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稻盛和夫：给公司省钱，要学会讨价还价

盛和塾 · 公众号 · · 2024-08-05 05:00

正文

每日听稻

怀抱坚强的意志，为了做到销售最大化、费用最小化而付出努力，这才是经营的要诀。所以，不是直接把利润率作为目标去追求，而是付出努力，把销售最大化、费用最小化这一条做彻底，利润率只不过是努力的结果而已。 ——稻盛和夫#盛和塾

本文字数：4028字 | 预计阅读：14分钟

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讨价还价不是坏事

从为了公司的责任感出发，在公司金钱的使用方面，我采取了严格的态度。我最讨厌乱花公司金钱的人，会对他们严加训斥。

我发现，对公司的钱随意乱花的人，总是对自己的钱管理细致且吝啬的人。

对自己的钱，我从不在意。因为受影响的只是我个人，至多影响到我的家庭。到百货商店买东西，我不会讨价还价。

在家时，我会对妻子说：“买东西要杀价哦。”但被带去百货商店，我很快就忘了讨价还价，“你说的这个价钱，行了”，甚至语无伦次。

还有，园艺师来我家整修庭院，我会对妻子说：“园艺师只是把松树的枝叶剪一剪，要价就这么高。”但面对园艺师我却说不出口。

园艺师进门会说：“您好！请多加关照。”我会不假思索地说“啊！一直受到您的关照”，简直是前言不搭后语。

但是，如果是公司的事情，我就很会讨价还价。

看到采购部门采购马虎，我会对他们说：“这是在使用大家的钱购进原材料，你们要有这个意识。供应商说什么你们都点头，在他们看来，你这个采购部长人不错。但这不是很怪吗？如果不用尽可能低的价格采购，对公司就不利。这次采购价格由我直接交涉，你们看我是怎么交涉的。”

接着，我会坦率地对供应商说：“你这个价格高了一点儿，如果不降价的话，我们将从别的厂家进货。”

在家时，我一点儿威势都没有。因为无论对错，影响都不大，最多影响到我的孩子。凡事自己忍耐一下就过去了。

但是，一到公司，比如有20名、30名员工，加上他们的家属就有100人，必须保证这100人有饭吃，所以光是一副好人面孔不能解决问题。

因此， 讨价还价不是坏事。低价购进材料，提高产品的附加价值，这是合理的，并不违反人性。

*摘自《利他的经营哲学》曹岫云译机械工业出版社出版

如果努力的话，不管竞争多么激烈的行业，都可以获取相当的利润

过去我对人说过，凡是中小企业必有竞争，所以想靠高价谋取暴利是不可能的。

所以通过在互相竞争中确定的卖价获得高收益，是自己努力的结果。

制定不合理的高价赚钱叫作谋取暴利，但在竞争中制定能够畅销的价格从而提高利润是正当的，是自己努力的结果。这个观点很重要。

经常有这种情况，中小企业一努力，效益提升，就有人批判，说是贪图暴利。

但是，说实话，他们不该批判，应该表彰才对，应该说：“你们干得好！”而另一方面，这些批判别人的人又会抱怨，自己的公司不赚钱是因为竞争激烈。

这简直是混账逻辑。这是他们不努力的结果。如果努力的话，不管竞争多么激烈的行业，都可以获取相当的利润。我相信这一点，所以经营一直顺畅。

但是，为了提高利润，重要的是首先要弄明白利润是怎么产生的。

那么，利润是怎么产生的呢？首先销售额必须提高，为了提高销售额，需要花费材料费、人工费、电费等各种费用。销售额减去这些费用，剩下的就是利润。

既然销售额减去费用剩下的就是利润，那么大家就会明白，尽量增加销售额，减少费用，这才是重要的。

我不懂会计，不懂财务，所以这样简单地去理解利润，这是谁都可以理解的道理。但是，很多人却不这么思考问题。

不知在座的各位怎样考虑，有人就只考虑“要获得百分之几”的利润。

而且，销售额增加，费用也增加，大家都这么想。因为大家都有一些经营学和会计学的知识，所以才会这么想。

但是我既不懂经营学，也不懂会计学，所以我只知道销售最大化、费用最小化，这就是经营。所以我的工作就是大力降低费用，大力提升销售额。

当然，会计学有固定费用和变动费用等各种费用增加的因素。

但不管哪种费用都应该尽可能不用或少用，同时尽可能增加销售，首先必须这么去想。

销售增加，费用也会随之增加，这是一般情况。或许有人认为，我的想法像画漫画一样随心所欲、不切实际。

但是， 怀抱坚强的意志，为了做到销售最大化、费用最小化而付出努力，这才是经营的要诀。

所以，不是直接把利润率作为目标去追求，而是付出努力，把销售最大化、费用最小化这一条做彻底，利润率只不过是努力的结果而已。

*摘自《利他的经营哲学》曹岫云译机械工业出版社出版

价格应制定在客户乐意接受、公司又能盈利的交汇点上

价格应制定在客户乐意接受、公司又能盈利的交汇点上。

以前，在选聘“京瓷”领导班子成员时，我希望录用有商业头脑、懂生意经的人才，为此出了一道考题：“如何经营夜鸣乌冬面铺？”

