「我们这个赛道都是起早贪黑的生意」。

这是一位做车载硬件公司联合创始人对我说过的一句话。

很真实，作为一个企业联合创办者，他并没有过度吹嘘自己企业，甚至明确说了自己所在行业的短板。

做硬件不是一件简单事的，除了可穿戴或者消费数码这些直面消费市场的产品，大部分做 B 端硬件的都被规模和供应成本双向制约。

小米通过投资供应链企业建立了一个庞大的生态集群，这个被行业称之为生态链的集群，一方面承担着小米品牌的供应链；另一方方面也在运营者自有品牌，来承托起小米品牌带来的巨大流量红利。

这里面其实有几个细节：

• 上游品牌对下游供应链的成本要求极高；
• 硬件供应链因为利润空间的缩减，需要用自有品牌增加利润空间；
• 硬件供应商的生存空间，对规模的需求优先级极高。

所以，我们能理解上述那段话的本意，硬件供应商不好做，车载硬件供应商可能更不好做，尤其是激光雷达。

01

抢订单，降成本

5 月的中下旬，车市尤其热闹，除了主机厂的新势力陆续发财报，激光雷达厂商两大巨头速腾和禾赛的 2024 年一季度财报也来了。

先看财报信息

速腾 2024 Q1：

• 一季度总营收约 3.61 亿元，同比增长 149%；
• 一季度激光雷达产品交付 12.04 万台，其中 ADAS 领域激光雷达交付 11.62 万台，同比增长 542%；
• 一季度整体毛利率 12.3%；
• 截至 2024 一季度末，速腾激光雷达产品累计交付 46 万台，其中，车载激光雷达累计交付 40 万台。

禾赛 2024 Q1：

• 一季度总营收约 3.6 亿元；
• 一季度激光雷达总交付量 59101 台，其中 ADAS 领域激光雷达交付 52462 台，同比增长 86.1%；
• 一季度 Robotaxi 和 ADAS 业务综合毛利率为 38.8%；

抢客户

两份财报都比较有意思，速腾和禾赛的一季度交付规模差了一倍，但二者的整体营收却大致相同，同时二者出货的激光雷达产品里 ADAS 领域的占比，按照各自的出货量来看也相差不大。

也就是说， 禾赛在自动驾驶领域出货的 52462 台和速腾的 11.62 万台的产品收入也大致相同。

这对于速腾来讲不是一个积极的信号，用超过一倍的出货量实现了和竞品相同的收入，按照速腾和禾赛的产品构型以及定点的企业开看，二者在产品性能上基本处于同一水平。

一家头部新能源企业的技术负责人对我说过：我们测试了几家的产品，其实速腾和禾赛产品都不错，我们最终的选择还是要基于我们具体车型的成本结构展开，性能满足便宜的优先级就会更高。

激光雷达和整车一样，是一个强依赖规模的制造业，市场初期用损失毛利的方式占据市场规模，在制造业里屡见不鲜，特别是芯片、激光雷达这种特殊作用的科技硬件，因为技术适配的周期性和投入，让主机厂在选择定点并量产之后，不会在短时间内在同一车型上去更换激光雷达供应商。

所以，在客户及定点车型方面，截至 2024 年 5 月 17 日，速腾已获得 全球 22 家汽车整车厂及 Tier 1 的 71 款车型的量产定点订单 。

其中，包括一家 2021-2022 年全球销量最大的整车厂，按照数据来看是丰田。截止第一季度末，速腾共助力 12 家客户的 25 款车型实现大规模量产落地。

禾赛联合创始人及 CEO 李一帆在 Q1 财报中介绍，截至目前， 禾赛在前装量产市场已累计获得来自 18 个主机厂和 Tier 1 客户近 70 款车型定点 。

从定点的规模和上车的产品来看，速腾比禾赛要亮眼的多，极氪全系带有激光雷达的产品、鸿蒙智行、小鹏、智己全部采用速腾，但我们回看财报就会发现上面的细节，速腾的出货和营收之间的空间太大。

