文丨新经济100人
撰稿丨程春晓
在上海嘉天汇高档住宅区，地下车库里停满豪车。车主孔某漫不经心地站在自己的奔驰G55旁，他3个月前花106万元从二手车商手里买下这台车，又花了20万元改装，换掉轮毂和刹车，现在玩腻了，准备卖掉。天天拍车、人人车、瓜子二手车的检测师围着这辆奔驰，不停拍照、抚摸，用漆膜仪检测漆膜厚度。孔把自己的卖车信息放到汽车之家之后，这三家几乎同时做出响应。
这个细微的场景，正是当下中国二手车市场创业公司扎堆厮杀的写照。2015年，中国私家车保有量超过1.24亿辆，考虑到换车需求，一部分二手车流入交易市场。中国汽车市场新车交易量远大于二手车，2015年中国乘用车（新车）销售2114.63万辆，二手车交易量941.71万辆。同年，美国新车销售1747万辆，二手车交易3828万辆。
比照美国，中国二手车交易与新车交易规模持平或者超过的话，这将是一个万亿规模的市场。诱人的前景，促使创业者和资本纷纷涌进这个领域。
天天拍车CEO汪薇薇便是其中一人。
01
从二手车分类信息转战C2B交易平台
汪薇薇原是51汽车网CEO。51汽车网成立于2005年，是垂直的二手车分类信息平台。2010年，汪薇薇担任51汽车网CEO，到2014年公司收入接近一亿元。这时候，汪薇薇看到了
分类信息平台的天花板
。
天天拍车创始人兼CEO汪薇薇
流量越来越贵，且基本被BAT垄断，要通过流量买卖生意赚钱，最大不过做到汽车之家这样市值的公司。她决定切入交易环节，在内部孵化个人卖给车商的二手车项目。2015年4月，项目与51汽车网分拆，独立为天天拍车，寻求外部融资和独立发展，9月拿到易车网、腾讯、软银中国、海纳亚洲、方广资本等7300万美元投资。
在中国二手车交易创业公司里，主要存在四种模式：B2B、B2C、C2C、C2B。天天拍车选择的是C2B模式：
个人二手车车主在平台上提交卖车申请后，由天天拍车检测师进行上门检测，再在平台上架，全国车商可以对上架二手车进行出价，竞拍成功的车商将与车主在天天拍车线下门店进行交易。目前，天天拍车的
收入主要是来自促成交易的佣金，向车商收取
。
中国的二手车车源集中在C端车主手中，前端市场分散，后端市场可控，互联网是有机会的。汪薇薇认为，起码
在两年之内，中国二手车市场还是卖方市场
，通过扼住二手车流入市场的咽喉，可以获得更强的市场地位。
C端卖车用户的痛点非常明确，就两点，以相对高的价格、相对短的时间把车卖出去。在前端为C端的两个模式——C2B和C2C中，C2C模式交易跨度大，两端非专业，相对来说，撮合效率较低。据报道，在二手车用户更为成熟的美国，最近二手车C2C模式鼻祖Beepi正关闭加州以外业务，并裁员180名。
汪薇薇认为，C2C模式即使在中国将来可能会跑通，但也不是现在。其成功的前提是，整个市场发展有序成熟，两端用户对车足够了解，第三方检测足够有信用，整个交易环境足够透明。
她选择C2B模式的原因在于，51汽车的行业经历使得团队在线下车商资源积累和线上获客有优势。C2B行业天然垄断，存在规模效应：平台上车商的数量越多，竞价越充分，价格一定最优；最优价格吸引更多C端卖车用户，然后就会吸引更多的车商，从而形成
正向循环
。另外，C2B模式对汽车用户的成熟度要求并不高，也更适合中国的现状。
02
流量和口碑是C端的竞争核心
2016年2月，二手车C2B平台平安好车宣布暂停二手车业务，并关闭线下门店，人员及资产并入平安产险。平安好车是平安集团在「行」这个领域的布局，估值一度超10亿美元。平安好车的失利，也让很多人质疑C2B模式。
然而，汪薇薇却一点不急。在她看来，部分二手车电商之所以走不通，是因为其获客方式：通过纯线下获客，成本超高，而且不存在规模效应，摊子铺得越大，亏得越多。
要精准获客，必须要看用户场景。一个典型的卖车流程的第一步是：车主通过线上手段查询价格和售卖渠道。天天拍车就与大部分线上场景的汽车分类信息平台合作，对目标用户进行拦截。
比如在易车网主页点击「我要换车」，跳转页面后，想换车的用户可以选定意向新车，再在下方提交旧车信息，输入手机号码。这些信息通过标准API接口，直接连接天天拍车后台。
天天拍车获取C端客户以在线为主。除了易车，天天拍车还与腾讯、51汽车网、车轮、微车等多个渠道合作。汪薇薇认为，C2B模式拼的还是C端获客能力，谁能以最低的成本C端获客，谁就能赢。「我们从2005年就开始买二手车流量，我们就是做买卖流量生意起家的。」
天天拍车只在一些交通广播电台精准投放少量广告。汪薇薇认为，
大宗低频交易靠的是口碑，而不是广告
