一部IT销售的血泪史 | 一幅招投标人物的群像图
作者 | 阁策老师
▌标底被改，紧急行动
这天一早，站在江城最顶级的写字楼里，眺望着繁华街道上的车来车往，石亦冰突然体会到了当年乾隆皇帝下江南的感觉。
话说两百多年前，乾隆皇帝与南京金山寺主持法磐面长江而唔对，乾隆皇帝指着浩若星辰、如波涌动的往来船只，向法磐问道：江中有舟几许？
法磐答：有舟两只，一舟为“名”、一舟为“利”。
石亦冰正思绪着，华夏数码的舒文斌电话来了：“石总，城东教育局WiFi那个项目招标文件刚发了，我刚刚报好名，电子版的标书一会儿我收到了，转到微信群里。”
“好的，舒总。要是下午没别的安排的话，我们一块儿碰一碰这个事情。”石亦冰一刻也不想耽误。
“OK。没问题。下午几点呢？在哪里碰头？”
“2点吧，就来我们公司好了。”石亦冰回复道。
挂断手机，石亦冰拿起座机，拨通了助理钱琳琳的分机：“琳琳，通知下思诚和孙琦，下午2点到公司开会。”
下午2点，石亦冰、王思诚、孙琦、钱琳琳等人都已经先后走进公司的会议室，只等着舒文斌到场。
不一会儿，舒文斌拎着个公文包，快步走进了会议室。石亦冰看到舒文斌进来，说道：“舒总，请坐，就等你开场了。”
“电子版标书我已经传到了微信群里，大家看过了吗？”舒文斌马上进入会议节奏。
“思诚，你是这个项目的负责人，你说一说你看下来，情况怎么样？”石亦冰瞥了王思诚一眼。
“我对照了一下我们之前发给李主任的版本，变动太大了，面目全非，之前孙琦标示出来那些我们的控标项，要么被删了，要么就改小了。”王思诚忐忑不安。
石亦冰问孙琦：“你先看看这份招标文件到底倾向谁？会不会是科林？”
转过头来，石亦冰又继续追问王思诚：“我想知道这是怎么回事？到底是哪个环节出了问题？”
“我现在也不是很确定，但李主任应该不会有问题。”王思诚回道。
“如果李主任没问题的话，那就应该是郑主任喽？”石亦冰继续问道。
“八九不离十吧。”王思诚回答。
“可是你之前告诉我，郑主任只是负责走招投标流程的，提技术需求他既不在行，也没有这个权利？”石亦冰继续反问道，他迫切需要一个解释。
“我也觉得很蹊跷，按照以往的经验，不应该发生这样的情况。”王思诚也很纳闷。
“你尽快找李主任摸一摸情况，另外，这个项目现在正式升级，由我亲自来跟，竞争对手比我们想象的要狡猾。”石亦冰给王思诚布置工作。
王思诚走出会议室，开始打手机。
此前一直静静看招标文件的售前工程师孙琦，这时开了腔，“我倒没发现有倾向科林的地方，我觉得总体很中立。但有一点很奇怪，我之前埋的控标点，几乎都被改掉了，但却有两处比较不明显的地方，没有被改动，这有点奇怪。”
大家面面相觑，一时间都陷入了思考。
“会不会是竞争对手工作疏忽呀？”钱琳琳提出了一个极其简单的假设。
“不太可能，竞争对手不会犯这么低级的错误。”石亦冰十分肯定的说，“这里面应该还有别的蹊跷。”
“那会是什么呢？”舒文斌问道。
“我还猜不出来，先不管它。孙琦，你觉得这两个控标点的效果如何，是不是足以保证我们中标？”石亦冰问，他很希望得到肯定的答复。
“不足以，最多能保证我们在评分时，多得4分。”孙琦回答道。
“难道竞争对手故意给我们露出一个破绽？”舒文斌问道。
正当大家百思不得其解时，王思诚打完了电话，快步回到了会议室。
“搞清楚了，是郑建军搞的鬼。他勾结区政府采购中心，组织了一次标前技术评审会，而且还特意把会安排在李主任出差的时候开，专家一看，倾向性太明显，于是就建议调整，结果那些控标点就纷纷被删除或修改了，太阴险了。”
“政府采购招投标有这样一个流程？”石亦冰略带疑惑的追问道。
“这个流程不是必须的，只是在招标人需要的时候，政府采购中心会配合他们做。事实上，绝大多数项目都不会操作这个流程。”王思诚回答。
“这么说，这个流程你是知道的？”石亦冰继续问道。
“之前在操作别的项目时略有耳闻，但当时没有深究。”王思诚回答道。
“侥幸心理，这么大的项目，竞争对手肯定会想尽各种办法，穿墙打洞，不放过任何一丁点儿机会的。”石亦冰很生气。
“是我疏忽，万万没有想到，科林会使出这一招儿。”王思诚感到很懊恼。
“一子错，满盘输！这个教训得记住。”石亦有点惋惜，“现在看来，肯定是科林公司搞定了郑建军，然后让郑建军通过组织标前技术评审会的方式来修改招标文件，这样明正言顺，而且万一出现问题，郑建军还有专家这个挡箭牌来免责。”
“我觉得还是有问题！”舒文斌满腹狐疑，在华夏数码这些年，他也操盘了不少大项目，经验丰富。
“什么问题？”石亦冰问道。
“如果科林公司搞定了郑建军，那为什么不直接把我们的版本换掉，用科林公司的版本？这样会对科林公司更有利啊？”舒文斌反问道。
“也许科林公司还有别的什么顾忌吧！”石亦冰摆摆手，“算了，咱们别乱猜了，当务之急，是确定接下来的对策。”石亦冰很快恢复了冷静。
“那倒是。”舒文斌很赞同。
“按道理说，做好的技术控标点被调整去掉的情况，以前也不是没有出现过。但我们只要绑定了甲方关键人，到时候在评审现在对专家做个暗示，结果一样还是我们中标。”王思诚在想解决办法，同时，也为之前的工作疏忽找个开脱。
“怎么刚刚提醒过你，你这么快就忘了！这个项目和以往的任何一个项目都不同，不要再拿以往的经验来做判断，而且，以前技术控标点被调整去掉那是因为有其他投标人质疑，而这次情况一样吗？”石亦冰质问王思诚。
“那倒是，这次的甲方情况还是要复杂一些。”王思诚回答道。
“所以，得赶紧跟李德林见一面，确定接下来的对策，你来约时间，越快越好。”石亦冰叮嘱王思诚。
“另外，舒总，我觉得现在不能只吊在李德林这一颗树上了，必须多点出击。”石亦冰转向舒文斌。
“那需要我怎么配合呢？石总尽管吩咐。”舒文斌信誓旦旦。
“上策是把郑建军也争取到我们这边来，但我觉得不太现实。信息办和装备办天生就是一把尺子的两端，我们与李德林越近，就意味着离郑建军越远。所以，中策是按住郑建军，只要他不再出什么幺蛾子，那这个标到后面的评标阶段，我们还是比较好控的。”石亦冰说道。
“OK，我知道该怎么做了。”舒文斌回道。
“刚才李主任微信上回我了，后来晚上8点，还是上次那个地方。”王思诚说道。
“OK。”石亦冰回复道，然后转向舒文斌：“舒总，李德林这边的工作我们来做，郑建军那边就等你的好消息了。”
“石总，放心，包在我身上。”舒文斌毫不含糊。
