[共修问答]大客户总监该如何展开工作才更有成效？

■ 本文来自试学班学友问答

L总： 我公司是从事高端工业品销售的贸易公司，总代理美国一个食品级润滑油产品，在全国从事批发与零售业务。 问题1.我公司销售部门的组织架构是否存在问题？ 去年以前几年来的模式是4个业务经理带领各自的小团队（2~5人），上面设置一个销售总监统领，最后发现问题是：需要攻克的大项目、大客户没有做下来，业务增长一年比一年迟缓，士气低落，大家对销售总监的意见很大；而销售总监自身又确实存在努力不够、不作为、能力有限的问题。 但当今年去掉销售总监，由我自己直管后，又发现4个业务经理不够成熟，无法担当足够大的责任 ；管得多了他们有依赖性，不成长，管的少了他们每月的业绩目标越定越低，无法达成更高的目标。 针对这种情况有何好的方法，能够提高他们的积极性以及战斗力？

问题2.大客户总监该如何展开工作才更有成效？ 我们的客户特点是数量多而散，大客户较少；无论大小所有的客户都由业务员在直接负责。公司为加强在大项目、大客户方向的开发力度，年初特任命了一个业务经验非常丰富的人来担任大客户总监，来全力协助业务人员开发一批大项目、大客户出来。但面对十几个业务员，每个人手中又有从几个到10多个不等的所谓大项目、大客户的状况，大客户总监不知从何下手，他的工作并未给公司带来预期的收效。排除主观不努力因素，我想知道：这个岗位该如何展开工作才是有效的？才能发挥最大功效？

S：谢谢您的问题，先回答您第一个关于销售组织的问题：

我们通常认为只要把管理做好，我们的经营业绩就应该有提升，所以我们经常做的动作就是调整销售的组织架构和在组织架构下负责的人。这种调整在一定条件是有作用的，但我还是建议您尽量考虑在组织架构调整之外， 在经营上看有没有提高业绩的事情 。在经营上做的事情：比方说看看产品结构是否合理，有没有一些更有吸引力的新产品给到老客户； 比方说在产品定价上做一些调整，让我们的产品更具有竞争力；比方说在营销上做一些事情，让我们的销售做起销售来效率更高；如果这些我们都做到了，销售业绩还是起不来，那从组织架构上做调整是应该的 。但就您所说的情况，原来的销售总监抓业绩没有抓起来，您亲自下去抓也没有抓起来，我猜测您的问题更多的是在经营层面的问题，所以请您特别注意以上几点。

在这个前提下，我给您以下几个建议，如何提高销售的战斗力： 首先最重要的是要想办法从做的好的销售身上学习，去做销售人员的ABC分析，研究看看做的好的销售为什么好，差的为什么差？ 这样提高整体业绩的办法，也就找到了。在做分析的过程中发现，可能某一类的人特别适合做你的产品销售，而有的人可能不适合，您可以把一些人员做一些相应的调整。在这些做法之外， 建议您还要尽量了解您的销售人员的心态，看看到底他们在什么情况下会愿意做出更大的努力，根据这个对你的销售激励做出相应的调整。 我们在第四、第五课会专门讲如何快速和持续提升销售的方法，请您到时候认真学习。

关于第二个问题大客户管理的问题：

我建议第一步不是先把所有的大客户都归给一个人去管，而是先和大客户经理一起总结一下大客户管理的办法和做法。在这个基础上把大客户管理的办法先做试点，如果很成功，再复制到其他大客户经理或是全公司