专栏名称: CF健身大会

适合健身俱乐部老板、经理与教练订阅，每天学习一点。更欢迎你来投稿，表达自己的心声。

葡萄牙健身房Fitness Hut如何成为行业先锋？

CF健身大会 · 公众号 · · 2017-12-04 21:01

正文

从业内破而后立的“破坏者”，到成为一个需要被战胜或挑战的目标，葡萄牙市场领导者Fitness Hut的首席执行官尼克·库茨与凯特·克拉克奈尔(Kate Cracknell)谈到了这个有开拓性的品牌是如何变得与众不同的。

“人们经常问我为什么选择在一个竞争激烈的市场，比如健身，当我谈论我们的业务和我们如何做事的时候，我持有开放的态度，”尼克·库茨说，他是葡萄牙Fitness Hut的首席执行官和联合创始人。“有两个原因。一个是，这就是我——我喜欢和别人分享，希望别人也能对我坦诚相待。”

“但我也相信，如果人们意识到我们做得有多好，可能会让他们试图进入市场与我们竞争。”

“如果我们对自己所做的事情持开放态度，他们会意识到要把它做好是不容易的。这听起来可能有点逆向思维，但我相信分享实际上是一种保护我们自己免受竞争的方法。”

打破常规

“做得好”当然是Fitness Hut会选择的选项，“做得不同”是另一回事，就像2011年第一家俱乐部在里斯本开业时一样，即使是现在也是一样。

当时，这是行业内的一股颠覆性力量。Coutts说:“我想出了‘溢价低成本’这个词来解释我们所做的事情。”“可能有人创造了这个词——我不知道。它当然不是我以前看到或听到过的标签，但它绝对反映了我们想要做的事情。”

“当我们有了Fitness Hut的想法时，我正在经营赫尔姆斯广场(Holmes Place Iberia)，我与我的联合创始人——安德烈·格罗恩(Andre Groen)和JP·卡瓦略(JP Carvalho)，我们得出的结论是，经济危机后，高端模式不再适用于葡萄牙，于是我们开始研究低成本的现象。

“我们对英国、德国和荷兰的低成本俱乐部做了研究，那时候，我们发现低成本的产品是非常便宜、干净的，有很多设备，通过技术可以控制收支——其他什么都不需要。没有团体健身，没有私人训练，没有专注于环境，没有创造出一种俱乐部的感觉或氛围。我们觉得我们可以做得更好。”

Coutts继续说:“我们知道低成本对葡萄牙市场来说是正确的，但团体健身在葡萄牙非常受欢迎，所以我们决定投资大型团体健身工作室。私教的市场也是巨大的，所以专注于这一点也很重要。然后，从私人的角度来讲，安德烈和我真的很喜欢CrossFit和功能性训练，所以我们也想要打造大型的功能训练区域。”

“最后，我们想提供许多基于健身房的课程，而不是工作室课程，在健身房的地板上进行更小的团体训练课程。”

“这些是我们所看到的和我们想要做的四个与众不同的关键点。有趣的是，许多低成本健身房也开始走同样的路线，但在2011年、我们开第一家俱乐部的时候，情况并不是这样。”

“我们非常谨慎地开始对市场进行毁灭性的打击——走相反的路，并创造出全新的产品。”

改善概念

“在Holmes一起工作多年,我们三个一直从我们共同的经验中学习——从我们所犯的错误中学习，并指出让我们苦恼的主要原因,建立我们的新模型来避免它们再次发生。”

这个想法是团队思考的核心，因为它改进了Fitness Hut的概念，从团队训练开始。Coutts说:“我们是最早编写自己软件的公司之一，软件允许会员在网上预订课程。很多公司现在都这么做了——尽管我们仍然是葡萄牙唯一的一家，但当我们在2011年推出时，没有任何人，任何地方在做这件事。它确实改善了传统俱乐部里的一个巨大痛点。”

“传统俱乐部的另一个主要问题是合同的灵活性。不像一些低成本的俱乐部，Fitness Hut提供了两个选择：12个月的合同，费用6.60欧元一周；或者你可以没有合同,每周花费7.70欧元。然而，关键的区别在于，如果有人违约，我们该如何应对。不管他们是否要求停止付款，我们不会发送恐吓信，我们不会将债务交给债务催收机构，我们会免除债务，并提供特赦。”

