以租促买，共享经济下的新营销思路！

共享经济，一般是指以获得一定报酬为主要目的，基于陌生人且存在物品使用权暂时转移的一种新的经济模式。

而目前我们最常见的共享经济的模式，就是共享打车（滴滴、Uber），共享单车（摩拜、ofo），共享充电宝（来电、街电），共享雨伞（借把伞、有把伞），以及其他共享XX等等。

目前共享经济的盈利模式：

融资

万年不变的BtoVC

据36氪的报道：

“共享充电宝行业融资总额超过 12 亿元人民币，是共享单车刚出现时获得融资额的近5倍。”

商业模式启动之后，先赚VC的钱，谁叫共享经济这么火。再则，就算赚不到钱，还能以为社会做公益的态度全身而退，没毛病。

线下运营直接盈利

线下共享、租凭的操作是能够直接带来盈利的。

跟新零售的概念有相同的地方——消费升级，花钱买某些陌生人或团体物品的使用权，以时间单位为价值衡量标准来付费。

在这片文章中，我先讲共享和租赁归为一个大类，即都是出售某物品时间为单位的使用权，而不是所有权，来进行产生利益。

02

押金

根据 App Annie 公开的数据看：

“每个月有 512 万人在用摩拜的自行车。每个用户都缴纳了 299 元押金来估算，摩拜收到的押金总额达 15 亿元。如果用户要持续使用摩拜的自行车，那他缴纳的那笔 299 元的押金就会一直被存在摩拜的账户上。”

在你退押金之前，理论上它可以用这笔钱赚钱。

但押金本身并不属于摩拜的资产，所以即便用这笔钱做理财管理，一般也是购买银行、信托机构等提供的风险小、周期短的保本企业理财产品。

03

租金

年初摩拜、OFO就双双宣布，每天骑行人次突破2000万，那仅这2家租金收入就是4000万/天、8.8亿/月。

权威报告也说了，现在单车市场还在疯狂跑马圈地阶段，已经从一二线城市全面向三四五线城市覆盖，月用户环比增长超过100%。

那这2家大佬即使按30%的增长率看，今年租金收入就会高达654亿！！！

线下反哺线上

共享单车、共享充电宝——无需利用线上流量、客流来自线下，利用了迅速推开的移动支付的便捷性，将线下的流量汇聚到了线上，从而诞生了线上的盈利可能。

04

7月4日，摩拜官方微信公众号“摩拜单车中国”发布了一则消息，宣布开始发售mobike便携式骑行雨衣。骑5毛钱单车穿268元雨衣，摩拜学小米搞粉丝经济半天卖45件。

虽然摩拜这波是失败的，但是代表了不论是摩拜还是ofo们，几千万的日活粉丝，就是实实在在的钱，就看他们怎么做变现了。

05

广告

根据艾瑞APP的指数，摩拜2月份独立设备数已经达到172w，根据摩拜单车的一个新闻通稿得出的保守数据是：每辆摩拜每天平均使用次数是6次。

按照172万投放量来看，平均每天以1000万次的频率在几个一二线城市的人们眼中出现并使用——这堪称是中国品牌有史以来最大规模的展示广告投放行为！

再根据上面提到日骑行人数的2000w，我们暂定2000w为日活人数，那么可以预估下他的广告收益也是一个不菲的数字。

以租促买：共享经济新思路

由购买到共享或租赁是节约了买方的成本，反向思路而来——对于卖方而言，卖一件商品的利润远远多于租一件商品。

并且商品客单价越低，出售利润比租赁或共享的利润越高。

所以在共享经济的正向思维上，同样应该思考反向的可能——共享经济是否能做到以租促买，形成共享模式的新增长点？

传统的租赁生意

先说一般的租赁生意。

我们见到最多的，就是租房、租车之类的大件出租，又或者租婚纱、租影碟、租书等类的小物件出租。

对于小物件出租来讲，不论是婚纱、影碟、书籍等等。该类商品并无法律认定的产权，所以在使用权转移的过程中，产品上并无保护。又因为该类商品的单价有限，即使出现遗失、或者损坏，也仅仅只是赔偿押金（一般押金还会高于物品本身的价格）而已，而甲乙双方也都默认这种处理方式。

其实某种意义上而言，小物件的遗失和损坏，恰恰却促使了租赁的物品最后以较高的价格进行成交了。

不难发现，在租赁范围内的商业模式中，只要以租为卖，带来的利润反而远超过了租赁的利润。

对于大物件出租来讲，车、房都是所谓的固定资产，租赁只是使用权转移，产权并未转移，也无法转移。

这类租赁过程，都是会签署具有较强法律效益的合同或协议，对于甲乙双方的权义都有一定的约束和保障。

不过同样，在大件商品上，也有人在做以租促买的生意。

以租代购：神州买买车的案例

以租代购买车，在欧美国家一中很成熟的购车方式，中国这两年才兴起的一般首付款都比较低，但是利率都想对较高。

美国每年采用汽车融资租赁方式售出的汽车就达到汽车总销量的35 %，日本达到15%，德国更是达到50%。

以一款报价为7.58万元的家用轿车为例：

如果全款一次性付清，加上购置税、车船税及上牌等费用，约8.5万元。

如果以分期付款的方式购买此车，4S店的一般要求是：首付30%再加上购置税及上牌费用等，首次支付的金额为3万元，分期三年，月供还款金额为1820元，三年后总费用约为9.5万元。

