一部IT销售的血泪史 | 一幅招投标人物的群像图
作者 | 阁策老师
▌求助赵毅
梁局的态度，让许永炎感觉自己离这个项目中标又近了一步，即使是和唯创分蛋糕，也是个不小的成功。
但是经验告诉他，离成功越来越近的时候，风险也会越来越大，这时候特别需要小心谨慎。
按道理说，他和舒文斌、石亦冰共同合作把小厂商踢出局，这件事虽然符合用户的利益需要，但从法理上讲，这属于投标人之间的串通行为，是违法，所以必须得尽可能的低调处理此事。
在公司内部，许永炎并没有把这件事跟任何人说，但他明白，既然郑主任已经答应修改招标文件，他就必须在最短的时间内拿出修改方案。
所以，当务之急是起草一份对科林有利但又没有科林痕迹的评分标准，然后提交给郑主任作为参考，这可真是难坏了许永炎，公司知识库上的通用模板不适用，分公司售前也没有经验。于是，他只能再次求助售前总监赵毅。
“老赵啊，现在电话方便吗？给你报告一个好消息啊。”许永炎拨通了赵毅的电话。
赵毅一听，心说：“尼玛，又是老套路，这帮销售，找人干活儿都是‘形势一片大好’，丢单就是‘革命尚未成功，同志仍需努力’。”他知道许永炎是老油条，老油条的成功经验之一就是会忽悠售前。
“城东教育局WiFi覆盖那个项目，我们又有新的进展了，而且这一次是突破性的。”许永炎说道。
“真的？我还以为你放弃了！”赵毅问道。
许永炎简要讲了当前的形式，但关于与石亦冰、舒文斌之间的合作，许永炎只字不提。
“然后呢？”赵毅问道。
“然后就是郑主任希望我们尽快提交一份新的评分标准用来修改招标文件，目的呢，就是把小厂商给屏蔽出局，但有一个要求，就是不能有科林的痕迹，否则又会引起质疑。起草这个评分标准对于我而言难度比较大，售前也没经验，所以还得请老赵你出马呀。”许永炎继续说道。
“这个评分标准起草好了，信息办那边李德林会审吗？他能同意吗？”赵毅问道。
“忘了跟你说了，李德林被双规了，现在这件事情全权由郑主任负责，要不怎么说是突破性进展呢！”
“李德林被双规？什么时候呀？”赵毅问道。
“就前不久，到现在还处于失联状态呢。”许永炎回道。
“真是无巧不成书啊，这事儿，难道也是老许你一手策划的？”赵毅故意试探。
许永炎没有肯定也没有否认，他很有策略的打了个哈哈，“销售做项目嘛，自然要竭尽全力，否则，怎么能拿大单呢！”
赵毅心说：销售人员啊，真是满嘴跑火车，该吹牛的时候大书特书，甚至不是自己的功劳也要偷梁换柱的转到自己的名下，但真正的内情内幕却一句不跟你多说。算了，还是谈怎么干活儿吧。
“你刚才说把小厂商给屏蔽出局，那大厂商怎么办？比如说：唯创，要把他们屏蔽吗？”赵毅问道。
“这个评分标准是给郑主任看的，而且过两天区政府采购中心会组织一次开标前答疑会，到时候郑主任会把这份评分标准拿出来。所以，从明面上，不能有明显屏蔽大厂商的地方，否则，过不了关。但是，咱们的目的是中标，不是真的给用户分忧去了，因此最好我们能在这份评分标准里设计一些暗坑，要大厂商和用户都看不出来，回头咱们投标的时候，就可以利用这些个暗坑了。”许永炎回道。
“OK，那这样吧，我先研究一下这份评分标准，晚上打给你。”赵毅说道。
▌新评分标准出炉
当天晚上，赵毅的电话打过来，提出了几点修正意见。
“第一，要把价格分压低，压到30分，最大限度的压缩小厂商冲低价的空间。第二，增加一些客观分，最好能在30分左右，这30分，大厂商基本都能拿的到，小厂商至少损失一半，品牌越弱的厂商损失越大。第三，把主观分的评分标准细化，让专家不至于跑偏。前两点呢，基本上可以把小厂商踢出局，第三点就是你说的暗坑。你先收一下邮件，然后我们再沟通！”
