客观来说,vivo在国内的整体销量相比2021年略有起色,重要原因还有vivo颇具传统特色的渠道体系。
一位vivo渠道体系的重要人士,向Tech星球讲述了华米OV(华为、小米、OPPO、vivo)的渠道模式不同。华为是两家代理商,而OPPO、vivo都有几十家代理商,小米在线下是直营的小米之家为主。“华为对代理商强管理,有点像上下级关系,而OV(OPPO、vivo)对代理管理不强,大家是平行关系。”
从出货积极性看,OV的体系最有效率。以vivo的“总部-一级-二级-经销商-零售商”4级代理体系看,这套体系自负赢亏,所有代理都有向下级压货的意思。而下一级也乐此不疲,因为自己直接走货更多,才能成为等级更高的代理商,从而拿到更优惠的进货价格。
虽然出货更多,但代理级别更多,也意味着手机的利润要足够。这也是vivo的“低配高价、高配更高价”的逻辑来源,核心原因是vivo必须给每级代理商足够的利润。这也造成,消费者最终承担了这一切成本。
以前,vivo的价格体系公认的不透明。其实就是源于,vivo对于终端零售缺乏掌控,经过代理商的层层加价,机型价格本就不低,到零售店也要一定的利润,定价会进一步提升,甚至隔一家店,同一机型的售价都不一样。
“相比OV,店员都不愿意卖小米,因为价格透明没利润啊。”一家五线县城的手机卖家杨洋告诉Tech 星球,现在OV建立起了价格监督体系,溢价会被罚款,情况比以前好了很多。但是同配置的机型,还是略微更贵点。
在闯入高端市场后,vivo过去一些的玩法并不那么适应。目前, vivo X80和 X90等高端机型逐渐推向市场。这些机器在发布会上就会公布售价,所以价格已经变得透明。很多底线城市用户购买高端机,也知道网上查一查。
高端机利润点变薄,而vivo代理商则会搭配一些利润款,类似S系类这些,以弥补零售商的总收入。但对于vivo来说,更根本的举措,则是在一二级代理商中压缩数量,在经销商环节取消二代。
经销商环节的“二代”,实际上属于买断货源的商家角色。OV对其失去大部分控制能力,目前vivo在南方取消了大部分“二代”角色,北方还存在一些。vivo痛下决心对经销商动刀后,前端的代理体系还没有任何变化。代理体系是核心,也导致vivo在线下几乎没有直营体系。
未来,随着高端产品出货占比进一步提升,vivo没有直营体系的“坚持”,也让vivo很少开旗舰店,而旗舰店也是品牌高端化的重要体现。
Tech 星球通过检索地图发现,vivo在北京仅有一家开在苏宁,号称旗舰店的体验店。未来,消费者购买vivo的高端产品后,也会对高端服务体验更有追求,vivo依靠经销代理搭建的售前售后体系,会和华为和小米有明显的区别。
代理渠道的强势地位,其实裹夹了vivo的选择。如果现阶段vivo选择效仿小米做1万家直营店,预计vivo几十家代理商也会反抗。可华为和苹果国内仅有两三家的代理商,也似乎指明了高端品牌的发展之路,这是vivo冲击高端的内在难题。