作为消费者：
我不是要买衣服，而是要买美丽；
我不是要买房子，而是要买家；
我不是要买车子，而是要买地位。
作为销售人：
我们不是卖产品，卖的是产品背后的附加值。
我们不是卖产品，是“售”心。
“心动不如行动”，那自然在行动前，心动先开始。关键在于去聆听、揣摩、洞察他们的想法、愿望与需求。
大家会时刻遇到这样的问题，就是客户很难搞定。为什么自己急于求成，最后却进入死角？
很简单，从业者的关注点是在销量和收益上，而忽略了攻心。
在当今商品同质化竞争达到白热化的情况下，单纯的产品销售，不足以赢得商业竞争和客户信赖，必须打动消费者的心，最终将“产品和愉悦一起销售给顾客”。
而让顾客愉悦地买买买，就需要经营人心。所谓“销售”是商家对消费者心理的驾驭。
例子：
在生活中，你对一个喜欢的妹子一见钟情，就算听说脾气差、人品差也会试着去交往，从内心里自动清除掉不好的因素。
在商城中，你遇到某件商品，第一眼留下的印象价格在此后购买此类产品中，都会以此作为参考。
在销售中，你给客户的第一印象如果良好，就意味着以后的下一步销售环节。
简单地说，对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。 很多销售人认为这个互惠就是转介绍给予相应的金钱点扣。但是，如果对方的期望值过高，你的利润点过低，亏本赚吆喝毕竟是短期可操作的。
对长期来说，你没有建立互惠的价值体系，那是无法在你从事的行业生存下去的。
什么是“价值”？
价值=个体价值+服务价值+资源价值。
而互惠价值是指的是你能满足对方多方面的需求。
比如：给予对方金钱回报。
比如：动用人脉关系帮对方解决生活的各类问题。
1、利用从众心理
简单地说，人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。
比如，某某朋友或亲戚都在使用这款品牌产品，我也用。
比如，商家营造“热销”假象，我们经常在广告上常看到的“累积销量XXXX”、“连续N年销量第一”等等。
比如，某明星正在使用的某品牌产品被追捧。
2、利用贪心
在产品价格设定中，其中一个价位是故意来吸引人们选择最贵的价位。
比如，某款产品，普通包装形式：59元，中档包装形式：89元，豪礼包装形式：109元。显然，消费者会择中间档购买，而这也是商家喜欢畅销的品类。
比如，服装店里衣服和枯燥会搭配在一起，衣服标签价格是299元，裤子标签价格是199元，但是，如果你买成套的就是400元，相当于买成套的就打8折。而很多时候，人往往贪心，图便宜会买一套。
3、利用占有欲
产品越少，其价值就越大。人害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。
在销售策略中，体现为”饥饿营销“。
比如：告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。
比如： 告诉顾客产品的“截止日期”，“抢购”、“秒杀”等等销售手段，刺激顾客的购买欲望。
有朋友在后台留言，我们的产品成本低，怎么给转介绍的人回扣？有时候，产品品质没问题，但是销路打不开，就在这个攻心问题上。其实，销售的核心是“售心”，懂得抓心，就不愁产品销售不出去。而抓心的要决：
1、打造良好的第一印象。
2、建立互惠的价值体系。
3、根据顾客心理制定营销策略。
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