在商业竞争中，选择是否比努力重要？
与十年前的出海相比，今天大家更为清晰地认知到出海不等于全球化，全球化不仅仅是出海。未来，更多的企业很有可能，或者说是必须在Day One，就让自己成为一家全球化公司。掌握更大的主动权，这是从被动出海到主动全球化的本质。
当然，很多人还犹豫：出海还来不来得及？
在这篇文章中我们访谈了在2024年炙手可热的出海企业们。得出的结论是：现在动作，就会比晚迈出一步来得及。最好的时间节点是在十年前，但更好的时间节点是现在。
AfterShip是一个全球化企业，总部位于新加坡，产研团队放在中国。在接受采访前，作为AfterShip联合创始人兼CEO的Teddy正在将他80%的工作时间都用在人才招聘上。在过去两个月他聊了41个候选人，每一个人都要聊3-4个小时。
因为他坚信，“人”是决定出海能否做成的根本原因。在国内AfterShip已经是一家颇有名气的公司，但放在海外，需要给海外应聘者足够的信息去理解。
价值观契合是AfterShip最看中的人才特质。“对于AfterShip这种做全球市场的公司来说，我们需要的人才要足够多元兼容，并且真正相信国际化、电商和SaaS的理念和前景，而不是仅局限于单一市场。当然除此之外，还包括专业能力。”
Teddy最想强调：“出海与全球化是两个完全不同的概念。不能把国内的经验直接搬到海外，海外的业务场景和文化与国内完全不同，企业客户决策的时间维度也会被拉长，你需要有更大的耐心。”
“不过现在做出海更容易站在前人的肩膀上。像我们前面十年都是自己磕磕碰碰一路摸索过来的。创业者至少可以来问问我踩过什么坑。我十年前可没人告诉我这些，都是自己摸索的。从这个角度来说，现在去做出海或全球化，比十年前好多了。”
美国是全球SaaS第一市场，此外日本、欧洲、南美洲以及中国，也都是很大且很具潜力的市场。“真正入局后你会发现，全球电商市场远远比我们想象中更大。”Teddy发现。但另一方面，国内的电商比海外成熟，这意味着AfterShip对海外电商行业客户有“时光机效应”。中国电商的发展历程能够给海外电商市场参考。
作为国际SaaS领域的创业者，Teddy对外发表的专业文章，特别是他的公众号SaaS102，曾多次在SaaS圈刷屏。而在技术人和生意人的坐标轴上他更偏向于哪一端呢？“我认为更偏向工程师和艺术家吧，而且这两类人有一个共性，就是坚持。产品再牛，都要先把产品踏踏实实交付出来。”Teddy讲到。
客户成功是AfterShip企业文化的根本。Teddy举了个例子：“海外包裹运输慢，有时跨国运输的到达速度超过一个星期，客户关心包裹到哪里了，本质上关心的不是一个地点，是自己什么时候能够收到包裹。这就是一个典型的客户痛点。这可能并不是什么难度很大的挑战，而是工程师觉得Boring或者“通常不屑于”去关注的。要解决这种痛点，就在于要踏踏实实地跑到业务里面去，专注于每一个环节之中。”
做全球市场，客户会有各类需求，但时间永远是有限的。“我们欣赏的人才特质就是要善于减少问题数量，明确问题的排序，运用好第一性原理，找到问题本质和客户真正的痛点，从这个角度来说选对方向比单纯努力更重要。”Teddy总结到。
AfterShip是一家第一天客户就全部在海外的公司。不存在让员工说英语还是说汉语的选择，大家第一天就必须什么语言都讲。开源数据库公司PingCAP的产品TiDB有过之无不及。
PingCAP在全球化业务中瞄准的是甲骨文、AWS、谷歌等同类公司的人才。新一代技术公司能够吸引到候选人的理由是技术理念领先，例如TiDB的开源属性，以及数据库技术本身真的要在行业领先；对于非技术人才的吸引则是提供上升空间，特别是来自大厂的候选人。在美国和欧洲，PingCAP招募了MySQL的技术大牛。
PingCAP全球化是以Global为核心，含义是要服务全球化的客户。出海其实是业务之中的“副业”——PingCAP副总裁刘松这样形容二者的关系。
做一家开源的全球化公司，最大的难度是，你必须要始终保证世界级别的技术领先。
开源意味着让竞争对手完全看到你的全部。你参与的是一场开卷考试，别人可能很快跟进。
PingCAP副总裁刘松认为，真正全球化的公司，需要普世化的价值构建。包括能力、组织、文化的全球化。人才的关键在于吸引。亚马逊的逆向工作法。以及AWS的开放性、客户成功文化，对PingCAP的文化影响深刻。在工程师文化上，PingCAP更偏向于早期的谷歌。
