渠道四大数字化平台，经销商四大选项

力美科技 · 公众号 · 科技媒体 · 2021-03-11 12:01

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中间商永在，经销商消失

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没有中间商赚差价，现在正在逐步成为现实。但是千万别理解成“去中间化”，而需要将没有“中间商”理解成中间商渠道职能的变迁和迭代。

在如今信息传播渠道增加的移动互联网时代，由于各种渠道的增加。去中间商的声音不过更强了。虽然我们普遍认为的电商平台是没有中间商的2C商业体系，但是细细思考，中间商的份额占比总体还是很大的。只是中间商的角色和渠道职能和以往我们认为的中间商应该有的样子发生了改变。

1998年之前，只有批发商，没有经销商。批发商位于中心城市或交通运输方便的沿海城市。当时进行进货的渠道都是都去批发商那里打批发。

1998年后，出现了省，市，区级别的经销商。

2000后，深度分销成为主流操作模式。

但在2010年之后的一二线城市当中，以上的渠道模式再次发生了变化。快销品头部品牌已经自己建立起了团队对原有经销商的职能进行了分解。比如有的厂家开始进行直营，原有经销商变为了配送商和资金商。通过近10年的发展和变化，催生了大量的品牌内部的B2B系统以及培养了部分经销商通过数字化系统进行业务开展。

2020年疫情影响，线上办公，渠道数字化已经逐步呈现，主要有三大特点：

1. 全链路数字化F2B2b2C

2. 全场景数字化触达，链接C端

3. BC一体化运营

全链路数字化表明从工厂到大B，再到小b，直至到终端用户手中。全场景的数字化链路无死角，从工厂到终端的链路监控都已经实现。而这条链路当中，品牌方能够直接最终落地到C端用户，不再像以前品牌商只负责落地到B。而且对于品牌商的运营手段来讲，得益于全链路的监控，对于b和C 都可以进行一体化的运营，更具细分的区域制定不通类型的BC营销策略。

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品牌商，中间商，KA

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中国渠道特点是品牌商和KA规模大，中间商规模小的哑铃结构，这个和中国的县区小代理制是一致的。传统的经销商承担的四大职能为：1. 渠道推广和服务 2.订单 3.渠道融资 4.仓储配送。

在数字化环境下，出现了一批专门为中间商进行“增量”服务的平台。

专业物流仓配服务平台。

如解决仓储，配送的云仓服务提供商，为品牌提供到终端B和C的用户直达服务。云仓服务商提供全国性服务，实现中间商不碰货或者少碰货的方案。

渠道金融服务平台。

在数字化交易和线上支付平台的应用普及后，有线上金融机构根据数字化交易情况进行融资服务。如蚂蚁金服。

数字化链路平台。

通过数字化实现认知、交易，建立关系。目前，已经实现了全链路、全场景触达、BC一体化。特别是２B部分，数字化订单占比会越来越高。

线下推广服务职能。

线上线下结合，这是营销数字化与零售数字化的重大不同。线上数字化，本质上是营销自动化，通过MarTecｈ技术实现信息、政策自动分发。但线下涉及多方主体，有经销商、二批、终端店、KOC、C端用户。同时，有些工作，如客情，线下更有效；有些推广、认知，体验更有用。特别是在打通三度空间的过程中，【KOC＋场景体验＋社群运营＋网络】已经形成了一套新型操作体系。

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转型需要一个过程

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原来只要一个经销商就能够承载全部渠道职能，现在是四大平台共生，相互依存。当然，转型仍然需要一个过程，但方向已经不可逆转。在未来经销商如何进行转变？

选择承担的渠道职能

全能中间商将会逐步消失，中间商只有一项或多项目职能。推广，配送职能会随着第三方服务商提供的服务取代。

选择成为独立运营主体，还是大平台的本地化子系统

现在看来，快消品头部大品牌一定会建立自己的数字化平台。大量小品牌没有建立数字化运营系统的能力，但大商不做小品牌也无法进行产品组合、品牌组合，品类组合。这是大商重要的利润源泉。

选择成为专业化大平台的本地落地商

中心城市（省及以上）的仓配，将是仓配大平台直接覆盖；县级仓配，通常要与本地落地商合作；市级则要看市场规模。据我们了解，很多经销商对仓配工作很在意。甚至认为，没有了仓配，经销商就没有存在的价值了。仓配从经销商剥离，这可能是促使经销商不得不转型的重要举措。有些头部品牌正在做这件事。经销商应该看清这个信号。

运营商的核心工作是全场景触达和BC一体化运营

渠道四大数字化平台，经销商四大选项

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