因此，速腾可能是采用了 「低价换规模」 的策略。

这种策略的好处很简单，快速占领市场，用市场空间去挤压竞品，相反低价也会换来毛利的损失，企业就要不断拉高规模来实现正向循环。

这里就带来了一个问题：激光雷达这种产品适不适合去做低价换市场的策略？

这个问题先留着，我们再看另一个现象，在今年 4 月以来，作为两大巨头速腾和禾赛都前后发布了自己新一代的激光雷达产品。

虽然两家各自都在说是按照自己的产品节奏发布会的，但一个行业里当老大和老二并且二者远远领先于老三的时候，往往市场的主要竞争就是集中在这两家身上。

4 月 15 日，速腾发布了 MX，想要了解 MX，要先了解一下速腾的产品矩阵，速腾主要有激光雷达硬件、感知软件以及感知系统解决方案三大业务线。

激光雷达目前是速腾整个公司的中坚业务，目前已形成 M 平台、E 平台、R 平台三大产品平台矩阵，其中 M 平台是车载激光雷达硬件平台，目前有 M1、M1 Plus、M2、M3、MX 等五款产品。

速腾聚创 MX 技术特点：

• 全栈系统芯片化重构：MX 是业内首款实现扫描、处理、收发模块全栈系统芯片化重构的中长距激光雷达。这不仅提高了集成度，还有助于降低成本和提升性能。

• 轻薄外形设计：MX 拥有 25mm 的轻薄外形，这使得它可以灵活地嵌入汽车的挡风玻璃后、车顶、前照灯和进气格栅等位置，同时保持低风阻和优雅的设计。

• 超低功耗：MX 的功耗低于 10W，这得益于其芯片化设计和优化的系统架构。

• 高性能扫描：MX 具有最远 200 米的测距能力，视场角为 120°×25°，并且拥有 126 线的分辨率（ROI 区域等效 251线）。它还具备智能「凝视」功能，可以实现水平和垂直两个方向的动态调整，从而提供更安全、更高效的智能驾驶体验。

• 芯片化技术：MX 搭载了速腾聚创自研的 SoC 芯片 M-Core，这款芯片集成了 4 核 64bit APU+2 核 MCU，主频 1GHz，以及 8MByte 片内存储单元，提供了强大的运算处理能力。M-Core芯片还集成了多阈值 TDC（时间数字转化器），显著提升了弱回波的检测能力。

• MEMS 扫描技术：MX 沿用了速腾的二维扫描 MEMS 芯片技术，这种技术没有机械震动噪声，运行声音接近背景噪声。

4 月 19 日，禾赛发布了 ATX，禾赛目前已形成 AT、ET、FT 三大产品序列。

禾赛 ATX 技术特点：

• 芯片架构：ATX 搭载了自研的第四代芯片架构，这使得激光收发模块在体积大幅减小的同时，实现了更强劲的性能。

• 性能提升：与前代产品 AT128 相比，ATX 在体积上缩小了 60%，重量减轻了一半，同时提供了更远的探测距离（最远可达 300米）和更高的分辨率（最高支持 256 线）。

• 智能点云解析引擎：ATX 配备了禾赛自研的全球首个智能点云解析引擎，内部集成了 256-core 波形处理核，能够智能识别并滤除 99.9% 以上的环境噪点，如雨雾、前车尾气、灰尘等。

