你干了这么久的销售，弄懂什么是销售了吗？

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如，我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点；我们去竞标一个策划案，就是销售我们的创意；哪怕跳槽找工作，也是在销售自己的工作能力……诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账（例如找不到心仪的工作处处碰壁也是同理）；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

其实不管是销售什么，最大的苦恼就是你相比竞争对手，没有明显区别，没有明显优势。例如你是斯坦福大学毕业的，和国内某个二本毕业的竞争同一岗位，你会担心吗？换个思路想老冰棍1元，也没影响哈根达斯40元一个；夏利5万，也没有影响宝马上百万；诺基亚几百块，也没有影响苹果几千块，但是这不是销售的本事。

我记着很多年以前，我和我当时的老大有过这样一段对话：

说的太对了，如果美国现在就把最新武器卖给中国的话，你真的认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番？如果产品自己就有很强的差异化，我们这群人全都要失业。找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任，他更是销售的责任。也是销售竞争的主要手段。

怎么找差异呢？先说简单的，后面的才是高手要掌握的。

往大里找

在大项目中，客户从你身上买什么?除了产品，它还买很多东西，比如安全感、及时的的服务、手把手的培训等等：

接着再假装客户问自己：那又怎么样?最后，再以销售人员的口吻回答：这意味着，我们可以给你提供更多的实施经验，更长期的稳定服务(死的比别人慢),和更稳定的质量(做的太多了，自然知道怎么做了)。

这个方法的关键是一定要说出后面这个问句的答案，千万别认为你说出前面那个独一无二的优势，客户自己就会产生联想。客户才懒的想呢。如果他不想，你的优势什么用都没有。

所以，只有客户认可的优势才是优势，功能不是、服务不是，甚至连价格都不是。

往深里挖

为什么我们觉得自己的东西和别人的同质化了呢？市场上同一产品类型，大多数生产工艺，技术水平，所以材质等也大体是一个档次的，我们直接拿自己的东西和对手的东西去比较，很容易出现这样的情况，你有10个功能，他也有10个功能，你自然就认为同质化了。

但是问题恰恰也出在这里，客户根本不是这样比的!而是不是同质化取决与客户比较的方式，而不是你自己和对手比较的方式。

客户怎么比?在复杂销售中，他们通常不是拿一种产品和另一种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比，再拿比较结果去和另一种产品比。

说的通俗点：

今年我小姨准备在北京及周边看有没有合适的房子，准备入手一套。她的要求是地段好，必须周边有地铁；首付控制在200万；朝阳，并且至少是两居；社区环境要好……例如她有5个强需求吧，你一个卖楼的，你觉得你有10个卖点，但是她对比了她的需求，她觉得你10个卖点中有3个符合她的需求，你觉得她觉得你的楼盘有10个卖点还是3个？她不会觉得你的卖点是10个，而是3个！

说的这，可能很多人开始明白了。同质化不是比功能的多少，而是比满足客户需求的多少。这正是Sales大显身手的地方。

怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢?客户发现你的产品满足其需求的方式有两个，一是你说一大堆功能之后，让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接。二是你先了解客户的需求，之后，由你(Sales)而不是由客户建立这种链接。

不用说把希望交在别人手里不靠谱，命运应该掌握在自己手中，不用说，两相比较，自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求。也最容易让客户觉得你的产品最牛。原因除了上面说的客户很懒以外，还在于客户往往对自己买的东西不是太专业，至少不如你专业。

在我们的销售经历中，是不是曾无数次的被问到这样一个问题：“你和XX家的XX产品相比有什么优势(特点、不同)”，这样问除了消费者比较懒之外，客户问这句话还意味着大部分情况下客户了解过别家了。你的对手已经说出了和你家相似的卖点，这时候你如果顺着这话接着分析N个差异，你可就惨了。你重复的口干舌燥，说不定他觉得你一个卖点都没有，因为你说的别人都说了啊。

我不知道我云里雾里说半天有没有说明白。还是简单点吧。例如励志系的日剧，《卖房子的女人》讲的主要是一个叫三轩家房产中介的故事。作为一个房产中介，她总会有各种办法，把各种奇怪的，看起来卖不出去的房子卖出去。她把一所卖不出去人人害怕的凶宅，卖给见惯了死亡的医院护士，房子的最大缺点不见了，最大优点价格低突出了。她把两套正对门的房子，卖给为无法独立生活的儿子担忧的老人，并为他们计划好买下对门收租金好让儿子一辈子衣食无忧的计划。三轩家的每一次卖房，寻找一种完美人生匹配。她总是在告诉客户：你的人生为什么需要这套房子？

怎么找卖点说完了，不知道我说清楚了没有。如果没有，我再说说开头和我老大的对话后半段：