【国君刘越男 | 首次覆盖】赛维时代：十余载砥砺铸就龙头，技术驱动瀚海扬帆

报告导读

深耕行业十余载铸就跨境出口电商龙头，产品矩阵覆盖四大品类，树立核心竞争壁垒，看好业绩恢复高增。

投资要点

首次覆盖给予增持评级。 我们预测2023-25年EPS为0.96/1.31/1.76元增速增108/36/34%；我们采取相对估值与绝对估值方法，给予目标价43元，首次覆盖给予增持评级。

深耕跨境电商十余载，整体规模及核心财务指标位居前列。 1)公司于2012年成立，历经11年发展形成以服装配饰、运动娱乐、家居百货、数码汽摩为核心的跨境电商龙头，多个品牌销售额破亿、在亚马逊热销榜位居前列；2)公司产品主要销向美国及欧洲，分别占比85/11%；销售渠道以亚马逊为主、占比近90%；3)2018-22年营收自22.45亿元增至49.09亿元，CAGR为22%，2021-22年因外部环境扰动归母净利波动较高，2023年将显著修复；4)营收规模、盈利能力在行业内位居前列。

跨境电商行业景气度显著回升，龙头公司将扩张经营、提升份额。

1)随线上渗透率提升，跨境出口电商前景广阔，服装/家居/户外等作为重要品类有较高发展空间；2)行业四重变化：①政策增强；②一带一路与RCEP打开新发展空间；③供给侧改善；④海运价格下降；3)当前行业集中度较低，我们测算已/拟上市公司合计份额尚不足2%，头部公司望依托供应链/品牌力/研发等优势树立核心壁垒，实现经营扩张、份额提升。

四重核心优势铸壁垒，品类+渠道+地域扩张可期。 1)依托全链路数字化基础，构建平台化快速反应能力；2)敏捷型组织助人均效益、市场响应效率多维提升；3)基于跨区域、跨平台销售网络构建品牌矩阵支撑的多品类延伸能力，品牌力推进继续提速；4)依托供应商生态和全球仓储物流布局，实现全链条整体效率提升。

风险提示： 第三方平台经营风险、国际贸易摩擦风险、行业竞争加剧的风险、进入新兴市场面临的挑战、存货管理风险等。

报告正文

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盈利预测及估值

（一）盈利预测

结论：技术驱动的跨境电商龙头，乘风破浪、前景可期。

• 公司为国内跨境电商龙头之一，以技术驱动，通过平台化快速反应能力满足全球消费者高品质、个性化的时尚生活需求。

• 公司产品矩阵覆盖服装配饰、运动娱乐、百货家居、数码汽摩四大品类，多个品牌销售额已过亿；全链路数字化、敏捷型组织、多品类延伸、全球仓储物流布局等核心优势铸就竞争壁垒。

• 我们看好公司各项业务继续保持较快增长，预测公司2023-25年营收分别为64.13/82.44/104.68亿元，增速分别为31/29/27%，归母净利分别为3.86/5.25/7.03亿元，增速分别为108/36/34%。

  

（二）估值测算

公司是国内跨境电商龙头之一，我们选择同为跨境电商行业的安克创新、致欧科技(均为亚马逊B2C跨境电商)作为可比公司，此外考虑到公司技术驱动特征，亦选择焦点科技作为可比公司。

首先，考虑PE估值方法，预测公司股票的合理估值为38.56元。 可比公司2023年平均PE为23.6倍，考虑到公司整体规模优势较强、且部分品牌已形成较强的品牌力，我们给予公司一定的估值溢价，给予公司2023年40倍PE，按此预计公司合理估值为38.56元。

其次，考虑PS估值方法，预测公司股票的合理估值为48.1元。 可比公司2023年平均PS为2.8倍，考虑到公司整体规模优势较强、且部分品牌已形成较强的品牌力，我们给予公司一定的估值溢价，给予公司2023年3倍PS，按此预计公司合理估值为48.1元。

综合考虑三种估值方法并取近似平均值，给予公司目标价43元，首次覆盖增持评级。

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技术驱动的跨境电商龙头，营收净利将企稳修复

2.1. 历经10余年发展成长为跨境电商龙头，采取自主研发和合作开发的产品研发模式

公司成立于2012年，历经10余年发展成长为国内技术驱动的出口跨境电商龙头之一。

• 公司是一家技术驱动的出口跨境品牌电商，秉持“让美好生活触手可及”的使命，通过平台化快速反应能力满足全球消费者高品质、个性化的时尚生活需求。

• 为满足全球消费者对高品质、个性化的时尚生活需求，公司以全链路数字化能力和敏捷型组织为基石，逐步构建集产品开发设计、品牌孵化及运营、供应链整合等于一体的全链条品牌运营模式。