刘松的视角中有一个深入的思考。目前，跨境电商在美国收到的批评较多，低价难以保证品质。公司的产品品质是北美市场用户关注的重点。输出价值、获得尊重，这是中国目前出海企业所需要的。
开源是去中心化的思维，民主能够产生效率，逻辑决策也像是分布式系统，要形成一个共识机制，把不同的任务分配到每一个靠近节点的地方进行处理。
分布式数据库的优点是不会犯很大的错误，但也有民主过渡或者决策相对缓慢的挑战。这一点在技术和管理上是相通的。
PingCAP曾遇到挑战和曲折。2021年、2022初，在推动Cloud first云优先的策略时，PingCAP是一个独立数据库公司，从线下业务到推动客户上云，使用全托管技术。大多数员工会觉得这是不可能也不可理解的。
管理团队用了很大精力去讨论为什么Cloud first对于公司非常重要，如何解决效率的问题，前后业务的差别，以达成全公司的共识。
信息在企业内部的流转是透明的，在全球化过程中。不同地区的客户喜欢的交付方式是不同的，有一个从共识到本地化的过程。最近两三年，高科技市场变化快，差不多每隔一个半月，前线的工程师就会传递新的讯息进行汇总并融入产品规划。
每一个季度从四个地区，中国、亚太、美国、日本，产研都会接收到近百个需求，最终只能聚焦其中一小部分。保持透明的信息决策流程，提升了效率。OAI（AI+OA）成为了PingCAP在拥抱远程工作模式中确保企业效率的方式。
在海外，最难的就是办MeetUp（线下恳谈会），最开始在国内办，没有人相信你，依靠坚持不懈，慢慢积累了人气。PingCAP的方法是用完全开放的方式。你不是办一个TiDB的MeetUP。而是办一个开源软件的MeetUp，让更多人进来。
PingCAP在硅谷办MeetUp足够的开放，客户和友商都可以来。刘松谈到：“从0到1，必须足够开放。客户、友商都可以来讲。参与者喜欢听不同的观点。不只讲你家产品的特点。”刘松直接表达，人气和关注度就这样积累起来。特别是在硅谷这样巨大的生态体系中，你要确保自己是生态体系中的成员，一起面向客户。”
“真正的开放共赢”，还体现在神策数据和QuickCEP两家企业的合作上。
桑文锋在去年3月份去了雅加达和新加坡，作为神策数据的创始人，他认为任何两种不同的市场如同不同的地块，差异非常大。这时起，神策开始了国际化步伐。
神策有100多家出海客户，某种程度上是“被动出海”模式。这其中，国际化版本的支持要求力度很高。一个新的市场就是一次全新PMF的过程。神策在国内是细分市场的领先者。到了其他地区，重新启动寻找定位差异化和市场切入点。
QuickCEP则是专注在中国跨境B2C品牌独立站企业客户，提供海外一站式的AI、导购、客服以及营销软件服务。创始人陈光认为PMF的关键就是价值验证，针对一个客群进行了价值验证。需求匹配。
陈光此前在融联云创业，经历了和团队在纽交所IPO，这次创业之后，他对中国当下的创业土壤有自己的新认知。看到国内外市场的承压。也看到中国的供应链优势能购支撑起一个大市场。
陈光认为在跨境场景中的很多细节应用已经结束战争。开放是出海企业在精力有限、资源有限，以及面对印尼、新加坡不同市场的有效路径。
神策数据和QuickCEP的合作一拍即合，产品融合也让两家企业已经积累的客户能够交互。
当下拉新很难，做一些品牌运营和老客运营和转化率的提升，让合作产生1+1>2的效果。通过合作伙伴一起去开拓市场，两家企业在海外新“地理板块”上的探索刚刚开始。
当下，中国企业已经从“资本出海”和产品出海，发展到“能力出海，或者说是能力国际化”的阶段，这意味着从“野蛮生长”到“精细化运营”的转向。当然，这一新阶段不仅标志着中国企业在产品创新和市场拓展上的巨大进步，也意味着企业正在以更高的水平参与到全球价值链分工中，力求建立更具韧性和稳定的全球价值链，与此同时，它们需要在全球化竞争中展现出更高的企业责任和可持续发展能力。
以上这些趋势给中国企业全球化发展提出了新的要求，但也让他们有机会在大风大浪中磨砺，并最终成就新一代中国全球化企业。
张宇婷，财经科技博主，采访并报道中国B2B行业十余年。
「酱香宇婷」微信公号及短视频号主理人。
