新品上架就售罄，得物“货好卖、动销快”有何秘诀？

派代 · 公众号 · · 2024-07-29 20:58

正文

电商高度内卷的今天，如何确保成交、提升动销率，已成为广大商家广泛关注的焦点。对此，派代认为：选对平台才是关键！

原因并不复杂，在传统平台增长趋于平稳甚至遭遇瓶颈的当下，商家竞争极为激烈，即便能领先一时，大概率也会被同行模仿追上；唯有在高速增长的新兴平台，商家生意才能顺势起飞，不愁成交。

而得物，便是当下处于高速爆发阶段的平台之一。

在得物主营球鞋生意的龙哥，第一次创业做电商时，商品在得物上架不到一个小时就被拍下的经历，令其记忆犹新；另一位球鞋商家“胜哥”更猛，他刚把选好的品挂上得物，还没出门店，所有商品就被得物用户抢光了！

实际上， “货好卖、动销快” 是近些年入局得物的商家的共同感受。我们不禁要问，得物凭什么？商家又该如何做，才能在得物赚到钱？

┃ 集中精力打造三类货盘 让增长省心更省成本

近两年，各大品牌、商家、经销商集体入驻得物并迅速起量、获得超预期增长，已经引起全行业的高度关注。

国民乳业品牌伊利，进驻得物5个月，便成功登顶食品行业TOP1；2024年1月，可口可乐入驻得物后，3个月时间GMV就破千万元；知名自行车品牌——喜德盛，进驻得物1个月后，销售环比暴涨近20倍；2023年1月，倍思品牌入驻得物，至今其生意已上涨10倍，得物是该品牌增长最快的电商渠道之一；星巴克中国入驻中国以来，其水杯周边产品首月销售额即翻倍，在同类电商平台中得物GMV年增速第一，是其全网增长最快的平台……如此堪称“惊人”的品牌高速增长案例，在得物还有很多。

而支撑得物商家快速成交与爆发的基石，是 得物平台自有一套简单、高效而独特的商家经营方法论 ，可助力商家用更“省心省成本”的方式做生意。

这就不得不提，得物推行的“半托管模式”。对此，知名电器品牌飞利浦某经销商得物渠道负责人解释道：“半托管模式是指，得物平台这边会承接大量基础运营工作。比如商品的这种归类、信息的聚集等等，让商家这边省很多的心。”

此外，受益于半托管模式，得物商家无需组建营销团队、客服团队，也不⽤投重金搞店铺装修，可省下实实在在的成本。从收发货，到对账，到整个的链路闭环，基本一个人在得物上面就可以全部做完。

因此， 商家可以集中精力，将运营重心放在打造“好货盘”上， 从而迅速成交、引爆增长。各大品牌商家纷纷将得物作为新品首发平台，便能从侧面印证这一点。因为商家不会用新品来打价格战，更多的是做品牌影响力、沉淀忠实粉丝的。中粮可口可乐相关负责人便坦陈：“在得物，我们确实更注重于新品和一些特色品的开发。因为我们的新品在得物上，明显要比其他平台起量快、人群接受度更高。”

而且，不少品牌商家还依靠“新品”带动了整体的销量。国内知名羽毛球品牌浦锐，2022年5月登陆得物，当年10月开始陆续首发了多款联名新品，次年得物成为其销量最大的平台。

派代观察发现，目前得物平台动销快的货品主要有三类。

其一，年轻用户养成了去得物购买日常刚需产品的新习惯。 比如，行李箱、学生包、电脑包等“学生党”刚需的箱包品类，这几年都在得物卖爆了。

其二，满足年轻人情感需求的各类产品，很容易成为得物平台的爆款尖货。 得物是国内礼赠需求最⼤的平台之⼀， “去得物为TA选购礼品”已经成为一股新潮流 。因此，黄金珠宝、运动户外等细分赛道均在得物逆势高增长。台球品牌奥秘相关负责人还告诉派代：“在得物，很多女性消费者喜欢买我们的台球杆产品送给自己的男朋友。在其他平台，我们的女性用户占比10%左右，而在得物女性用户占比能去到28%左右。”

其三，针对年轻人兴趣爱好设计开发的产品，根本不愁成交。 随着新一代年轻人成为消费主力，全新的消费需求带动着更多品类迎来增长春天。如运动户外、养生健康、数码3C等领域的商家业务增速极快，剃须刀、吹风机、按摩器、护腰带、睡眠仪等商品销售表现极佳。而数码配件、智能设备等用户需求旺盛的品牌，则出现了“供不应求”的局面，为相关商家创造了难得的增长良机。