公司成立于2012年，2016年起推进品牌化战略。 公司自2012年成立以来，专注于通过提升业务运营效率和品牌影响力，为全球消费者提供出口跨境 B2C服务，主要经历发展初期阶段、转型阶段及快速发展阶段，2016年起公司将核心产品线定位于品牌服装，同时深耕服装供应链。

公司十分注重底层 IT平台的搭建和大数据技术的应用，以实现全面技术驱动的业务模式。

• 在产品研发环节，公司通过流行趋势预测系统分 析潮流趋势，显著提升选品准确性和迭代效率，更精准、快速地满足客户需求；

• 在采购环节，公司通过大数据算法分析历史数据、供应商信息、物流信息、 Google Trends等内外部信息，制定动态的供需平衡计划，指导采购行为，降低 存货风险；

• 在生产环节，公司自主研发服装柔性供应链系统，实现生产过程线 上化、合理规划生产、智能排程和多工序协同，以满足快时尚趋势下“小批量、多批次”的生产特点；

• 在物流环节，公司通过系统管理物流供应商信息，并利用大数据监控能力，结合时效性、服务质量、价格等各方面数据，实现最佳配 送方案推荐、货物运输可视化及全方位物流管控。

2.2. 股权结构集中，高管团队拥有丰富的行业从业经验

公司股权结构集中，控股股东、实际控制人为陈文平先生。

• 公司控股股东、实际控制人为创始人陈文平先生，通过持有君腾投资100%的股权控制公司39.98%的表决权，通过持有福建赛道99%的股权控制公司1.03%的表决权。陈文辉为陈文平的兄弟，系公司实际控制人的一致行动人，陈文辉控制君辉投资的99%表决权，进而控制公司16.75%的表决权。综上，陈文平通过君腾投资、福建赛道和君辉投资合计控制公司57.72%的股份。

• 其他持股5%以上的股东包括：众腾投资25.83%；君辉投资16.75%；鑫瑞集泰9.82%。

  
  

公司董监高拥有丰富的行业从业经验。 公司主要董监高在跨境电商领域、软件开发等领域等方向拥有丰富的从业经验，对未来业务发展趋势具有深刻理解，能为后续发展保驾护航。

2.3. 产品品类以服装配饰、运动娱乐、百货家居等为主，销售渠道以亚马逊B2C为主

（一）按产品结构划分：服饰配饰收入占比超60%，毛利占比超70%

服饰配饰收入与毛利占比均较高，百货家居、运动娱乐位列其后。

• 公司销售的产品主要包括服饰配饰、百货家居、运动娱乐和数码汽摩四大系列，各自的营收占比过去5年均有波动。服饰配饰收入占比最高，2020-22年自47.1%提至67.4%；百货家居占比自20-21%降至2022年的12.9%；运动娱乐收入占比2022年为15.1%(过去5年同样呈现波动)；数码汽摩收入占比2020-22年呈降低趋势，2022年占比仅1.68%。

• 公司毛利主要由服饰配饰贡献，百货家居、运动娱乐和数码汽摩相对较低。2018-22年服饰配饰毛利占比自59.6%提至76.8%；百货家居毛利占比自2020年的18.9%降至2022年的10.9%；运动娱乐毛利占比自2018年的19.7%降至2022年的11.1%；数码汽摩毛利占比自2018年的5.6%降至2022年的1.27%。

（二）按经营模式划分：B2C模式收入与毛利贡献保持在94%以上

亚马逊B2C占比近90%，其次为自营网站、沃尔玛等。

• 2018-22年B2C收入占比保持在94%以上，毛利占比保持在98%以上，B2B业务和物流服务业务收入占比较小。

• B2C模式下，公司通过 Amazon、Wish、eBay、Walmart 等第三方电商平台及垂直品类自营网站面向消费者开展线上商品销售业务。其中第三方电商平台为公司最主要的销售渠道，亚马逊平台2020-22年销售收入占比自2018年的60.5%提至2022年的88.9%。

• B2B模式下，B2B客户向公司下单采购产品，公司将产品运送至指定地点，终端消费者直接向B2B客户发出商品购买需求，B2B客户通过其自有物流或第三方物流向终端消费者直接发出货品。2018-22年B2B营收占比与毛利占比保持较低水平。

• 备注：B2C中第三方电商平台收入合计占比为93%(2022年数据)，历史数据有一定波动主要因自营网站收入占比波动。
  

  
  

公司逐步对第三方电商平台店铺数量进行合理精减。 公司积极采取品牌化战略转型，经营模式由以往的非品牌模式向品牌化模式转变，在保证经营情况稳定的前提下，逐步对第三方电商平台店铺数量进行合理精减。自2020年至2022年，第三方平台店铺数量自1405家降至722家。

