西少爷联合创始人：零成本引爆品牌就靠它

编者按

近日，西少爷宣布完成1150万美元B轮融资，创下今年餐饮行业融资金额之最。在资本寒冬下，靠卖肉夹馍完成如此大规模融资，西少爷做对了什么？

西少爷联合创始人、CMO袁泽陆近期 在“中欧餐＋”创新营上的分享可以为我们解释其中一二。

文 / 袁泽陆  西少爷联合创始人、CMO

有人说互联网思维就是营销炒作，实际上是既不懂互联网也不懂营销。互联网就是底层的工具，实际上互联网并没有改变商业的本质，价值的交换。但未来互联网思维会从几个方面渗透到传统的行业。一是互联网的组织架构和工作方式，二是互联网跟餐饮本质都是流量生意，没有流量就没有价值，三是品牌的打法变了。

西少爷产品迭代的时候用了哪些互联网的思维方式呢？

不要等产品完美的时候再上线，而是在用户不断使用的过程中迭代。比如我们的试吃报告，分析细化到一定程度，如人群的年龄层次、性别分布、月薪6000元钱以上的女生意见大体是什么样的等等。

即小流量测试。不要上线一个新功能就马上铺4亿用户，要10万、100万，逐级放大。我们的新品发布模式先经过公司内测，然后反馈一个结果迭代——公测，从单店到多店然后到全市场。优点是对用户需求的尊重。目前我们门店有18个产品，不允许任何一个产品是鸡肋。

传统的顾客概念是一个买卖关系,但在互联网的时代，顾客变成了用户，用户体验是全闭环的，每一个环节都需要做优化。为什么我们坚持只用微信支付，不用支付宝呢？因为支付宝的基因不是社交的基因，而是支付的基因，而微信就可以做到兼顾社交，这有利于我们把顾客沉淀为用户。

西少爷门店桌底都有USB充电孔作为标配，我们发现现代人的安全感之一是手机要有电。虽然成本高了，但用户体验很好。没电就找西少爷，就像小时候一想找公厕就到麦当劳。

传统培训机构是金字塔型的，一个培训总监对应N多个经理，缺点是信息传导会出现偏差，因为是串联结构，而且费人。Uber司机的培训给了我们很大启发，它可以为上百万的司机提供一模一样的服务，它的培训思路和考交规很相似。之后我们做了大量优化，最后形成自己的培训系统。

通过微信的企业账号设计企业系统，覆盖五六百道题，涉及产品和运营服务的基础知识，全部是单项的标准化选择题，让员工每一天答两遍。这个模式里有两个关键点：一是培训内容一定是极其标准化和模块化的。比如酸辣粉保质期是几天，让员工形成条件反射，除了考查正确率，还考查速度，排名记入绩效；二是分数跟收入挂钩，最后发现，15家门店里业绩好的分数都排前面。

传统周期是一两个月到四五个月，但我们是七天。所有的流量都是有转化率的，我们把营销分成品牌营销和门店营销两个层面。过了品牌营销高点后，我们就沉心做单店营销，采用了免费送馍的做法，具体是免费送一万份肉夹馍，送七天。

在转化率里有两个非常关键的影响因素， 一是 流量的精度 ，一万个流量里到底有多少是目标用户。 我们设置了一些门槛，比如需要微信支付一分钱，后来又升级为一分钱绑卡，这是在做优化流量的精度。 第二点就是体验，产品和服务当然影响转化率。 我们通过免费送肉夹馍，在当地的商圈只用七天全部打通，收益其实是比成本高得多。这样避免了传统养店的陷阱。