互呛之外，ofo和摩拜到底在拼什么？

虎嗅APP · 公众号 · 科技媒体 · 2017-05-19 17:09

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从微博呛到知乎，ofo和摩拜的较量已经从马路延伸到舆论场，从单纯的市场竞争演化为双方综合实力的总体战，但决定胜负的究竟是什么？

市场培育完成后的竞争更加残酷。

共享单车抢过有桩模式公租自行车的接力棒，初步形成了稳定的用户群体，按BDR最新发布的《2017年Q1中国共享单车市场研究报告》，41.2%的用户每周使用7-14次，每周使用3-6次的占比也达到33.4%，已成为交通出行的主要方式。

从消费场景上看，共享单车满足的是高频刚需服务，在BDR的交叉调查中，作为上下班公交补充的占比65.9%；短途出行占比57.8%，说明ofo和摩拜虽然都有大量补贴，但消费场景真实有效，并不存在伪需求。

从地域分布上看，共享单车在一线城市占比55.1%；二线城市占比26.8%；三线城市占比12.3%，对某些热点区域的覆盖已处于超饱和状态。

共享单车虽然带来一些社会问题，引发了共享经济模式本身的争议，但与原有城市交通体系的高度融合与互补以及超强便利性仍使得市场渗透率、用户满意度不断提高。

现阶段共享单车已经顺利度过市场培育期，按照当年网约车的Roadmap，首要安全指标还是体量。对于这一点，ofo和摩拜似乎有着不同理解。

摩拜一周年之际公布过一组有争议的运营数据，累计投放车辆超过365万辆（实际可能为100万左右），在30多个城市开展业务，从中可以看出摩拜在地域拓展上明显比ofo保守，已开业的城市除北、上、广、深四个一线城市，绝大部分都是省会级二线城市，对其他城市哪怕是重要的旅游城市都态度谨慎。

反观ofo，一直在发力狂奔，目前开业城市有100个之多，按戴威的说法，至少会扩展到200个左右，还不包括已经开业的硅谷、伦敦、新加坡等海外市场，这意味着ofo正加速向三四线城市渗透，甚至包括乌鲁木齐和拉萨这样的偏远城市，车辆总投放量则会达到2000万的水平，增速委实惊人。

5月17日摩拜突然宣布进入晋中、枣庄、廊坊、曲阜、开封、南充、宜宾、乐山、咸阳等四五线城市，大概已经意识到此前的失策。

这在深层次上反映了摩拜和ofo的战略差异。

摩拜的策略可以概括为固守一二线市场，特别是北京、上海、广州、深圳、成都Top5城市，王晓峰作为Uber前上海大区总经理，很理解确保这些重点市场的重要意义，同时摩拜可能也认为过快进入三四线城市，会加大管理难度，增加运营成本，因此通过技术优化、营销传播和运营策略巩固既有阵地是摩拜的主要战略。

而ofo则是两手准备，一边在选定的重点市场如北京力拼摩拜，一边利用现在的资本、媒体和用户热度进入更多的细分市场，抓住共享单车从增量转向存量竞争的最后机会，迅速完成在全国市场的布局和扩张。

从目前情况看，双方各有所得。按BDR的数据，ofo的市占率以51.9%领先摩拜的40.7%， 3月MAU也以1636.2万压倒摩拜的1274.4万，而按Trustdata《2017年Q1中国共享单车行业用户监测报告》，摩拜在Top5城市中的上海、广州、深圳仍保持一定优势，但在ofo的老家北京，情况已然不同。

ofo在北京的MAU达到250万，超过了摩拜的200万，这得益于环比接近200%的增速，甚至在摩拜存量用户有一定优势的上海、广州和深圳，ofo的MAU环比增速也实现了超越，摩拜只在成都保住了接近于ofo的增速。