（三）按地区划分：北美、欧洲地区贡献绝大多数收入

北美地区收入占比达85%，欧洲地区收入占比达11%。

• 北美地区为第一大销售区、且收入占比大幅上升，自2018年的64%提至2022年的85%；欧洲地区为第二大销售地区，收入占比有所下降，自2018年的29%降至2022的11%。2022年，北美及欧洲地区收入占比合计约95%。

• 公司B2C模式下主要销售地区为美国、德国及英国，2018-22年三个国家合计销售收入占B2C整体收入的80%以上，这一占比在2022年进一步提至90.77%。

2.4. 随外部环境改善营收净利将迎快速修复，核心财务指标位居行业前列

2018-22年营收CAGR超90%、归母净利CGAR超13%(2021-22年有较高波动)，近2年外部环境有较大影响。

• 2018-22年，公司营收自22.45亿元增至49.09亿元，CAGR为21.6%；2022年营收为49.09亿元/-11.8%，主要因：2021H2起外部环境有所波动，Amazon库容新政、封号潮下同行的低价清货行为、叠加阶段性因素助推的境外线上消费潮有所消退对非服装品类的短期市场供求造成较大冲击。

• 2018-20年，公司归母净利自-0.07亿元增至4.51亿元，2021-22年明显受到外部环境如海运价格及上述影响营收端的不利因素的影响，归母净利呈现下滑，2022年为1.85亿元/-46.8%。

• 2023Q1：营收12.44亿元/+22.8%，归母净利0.52亿元/+32.6%。我们判断随外部环境好转，营收、归母净利将恢复较快增长。

  
  

2018-22年整体毛利率基本保持稳定，服饰配饰毛利率提升。

• 整体毛利率： 2018-22年整体毛利率基本保持在65-67%之间；2022 年毛利率有所上升，主要因服饰配饰类商品拥有一批具备一定知名度的服装品牌，具有较强的盈利能力，2022年其销售占比上升。

• 按品类划分，服饰配饰为毛利率最高的产品： 服饰配饰2018-22年毛利率基本稳定在65-70%且有提升趋势，品牌化效果崭露头角；运动娱乐和百货家居毛利率自2020年以来下降，主要因出口物流渠道商报价显著增长，头程成本增加，且受亚马逊库容新政影响，部分海外卖家低价清货导致价格竞争激烈；数码汽摩类2022年毛利率有所回升，为49.07%。

  
  

按平台划分，自营网站毛利率高于第三方电商平台，主要因：

• 运营方式不同，自营网站主要依靠企业自身商品推广效果来带动商品销售收入，进而增加自营网站的访问量和品牌曝光度，因此在推广费上投入占比相对较大；

• 商品定位不同，自营网站主要基于Shopify工具搭建，依托Facebook、Google等渠道精准挖掘用户，商品更 具个性化和差异化的特点，依托公司供应链管控和产品开发能力，公司具有较强的定价优势。

近3年净利率与ROE有一定波动。

• 净利率： 净利率自2018年的-0.3%提至2020年的8.58%，2021-22年因国际物流运价上涨、阶段性因素助推的境外线上消费高峰回落及外汇汇率波动等不利因素影响有较大下滑，2022年净利率为3.77%，但公司于2018-22年一直在行业内保持较好水平。

• ROE： ROE自2018年的-2.02%上升至2020年的49.17%，2021-22年有较大下滑，2022年ROE为12.73%。2021-22年公司在行业内位居较好水平。

2018-22年各项费用率有所下降，其中销售费用率降幅较为明显。

• 期间费用率： 自2018年的65.52%降至2022年的59.83%，主要因销售费用率有所下降。

• 销售费用率： 自2018年的60.47%降至2021年的50.49%，2022年提至56.17%。销售费用主要包括物流费用、销售平台费、业务推广费及职工薪酬等。公司销售费用率高于同行业可比公司，主要系因正处于业务规模快速发展的阶段，为提升产品的品牌知名度和影响力，满足客户对产品品质和配送时效的需求，公司保持对业务推广费的较高投入，并持续加大对物流渠道的建设和优化；此外，随着 Amazon平台和自营网站收入占比的逐步提升，相关站内和渠道推广费用也保持较高水平，综合导致销售费用率相对较高。

• 管理费用率： 自2018年的5.14%降至2020年的2.99%，2022年提至3.81%。管理费用主要为职工薪酬、咨询服务费、租赁费/使用权资产摊销费用。整体而言，管理费用率低于同行业公司，彰显经营效率较高。