“当然，我们会跟进任何违约的人。我们会给他们发邮件解释说:‘你享受这个价格是因为你签了12个月的合同。现在你在8个月后离开了，可以说你应该偿还你所需支付的和你实际支付的差额。’大约50%的人确实会付钱。”

“但即使他们不这么做，我们也不会把它变成令人讨厌或咄咄逼人的事情。我们永远不会因讨债而被谴责。”

“结果呢？当我们每个月看我们的会员统计数据时，平均25%的人会重新加入我们——他们是以前的成员，因为某些原因而取消了会员，然后又决定回到我们身边。我认为这证明了我们在人们离开我们时所表现出的善意——他们不会感觉受到威胁或追逐，从而能够积极地看待我们。”

创造热点

大多数俱乐部都没有预算，或者至少曾经没有预算，用来试着去创造一个很棒的氛围。Fitness Hut是如何应对这个挑战的呢?

对此，他解释道:“我们的俱乐部有大屏幕播放极限运动的视频，我们每周邀请一到两次DJ。但对我来说，气氛实际上来自两个要素。”

“其中之一就是健身房的布局:我们尽可能保持空间的开放，包括我们所说的‘开放式工作室’。这是每个俱乐部的三间工作室之一，但是我们的单车和传统的有氧运动工作室是独立的房间，我们的开放式工作室是在健身房的地板上。”

“对我们俱乐部的气氛做出第二大贡献的是我们的小团体课程。除了我们的员工和俱乐部经理，我们还有‘健身房服务’团队。他们每小时花费20分钟帮助会员，但他们的主要工作是每小时提供四个十分钟的课程：腹肌课程、功能性训练课程、拉伸课程和HIIT课程，他们在有氧运动设备上做这个训练。这一切都是为了能够让能受益的会员数量最大化。”

多任务管理

在高峰期，这些健身课程会有20或30名成员参加，这在任何标准下都是很好的，那么Fitness Hut是如何取得这样的成功的呢？

Coutts说:“部分原因在于，我们50%的成员都是新手。”他们将这些课程视为尝鲜会。

“但最重要的是，我们有真正支持这些健身课程的员工。这是因为我们的目标是培训和提升我们的员工，所以我们的团队成员在这中环境中成长，他们真的相信这一点。”

Coutts继续说道:“事实上，在这一点上，我们俱乐部的每一位经理都是私人教练，也是一名团操教练。我们的经理们言出必行，会向榜样学习。”

“这可能不是很礼貌的说法，但当我看到超重的、懒惰的俱乐部经理——那些从零售等行业跳进来的人时，我总是很生气。他们可能有更好的销售方法，但他们在健身方面并没有亲和力。”

“因此，我们创建了一个模式，作为管理的角色，我们只支付我们的俱乐部经理每个月1000欧元，但他们也都是团操教练。他们每天平均都要教授两节课程，我们支付他们和其他的团操教练一样的费用，所以他们每天可以赚取额外的20-50欧元。”

“他们也都是私人教练，他们甚至不需要付给我们任何分成，所以他们赚的钱都是他们自己的。我们的俱乐部经理平均每天教两到三节课程。”

Coutts表示:“我们做的另一件事是，我们让他们尽可能少的考虑数据和数字。我们希望他们关注的是我们会员关心的事情。”

“我们唯一要求他们关心的数据是管理器材使用情况，确保时间表的平衡，以及正确的老师在上课。”

新模式和新市场

那么Coutts对于推动Fitness Hut的计划是什么呢？“我们可能会在今年新开33家店面，所有的俱乐部都是加盟的，我们可以在葡萄牙开到45家。可能会超出预期，所以我们已经研究了两条其他的扩张路线。”

“一是创造一种更小的模式，比我们在大俱乐部的投资少50%，而且仍能能够获得至少25%的回报。这使我们可以在人口较少的城市发展。我们计划明年开始推出这个模式。”

