事件:
今日C3.AI(AI) 大涨25%,主要是这条消息微软在Ignite大会宣布了与C3AI达成了Strategic Alliance。
类似的消息,不一样的结果:
之前微软和Palantir也有类似的合作(2024年8月announce),当时对于Palantir波澜较小,主要是对于Palantir来说,主要的策略还是在直销,Palantir整体的获客和交付仍非常依赖于自己的直销和直接服务的能力,而且在政府侧资质齐全(DoD IL6最高级别的六家供应商之一,其中唯一的纯软件供应商),所以拓展渠道并不是最重要的事情(可能之后会变成重点,之前分析过AIP DevC
on,从产品发展看在为拓展渠道铸造基础)。当时的合作有两点,一个是解决共同运营的政府项目和微软的协作问题(就是底层用Azure的云),第二是在下面一些行业中进行合作。所以看到除了能源外(这个Palantir自己做的也不是很好,这块是C3的强项)双方合作在一些相对比较“轻”的行业。
而对于C3的影响比较大,在我们的报告
《通过IT咨询公司调研看海外企业GenAl落地进展情况和Palantir、C3公司分析》
,有讲到这个公司从产品角度和Palantir已经高度的类似,但是C3自己销售的能力比较弱。之前很多客户是靠Tom Siebel(之前被Oracle收购的Siebel Systems的老板)行业里
面刷脸获得的订单,而且年纪比较大(70+),不像Palantir无论是创始人Peter Thiel还有现任CEO Alex Karp年轻有活力天天为公司宣传。而且销售人员比较少200-300人的规模(vs Palantir 900人,而且很多是前政府、军方、情报部门的高级销售)
所以比较依赖于渠道的合作(比较早的时候和油服公司贝克休斯合作,目前占公司收入的20%),在微软之前GCP是大的合作方。
公
司的人也说自己的销售能力不大行,和GCP合作之后获客显著提升
(21年合作,22年扩大合作,24年在政府方面继续扩大合作),从上个季度财报来看和GCP的合作完成了40个签署项目,占渠道签署项目的78%,占总签署项目的55%。
现在扩大和微软的合作,能够在渠道这里有机会获得另外一个大的支点。
另外一点是C3从能源行业起家的,纯政府的业务占比并不多
(非军方government长期大概占booking的10%,军方业务另外的10%,也不是核心,主要是做一些运维策略),
资质方面也有所欠缺。
GCP帮他解决了一些资质的问题,最近几个季度政府业务表现强劲,至少一半以上的订单都和GCP有关
。而微软在这部分的能力显然要强于GCP,所以这样一个合作对C3加强政府订单的扩展也是利好。
从合作内容来看,从销售和产品的联合开发相比Palantir的更加全面,C3这边也把优势的方案和能力都拿了出来,从目前的信息来看,更加深入。
值得注意的是在双方披露的合作文书中有一句话
“This agreement positions Microsoft as the preferred cloud pro
vider for C3 AI offerings and establishes C3 AI as a preferred AI application software provider on Microsoft Azure. ”
preferred这个词或多或少有优先微软的含义,鉴于之前C3和GCP的合作比较顺利的前提(见上文斜体),微软有这样优先的权益意味着微软无论是给C3的直接资金扶持(比如补贴)或者带的项目不会比GCP差。
自10月开始路演Palantir与C3后,我们的大路演定在下周一,欢迎联系下文销售报名