• 财务费用率： 整体保持较低水平。

2018-22年资产负债率呈下降趋势，经营现金流显著好转。

• 资产负债率： 2018-22年资产负债率由56.84%下降至38.38%，主要因随着经营业绩快速提升，公司应收账款规模和存货余额相应增长，流动比率和速动比率均有所提高，资产负债率得以进一步降低。但公司资产负债率高于同行业可比公司平均值，主要系公司流动负债占比较高且历史股权融资较少。

• 经营净现金流： 2020年起经营现金流改善，2022年经营净现金流为4.18亿元/+65.22%，经营净现金流比营收由2018年的3.65%提至2022年的8.51%，主要因销售规模快速扩大，销售回款情况良好，经营活动现金流入大幅增加。

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跨境电商行业景气度回升，头部公司依托供应链及研发等优势望实现崛起

3.1. 全球电商交易规模持续增长，跨境出口电商前景广阔

（一）全球零售电商渗透率持续提升，跨境电商规模望持续扩张

全球零售电商行业规模持续增长，渗透率持续提升。

• 全球零售电商销售额从2014年1.3万亿美元增至2021年5.21万亿美元，CAGR超20%；电商销售额在全球零售总额中的占比也保持稳步增长，从2015年的7.4%增至2021年的18.8%。

• 此外，随着消费者消费习惯的转变，越来越多消费者通过线上方式进行商品采购，欧美等地区的电商渗透率有明显提升。

  
  

多方因素共同推动中国出口跨境电商行业增长。

• 随政策支持力度持续增强、一带一路持续推进、行业生态持续改善，我国跨境电商市场规模持续且稳定增长，其中跨境出口电商依靠国内日趋完善的供应链及电商行业积累的领先优势，实现快速发展。

• 中国出口跨境电商市场交易规模以年均20%以上的增速，从2013年2.7万亿元增至2021年11万亿元，其中出口电商网络零售市场交易规模亦不断扩大。

亚马逊为国际B2C跨境电商中的头部平台，近年多项举措助力跨境电商企业“品牌化”转型。

• 国际B2C跨境电商平台主要有Amazon、eBay、Wish、Walmart、Newegg等，国内主流跨境电商平台主要有AliExpress、京东等。

• Amazon是最大的全球外贸交易平台，据Statista，26%的全球消费者首选的跨境电商平台为Amazon，19%的消费者选择AliExpress，11%的消费者选择eBay。在美国电商市场上，75%的消费者直接选择Amazon平台进行购物，2/3的消费者选择该平台作为产品搜索。

• 近年来Amazon推出多项举措以扶持卖家品牌，以帮助跨境电商企业实现“品牌化”转型，Amazon向卖家品牌所有者推出Amazon品牌备案计划，跨境品牌电商卖家通过该计划将更大程度的放大和利用平台的用户流量优势，提升品牌知名度。

（二）按品类：消费电子、服装服饰、家居园艺跨境出口保持较高规模；

按区域：欧美发达国家是主要市场，但新兴国家正快速崛起

按品类：中国出口跨境电商中，消费电子、服装服饰、家居园艺类产品保持较高规模。 据Kantar & Google《2019中国跨境电商机遇与增长报告》，中国跨境电商零售出口额品类分布上，电子产品、服装服饰、家居园艺占比较高，分别为20%、13%及9%；从增速角度看，服装服饰、家居园艺出口销售额增速较高。

欧美发达国家为中国出口跨境电商主要市场，新兴市场前景广阔。

• 从中国出口跨境电商海外目的地分布来看，美国、法国拥有完善的基础设施和较为成熟的网络购物环境，促使其成为主要目的地，2018年分别占据中国出口跨境电商交易额的17.5%和13.2%。

• 近年来俄罗斯、巴西、印度等新兴市场蓬勃发展，拥有广阔电商发展基础和巨大发展潜力，也吸引了大量中国电商企业及卖家在这些市场纷纷布局，预计将成为中国出口跨境电商发展的增长点。

（三）跨境电商行业发展趋势

中国出口跨境电商行业正出现四大新趋势 ：

• 第一，品牌是影响消费者购买决策的重要因素，跨境电商“品牌化” 趋势显现；

• 第二，千禧一代和 Z 世代的消费影响力日趋显现，其追求个性化的购物特点催生“客户驱动，用户第一”的 C2B 商业模式；

• 第三，产业互联网背景下，电商通过数据连接终端消费者与生产企业，成为助力制造业智能升级的重要一环；

• 第四，品牌独立站及线下渠道为跨境电商提供新的增长机遇。

3.2. 跨境电商行业迎多重重要变化，执牛耳者将继续领跑

（一）政策端支持力度持续增强

跨境电商政策的建立+开放程度的明确是逐步渗透的基础，从国内跨境电商政策演进来看分为三个阶段。

• 2004-2007年：逐步规范行业，明确市场定位及发展方向；

• 2008-2012年：接连发布10项政策，涉及跨境流程监管、支付结算和区域试点，更重视引导支持；

• 2013年至今：多项政策逐步向出口倾斜，稳步实施和推进。

2022年国内跨境电商综试区两度扩容。

• 2022年2月及11月，跨境综试区两度扩容。截至2022年底，国务院已先后分七批设立165个跨境电子商务综合试验区，覆盖31个省区市，基本形成了陆海内外联动、东西双向互济的发展格局。