给候选人购置面条铺设施的资金，让他们做面条生意，几个月后，看他们赚了多少。用这个办法通过竞争来选拔。

为什么出这个试题，因为如何做面条生意，包含了经营的一切精粹。例如，为了做出一碗面条，汤汁由什么做，又如何熬制？用机制面还是手拉面？作为菜肴的魚糕切多厚，放几片？葱花从哪里买？等等，有许许多多选择。

这些选择都会直接反映到成本中。也就是说，小小一碗面条，可以千差万别，经营者不同，成本结构完全不同。

其次，面条铺设在哪里？营业时间怎么定？开在闹市以醉酒客为对象，还是开在学生街瞄准年轻人，如何决定？体现当事人的商业才干。

这些条件决定以后，在此基础上如何定价？如果在学生街，就要廉价多销；如果在闹市，不妨做高档美味面，有高级感，价高，卖得少些照样赚钱。

也就是说，如何做面条生意，浓缩了经营的各种要素，如何定价一条，就可判断他有无商业才觉。

我曾想用这道题目，考出候选者有无商才，为选拔干部把关。因实施方面有难度，没有推行。但我坚信定价就是定死活，定价即经营。

给产品定价，有各种考量。刚才我已提到，是低价、薄利多销，还是高价、厚利少销，价格设定有无数种选择，它也体现了经营者的经营思想。

但价格确定以后，究竟能卖出多少，盈利多少，预测极难。

定价太高，产品卖不出；相反，定价过低，虽然畅销，却没有利润。总之，定价失误，企业损失莫大。

在正确判断产品价值的基础上，寻求单个的利润与销售数量乘积为最大值的某一点，据此定价。

我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。真能看清、看透这一价格点的不是销售部长，更不是营业担当，而非经营者莫属。可以说这是定价的普遍原则。

但是，即使以该价格卖出了，也未必意味着经营一定顺当，即使以顾客乐意的最高价格出售了，却仍没获利，这种情形屡见不鲜。

问题在于：在已定的价格下，怎样才能挤出利润。以生产厂家为例，如果跑销售的只知以低价格获取订单，那么制造部门再辛苦也无法获利，因此必须以尽可能高的价格推销。

但是，价格确定后能否获利，就是制造方面的责任了。

但是，一般的厂家以成本加利润来定价格，日本的大多数企业采用这种成本主义的定价方式。

在现在的财务制度上，这种方法也很普遍。但在激烈的市场竞争中，卖价往往先由市场决定了。

成本加利润所定的价格，因为偏高而卖不动，不得已而降价，预想的利润泡汤，极易陷入亏损。

因此，我反复对技术开发人员说：“你们或许认为，技术员的本职工作就是开发新产品、新技术，但是我认为，这还不够，只有在开发的同时认真考虑如何降低成本，才有可能成为一个称职、优秀的技术员。”

我强烈地促使他们在研发时降低成本。必须在深思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。

为此，“材料费、人工费、各类经费必须花多少”，这一类固定观念或常识要统统抛开，在满足质量、规格等一切客户要求的前提下，必须千方百计，彻底降低制造成本。

这时候重要的是：“定价”“采购”“压缩生产成本”这三者必须联动。

*摘自《企业经营的真谛》曹岫云译机械工业出版社出版

定价这件事直接

反映出经营者的人格

“定价”不可孤立进行，也就是说，“定价”意味着对降低采购成本及生产成本负责。

价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于此。在决定价格的瞬间，必须考虑降低原料的采购价格和制造成本。

反过来讲，正因为对降低成本心中有数，才能正确定价。定价即经营，定价是经营者的事。

进一步讲，定价是否合理还体现了经营者的人格。希望大家都能理解这一条，把企业经营得更加出色。定价这件事直接反映出经营者的人格。

人格或者说性格软弱的人，当竞争激烈时，就想以降价取胜。但是，如果价格低于材料费、人工费及各项成本之和，即使卖完也会亏本。

因此，借口竞争激烈而随意降价行不通。但反过来，因为成本高所以定价也必须高，结果却完全卖不动。

所以，我刚才讲到， 在定价时必须同时考虑如何努力改善以削减成本，以便在较低的价格水平上仍能获得利润。

*摘自《企业经营的真谛》曹岫云译机械工业出版社出版

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