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2025中小企业的战略是：在小池塘里养大鱼

MBB一点通 · 公众号 · · 2025-01-21 08:00

正文

引言

时间来到 2025 年，全球商业格局正经历着前所未有的深刻变革。市场竞争愈发激烈，各行各业都陷入了近乎白热化的内卷状态。

从宏观角度看，随着科技飞速进步，信息传播速度日新月异，市场壁垒在一定程度上被打破。这使得更多企业能够轻松进入各个领域，进一步加剧了市场竞争程度。与此同时，消费者需求日益多样化、个性化，对产品和服务的品质、创新等方面提出了更高要求。这就导致企业不仅要在价格上竞争，还得在产品研发、品牌建设、客户服务等多个维度展开全方位角逐。

在微观层面，企业面临着诸多具体挑战。一方面，原材料价格波动、人力成本上升以及营销费用不断增加，致使企业运营成本持续攀升。另一方面，市场份额争夺愈发激烈，新进入者不断涌现，行业巨头也在持续扩张，留给中小企业的生存空间愈发狭小。

传统商业模式和发展路径已难以满足企业在这样的环境中生存与发展的需求，企业迫切需要另辟蹊径，寻找全新战略来突破困境，实现可持续发展。

“小池大鱼” 战略正是在这样的大背景下应运而生，它为企业提供了一种差异化竞争思路，有望助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在众多探索 “小池大鱼” 战略的企业中，小林制药无疑是佼佼者。小林制药在过去的经营历程中，创造了令人瞩目的业绩。它连续 23 个季度实现净利润增长，在竞争激烈的商业环境中，这一成绩堪称奇迹。每个季度的净利润增长，都意味着企业在市场份额扩大、产品竞争力提升以及运营效率优化等方面取得了显著成效。不仅如此，小林制药还连续 22 期增加分红。这一举措不仅向股东展示了企业强大的盈利能力和稳定的财务状况，更在资本市场树立了良好的企业形象，吸引了更多投资者的关注与青睐。

作为 “小池大鱼” 战略的成功典范，小林制药的发展模式引发了广泛而深入的探讨。众多企业和学者纷纷将目光聚焦于小林制药，试图探究其背后的战略思维。小林制药究竟是如何精准定位 “小池”，也就是那些尚未被充分挖掘的细分市场，又是怎样凭借自身优势在这些 “小池” 中成为 “大鱼”，实现资源优化配置和核心竞争力打造的呢？

是独特的产品研发策略，还是创新的市场营销手段，亦或是高效的内部管理机制，让小林制药在 “小池大鱼” 战略实施过程中取得如此卓越成就？我们今天简单聊聊。

“小池大鱼”战略详解

马云曾在谈及企业发展路径时强调，找到那些尚未被充分发掘、竞争相对较小的细分市场，集中力量做到极致，就如同在小池塘里成为大鱼。

著名商业学者克里斯坦森通过对诸多创新企业的研究指出，企业若能精准定位那些被主流市场忽视但又具有潜力的小众需求，聚焦于此进行突破性创新，往往能开辟出一片属于自己的新天地，在这个小天地中独占鳌头，形成类似“小池大鱼”的优势局面。

而日本管理学家大前研一则认为，在资源有限的情况下，企业选择一个规模虽小但自身具备独特竞争力的市场领域，集中资源打造核心竞争力，从而获得市场主导地位，这是一种极为有效的战略选择。

从这些观点中，我们可以归纳出“小池大鱼”战略的几个常规的特征：

其一，目标市场聚焦性。明确选择一个相对狭小、特定的细分市场，这个市场可能是基于特定的消费群体、特殊的产品需求或独特的地域等因素所界定，将所有资源与精力集中投入其中。

其二，竞争优势独特性。在选定的细分市场中，企业要打造出与众不同、难以被模仿的竞争优势，可以是独特的技术、卓越的服务体验，或是创新性的商业模式等，以此确保在该市场中占据领先地位。

其三，市场潜力挖掘性。尽管市场规模看似较小，但必须具备可挖掘的潜力，随着企业的发展以及市场的演变，这个小市场能够逐步扩大，为企业带来持续增长的空间。

那么，“小池大鱼”战略究竟是什么？

我的定义是：“小池大鱼”战略，指的是企业全面评估自身的资源和能力后，精准找到并进入一个特定的、有发展潜力的细分市场。接着，企业要打造出与众不同的竞争优势，集中各种资源和力量，在这个细分市场中占据主导地位。

“小池大鱼”战略：一个核心、三个特性

一个核心：成为细分领域的绝对王者

“小池大鱼”战略始终围绕着一个坚定不移的核心目标，即实现在特定细分市场的统治性地位，获取最大化的价值与收益。对于任何选择此战略的主体而言，无论是新兴创业公司，还是寻求业务转型的成熟企业，都力求在选定的小众市场中建立难以撼动的竞争优势，成为行业内无可争议的领军者。

以一家专注于高端宠物智能健康监测设备的企业为例，其核心目标或许是在未来五年内，不仅要将产品的市场占有率提升至70%以上，成为该领域全球销量第一的品牌，还要打造出行业内最具权威性和影响力的品牌形象，引领宠物智能健康监测行业的发展方向，制定行业标准，实现产品和服务的高附加值，让企业在细分市场的利润增长率每年保持在30%以上。

三特性：聚焦性、精研性、应变性

聚焦性：深度扎根细分领域，长期坚守不偏移

“小池大鱼”战略的聚焦性要求企业以3 - 10年甚至更长远的战略眼光，锁定具有潜力的细分市场，并心无旁骛地进行深度耕耘。一旦确定目标市场，企业就要集中人力、物力、财力等各类资源，长期投入到该领域的发展中，在市场培育、产品研发、品牌建设等方面持续发力。