• 跨境电商试验区主要优势：“清单核放”效率快成本低、“汇总统计”提升申报准确率、简化申报流程、特殊区域允许出口退货、“无票免税”与企业所得税“核定征收”、结售汇更便捷。

  
  

（二）一带一路与RCEP为跨境电商未来发展打开新空间

随中阿峰会召开以及伊朗、沙特恢复外交关系，一带一路迎来新气象：

• 2022年12月9日，首届中国-阿拉伯国家峰会在沙特首都召开，双方就推进“八大共同行动”，持续共建“一带一路”，就国际地区事务加强沟通协调，合作应对气候变化、粮食安全、能源安全等共同挑战一系列事宜进行探讨。在共建“一带一路”、能源、粮食、投资、绿色、安全、航天等领域签署和达成了多项合作文件。

• 2023年3月10日，在中国的主持与推动下，沙特和伊朗达成协议，决定恢复外交关系。沙伊两国在中东地区具有重要影响力，此次达成和解有助于推动中东地区热点问题的解决，为世界的和平与发展带来了希望与启示，且将进一步推动“一带一路”发展。

增长驱动之二：全球电商/跨境电商渗透率仍在提升。

• 过去3年，全球消费者的消费习惯获得改变，较多消费者提升线上购物的频次或拓宽线上购物的品类，这一趋势仍在延续，助推全球电商/跨境电商规模扩张。

• 据eMarketer发布的2023年美国三大电商平台增长预测报告，2023年美国在线零售市场销售额将增长10.2%达到3845.7亿美元(备注：该金额不包括1P)；2027年美国在线零售市场份额将从33.5%增至34.8%，在线零售额将达到6032亿美元。

• 以消费电子为例，全球消费电子销售渠道中，电商销售占比有明显提升，我们预计仍将保持提升趋势。

  
  

2022年1月1日，RCEP正式生效，全球最大自由贸易区正式启航。

• RCEP包含东盟以及中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰十五个经济体，覆盖全球最有增长潜力的两个大市场，一是14亿人口的中国市场，另一是6亿多人口的东盟市场。

• RCEP从降低货物贸易关税、规范投资标准、知识产权保护、加速数字化升级、支持基础设施建设等方面为跨境贸易领域的发展提供政策支持，这对布局东南亚地区的跨境电商品牌商及卖家带来实际利好，行业将迎来繁荣发展。

• 作为区域自贸协定的RCEP生效后，一个最重要的变化，就是已核准成员间90%以上的货物将最终实现零关税；到2035年区域经济福利将因此累计增加1628亿美元。

2023年6月2日，RCEP对菲律宾正式生效，标志着RCEP对15个签署国全面生效，将为区域经济一体化注入强劲动力，推动逐步形成更加繁荣的区域一体化大市场，促进成员国更大范围、更高水平、更深层次的开放合作。

（三）亚马逊等平台合规经营成为主旋律

合规经营将成为跨境电商的主旋律，龙头公司将更受益 。经历亚马逊封号事件后，跨境电商合规经营的重要性明显提升，跨境电商步入规范化管理时代，经营更趋合规性、竞争更趋公平化，利于行业长期健康发展，且行业生态改善/供给侧优化，利于头部公司业务经营扩张及提升份额。

（四）海运价格下降，海运体系恢复正常

海运价格下降，跨境电商费用端迎来改善。 2021年12月起，海运价格从高点降落，此前全球港口持续拥堵让有效运力供给备受压力，海运费下降反映市场供求关系紧张态势得以改善。

我们拆分跨境电商成本结构发现，物流成本占比较高，因此海运价格大幅下降将明显降低跨境电商公司的费用端、提升利润端。

（五）AI大模型为行业发展“如虎添翼”

随AI产业加速增长，下游商业化应用场景将不断成熟，电商领域与AI大模型可天然契合、可显著受益。

• 据《中国AIGC产业全景报告暨AIGC 50》，随着更多资本、人才、场景数据的注入，AI产业将加速增长，预计2025-27年将进入应用蓬勃期，2028-30年将进入整体加速期，2030年市场规模将超万亿元，将催生完全不同的新业态。

• 电商行业有庞大的底层商品数据、消费者画像数据以及渠道数据等，“人货场”均存在AI商业化应用落地的契机，因此与AI大模型可天然契合、可显著受益。

• 我们认为，近年来电商行业红利正逐步消减、竞争亦日趋激烈，通过AI大模型的应用(强大的数据汇总能力与深度学习能力等)将有望为行业发展赋能，实现增收提效。

  
  

