◆ 去年丰收季，蟹王爷大闸蟹个大饱满。
文| 铅笔道 记者 石 伟
►导语
在江苏，养殖大闸蟹都是老一辈人做的事情。张长城出生于91年，是其中少有的年轻人。
2015年4月，他成立“蟹王爷”，项目定位为面向白领的轻奢大闸蟹品牌。平台销售方式有3家生鲜平台承销、91名城市合伙人代理、自设天猫店铺直销。
去年一年，“蟹王爷”销售额为1000万元，其中自营部分为300万元。
注:张长城承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
在上海干了5年的培训咨询行业，张长城做得算是风生水起。
但因为接待了一位客户，他有了回家做大闸蟹的想法。覆盖上海地区，这名客户经营着名为“蟹都汇”的大闸蟹品牌，并在不到2年的时间内实现销售额过亿元。
螃蟹这么好做？市场需求这么旺盛？接连不断的问题刺激着张长城。
他来自江苏省泰州市兴化县的蟹壳村，家乡盛产优质大闸蟹。从小下河抓蟹、围绕蟹农转来转去的张长城，深知养殖大螃蟹有多难。
◆ 张长城是一名90后。
由于收成看天吃饭（比如高温、雨天使得螃蟹致死）、缺少规范化养殖经验（比如养殖密度过大导致螃蟹死亡）、养殖规模过小（多在50~80亩水域）使得边际成本高等原因，导致60%的蟹农在养殖上赔钱，仅有20%蟹农是赚钱的。
“大闸蟹销售毛利为60%，均被代理商（品牌商）拿走。”每当想起这件事情，张长城心里愤懑不平。
于是，他萌生做了大闸蟹品牌的想法。市面上，70%~80%的阳澄湖大闸蟹并非产自阳澄湖，而是来自兴化市。当地人称呼这种螃蟹为“洗澡蟹”，顾名思义就是螃蟹在阳澄湖过了一遍水。
“我相信家乡大闸蟹的品质。” 因此在阳澄湖大闸蟹、固城大闸蟹等老牌林立的市场中，张长城于2015年4月成立“蟹王爷”。项目定位为面向白领的轻奢大闸蟹品牌。
在决定成立品牌的同时，张长城并未立刻离职。这是因为他要首先寻找B端客户。
之所以选择B端客户，是因为他知道企业用户有采购大闸蟹的需求。给员工发放福利、应付工商税务、馈赠给关系企业（比如代理商、经销商、供货商等）……这一系列的采购是一笔大买卖。
“我要去做大闸蟹了，老总今年中秋有需要吗？”张长城给熟悉的客户挨个通电话，并取得了一部分客户的意向。
随后他回到家乡，与家里的叔叔商量，能否给予延后结款支持。叔叔经营着近千亩的大闸蟹水域，不一会便同意了。敲定两端后，张长城随后去寻找启动资金。
这次他找到了发小。在两小时的一顿饭后，种子轮投资敲定。后者对大闸蟹十分了解。
到了中秋时节，一网网大闸蟹被捞出。12个朋友作为城市合伙人入股，加上品牌入驻某生鲜平台，蟹王爷在2015年销售额为700万元。
◆ 捕捞出的一网大闸蟹。
完成一季销售后，张长城为第二季做准备。
这时，他遇上了养殖的难题。虽然自家养殖规模有1000亩，但每日捕捞的螃蟹数量有限为2000斤，而且需要人工将大闸蟹分成10余种规格以及公母，再进行打包。
如此一来，团队经常遇上特定规格（比如12CM）的大闸蟹数量不足的情况。若现场打捞，一方面是养殖工人反感，另一方面则是效率低。
于是，张长城将视野瞄向了当地的活蟹市场（同时也是中国最大的活蟹市场）。他在市场旁置办了一个仓库，一旦缺少某规格螃蟹，他便找寻信得过的养殖户串货。
如此一来，也有其它好处：市场旁边充足的蟹八件、绳子、冰袋等产品，可由团队就近购买。
在解决问题的同时，张长城也加强品控把关。养殖方面，临近上市前，团队给大闸蟹每日喂食两次，每次为三荤两素，分别是螺蛳、河蚌、小海鱼，熟玉米与海草。这样操作可加快大闸蟹长出蟹膏蟹黄。
包装也是重要的一部分。通常情况下，同行采用瓦楞纸包装盒。常见的情况是大闸蟹到了消费者手中，盒子已经烂作一团，导致用户体验差。除了保证精美设计外，张长城则将包装盒改用硬纸板加塑料板，“防水程度高到可以养鱼”。
去年最重要的一点，便是建立品牌。由于市面上假货充斥70%的市场，阳澄湖大闸蟹的品牌形象逐年崩塌。而且价格贵、缺斤短两、品质无法保障等痛点，时刻困扰着消费者。
基于此，保证大闸蟹斤两和品质的条件下，张长城在螃蟹刚出水时，便就地打包大闸蟹，并与顺丰合作采用大闸蟹专线快递，降低死亡率（国庆节之后几乎没有死亡，国庆节前死亡率为千分之二）。
保证品质这件事，也给“蟹王爷”带来了新的合作。当时经由朋友介绍，张长城发了两盒大闸蟹样品给一家生鲜平台。“你家的螃蟹冒泡最多。”在得到用户如此反馈的同时，“蟹王爷”也成为该平台的合作方。
如此一来，团队通过某生鲜平台、58名城市合伙人（现在是91人），在去年完成了1000万元的销售额，其中自营部分为300万元。
现在，张长城正在筹备天使轮融资，预计金额为500万元。
编辑 赵芳馨 校对 刘金策
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