大家好，欢迎收看“从禾说起”008期，每期内容都来自千禾会社区的日常精彩分享，给大家带来社区社群的最新鲜玩法。今天是华图教育的联合创始人于洪泽老师的分享，题为《华图教育从300万到1个亿的干货复盘》，从4个维度解密华图成功的原因，带来互联网转型的干货秘籍。
以下为分享全文：
各位朋友，大家晚上好，我是于洪泽，非常高兴能在今天这样的一个夜晚和大家一起分享千禾会的年终大课，我会和大家分享一些我们在创业和在创业研究中的一些干货，就是从300万到1个亿。
所谓的1个亿，到底是什么？是王健林所说的“1个亿的小目标”吗？不是，它是我们在七八年前看到的一个关于创业的材料，上面写道，一旦销售达到了1个亿，某种程度上就意味着创业已经过了最艰苦的时期，进入到了加速阶段。后来，我们在教育培训行业的实践当中，发现了1个亿的确是企业发展的一个非常好的基础台阶，有了这个基础台阶，企业就可以加速，就可以复制，就可以扩张。
那300万意味着什么？300万是我们华图的实践，当一个项目、一个产品的收入如果到了300万就立住了，可以在某种程度上去考虑长远发展。所以300万也可以想象成是从0到1的一个阶段，标志着可能生存下来了，因此它也体现了一个创始人或者一个创业者最关键的素质，或者叫做创业的基因。
按照我们的经验，如果你的项目、课程或者培训收入没有到300万，没有达到过300万，那么请注意，你可能就不适合创业。当然也并不是说，凡是到了300万就全都适合创业。所以大家要记住，在前面是300万，在后面是1个亿。
听过华图的经验分享或了解华图的朋友都知道华图成功的四个经验，也是四个法宝：选择肥大的市场、打造行业标准、塑造精英团队和通过公益来树立品牌。这些经验使华图从小快速做大。
当然，如果今天我还在重复这些经验，显然就不是干货了，千禾会就不应该请我来年终分享了。那么请大家注意在干货总是经验的背后，我们首先要关注这4个问题：我们如何选择肥大市场？我们为什么要制定标准？精英团队的打造有哪些重点或痛点，我们是怎么抓到的？那品牌到底有什么用？
其次，华图是先从哪突破？不是先从市场，是先从精英团队，找到了精英团队的痛点，接下来通过精英团队的打造，慢慢地树立了行业的标准，进而做大了这个市场，品牌是最后自动形成的一个结果。
下面，我们逐一说明一下：
首先，打造精英团队。
我们在开始做公考培训的时候，和其他培训机构一样，也是去寻找当时市场上的名师。公考行业当时的名师是几位老教授，我们请他们讲课，课酬很高，但是讲课的过程不愉快，特别是在同学提问题时，老师们的服务却不好。这个时候，我们的创始人（董事长）就下定决心要自己培养老师，但是自己培养老师会面临一大难题：老师们都觉得自己了不起。
怎么去处理这样的一个关键问题呢？我们当时想了很多办法，最终选择了一个“比赛”，就是让老师之间赛马不相马。比什么呢？课程设计，教材编写。为什么要比这个？因为当时的公考没有教材，也没有讲义，大部分的老师都是在讲真题，培训的过程就是把真题拿过来讲解答案的过程。这怎么能是培训呢？
从教学对象、教学目标、教学方法、教学过程到教学手段，都是零碎的、不成体系的，所以我们就让老师来设计课程，设计讲义，编写教材。这下几十位老师很快就分出了高下。最终，行政职业能力测验和申论，总共有5位老师胜出。他们设计的课程、研制的讲义和撰写的教材，得到了同学的普遍欢迎。
经过认真地对这几位老师进行分析研究后，发现他们不仅是出身党校、社科院、清华等著名学府，而且他们每个人都是有天才的一面。后来我们总结出：像初创课程设计这种创造性的工作必须是要由天才完成。也就是说，初创的工作能不能做好，取决于你是否能找到胜任这项工作的天才。而大部分的人才，只能是做迭代，不断地进行提升和加工。有了这样的课程设计的过程之后，我们的老师就慢慢成熟了起来。
其次，制定行业标准。
有一次，我在跟一位新闻媒体的朋友分享华图培训老师的经验，特别是选择老师进行课程设计、进行行业研究、课程研发的一些体会。他听了以后特别激动。他说，“老于，你们这是为行业制定了标准，你们是行业标准的制定者。”