跨境电商作为电商版图中的重要环节，有望通过AI大模型实现新发展、新跨越，短期看有降本增效的空间，长期看有增收增益的趋势。

• AI大模型将在跨境电商的选品、文案生产、产品图制作、客服回复、多语种翻译、广告投放等环节进行应用，将带来效率的提高以及人工等成本的降低。

• 未来，跨境电商公司有望进一步将AI大模型或其他数字化工具与自业务身布局和发展方向更好的结合，通过技术研发应用及人才储备，为业务赋能，带来降本增效。

3.3. 进入壁垒虽相对较高但竞争格局亦分散，龙头公司有望依托供应链及品牌优势实现崛起

（一）行业进入壁垒相对较高

跨境电商行业进入壁垒包括资金、技术、人才、供应链等要素，门槛相对较高。 以技术壁垒为例，出口跨境电商行业具有较高的技术壁垒，需要对软件开发、系统维护、网络信息安全等领域具有专业知识和实践经验；以供应链壁垒为例，产品供应链的打造需要科学规划和实践检验配合、长时间的积累和改进以及资金的支撑。

（二）行业竞争格局较激烈

跨境电商行业集中度低，市场竞争较为激烈。

• 跨境电商行业涉及不同细分方向，如渠道可分第三方平台与自建独立站，选品策略可分为精品与泛品，精品又可细分为电子、家电、服装、家具家居、户外等，因此竞争格局高度分散。

• 此外，据易观数据显示，2018年年销售额在250万美元以下的跨境电商超过85%，销售额超过1000万美元的大卖家仅占2.25%。从销售额和销量上看，小型卖家仍占市场主流，行业集中度偏低
  
  

我们梳理国内已/拟上市的主要跨境电商公司发现，头部公司份额仍较小，未来提升空间高。

• 我们用已/拟上市的主要跨境电商公司的营收约612亿元除行业整体规模发现，其份额仅0.56%；B2C跨境电商公司的营收约597亿元除以相应的分母，其份额仅1.7%。印证市场仍高度分散。

• 未来跨境电商行业的马太效应将更加显著，头部公司将通过规模效应以降低成本、提升竞争壁垒，同时进一步优化供应链、强化品牌力、提升数字化能力以占据更大市场。大多数中小公司因缺乏供应链管理、品牌孵化及运营等能力或难实现快速发展。

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全链路数字化、敏捷型组织、多品类延伸、全球仓储物流布局，四重核心优势铸就竞争壁垒

4.1. 依托全链路数字化基础，构建平台化快速反应能力

基于贯穿产品开发设计、供应链、品牌孵化与运营的信息流闭环架构，实现全链路数字化能力。

• 目前公司已搭建贯穿产品研发、生产及采购、仓储物流、市场营销与推广等环节的全链路数字化系统，实现对业务的信息流、实物流、资金流的全面管理，从而形成跨境零售全链条流程协同。

• 公司通过多年来在产品开发设计、销售运营管理、效果监测和营销技术应用、物流系统算法和模型等方面积累的经验，不断完善技术驱动的业务流程，从而形成了较高的竞争壁垒。

公司以信息化系统及大数据作为核心驱动技术，打通全业务链条数据、强化全链路数字化能力。

• 公司组建电商运营技术中心和智能制造技术中心，对业务进行针对性的系统研发与支持，并持续引入企业信息化、跨境物流、跨境零售等领域的技术专家和团队。

• 公司已开发出集成内部各业务管理模块的ERP软件系统，实现产品研发、生产及采购、仓储物流、市场营销与推广等各环节的数字化运营。

核心技术研发和迭代与产业化实践已实现深度耦合，实现全面技术驱动的业务模式。 经过多年的经营实践，公司已具备长期的核心技术研发和产业化实践经验，核心技术产品与服务形成的营收占比均超过99%。公司核心技术研发和迭代与产业化实践已实现深度耦合，为长期、稳定、可持续的发展奠定了坚实的基础。

4.2. 敏捷型组织打造快速反应能力，人均效益、市场响应效率多维提升

公司通过“小前端+大平台”组织架构形成敏捷性组织，以实现人均效益、市场响应效率等方面的多维提升。

• 在前端，公司整合产品、销售等部门，设置多个兼具灵活性和创新性的“小前端”，以突出产品差异化定位和灵活响应市场变化。

• 在中台，公司整合资源搭建了涵盖供应链管理、物流、仓储、财务、人力资源、IT部门的“大中台”，赋能前端的决策力和执行力。为前端和中台的良性互动奠定坚实基础。

阿米巴模式引导员工参与公司管理并提升个人业绩，吸引大批优秀人才。 为适应多品牌、多品类的业务模式，公司在前端部门中引入阿米巴经营模式，并通过“考核公平、奖励无限、奖优汰劣”的励才观，促使公司各部门管理人员均能从全局和效益的角度出发，更加关注自身的产出数据和工作成果，营造全员参与公司管理、不断追求进步的企业氛围，吸引大批优秀的跨境电商人才。