• 功耗与扫描频率：ATX 的功耗为 8W，扫描频率可选 10 Hz 或 20 Hz，这表明它在保持高性能的同时，也注重能效比4。

总结它们的主要特点是：高集成、小尺寸、低成本。

速腾官方表示，MX 成本可以做到 200 美元，这样标志着车载激光雷达「千元机」概念走进主机厂。

也恰恰是因为这个「千元机」概念，可能会摧毁激光雷达市场原有的价值所在。

02

激光雷达不为人知的艰辛

其实不光是激光雷达行业，低成本是所有主机厂给零部件厂商的压力，只是激光雷达因为产品的特殊性，让即使已经完成上市的速腾和禾赛都如履薄冰。

如果我们今天去讨论一家上市公司，单纯从企业经营的风险去讨论，显然并不能完整表达。

首先要说明，速腾与禾赛都是极其优秀的企业，它们都能基于中国供应链、制造优势在海外巨头的围堵之下，冲出一条路径，这本身就非常不容易。

上面我们说了，低成本是所有主机厂共有的诉求， 而供应商的作用就是在保证符合商业可行性之下的成本最优解 。

其实供应商和主机厂所追求的目的是一致的。

而激光雷达的不同在于，截至目前，作为传感器单独安装在乘用车上，这依然是一个高度不确定事。

激光雷达厂商最怕媒体问的一个问题是：如果纯视觉发展的够快，激光雷达还有必要吗？

这是一个巨大的课题，大到这是整个自动驾驶行业正在努力探索的方向，而特斯拉却在这个过程中证明了纯视觉的可行性。

我们今天不去讨论激光雷达本身，而是往上一层思考，来看激光雷达的业态。

之所以说激光雷达创业艰辛，是因为除了「又要高性能，又要低成本」这两个相悖的需求，最大的问题在于，激光雷达厂商在车载应用上的生命边界到底在哪里。

那上面说的往上一层到底是说什么呢？

其实就是 这轮以生成式 AI 为基础技术范式的产品要往哪个方向上去走 。

最典型的其实是自动驾驶，自动驾驶系统被提及最多的是纯视觉和激光雷达融合方案，但其实这只是传感器架构的不同，最重要的是当 AI 的基础模型可以用以视觉为主的感知，去感知整个物理世界的时候，激光雷达的必要性还高不高。

显然，目前不会这个答案，但我们依然可以用另一个视角，就是当辅助驾驶的覆盖场景来到城区后，并且在城区以纯视觉的接管率做到每百公里 1 次，那其实传感器的一定是更趋向简易架构。

禾赛 CEO 李一帆说过：

我们是用数学思维去看激光雷达的应用，还是感性思维这很重要，这里的感性思维从来讲的都不是「凭感觉」，而是我认为激光雷达会变成消费者的一种心理暗示，它会变成一种车载装置具备附加值。

但其实它的底层依然是安全冗余，我相信从主机厂的角度来讲，对未来高阶辅助驾驶有追求的厂商，激光雷达依然是安全元器件，但对于用户来讲，会变成一个具备展示附加值的装置。

我部分认同李一帆的观点，但从市场上解决方案的变化路径来看，激光雷达挑战巨大。

激光雷达一般是配套自研方案的主机厂和解决方案公司，自研派里以新势力最为突出，但小鹏在今年会推出自己的纯视觉方案，蔚来在乐道汽车身上装进去了 4D 成像雷达。

相比自研派的规模，让人感觉到不安是， 像大疆这类解决方案公司，以非常强劲的姿态展示着自己纯视觉方案的时候。

在一次媒体沟通会上大疆车载负责人沈劭劼说： 大疆车载要用这套极具性价比的智驾方案实现「智驾标配」，把全国都能开的城市领航下放到15万甚至更低价格的车型上 。

而这套智驾方案指的就是：成行平台。

这个平台最有特点的就是，用 7V + 100TOPS 搭配，仅依赖 7 颗摄像头，1 颗高通芯片 100TOPS 算力芯片实现无图、纯视觉城区智驾功能，这套仅用 7000 块钱的城市智驾方案，落地到了全国都能开。

当然，成行平台还有一个基础版和高配版，但本质上目前和大疆定点的厂商都看中了大疆的纯视觉方案。

也就是说，当辅助驾驶系统因为 AI 技术本身受到发展制约的时候，同时纯视觉对于功能的实现也能满足高级别城区需求时，那么主机厂的决策就会变得不是那么难。

这就是说的激光雷达的艰辛，一方面这是一个还算成熟的商业；另一方面激光雷达企业的自主性应该是最低的。

• 要被 4D 成像雷达威胁
• 主机厂要求降价
• 自身投研发和工厂
• 车载市场的不确定因素

现在可以回答上面留的问题了，车载激光雷达适不适合低价换市场？

显然，在市场的初期这符合商业竞争法则，但当技术快速提升，企业对产线的投资越大，这种模式的挑战越大。

当蔚来成立子品牌乐道后，智能电动汽车低、中、高端市场分布越有清晰，产品用户人群的分布，会分化出不同的产品定义。

至少我个人认为，中低端产品即使实现城区辅助驾驶能力，但更多采用视觉方案；高端品牌会逐渐再分化出高端产品线采用激光雷达。

总得来说，今天的讨论并不是挑战激光雷达的市场前景，而是展示激光雷达做传感器零部件中的特殊性，激光雷达本身的制造要求高，投资成本高，低价确实可以换来短期市场，但想要达到长期占有并不容易。