挂了电话，许永炎的邮箱里跳出了一封邮件，打开邮件，许永炎仔细端详着这份评分标准。
看完后，许永炎不禁感叹，这么详细的评分标准确实少见。他再次拨通了赵毅的电话：“老赵，你这评分标准，真高！”
电话那头传过来声音：“别恭维我，天天净琢磨这事了，能没点道行么。怎么样，看明白了吗？有需要解释的地方吗？”
“我用你上次教的套路试着分析一下，第二、第三、第五这三个部分都属于客观分，需要佐证材料，总共加起来29分，是原来的将近3倍；而第四部分则属于主观分，总共41分，但你对主观分的评分细则做出了进一步细化。”许永炎分析道。
“嗯。老许果然是老许，学的够快的。”赵毅给予肯定。
“再继续哈，这29分里，其中25分是关于制造商的，这25分你估计回头会是什么格局？”许永炎问道。
“WiFi领域的三巨头肯定都差不多，估计相差也就在1-2分之间。但小厂商就基本被扣的比较厉害了，好一点的得个15分也就不错了，差一些的估计连10分都拿不到了。”赵毅说道。
“干得漂亮，这下可以完美的屏蔽小厂商冲低价了。”许永炎非常高兴。
“但我需要提醒一点。”赵毅说道，“小厂商的人应该不会那么简单就束手就擒，因此，我估计他们有可能会在开标前技术答疑会上对这部分评分办法提出质疑。”
“他们会质疑些什么呢？你估计？”许永炎问道。
“我觉得，无非是涉嫌违反相关法律法规喽。”
“那你这边能不能针对可能出现的质疑，先做好一个回复预案，到时候我好交给郑主任。”许永炎问道。
“OK，没问题，我明天做一个答疑备忘录发给你。”赵毅回道。
“那么，我看你对主观分的评分标准做了很多细化，这就是所谓的暗坑吗？怎么理解？”许永炎问道。
“呵呵，你没看出来，那就说明这个暗坑的确挺暗的。”赵毅得意的说道。
“那你解读一下，我心里也好有个底。”许永炎要求道。
“主观分的细化其实是为了指引专家的评标思路，如果只看这一份材料，你是看不见有坑的。回头我们不是还要再写投标文件吗，投标文件一写，再和这份评分标准一比对，暗坑就显而易见了，换句话说，专家只要按照这份评分标准指引的评标思路，再逐一比对各家的投标文件，暗坑就出来了，竞争对手自然就被扣分了。当然，我们从明面上看，完全可以告诉郑主任，细化是为了更科学的选择中标人，而且这个说法也的确符合实情。”赵毅说道。
“明修栈道，暗度陈仓啊，哈哈！”许永炎夸奖道。
“先别急着戴高帽，有一件事情需要你来落实，否则暗坑就不起作用。”赵毅说道。
“到这100所学校里面做现场踩点，重要的是两件事情，第一，现场情况用手机拍照回来，第二，用wirelessmon软件做WiFi信号扫描，并截图。”电话那头的赵毅，一字一句。
“我明白你的意思。但WiFi施工现场踏勘一般都是前期的工作，这个项目我们介入太晚，现在时间又很紧，可能来不及这么干。”许永炎说道。
“有困难只能你自己想办法克服了。我明白你怀疑这件事情的意义，但我可以告诉你，这非常重要，必须要做。不过因为时间关系，你可以做的不用那么细。”赵毅很坚定。
……
打完电话，已经是深夜，许永炎合上笔记本电脑，走到窗前，看着依然人头攒动的大排档，突然想起自己还没吃完饭。
孤家寡人来到江城，许永炎一直住在公司附近的公寓式酒店，租金不菲，但公司给的外派补贴还能cover住。平常许永炎都会让酒店送餐，但今天明显过了酒店送餐时间。于是他决定下楼去大排档解决。
坐在大排档里，两杯扎啤下肚，一种莫名的孤独和惆怅涌上了许永炎的心头，他还看不透眼下这个项目的走势，更看不清自己在科林的未来。他不禁开始怀疑，自己抛家舍业一个人跑到江城，到底值不值……
