红枣产品的升级换代
石聚彬懂得农民的辛苦，就更希望把红枣做成高附加值的产品。1.0时代的红枣就是原枣，2.0时代就要去核、免洗，2.5时代可能是干枣圈、枣夹核桃，3.0时代是枣片，4.0时代是红枣酵素。
“好想你”最近主推的产品叫“枣生核”，是干果领域的一款爆品，复购率达到40%，被很多厂家抄袭。这款产品看起来也很简单，就是把一颗大红枣去核、切开，将核桃仁夹在里面，做成单个包装的休闲食品。石聚彬说这个产品有4个优点：
● 方便，吃枣不吐核，吃核桃不剥皮；
● 口感香中有甜，甜中有香，又香又甜，回味无穷；
● 营养，吃核桃补脑，吃红枣益气；
● 谐音“早生孩儿”，吉利。
红枣产品的年增速一直在10%左右，因为枣夹核桃这款网红产品，行业增速达到40%-50%。这么一个简单的创新，在好想你做出来之前，没人想到这么做，更无法想象这会是一个新的增长点。
用新秀
2014年接受正和岛采访时，石聚彬说，生活中的难事儿是“感觉自己的智商还没有显著提高”。他高中毕业后就创业，后来到北京大学光华管理学院读EMBA，感觉思想解放了，格局不断扩大了。他反思说：“咱们民营企业家都局限于做一些具体的事务，但是真去做大的企业，肯定要抓两个东西，一是技术，一是人。”
近几年，"好想你"忙转型。2014年秋，曾在三全食品、杜康酒业任职高管的苗国军任好想你总经理，负责销售、市场、生产方面工作。"好想你"的销售渠道之前一直以专卖店为主。苗国军给好想你的商超业务带来了巨大增长，“好想你”在2015年上半年营业收入同比增长1.02亿元，其中商超渠道贡献了8608.5万元，占比84.39%。尽管2015年秋苗国军离职，但商超渠道的销售已经打开局面，运行良好。
面对变化的市场，“好想你”大胆重用年轻人。
目前主管商超业务的副总杨旭，辞去管理咨询师职务，转身到这样一家做农产品的企业，想扎扎实实做一番事业。他思路开阔，能就互联网+、新零售、人工智能等话题侃侃而谈，也熟悉药品、食品企业的运作方法。石聚彬“守着这么多枣，我就想做成事”的初心，在杨旭这里，演绎为做红枣全产业链的策略。中国红枣产量占世界总量的99%，而好想你红枣冷藏库能够支撑中国红枣产业的20%，是当仁不让的第一名。
在这种情况下，杨旭曾向石聚彬提议，模仿某些药品大企业的做法，利用上市公司的资金优势把最优质的红枣全部收购过来，形成垄断优势。石聚彬却说“杨旭你错了”，这样是涸泽而渔。之后，60后石聚彬的战略观，80后杨旭的执行力，共同指向了一件事：引领行业做强做大，形成红枣中国队。
"好想你"最年轻的副总邵琰，分管电子商务事业部，是85后。石聚彬对她评价很高：“不要看她是一个小女孩，不得了，今年销售要翻一番的。”邵琰说，"好想你"从2011年开始利用互联网展示品牌，到2013年，好想你红枣的线上销售额已经是行业第2名到第10名的总和。2014年本应是销量大爆发的一年，但好想你业务是停滞的，这也促使好想你布局核心平台，搭建线上团队，开发线上产品。2015年，"好想你"线上销售激增。邵琰说，2015年下半年开始，互联网流量红利已经过去，"好想你"下一步要融合全渠道，让消费者足不出户就得到最方便快捷的服务。
几年实践下来，石聚彬总结说：“连续几年，我是非常大胆地引进人才，但是都是以失败告终。引来的人才很优秀，但农业板块的属性还是不一样。我们做农字头的产品，人才一定要从内部培训，好于空降兵。”
做并购
先做强，再做大。作为红枣行业的领军企业，好想你呈现出了更多开放的姿态。
2016年8月18日，好想你和百草味在上海浦东举行“在一起，玩大的”并购战略发布会。"好想你"以9.6亿元正式收购休闲零食电商百草味母公司杭州郝姆斯食品有限公司100%股权。重组之后，百草味成为好想你公司第二大股东，在获得配套募资金额9.6亿元中，4亿元用作资金链支持，剩余部分用在百草味供应链上。双方在产品、渠道、物流、供应链上将进行全面合作。
2016年三季度报中，百草味已与好想你并表，业绩大幅改善。而2017年一季度业绩快报显示，"好想你"销售收入12亿元左右，同比增幅超过300%，带来净利润的大幅增加。
并购前期，"好想你"就预期二者的合并会在品牌、产品、渠道、资源四方面有协同效应。
● 品牌："好想你"定位健康高端，拥有成熟的消费群体；而百草味作为互联网领先的食品品牌，拥有一批年轻的消费群体。
● 产品："好想你"将选择百草味16款产品进入好想你生活家渠道，百草味也将选择好想你核心战略产品红枣夹核桃、红枣脆片等16款产品进入百草味的产品体系。
● 渠道："好想你"在全国拥有1200余家线下门店，同时进入2200余家KA卖场；百草味是互联网电商，拥有千万线上注册会员。双方线上线下优势明显，通过有效整合将形成线上线下立体化的融合。
● 资源：百草味今后将得到更强大的采购仓储、生产加工、物流配送支持。
在正和岛内部分享会上，石聚彬回味这次并购，则多了几分感性的解读：
● 好想你、百草味，名字都非常好、非常配；
● 百草味在杭州，是互联网文化氛围最浓的地方，而好想你地处中原，是文化淳朴厚道的黄帝故里；
● "好想你"做的是单品全产业链，而百草味融合了多种产品的供应链，用出色的互联网营销带动发展；
● 兼并成功后，"好想你"股价从16.11元上升到40多元，目前回落到30元左右，因为百草味也是好想你的股东，在市值上也是双赢的。![]()
这次成功的并购，给"好想你"带来了更多开放信心，愿意将渠道开放给更多做健康食品的公司，也期待投资、并购更多合适的公司。当然，在好想你这个品牌里，还是只做有红枣元素的产品。
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