“我们也讨论过关于去西班牙的事情，这很有可能。西班牙的低成本健身房集中在马德里和巴塞罗纳，也许还有其他一两个城市，所以像我们这样的公司还是有机会的。”

关于进一步展望未来？“我希望从现在起的五到十年后，Fitness Hut仍将作为一个品牌存在于葡萄牙，也许还会存在于其他几个市场。”

Coutts补充道:“我是现实主义者。在接下来的几年里，将会有持续的整合发生，我想我们会是其中的一部分。但即使我们被收购了，如果Fitness Hut的品牌能够继续生存下去，而不是被重新命名，那就太好了。”

Fitness Nut数据

每个俱乐部平均有4300名成员

2017年12月锁定33家俱乐部

44%年龄在30岁以下

6.60欧元 /周（合同）

7.70欧元 /周（无合同）

50%的新手

2017年6月有26家俱乐部

“2016年8月，我们与一家名为Body Concept的公司合作推出了一项营养计划，”Fitness Nut的首席执行官尼克·库茨(Nick Coutts)说。“对会员是免费的，我们为每一个人提供专业的、一小时面对面的营养咨询，咨询持续一个季度——这是我们为会员所负担的。”

“那么，作为一个低成本的运营商，我们能负担得起这样的资金吗？在葡萄牙，健身的增值税税率为23%，而营养为零。我们将会员收入的一部分分配给营养，这样它就变成了免费的，这就足够资助我们的营养计划了。它不会花费我们任何东西，但它给我们的会员增加了真正的价值。”

“不是每个人都会这么做，但如果它能给合理比例的会员带来附增价值，这是值得的。”

“这也是我们在Wexer虚拟课堂上的观点。我们每个俱乐部每周有80个现场课程，但我们在60-70个虚拟课程中加入了这个计划。根据俱乐部的时间和课程，可能只有一两个人在一个虚拟教室里。但有时我看到20个人在里面。为什么不去做呢?”

私教管不好？“放养”！

葡萄牙的Fitness Hut健身俱乐部根据当地市场的情况作出了很多改变，也培养了很多特色。灵活的私人教练制度就是其中之一。

这个品牌的创始人们一开始也为俱乐部聘用了大量的私教，而且业绩不错。公司获得私教业绩的65%，教练本人分走课程费用的35%。这种模式下擅长销售的私教们会取得不错的收入，而一般私教的业绩对自己和公司都只能说勉强及格。

当消费者们都有足够的资金是，这种模式对健身房来说还是不错的。但是，葡萄牙近些年的经济不好。所以，当人们手上的钱不足，俱乐部内的想要购买私教的会员人数也减少了。这个管理团队当时错误地选择了持续向能够完成业绩目标的教练们持续施压，让他们拿出更多的业绩。然后，这些教练们感觉自己被强迫着工作、自己的价值被贬低。不久后，这些处于一线的员工自然而然地将种种负面情绪和内容传递给了俱乐部的会员。

有了当初失败的经验后，Fitness Hut选择了“放养式”的私教模式。健身房和私教签署的协议规定：私教属于独立个体而不是俱乐部员工，私教每个月向俱乐部提交收入分成或者场地使用费，他们可以在这里使用场地训练客户；私教课程的价格有每一个私教自己决定，价格取决于教练对于自己的能力的信心、供求关系和目标客户；那里私教的平均价格为35欧元1小时，高的可以到50欧元1小时，低的可以到20欧元1小时。

由于这种“放养”Fitness Hut基本无需管理店面内已经通过面试考核的私人教练。店面内的私教课程价格也有多种选择，可以满足不同人群的需要。会员中大概会有10%到15%的人聘请私教。（该公司目前每家店有4300个会员）这里的私人教练们也很开心。因为他们是自我管理，多干活就会多赚钱，没有人回来逼迫他们提升业绩。这里的顶级私教一个月的收入大约有6000欧元。（葡萄牙人的月均收入为1100-1200欧元）

目前Fitness Hut很喜欢这种模式，在它旗下的26个店面内共计有超过400个私人教练，每个私人教练每月平均向俱乐部支付400欧元。全年下来俱乐部在私教这块可以收获大约190万欧元的纯利润。