公司强化人才培养。 基于“主动培养、激发潜能” 的育才观，公司十分重视对人才的系统培养。多年来，公司人力资源部门通过自研课程，持续提高员工在沟通交流、领导力、业务技能等多方面的能力，其赛维经理人训练营项目于2019年11月获得第四届全国学习设计大赛银奖。

4.3. 基于跨区域、跨平台销售网络构建品牌矩阵支撑的多品类延伸能力，多个核心品牌销售过亿

（一）跨区域、跨平台布局，实现海量数据沉淀

跨区域布局，北美与欧洲为主，通过数据沉淀实现精准匹配。

• 公司依靠对不同销售区域用户的数据沉淀、基于大数据的流行趋势分析系统以及多年的跨境经营经验，准确洞察当地市场的消费习惯和需求特征，为公司把握行业发展趋势、提升经营规模奠定了基础。

• 针对不同销售区域，公司在产品开发、供应链、营销推广等环节均针对性地采取差异化策略，实现精准匹配用户需求。

  
  

跨平台布局，包括Amazon、Wish、eBay、Walmart等第三方电商平台及SHESHOW、Retro Stage等多个垂直品类自营网站，形成渠道矩阵。

• 不同海外电商平台运营的规则和经验存在较大差异，如账号维护、用户互动回评、退换货政策、广告投放模式和监管政策等方面，因此运营模式不尽相同。

• 为提升各平台的运营效率和运营稳定性，公司在发展早期即投入较多的人力、物力和财力，积累了丰富的运营经验，并通过信息化手段将运营经验沉淀为系统流程。

（二）构建品牌矩阵支撑的多品类延伸能力，多个品牌销售过亿

公司已初步形成服饰配饰、家居百货、运动娱乐、数码汽摩四大品类的品牌矩阵。

• 服饰配饰品牌包括Ekouaer、Avidlove、Coofandy、Zeagoo、Hotouch、Arshiner、SHESHOW、Retro Stage、ADOME 等，涵盖家居服、女装、男装、功能服等品类。

• 百货家居品牌包括Homdox、Coocheer、ACEVIVI等，主要销售高压清洗机、电动足浴盆、爆米花机、干果机、冰箱等产品。

• 运动娱乐品牌包括ANCHEER、Hikole 等，主要销售自行车、滑板车、跑步机、健身器材等产品。

• 公司数码汽摩品牌包括Coocheer、Sailnovo 等，主要销售3D打印机、汽车及摩托车配件等产品。

公司多品类延伸能力主要体现在三个方面。

• 一是目前已初步形成涵盖服饰配饰、家居百货、运动娱乐、数码汽摩四大品类的品牌矩阵，基于内部品牌运营及孵化能力的共享，公司未来还会在新的品类上继续孵化、运营新的品牌。

• 二是在部分品类，已形成多个品牌对消费者交叉覆盖，从而在这些细分市场获取更高的市场份额，女装领域孵化运营Zeagoo、Meaneor、SHESHOW、Retro Stage、Beyove、In’voland等品牌，家居睡衣领域孵化运营Ekouaer、Avidlove、Hotouch、ADOME等品牌。

• 三是对于部分品牌，围绕品牌的市场、风格定位，不断扩展新产品，增强用户粘性，如运动健身品牌ANCHEER，起初以锂电自行车为主，后续拓展跑步机、户外帐篷、平衡车等产品，从而带动该品牌收入的持续增长。

公司已形成21个销售过亿的品牌、63个销售过千万的品牌。

• 如家居服品牌Ekouaer、男装品牌Coofandy、内衣品牌Avidlove、运动器材品牌ANCHEER等21个品牌实现销售额过亿，占整体收入比重高达77.38%；销售额过千万的自有品牌共有63个，占整体收入比重高达88.07%(备注：数据统计为2020-2023H1累计销售额)。

• 从品牌影响力来看，截至2023年2月，Avidlove、Ekouaer、 Coofandy、 ANCHEER等多个品牌的多款产品均处于Amazon Best Sellers细分品类前五。