我当时一听真的是非常激动，他说出了我们其实隐隐约约感觉到但是没有总结出来的东西。从那以后，我们就叫公考行业的标准制定者。有了这样系统的课程，特别是教材，再加上行当的宣传，行业标准成为大家的共识，后来行业内的同行就纷纷向我们靠拢，最终形成了一股力量。这种力量使得公考的市场，从一个普通的市场变成了一个较好的市场，最后变成了一个肥大的市场。
第三，造就肥大的市场。
之所以这样去讲，是因为在2002年的时候，当年招考公务员2000多人，而报名的才12万多人，所以根本不是一个什么特别大的市场。到了2006年，因为招考的改革使大家在网上统一报名，最终形成一种聚集的力量。最后在2009年的时候，由于就业难加上公考又扩招，使得公考真的成为了一个非常蓬勃的大市场。
很多时候创业成功的人会说自己有远见卓识，选择了一个肥大的市场。但也有很多时候，比如说像华图这样的，先选择了一个能够立足的市场，能够生存的市场，后来因为因缘际会，因为努力，因为所有同行的共同奋斗，再加上一些时机，特别是行业有公认的领头羊有力的引导形成秩序和层次，使它从一个普通的市场变成了较好的市场，最后变成了肥大的市场。
第四，品牌是一个自然的结果。
品牌到底有什么用，它的用处到底有多大，我们需不需要去打造品牌？我想分享的是：品牌不是你想打造就可以打造出来的，它其实是一个结果。是你做好了学员的服务、做好了跟学员相关的老师家长的信任状之后，大家在口碑相传的过程中，对你有了很好的介绍，你自然会有一个的品牌。
当然，品牌也需要一些相应的推广。我所说的推广，是指你已经具备了品牌，使它在更大的范围内加速传播，而不是说你现在还是300万就开始树立品牌，那是本末倒置。
我们在2010年已经有了非常好的声誉，接下来我们去考虑如何加速。我们的方式是做公益，比如说我们是在全国第一个做公务员素质大赛的。为什么？我们认为公务员考试的行政职业能力和申论在某种程度上是综合素质，是基于逻辑运算判断和言语以及论证的一些基本素质，是对求职、就业甚至人生都有帮助的，所以我们就搞了一个素质大赛，同学们可以免费参加。
首先，流量引导级产品。
华图开展互联网教育的一个流量引导级的产品，就是专题库。我们从2013年10月份开始以互联网产品切入互联网教育，到2014年3月份，我们实现了收入3百万；最重要的是，到2015年的12月份，一年半的时间，我们就达到了1.2个亿。
我们是怎么找到这个流量引导级的产品呢？我们能掐会算吗？不是，我们是在整体当中去进行研究，我们从网校、课程、产品、社区、平台和O2O等所有互联网教育模式进行了全面的梳理和研究，大家各抒己见，无法决定，最后我们想办法找到了腾讯的专家来给我们做指导。
专家的指导非常简单但有效：你们不要搞得那么复杂，因为你们现在还不懂互联网，所以你们最好的办法，就是去找一找你们能看得懂的互联网教育产品，越简单越好。我们梳理了以后，就发现了这个题库，我们越深入，越觉得这是一个特别棒的引流产品。本身轻，参与度、特别广。所有学习的环节都离不开做题，所以我们就决定沿着这个去进行突破。
其次，协作竞争伙伴。
事实证明，这是一个非常重要的决策。很多事情是方向对了，过程结果就容易对了，华图砖题库再一次印证了这一点。我们选择了这个产品以后，就在原来的基础上不断的迭代。竞争对手也非常愤怒，总说我们抄袭。我们在这个过程中坚持做自己的事情，不理他。因为我们知道自己的创新在哪里，但我们不能回应，否则就给他提醒了。而这个过程中，他不断地指责也是在给我们做宣传，而且我们还没有给他费用，这是很愉快的事情。
所以后来我们终于在一个合适的时间点，比如说“公考冲刺”。在冲刺的时候，我们推出了自己独特创新的替代产品，竞争对手立刻就没有声音了。所以说，竞争对手真的是伙伴，当你还没有起步的时候，只要你放出了一个相关的信息，对方可能就会过激反应，这对你来说就已经起到了潜移默化的宣传。所以你只要坚信自己能在这个基础上确实有一个非常棒的创新点，更重要的，是为学员负责，确实要能找到那个创新点，而我们的这个创新点就特别极致。
第三，逼出极致产品。