更低的押金和更多的免费活动可能是支撑ofo快速增长的主因，摩拜匆忙进入许多三四线城市就是为了遏制这种势头，以免固守一线城市的战略受到影响。

运营策略呈现出明显的同质化趋势。

最初的ofo和摩拜有着完全不同的创业基因，重资产的摩拜试图控制自行车产业链的前后两端，用专属的封闭场景去创造一个类似于滴滴的超级移动入口，而ofo想做的是“不生产单车，只连接单车”的大共享平台，所以对接入滴滴之类的战略合作就抱着开放态度，但竞争发展到今天，双方取长补短，已有殊途同归之势。

最初的摩拜拒绝在安全和体验是搞折衷，因此才有了重量超过25公斤左右，成本3000元的第一批定制单车，骑行感受大打折扣，但摩拜此后也及时推出了Mobike Lite轻骑版，把整车重量降到15公斤，最新的“风轻扬”女生就可以单手举起。

而ofo最初只是简单的校园互助，主打贴近生活的普通自行车，骑行轻便，但安全措施相对简单，转向成熟商业模式后就陆续推出3.0版、3.1版，以及更漂亮的700bike定制版、凤凰代工的ofo bicycle Singapore、ofo bicycle US等等，简单的机械锁也升级为密码锁、智能锁，防爆防扎的实心胎，更小的车轮、密封中轴等等。

现在的ofo和摩拜比拼的已经不是什么“隆中对”式的大战略，也不是单车体验之间的微小差别，而运营层面落地执行的即战力。

简单来说就是成本+体验。

成本决定了利润，而决定成本的是规模和产能。兼收并蓄的ofo与700Bike、轻客、云马、凤凰等都有合作，在天津富士达更是有千万级的生产规模，凤凰也将在华东地区提供500万左右的产能，这个量级的合作直接降低了ofo的单车采购成本。摩拜的合作伙伴天津爱玛和富士康也分别有500万左右的供应量。

这一轮博弈，双方对供应链的掌控能力将直接决定成本。

从运营策略来说，摩拜有长期亏损的准备，如王晓峰多次对媒体所说，“我不知道怎么赚钱”，“现在不去想怎样盈利”。而ofo正试图通过扩大产能并降低单车成本来实现盈利，如戴威所说，ofo在某些城市已有20%的利润。

但更重要的还是用户体验，这取决于两点， 一是如何获取更多的增量用户，二是如何优化骑行感受。

为了获取新用户，ofo和摩拜在补贴上进行过多轮较量，包括免费日、充值返现等等，每小时的骑行成本被拉低到0.5元的水平。ofo的99元押金本来就低于摩拜的299元，后来又与芝麻信用合作免押金服务，摩拜则以红包车和彩蛋车应对。

体验之争的实质是：“ofo的低押金+相对轻便的车辆+免费活动”PK“摩拜以安全为主的车辆+更频繁的促销活动”，这场战斗不会像有些人估计的那样年内即见分晓，摩拜前后7轮融资和ofo的8轮融资已经注定这会是一场长期而艰苦的战争。

至少短期内，双雄对峙的格局不会改变，但长期来看，拥有更多三四线市场，同时活跃用户增速占优势的ofo有可能会笑到最后。

流量及入口合作的不确定性。

目前ofo和摩拜都有超级入口的流量支持，前有滴滴，后有微信。但更重要的是，滴滴+ofo的组合会有多大的想象空间。

在网约车新政之后，滴滴的产品线重新分化组合，出现了定价更高的高级专车，同时强化了会员分级管理，原本用于在短途市场对冲共享单车的小巴业务在接入ofo之后重要性下降，而快车的部分职能也将由共享单车所取代。在未来的大出行平台上，大数据和算法将对用户出行需求进行更高效的整合。

摩拜对这类合作则有本能的抵触，之所以选择微信而放弃滴滴，是因为其对行业未来的看法比ofo更加保守，对滴滴可能的入场收割过度担心。摩拜关心的不是大出行平台，而是如何把自己封闭在一个高频场景中唯我独尊。

现在很难断言两种战略的差异，但说到底，共享单车是一场马拉松而不是百米冲刺。

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