问顾客“为什么买”,比问顾客“买什么”更重要!
。
好的医生在诊断前一定会问病人许多问题，使病人觉得受到了医生的关心和重视，也愿意与医生密切配合，让医生迅速找到病源对症下药。
一、销售场景回看：
1.一进门，医生就问，“哪里不舒服？”
2.你一五一十地把自己的症状告诉医生，听完你的叙述！
3.医生要么是拿起相关设备检查一番，要么就是给你开张单子，让你去做一系列的检查。
4.等看到你的检查报告，医生判断出你的病因，然后给你开出处方，作出交代。
5.你拿着医生开的处方，去缴费、拿药，这样一个看病过程结束。
像医生一样，销售也要勇于询问客户,和销售环节里的“了解客户需求”是一模一样的！
二、“望、闻、问、切” 是销售过程
好的医生会通过询问了解病人情况。
好的销售员也应勇于询问顾客，帮助顾客理出需求，而且会使成交更轻松。
1.“望”（注目迎客、初步判断顾客情况）
2.“闻”（听顾客需求并作出判断）
3.“问”（销售主导环节，深度接触顾客等）
4.“切”（达成成交，拿到主动权）。
探查顾客需求，间断发问、由易而难、促进购买心理、刺激购买欲望，以及探查顾客需求的方法，包括状况式询问、暗示式询问、选择式询问、漏斗式询问。
三、从销售开始到结束的销售过程
1.“望”察言观色
看到顾客来了，注目迎客，要口慢、眼快、脚步轻，笑意盈盈，站到跟顾客亲近又没有压力的位置。
先看他身上穿的是哪个品牌，初步判断他的身高体重，气质类型，风格个性，以及消费层次。
2.“闻”聆听诉求
就是听顾客的需求。等顾客目光落定，给他空间，等顾客先发言，我们只要听，听顾客的需要，听顾客的抱怨，听顾客的腔调，听顾客的炫耀...
3.“问”了解需要
站在顾客角度，问他所想问，说他所想说，实话实说，不要睁眼说瞎话。将顾客准确定位，在问中留住顾客，让他能在短时间浏览中看完店里全部产品。
4.“切”判断推荐
中医“四诊”中本指“摸脉象”，借用在销售工作中指“切中要害、达成目的、实现成交”，是现场销售的尾声，也是至关重要的环节。
四、销售的核心：看、闻、听、留
一个业绩优良的店铺和优秀的销售在于顾客沟通过程中如何从看、闻、听、留四个纬度来与顾客沟通，从而达致令顾客满意的目标！
1.看：适合我
一家门店可以不必装修的金碧辉煌，但是让顾客第一眼看上去要舒服、清爽、整洁，货品、道具等摆放要整齐；人员形象要清爽、整洁；
灯光设置要柔和舒服；赠送的茶水、果盘看上去要卫生、精致；甚至包括所有服务人员的站姿、坐姿、行走的姿势都要让人感觉看上去舒服。
2.闻：轻松感
一家门店不需要香味四溢，但一定要做到没有异味，要保证门店的味道闻起来舒服，没有异味。休息处椅子、沙发上的气味同样也要舒服；
茶点、果盘闻起来要保证新鲜；哪怕卫生间也要保证没有异味；店员也要做到注重个人卫生，也要没有异味。
3.听：舒适感
门店是大家休闲放松消费的地方，不要放一些动感、激昂的音乐，如果需要播放背景音乐，则要合时宜，要与自己的整体环境相宜。
听上去整体要让顾客感觉温馨舒服；服务人员要注意轻声细语；音响的设备效果要好，保证没有杂音。
4.留：理解我
顾客进店打招呼时，要保持微笑，亲切自然，热情诚恳，表里如一主动礼貌，声音响亮，吐字清晰举止得体，姿态优雅。
介绍产品时，不要站在顾客面前或背后，应站在一侧在与顾客交流时，要双臂交叉抱于胸前不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴倾听。
五、问出顾客内心的真正需求
1.判断顾客需求
80%以上的顾客自身并没有清晰的购买目标，导购通过提问的方式，能快速有效地帮顾客弄清楚，他们都有哪些需求，哪些款式搭配能满足这些需求。
2.确定销售话术