我们体会极致产品应该都是逼出来的，或者是竞争，或者是客户的期望逼出来的。在题库中，同学们做题的过程是很枯燥的，所以考生的留存率不高。我们就一直在想怎么办？一个是做大数据，通过数据分析，给考生精准指导；另一个就是做社交，通过娱乐化的方式来服务考生。后来决定做社交。于是创新了一个竞技赛场的新产品。就是让很多人跟你一起做题，比赛做题，而且还是匿名。你做好了就很牛，你做差了就说自己没做。它既可以让人张扬，又可以让虚荣心得到满足，这时就会有很多人过来开考场。
如果没有能力开考场，就去参加别人开的考场，你在同样的时间做对了几道，它自动给你进行排名。经历过了几次以后，很多同学的水平提高很快，他就会成为另一个房主，如此循环几次以后就出来了一个公考的歇后语，“开房上华图，公考一定成。”
第四，变现总在问题中。
有了引流产品，就有了数量巨大的考生，他们在做题过程中出现的错题和问题，就是我们的变现方向。这样，引入直播和录播的课程。这一系列的组合，使我们在短短的一年之内，就实现了从300万到1个亿的跨越。互联网产品，它的高效，它的价值，远比地面要来得有效率。
在这个过程中我们更加体会到千禾会所坚持的，占用用户的时间，让用户和用户自己互相占据时间是社区的关键。华图的砖题库就是一个举例，用一个很好的互联网产品来实现，它就像微信一样，吸引人形成社区。
创业是一个艰苦的历程，参与创业本身也是一个不容易的事情，一定要在创业的过程中不断地学习。但是创业者的学习不能仅仅停留在知识的堆砌，应该寻求顿悟的时刻。也就是你要不断地把实践和理论知识进行冲撞，最终你会寻找到这样一个时刻：突然一个产品、一件事情就使你有了通了的感觉。
根据实践经历，我们总结出来，沿着一个方法论，其实是可以慢慢找到顿悟的感觉。
第一，你要从经营实践出发，关注产品、用户、运营和盈利，也就是关注经营业务；
第二，你要注意到很多企业特别是同行，它的业务都是类似的。但为什么企业的发展会有不同的结果？关键是管理。管理体现了道，比如使命、战略、组织以及绩效；
第三，要注意两者的关系。经营是业务层面，属于现象，管理是业务好坏的原因，体现了本质，所以我们所说经营和管理是一对对立关系。管理者要实际工作中，要思经营之务，懂管理之道。
举个例子。新东方的优能与好未来的学而思同属于K12领域，表面上看，业务十分相似，但背后的管理完全不同。优能依托新东方，先开发优势资源，哪所新东方外语学校的K12领域学生多，就开发哪里，规模很快就做大了；而好而思自身的优势是熟悉互联网，没有新东方那样的全国资源。因此，它只好先扎牢根基，不断研发课程，奠定坚实的基础，然后从互联网入手，特别是建立了家长交流信息的社区和平台，通过家校互动，了解了家长和学员的需求，进而有针对性地开发渠道。可见，只看业务层面，只是了解现象而已，更重要的是把握管理这个本质。
我们知道经营与管理是一组对立关系，那么经营与管理的这组对立关系统一到哪呢？统一到创始人及高管团队的成长，其实最关键的就是创始人能够充分地认识和利用自己的专长，自身与众不同的特点，去实现成长和角色转变。这里的核心是——专长，这里的维度是专业人、营销员、管理者和企业家。他原来可能是一个专业人，比如是个老师，到后面，他必须要转到营销员，营销打通以后，就要提升到管理者的层面，最后他要有企业家或者说创业家的那种使命和情怀。
当然，在这个过程，我们发现很多教育培训的创始人是没有完成的，绝大部分人其实是在300万到1个亿的过程中苦苦挣扎，总是“头痛医头，脚疼医脚”，没有顿悟。有的创始人开业的时候是4张课桌8把凳子，到结束时还是这样。但也有的学校，也是从4张课桌8把凳子开始，到后面已经成为在全国有几百个教学点的教育培训机构。它的关键就是创始人能够不断地成长，沿着企业发展的需要去成长去磨砺。其背后就是：从自身与众不同的特点出发，深入实践，不断思考，实现成长中的顿悟，然后才能成就事业。
（全文完。与管理智慧总编交朋友，分享你的管理心得，请添加微信：zhangxw2020）
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