前述飞利浦某经销商得物渠道负责人就曾表示：进驻得物以来， 每年均能保持 30% 以上的同比增长，且目前为止没有下滑过 。

┃ 90%流量免费 会玩的商家不投流也能高增长！

得物运营方法最独特的地方，广大商家一致认为是“不缺流量，且不用投流”的综合流量优势！

一方面，得物坐拥海量年轻、消费意愿和能力较强且高忠诚、高粘性的用户。 据悉，得物App上90后用户占比超过9成，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%。某位在得物运营近5年的个人商家则认为：“得物用户消费能力强，愿意为喜欢的东西买单。”

另一方面，得物从来没有“挟流量以令商家”！ 得物根本没有“投流”的概念，流量成本极低。

众所周知，传统平台商家不砸钱投流，很难有成交，因此导致投流成本居高不下。比如黄金珠宝行业的商家，投流成本能去到近30%。更可怕的地方是，当商家都开始卷投流时，成本会越来越高，最后摊薄了所有人的利润，没有赢家。

某服装商家就曾向派代大倒苦水：“之前我们在某宝，要购买直通⻋，在某拼要投流才能增加曝光，每天⼀两千进去烧钱。如果要开通某些额外的营销服务，投入则要大几万起步。关键是投流也不⼀定能带来成交，转化率很低、不稳定。”

而 得物，据说“90%以上的流量都是免费的” 。代理了耐克、乔丹、李宁和北面等多个大品牌、年销超5000万元的商家“龙哥”，得物占其各平台生意的80%以上，根据他的统计，其 在得物平台的运营成本仅为3%~5%左右，但在其他平台通常要超过10%甚⾄20%——得物比传统平台，成本能节省3-7倍。

这就意味着， 得物商家不用费心费力费钱去搞流量，只需要琢磨如何玩转平台的免费流量 。对此，现有得物商家已经总结出一套成熟的流量运营策略。

比如，每个商家应尽可能多在得物上架货品，形成丰富的货品结构和层次，从而攫取更多精准流量。 其原理很简单，目前得物年轻用户的需求足够庞大且多元，因此商家的货品越丰富，越容易进入用户的视野。此外，针对用户求购较多的高热货品和新品，得物会给予额外的流量，因此商家通过货盘组合打法，能够轻松获取更精准的曝光和更精准的用户。

此外，广大商家应充分运用得物的“每日商机池”，并根据平台的定向指导来确定选品，就能获得免费流量。 与此同时，商家也可以合理科学地运用“价格”工具，主推具有价格优势的产品，同样更容易掌握流量优势、带来超预期的成交。

某家电经销商曾尝试在得物平台推出“家电组套”产品，最终证明效果非常好。以空调为例，用户采购空调时候，可能是两台或多台的需求量，尤其是在新房装修或者老房改新场景下，他们会针对两室一厅、三室两厅的户型去做不同场景的套装搭建，这样既能帮助用户摆脱选择困难症，又能给到用户一定的价格优惠，而商家的客单价依旧能维持在一个非常理想的水平。

“ 这种空调套装客单价能接近万元，几种大家电的组套甚至能达到两三万元。 ” 该经销商透露， “ 而且这种组套产品的销量占比，大概能占我们整体GMV的20%至30%。 ”

更关键的一点是，商家应重视商品详情、开箱精选、社区、游戏化等得物的运营方式，发掘关联流量。多个商家告诉派代，在传统“店铺”、“货架”模式之外，得物还带领广大商家开辟了通过开箱、测评、社区分享等内容来做产品推广的新模式。因此，得物社区内容的运营成本远低于站外，且得物80%的社区内容带有商品链接，运用好社群的达人、素人，就能以极高的roi获取流量。

对此，某童装品牌负责人表示：“得物在快速发展初期就十分重视两条腿走路，一是重视传统货架电商对于商品的打造，二就是站内的内容运营。这也是我最看好得物的一个点，因为很多传统平台前期只有一条腿、后期就发现不行。”

派代认为，货架模式与内容推广并重，不仅更符合年轻用户的社交习惯与特点，容易提升转化，还有助于繁荣得物整个平台的生态，让得物不局限于一个单纯的购物平台，更是一个年轻人进行兴趣分享与社交的复合型平台。这或许能从根源上，解决传统货架电商“缺流量”的难题。

┃ 回归零售本质： 优质好价商品，带来生意的正循环

提及得物，某亿元俱乐部的奢品经销商曾点评到“得物更加接近生意的本质”。

“我认为， 零售生意的本质就是保证质量、保证正品、保证价格。 ”他说，“而得物是完完全全是能做到这三点的。得物不仅会协同商家打造好的货盘，还能提供最好的服务和最优的价格让消费者去选择，节省了大量消费者的选择成本，也大幅降低了商家的试错成本、运营成本。”

新品上架就售罄，得物“货好卖、动销快”有何秘诀？

正文

请到「今天看啥」查看全文