一个人能不能赚到钱，和他的心态息息相关。
而一个人的心态，你能从他的言行举止里找到线索。
作为一名CEO演讲教练，我教过超过1000位年入百万以上的总监和公司CEO。
最近，我也看了一部特别棒的日剧《卖房子的女人》，是热播剧《安家》的原版。我来和你分享一些我的识人心得。
一个在做事之前总是考虑困难，不停犹豫和纠结，是很难赚到钱的。
《卖房子的女人》里面有一个销售员叫白洲美加，在领导给她安排工作的时候，她的第一反应是找出各种各样的困难来拒绝。
后面被客户放了鸽子，整个人心情糟糕就直接挂老板的电话，完全不去采取任何行动。
这个人最后被开除了，在家当全职主妇。
赚不到钱的人，心里想的都是困难。
赚得到钱的人，心里想的是解决方案。
而这部片子当中的女主角，三轩家万智则完全不同。
以结果为导向、执行力强的人，想不赚钱都难。
她雷厉风行，一天约见4拨客户，对下属提出严格的要求，而且特别的结果导向。
她的口头禅是：“没有我卖不出去的房子。”
这句话的背后，其实是三轩家万智对于客户心理的精确把握。
一个人买一套房子，其实买的是一种生活方式。
如果你不能够观察到一个人的底层的需求，只是按照他给你提的表面要求去找房子的话，最终的结果，很难让客户满意，你也无法成交。
成交的背后，其实是洞察客户的内心....
比如说，有一对老年夫妇找到三轩家，请她帮忙卖掉现在的房产，大概可以卖到4500万日元。
同时要求再换一套2500万日元以内的小房子。
三轩家搞明白了客户这个需求的背后，其实是想要给蛰居在家20年的儿子留下一笔钱养老。
于是她没有按照客户的要求去找一套小房子。
反而是找了两套相邻的公寓，一套2500万的给这对夫妇居住，一套2000万的可以出租产生收入。
因为有了收入，这个蛰居在家的儿子，就可以一辈子不用出去工作了。
最后的结果是客户特别满意，买下了两套公寓。
而且，他坚持写博客成为了蛰居评论家，给别的蛰居族提供生存的建议，接受了电视台的采访。
他还发出了感慨：“人生如此精彩！”
如何理解用户的内心呢？
—很多时候客户嫌贵，
是因为你没有讲清楚这个产品的价值。
—很多时候客户挑剔产品的一些细节，
恰恰意味着她想要购买这个产品，但是他还没有说服自己。
—很多这种自我想法比较强的客户，喜欢自己做决定，你可以给他选择，但是不要替他做决定。
—对于关心细节的客户，给对方的计划尽可能的全面，而且考虑对方关心的关键性的细节。
—很多客户属于思考决策比较慢的，讨厌你去催他，越催越慢。
—客户在成交之后，如果他真的很认可你的价值，他是很愿意给你做转介绍的，我都碰到过有些用户刚买完了，就给你带两个用户来一起报名。
成交的背后，其实是洞察客户的内心....
02
男人需要的是认可，女人需要的是关心。
《卖房子的女人》里有一集，讲的是上班族纱季女士，为了兼顾工作和家庭，忙得焦头烂额。
她为了参加公司的会议，经常会错过接小朋友幼儿园放学的时间，从而被老师责怪。
小孩子也会抱怨肚子很饿，让她感觉很羞愧。
在职场当中，同事都会觉得纱季对工作不够用心。明明一个会议要开超过一个小时，但是她只安排3:30开会，4:00还要提前早退，给别的同事造成了困扰。
最终在电视剧中，女主三轩家帮纱季找了一套离她老公上班地点很近的公寓。
原因是她老公的公司要开一家托儿所，那个托儿所离他们这套新房不远，可以走路推着婴儿车去上班。
PS：三轩家前一天推着婴儿车走了一遍路线
当三轩家说出：“谁说只有女性要兼顾家庭和工作，为什么不能让男性也兼顾家庭和工作？”
直接把女客户给讲哭了...
卖出这套房子只是顺理成章的事儿。
对男性客户，教你一个特别好用的句式表达认可。
—“特别好”
举个例子，我特别喜欢看你努力搬砖，吃饭的时候抢着买单的样子
，特别好！（语气加重）
举个例子，比如说你的客户有做微信视频号，你可以这么夸他：“我看过你的视频号，是你和你弟弟一起拍的吧？生活场景中搞笑
。
特别好！（语气加重）
对女性客户，我教你一个特别好用的句式表达理解
—“真的是不容易”
举个例子，假设你的客户是一位40岁左右的单身妈妈。你可以对她说，“你既要照顾家庭又要平衡工作，而且还要打理自己的形象和仪态
，
真的是不容易。”
举个例子假设客户是一位医院的医生。
你可以对他说，“医生不仅本科要学5年，然后呢，还要记住一堆药物的名词，同时还经常要熬夜值夜班，有的时候还要担心病人里有没有医闹？
一边是看病的压力，另外一边是搞科研的压力，
真的是不容易。”
如果想要搞定男性客户，一定要夸他认可他的成就。如果想搞定女性客户，一定要表达对她的关心。
因为男人要的是认可，女人要的是关心。
03
越是有钱的客户，你越需要听懂对方没有说出来的需求...
《卖房子的女人》里，有一集讲的是一位烹饪培训学校的创始人因为经营不善，负债3亿日元。
找到房地产经纪公司，想要把自己居住的豪宅以1亿5千万日元作价卖掉来偿还债务。
三轩家的课长曾受过这位培训学校创始人恩惠，所以想要把这套房子卖的贵一点，来帮助偿还债务。
她偶然的情况下发现一个看起来像是流浪汉的富田，其实是一家大企业金太郎电器的社长。
当这位前辈到他们公司说要买房的时候，其他人觉得他是个流浪汉，买不起房就拒绝了他。
于是，三轩家带着同事去和这位想要买房的客户一起喝酒聊天。
在聊天的过程当中，三轩家了解到虽然对方创立了国内一流的电饭煲公司，能做出不亚于炉灶的米饭。
但是其实富田先生最怀念的就是，妈妈做的米饭的味道。
对于一般人而言，传统炉灶本是一个不利因素。
但是对于这个客户而言，则是非买不可，多少钱都可以的理由。
三轩家把烹饪学校创始人那套带有乡下传统炉灶的房子，成功的以3亿日元的金额卖给了这位金太郎电气的社长。
其实越是有钱的客户，越是对于要买的东西有着自己独特的要求。
如果你没有击中他的点，跟其他一般的销售一样，只是泛泛而谈，你是不可能搞定这些有钱的客户。
他们之所以有钱，跟他们很优秀是有着一定的联系，优秀的人往往洞察力都特别强，
你想要套路他，根本没可能。
在大客户营销领域有一个关键词叫kyc，know your customer。
你不仅要了解客户的年龄，你还了解他大概的收入，他的家庭情况以及说他精神层面的需求，你才有可能提出超出用户预期的解决方案，最后达成成交。
你可以通过以下5个问题来了解你客户（KYC）的更多信息，来更好的帮助他：