禾赛的选择就聪明很多，即在规模上保持第一梯队，通过技术、制造、芯片的全流程实现营收和毛利上的正循环。

03

老大、老二、老三

老大和老二打架，受伤的是老三。

但是激光雷达里，老三不仅不受伤，反而比老大老二还舒服，这就是图达通。

2023 年查阅相关资料的时候，发现一个有意思的现象。

图达通发喜报：交付突破二十万台。

一个非常值得恭喜的数字，在图达通的通稿里，图达通已然成为了市占率第一的激光雷达厂商，占据市场份额 28%，紧随其后的是法雷奥的 24% 与禾赛的 23%。

有意思的，在隔壁禾赛的通稿里图达通市占率只有 18%， 禾赛才是 2022 的王者。

仔细看下来，这里也出现了细分口径的不一致，图达通将市场范围限定在家用车和商用车载激光雷达市场，而禾赛看的是整体销量。

有趣的是，这两个图竟然出自同一个研究机构 Yole Intelligence 发布的《2023年全球车载激光雷达市场与技术报告》。

可见这个新能源赛道多定语榜单比拼风气也逐渐传导到了供应链端，竞争态势也极其激烈。

在新能源赛道内卷下，上游激光雷达厂商也几乎无法通过车企的供应拿到实际的利润，但是为了维持自己的市占率只能流血保供。

在如此大的同行竞争和产业链内卷压力下，每家公司的生存都非常艰难，但是仔细看下来，图达通却是最危险的一个。

这种危险来自于行业，也来自于图达通自己。

没有被行业选择的高性能方案

相较于禾赛和速腾，图达通高举高打，在路线选择上，押注了 1550nm 的技术。

1550nm 激光器由于采用光纤能够放大激光，因此其功率更大，几毫瓦功率的种子光源经过光纤放大，瞬时发光功率可达 1kW 级别（905nm 激光器则只有 100W 级别）。

大功率带来的好处是探测距离更远，根据目前各家产品参数，1550nm 激光雷达对 10% 反射率物体的探测距离通常能够达到 250m 以上，所以图达通的官方文档里，探测距离来到了 300m。

对 10% 反射率物体具备 150m 探测距离有些时候是不够的，其原因在于有大量低反射率物体，比如动物毛皮、轮胎等，这些物体同样会影响驾驶安全，但激光雷达对其探测距离往往会大幅缩减，在这种情况下，1550nm 激光雷达会有更高的安全系数。

[图片]

必须要承认，1550nm 能够开发出高性能探测的产品，因此图达通的 Falcon 系列也确实拥有了行业最强的性能，等效 300线，最远探测距离 300m。

在二代平台上，蔚来选择了图达通的方案，2020 年底的 Nio Day， 瞭望塔式方案冠绝全球，风头一时无两，图达通几乎一举成为激光雷达行业头名，故事的开头精彩万分。

优势明显的 1550nm 方案，带来的缺陷也很明显，成本和价格都比较高。这对于一贯走豪华品牌特性，对成本并不敏感的蔚来，并不成为问题。

但是国内市场只有一个蔚来，而且资本市场在逐渐变冷。

在图达通的通稿里，提到已经支持了 9 款车型量产， 其中蔚来占了八款：ES8，ES6， EC6，ET5，ET5T，ET7，ES7，EC7。

最后一款我找了很久才反应过来，可能是法拉第未来的 FF91，至今交付了不到十台，图达通等不到厂商发现 905nm 方案精度不够用，要使用 1550nm 方案的时候。

所以图达通推出了新的产品 Robin（灵雀），是 905nm 方案，但是市场已经被接连瓜分。

对于已经深度绑定某家激光雷达的车企，团队适配新产品的成本不可谓不高，数据采集方案和改变传感器带来的巨大成本让内部阻力极大，图达通不会有机会。

只能期待新品牌，或者新的产品方案。

如果说以上是图达通的发展路线上带来的问题，那整个行业对激光雷达的态度，让图达通的前路愈发艰难。

我们常常看到一些供应商宣布自己获得激光雷达定点，但这并不意味着量产交付的兑现。

• 集度在概念车上采用的激光雷达是禾赛科技的 AT128，到了量产车—集度 ROBO-01 亮相时，激光雷达配置为两颗。但最终实际量产的极越 01，则直接取消了激光雷达。

• 华为 ADS 2.0 版本也拿起了「减配」激光雷达的大刀（从 3 颗改为 1 颗）；

• 改款的小鹏 P5（国内最早搭载激光雷达的车型之一）更是直接取消了激光雷达配置。

• 最早实现在国内乘用车量产上车的 Livox，也被兄弟公司大疆车载（卓驭）「抛弃」，后者目前主打低成本的纯视觉感知方案，Livox 也不再对车载产品进行投入。