。
按照天天拍车现有规模，流量已经可以满足需求。如果海量用户来了，无法保证服务体验，是砸牌子的事情。汪薇薇说：「过去一年多我还是先练内功。生产资料跟生产力一定是相互的关系，所以我们在这个阶段没有选择放量，我们还是想要提高服务和卖车效率。」
天天拍车平均每天上架1200辆车，每晚7点开始竞拍，到第二天下午2点结束，95%以上的车都会完成竞拍。如果车主和车商在价格上达成一致，最快1天完成交易。
「我们服务的就是近两个星期内要卖掉车的人，如果说你的车是想拖上一段时间以后再卖，你完全可以选择C2C平台就好了。我们给的价格是
分分钟有效的市场可交易价格
，这就是我们的品牌价值。」
汪薇薇说。
03
B端实现异地交易
2016年12月6日下午1点，二手车车商范志强（应本人要求，化名）来到天天拍车合川路店看车，头一天晚上拍到的车还没过来，他就先办之前没办完的手续。范志强是合川路店的常客。「侬饭吃了伐？」店长殷丽说一口流利的上海话，向他打招呼。
范志强跟几个亲戚朋友合伙，开了一家小的二手车经销公司，主要从平台拿车，放到自己在松江那边的展厅去卖。平时闲着没事，他习惯拿出自己的手机，打开天天拍车B端App，在里面挑车。每天，他大概会看中十几辆车，然后出价，一般有一两个可以中的。
天天拍车线下交易服务中心
合川路店是天天拍车最早的门店，也是规模最大的，占地1000多平方米，员工130余人。一层是C端接待大厅，二层负责B端接待。合川路店每天接待的C端车主大约六七十位，在一楼大厅休息区，可以看到十几位车主在等待手续办理。几个身穿天天拍车制服的工作人员拿着材料，跑来跑去忙碌着。
范志强这个时候在楼上等待车主到来，天天拍车作为中间人，负责一切沟通工作。半个小时之后，车主到了，范志强下楼，到后院的停车场看车，这是一辆2009年的黑色别克轿车，因为发生过小事故，他以3.6万元的价格拍到。简单打开前盖看了看发动机，并摸了一遍整个车身之后，范志强确定没有大问题，然后回到二楼，打钱、办手续。整个过程在半小时内完成。
B端
唯一看重的
，就是平台能否提升效率，帮自己赚钱。
对于网络竞拍平台，范志强就一个评价：
方便
。以前从4S店拿车，范志强都要雇人去打交道，要找这个找那个，量没有这么大，竞争也激烈。平台拿车，很
公平
，价高者得。现在，他一个月在天天拍车要拿到七八十辆车。
范志强最早在别的C2B平台拿车，但是最近两年，老平台上的车越来越少，「他现在没有量了，没什么车看，而且黄牛车比较多，我不是浪费时间吗？」天天拍车的直接用户比较多，车相当于裸车，没有被改装过，这种车，车商拍回去之后好打理。
天天拍车通过一个60多万条数据的黄牛手机号码库，对黄牛车进行管控，只要是与这些手机号码匹配的车源，就认定为黄牛车；此外，还通过一些典型特征，比如3个月内是否过户等，判断是否为黄牛车源。
范志强说，从平台拿车，主要靠走量。最近，天天拍车服务费又涨价了，从之前的1000元，涨到现在的20万元以下的车服务费1500元，20万元以上2500元。利润被压缩，但是车商还是愿意在平台拿车，因为
薄利多销
，利润总额提高了。
相比C2C侧重同城交易，C2B能够做到车的跨区域流动，车商也愿意出更高的价格收车。车商都是全国拿车的。比如，上海二手车桑塔纳价格高，但是广本日本车系价格低，所以广东车商就会竞拍上海日系车。北京的捷达价格高容易出手，于是北京车商就在全国拿捷达。天天拍车上，
异地交易占比60%以上
。
2016年11月，天天拍车交易量7000辆。汪薇薇的目标是，2017年做到全年交易15万辆。
04
标准化运营提高转化率
2016年12月6日，「新经济100人」跟随天天拍车检测师李春永来到上海市徐汇区零陵路583号海洋石油大厦。9点15分，车主黄梓轩出现。他六个月前在这栋大厦里开了一家减肥俱乐部，赚了点钱，准备把自己两年前花16万买的雪佛兰换成贵一点的雷克萨斯。
这辆红色雪佛兰，车主心理价位是12万。车主说，自己的车除了有点划痕，全部是新的。李春永问：车漆补过吗？车主老实回答：补过，出过一次险。
李春永拿出漆膜仪、内窥镜、手电等工具，围着车身转圈检测，并用公司统一发放的小米手机拍照。在天天拍车检测师端App中，共有7张照片是规定动作，拍照直接打开App操作。除此之外，检测师还可以添加自己认为必要的细节照片，如果涉及到骨架伤之类的，有时会拍到三五十张照片，还可以拍摄视频。这辆雪佛兰车况较好，李春永只是在划痕处多拍了几张照片。
二十分钟，检测完毕。车主关心地问：能卖多少钱？李春永告诉他，自己并不知道价格。
天天拍车检测师李春永