若通过“以租代购”方式购买此车，含购置税及上牌费用等，首付金额最低为10%，即8278元，之后三年按照每月2845元支付租金，到期后车辆过户给顾客。计算下来，三年总费用约为11万元。

这样算下来，就整体费用而言，‘以租代购’总花费高于分期按揭。

共享什么商品容易被买走？

以租促买，在共享和租赁的过程，让用户把共享的商品买走，对共享公司而言，肯定是最好的结果。

但是问题来了：什么样的商品更容易由共享转换为购买？

上面的例子提到过了共享雨伞，而共享雨伞就是共享经济里面第一个全面激活了共享过程中产生大量“购买“行为的共享产品。

这里就需要通过共享雨伞的模式，推测出几个重要因素。

客单价低

共享雨伞为什么容易促发大量”购买“，其实这里的”购买“仅仅只是放弃押金，通过放弃押金的模式进行购买。

而客单价低，是促使用户放弃押金的一个必要的条件，用户的心理就是：大不了就是19.9元嘛，多大事。

这里笔者目前能够做个初步的预测，用户心理可接受的客单价在100元以内，只要在这个价格内，促使用户放弃押金的条件越多，越容易促使用户放弃押金。

实用性&复用性

共享和自有不一样的地方，自有的商品，一定要有实际的用途，且不是一次性的。

衣食住行中的所有的商品，其实都属于使用性和复用性的商品。

雨伞只要下雨，可以重复使用；充电宝只要手机没电，也可以重复充电使用。

我们即会使用共享雨伞共享充电宝，也同样会买雨伞和充电宝，且多买一个少买一个对用户并无太大影响。

产权无约束

即上面提到的，车和房这种有法律保护的产权的产品，不适合被用户放弃押金买走。

同样共享停车位，共享单车也类似——停车位也是有不动产产权的商品，共享单车虽然没有产权，但是装有GPS，且共享车辆的统一外观，也是变相的使其产权不可转移。

上面几个条件都是以租促买的必要条件，而行为场景才是整个假设的充分条件。

01 突发性

需求的突然性，即我要借伞，是突然下雨我就会借伞；我要借充电宝，是因为我的手机掉电速度超出我的预期；包括我要坐飞机，是因为家里突然出现的事情，必须急着回家。

坐飞机的情况虽然没有促使用户买飞机（笑了），但是极可能促使用户买了头等舱或者经济舱，跟买伞和买充电宝类似。

02 租借场景

需求产生的突然性，共享或者租借的产品及时出现在需求突发的场景的地点，是尤为重要。

例如雨伞会设置在地铁站，公交站，大型商场门口。在最需要的时候出现，对于用户体验而言是极佳的，也是转换率最高的场景。

在共享雨伞出现之前，如果下雨我们一般都会就地买伞，在共享充电宝出现之前，我们也有可能会买个充电宝（火车站、飞机场）。

03 归还场景

突然性+租借场景及时，这仅仅只能触发用户共享该商品的需求，而归还场景是促使购买最重要的一个环节。

归还场景的不确定性，会促使用户共享该商品的时间成本大大增加，只要这个成本迫近用户的心理价格预期，就会强烈促使租——>买的转换。

例如某用户在北京早上坐公交或地铁办某事时，突遇大雨，出地铁的地方租了把伞（一把伞一个小时5毛钱，一把伞的押金是19.9），然后去客户处办事，到了下午下班才回来。

总共使用时间已经超过10个小时了，租金已经到了商品的四分之一的价格，用户放弃押金购买雨伞的转换率会激增（当然现在出现日租伞的功能，这个道理相同，只是促买的成本增加）。

用户心理=租&买

共享经济，提倡的其实是闲置物品的租赁服务；二手电商，是提倡的限制物品的买卖服务；天猫京东，则是全新的商品线上买卖。

而这些其实对于买方用户而言，其实提供的服务都是一样的：购买商品来使用；可以买所有权，也可以不买所有权，租和买这两种模式同时存在的。

对于用户而言，心理上是同时可以接受租和买这两种方式，只不过在特定的场景会接受不同的选择方式。

结语：共享经济只是噱头，赚钱才是大事

对于卖家而言，短租不如长租，长租不如销售，销售产品的公司的利润也一定高过租赁公司。

所以对于共享经济而言，也是同样的道理。共享产业的产品本质上还是以长租短租为主的商业模式，在拥有了目标用户和市场之后，以租促买的商业模式也是应该是时候启动了，神州租车之后有了神州买买车就是最好的例子。

在共享经济的下半场，还是要回归商业本质，在共享经济带来的巨大流量下，用各种方式进行变现，毕竟赚钱才是大事！！