4.4. 依托供应商生态和全球仓储物流布局，实现全链条整体效率提升

（一）搭建多层次、动态的优质供应商生态

为满足消费者的个性化需求，公司基于全链路的数字化能力，致力于搭建兼具广度与深度的供应商生态。

• 首次确认外部供应商时，公司会从研发、采购、制造、品质等方面对供应商进行评分，将供应商分为优选到备选6个等级。在同类产品中下单时，公司会优先向高等级企业下单。

• 针对现有供应商，公司每季度会从产品质量、产品价格、交付时间、账期等方面对供应商进行持续评分，不符合等级分类标准的供应商将被降级。

公司基于全链路数字化能力，打造供应商共生共荣的良性生态。

• 公司的采购系统通过分析产品销量、Google Trends等数据，预测产品未来一段时间的销量，供销售部门制作销售计划。

• 销售计划完成后，采购系统通过机器学习算法，对物流时效、供应商交期等数据进行供需模拟计算，以指导公司采购和供应商备货。

• 该系统有效地提升了公司在库存管理和快速供货伤的能力，同时缓解了供应商的库存压力，进而增强了供应商与公司间的粘性。

（二）全球仓储物流布局

公司建立了完善的仓储物流体系，无缝对接全球物流合作商。

• 为满足消费者对配送时效性的要求，公司以自建仓储物流系统为基础，欧洲、北美海外仓及国内仓为依托，实现了对市场的灵活反应。

• 国内仓2022年日 最大订单处理能力已超12万单； 同时在美国及欧洲设立海外仓，可实现就近发货，使消费者享受到快捷到货的极致客户体验，并且可以更加灵活地对市场作出反应，提高经营效率。

• 2022年，公司欧洲仓、美东仓、美西仓日最大订单处理能力分别超过0.95单、1.9亿单及2.05亿单。

鉴于公司完善的跨境物流仓储体系，公司也将物流仓储体系开放予第三方，并获得客户高度认可。 通过将物流仓储体系开放予第三方，2020-22年物流服务收入分别达到2.95亿元、2.29亿元、1.43亿元。

（三）通过数据驱动的服装柔性供应链，匹配服装类跨境电商“小批量、多品种、高品质”的生产需求。

公司的服装柔性供应链系统通过打通各业务环节的信息流，实现供应端、生产端、销售端的协同和联动，实现全链条整体经营效率的提升。

• 供应端：面辅料供应商可通过供应链协同系统实时获知加工厂的面辅料需求情况，缩短备货周期，实现上下游联动。

• 生产端：公司结合多年自主生产数据和生产经验的积累，不断迭代更新服装柔性供应链系统算法，使其能更快速、准确地根据产能、产品工序、产品面辅料信息等因素变化进行自动化排产，计算生成最优的生产调度计划，以提高生产效率，缩短生产周期。

• 销售端：基于互联网与大数据技术，客户订单需求通过互联网实时下达传递到工厂数据库，系统根据产能和订单交期，自动生成物料采购和后续生产计划。

打造柔性供应链系统是公司构建智慧工厂的关键步骤。 截至目前，公司服装柔性供应链系统除应用在公司内部服装试验工厂，已开放予80余家第三方外协加工厂，以更高效地匹配公司需求和外协工厂产能。未来，该系统也将对接、整合更多的外协加工厂和面辅料供应商，从而进一步强化公司的高效供应能力。

核心总结：公司在基础平台层、销售端和供应端持续深耕，通过打磨平台化快速反应能力，满足全球消费者对高品质、个性化的时尚生活需求。

• 在基础平台层面，已具备全链路数字化能力，并搭建了“小前端+大中台”的敏捷型组织架构；

• 在销售端，基于跨区域、跨平台的销售网络，构建品牌矩阵支撑的多品类延伸能力；

• 在供应端，依托庞大而优质的供应商生态、全球仓储物流网络布局，并通过自研的服装柔性供应链系统赋能生产，构建高效供应能力。

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风险提示

第三方平台经营风险。 若第三方平台业务模式、经营策略或经营稳定性发生重大变化，或对经营业绩产生不利影响。

国际贸易摩擦风险。 若公司主要海外市场的国家或地区改变了进口关税政策，或实行贸易保护主义政策，而公司未能采取有效应对措施，则会影响公司产品在该国的销售。

行业竞争加剧的风险。 若公司不能准确把握市场动态和行业发展趋势，提升市场洞察力，则可能在市场竞争中丧失优势，对经营业绩造成不利影响。

进入新兴市场面临的挑战。 出口跨境电商具有明显的地域性，且不同海外电子商务平台运营规则及经验存在较大差异，未来若计划进入新兴国家和地区市场及平台，公司或将面临产品开发、品牌营销、市场竞争等多方面的挑战。

存货管理风险。 若未来出现产品市场发生不利变化、市场竞争加剧、公司不能优化库存管理等原因，公司需对该等存货计提大额跌价准备或予以报损，或对财务状况和经营成果产生不利影响。

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