上周分享了两篇展会的文章：
《展会客户什么时候联系最好？现在！》
《展会客户第一封邮件要这样写！》
在第一篇文章里，我们回答了一个问题：展会客户什么时候联系最好。分享的办法是当天联系最好，并且详细分析了具体的考量和后续营销布局。
第二篇文章里，我们也回答了一个问题，当天联系第一封邮件该怎么写，有哪些因素是最重要并要考虑进去的，怎样才能吸引客户回复和抓住第一竞争先机，并且还要为后续的营销铺路。
这两天，广交会正开的如火如荼，很多土友看完后就直接实操了。然后不少人回过头来给我报喜。
土司，你的方法好管用啊。
土司，真的好多客人给我回复啊。
土司，我第一次展会上接订单了。
土司，这个单子谈下明年的业绩也完成了。
说的我好开心。
恭喜你们，也谢谢自己。
有好消息，分享的动力自然也更足。
今天继续分享展会方面的文章：展会客户的快速跟进和成交。
在今天的这篇文章里我们需要解决两个问题：如何快速跟进和成交。
对于能快速收割样单或订单的客户，要快速收割；不能立刻收割的客户则要给予良好体验并布局长期营销。
学完立马用哦。
先来看一个案例，也是我这两天收到的喜报里的一个。
什么叫快速跟进？
这就是快速跟进！
展会当天就和客户联系，收到回复后立马和客户沟通，同时邀请客户第二天再到展位上详谈；第二天谈完回去立马又发邮件确认，没确认的第三天再邀请客户来展位上确定。
对于有可能成交，有可能确定合作关系的客户，就要亦步亦趋，就要趁热打铁，这个时候的服务体验度是最高的。
在竞争对手还没开始联系的时候，你已经结束战斗了。
看过第二篇文章的人应该都记得。
在第一封邮件模版的最后我留下过一个伏笔，More requirements, just inform or visit us。
这句话就是引导，提醒和引导客户第二天主动来找你。
千万别小看了这些细微的潜意识引导。
它们非常非常具有力量。
天下武功，唯快不破！
这个理解非常好，所以他叫我土土大人我也就随便了。
记得，我是土司，做外贸的。土土大师是我老婆，芳疗大师，搞外貌的。
还有一种快速跟进是邮件的快速跟进。
你当天第一封邮件过去后，有些客人会给你回复，但他并不会第二天再来你展位，可能他已经回去了。所以，这个时候你就会发现，我们每天参展完回去除了要给当天的客人写第一封邮件之外，还要给回复的客人回复。
所以，参展这几天肯定是很累的，很忙的。
白天当爸，晚上当妈。
不过以我的经验来说，还是可以应付的。
展会一般五点结束了，回去路上一个小时，吃饭算你两个小时，一般八点多应该到酒店了。
有些人比如像我，基本都要磨叽到十二点这样睡觉，中间三到四个小时邮件处理下来，基本也搞完了。
当然如果你要去逛逛街，洗洗脚啥的，那肯定是不够的。
还有也别学老板。
很多老板是顺便出来玩的，人家玩的起，我们玩不起，俺们是人家带出来赚钱的啊。
所以，当天的回复也是必须的。
没有当天的回复，那当天的联系就没有意义。
还有一种情况是客户没回复，如何处理？
展会当天的邮件客户没回复，非常正常。
这个不用特别担心。
而且这也是在我们整体营销方案的考虑中的。
如果一个营销方案只能考虑到一种情况，而非多种情况的话，那这个营销方案也是失败的。
因为有当天第一封邮件的发出，所以才会有隔天的第二封邮件的跟进，以及后续所有跟进邮件的话题敏感度。
所以，第一封邮件就是一个导火线引子，引子埋下去了，后面你想布多长的线都可以。无论客户在那个点踩到，都会引爆到第一个好感度。
那第二封邮件什么时候跟进？
我的建议是，第二天。
展会当天第一封邮件发出，没收到回复，第二天继续跟进这封邮件。为什么要第二天跟进，这个后面看了就会明白。
那第二封邮件如何写呢？
直接接第一封话题，而且一定要在第一封邮件的基础上转发。
我们来看模版。
标题： Custom Led Light Project ( Roy From HANNOVER MESSE Meeting yesterday ) 正文： Hi *******, Nice evening. This is Roy again, from XX company which you met today. See below our photo on booth. About your interested Led light, see data sheet and pictures in attachment. The best price will be provided once get your quantity. More requirements, just inform or visit us. Sincerely Roy (Signature + Photo) |
|
|
|
|
OK, 现在我们来说为什么要接第一封邮件的话题。
首先，我问个问题，为什么我们要在展会结束当天联系客户，看过第一篇文章的应该都知道，就是营造最好的客户体验。
这是我们最想让客户知道的。
所以在我们没有达到这个目的之前不会放弃植入这个客户体验，这也是第一封邮件的使命。
既然客户没回复，所以第二封邮件就要继续背负这个使命前行。
而且，如果看过第二篇文章，了解到第一封邮件的内容和对应设计的话，就该知道你绝对找不到更好的话题、更短的路径、更短的时间来达到最好的客户体验引爆。
当然，这里还是有些地方做了改动的。
比如标题，从第一封邮件的today改成了yesterday，正文This is Roy后面加了个again。
这几个小地方，为了从时间唯独上进行区别。
如果客户看了第一封邮件而没有回复的话，那第二封邮件就是提醒和很好的二次体验植入。
怎么理解？
就是你竟然在展会第二天又和我联系。
我擦，你这个人跟别人真的不一样啊。
真特么努力和敬业！
还有一种情况是，客户没有看第一封邮件。
这个也没关系。
和上面说的一样，只要你客户以后无论什么时候打开邮件，你只要看到这两封邮件，我就算成功。
因为我不但要告诉你你和我谈的事情，我还要告诉你我在展会的当天和第二天都给你发了邮件。
这就足够了。
说完了第二天的事情，再说第三天。
第三天还要不要继续跟进？
如果第三天收到了客户的回复，那就按开头说的立即跟进，因为还有第三天可以见面。
那如果第三天还是没收到客户的邮件呢，怎么办？
要不要继续发邮件跟进？
我的建议是，不要跟进。
一般展会是三天，多的四天。
第一天，第二天邮件跟进后，第三天就不用跟进了，第四天我也不怎么建议。
为什么？
给客户一些空间和时间。
空间是不要让我一打开邮箱，就看到你每天一封邮件。
我们是第一次沟通，事情没有紧急到如此地步。
时间是不要认为我只等你。
每个人每天都有自己的安排，工作也好生活也罢。
两封邮件刚好。
一封始发，一封跟进，恰到好处。
如果是连续三封或四封，那就是催命了。
那有人要问了，
如果还是没收到客户回复，那什么时候再催更好呢。
回到原点，在没分享第一篇文章的时候，很多人都是展会结束回到家里再联系的。
对了，就是回来后跟进第三封邮件。
一般是展会当天后的第五天。
1，2，5，这是最好的节奏。
通过这样的跟进策略和快速服务，会给客户一种非常高效和及时的服务体验，而且是主动式的。
再加上展会现场的服务体验结合起来，如果你的价格和产品就在客户的心理范围内的，当场签单的可能性就非常之大。
因为所有的服务和体验只有提供对比，才能体现出价值来。
记得，真正的竞争力在差别！
如果你的竞争对手做的很好，你就必须更加好。
这样当场签单的机会才会是你的。
Ps. 有问题，想交流，更多的短分享，可加我个人微信号：181901774（已加过的，勿重复添加）。不闲聊。