就像专注于高端手工巧克力的品牌Patchi，自1924年创立以来，近百年始终聚焦于高端巧克力这一细分市场。Patchi没有盲目跟风扩大产品线或涉足其他食品领域，而是将全部精力投入到巧克力的研发、制作与品质提升上。通过选用顶级原材料，融合精湛的制作工艺与独特的创意设计，Patchi在高端巧克力市场中树立起了卓越的品牌形象，成为众多消费者心目中高端巧克力的代名词。

企业在践行聚焦性时，需明确阶段性目标，制定3 - 5年的短期规划与5 - 10年的长期战略，确保资源配置精准且高效，逐步建立起细分市场的进入壁垒，抵御潜在竞争对手的威胁。

精研性：全方位深耕细作，打造极致竞争力

精研性强调企业在选定的细分市场中，要从产品、技术、服务、品牌等多个维度进行深度挖掘与拓展，全方位提升自身在该领域的核心竞争力。

以日本的尼康公司为例，在光学仪器细分市场，尼康专注于镜头研发与生产。在产品端，尼康不断投入大量资源进行技术创新，研发出一系列高性能、高品质的镜头产品，满足摄影爱好者、专业摄影师以及工业领域等不同客户群体的需求。在技术方面，尼康持续深耕光学技术，从镜头的光学结构设计到镜片材料的研发，都力求做到极致。在服务上，尼康建立了完善的售后服务体系，为客户提供专业的技术支持与维修保养服务。在品牌塑造上，尼康通过长期的技术积累与产品口碑，树立起了专业、可靠的品牌形象。

企业要实现精研性，就必须深入了解细分市场客户的特殊需求和潜在痛点，不断优化产品和服务。在研发上，追求技术的领先性与创新性，打造差异化产品；在服务环节，注重客户体验，提供个性化、定制化服务；在品牌建设方面，通过讲述品牌故事、传递品牌价值观，增强品牌的情感共鸣与忠诚度。

应变性：敏锐感知市场变化，灵活调整战略方向

“小池大鱼”战略绝非一成不变的僵化模式，而是需要企业时刻保持对市场动态的高度敏锐性，根据细分市场的变化、竞争对手的策略调整以及宏观环境的改变，快速、灵活地对战略进行优化与变革，以维持在细分市场的领先地位。

例如，随着全球环保意识的不断增强，一些原本专注于传统皮革制品的企业，敏锐察觉到消费者对可持续、环保材料制品的需求增长趋势。部分企业迅速调整战略，加大在环保皮革替代品研发与生产方面的投入，推出一系列采用新型环保材料制作的产品。同时，在品牌宣传中突出环保理念，迎合消费者的新需求。通过这种及时的战略应变，这些企业在新的市场环境下成功实现转型，继续在细分市场中保持竞争优势。

细分市场同样面临着技术革新、政策法规调整、消费者偏好转变等诸多不确定性因素。企业应建立高效的市场监测与预警机制，实时跟踪市场动态。一旦发现市场变化信号，立即组织专业团队进行深入分析，快速评估其对企业战略的影响程度，并迅速做出战略调整决策，包括产品升级、业务拓展、渠道优化等，确保企业始终与市场发展趋势保持同步，稳固在“小池”中的“大鱼”地位。

“小池大鱼”战略三大动作

“小池大鱼”战略为企业提供了一套独特且行之有效的致胜打法。其成功落地依托于开拓冷门商机、细分优势领域、权衡全局利弊这三大关键动作，每一环节都紧密相扣，共同构筑起企业在细分市场的竞争优势。

1、开拓冷门商机：挖掘被忽视的潜在宝藏

多数企业往往扎堆热门领域，竞争激烈程度犹如千军万马过独木桥。而“小池大鱼”战略的首个关键动作——开拓冷门商机，反其道而行之，倡导企业将目光投向那些被同行忽视、看似不起眼的业务领域。这绝非盲目冒险，而是基于对市场深度洞察后的明智抉择。

企业需具备敏锐的市场感知能力，善于从细微之处发现潜在需求。回溯到20世纪60年代，日本制药行业竞争激烈，大型制药企业凭借雄厚实力，在抗生素、心血管药物等主流药品领域占据主导地位。而小林制药却另辟蹊径，将目光投向了一些被大型制造商忽视的细分领域。

彼时，日本社会老龄化趋势逐渐显现，老年人群体中肩周炎患者日益增多。在治疗肩周炎的药物市场，大型制造商主要聚焦于传统的贴剂类消炎止痛药。这类产品虽然应用广泛，但存在一些弊端，例如透气性差、容易引起皮肤过敏，且对于一些关节活动频繁部位的贴合度不佳。小林制药深入调研了肩周炎患者的实际需求，发现患者们渴望有一种使用便捷、效果显著且不易引起不适的消炎止痛产品。

小林制药果断投入研发资源，针对这一潜在需求，开发出了“安美露”外用消炎止痛药。“安美露”采用液体涂剂形式，相比传统贴剂，具有更好的透气性，不会对皮肤产生强烈的黏附感，减少了过敏风险。其独特的设计使得在涂抹过程中，能够精准覆盖疼痛部位，尤其适用于肩部、肘部等关节部位，使用起来更加便捷。

1966年，“安美露”一经推出，便迅速在日本肩周炎市场崭露头角。它避开了与大型制造商在传统贴剂领域的正面竞争，凭借独特的产品形式和显著的疗效，在这一细分领域牢牢占据领先地位。随着时间的推移，“安美露”不仅成为小林制药的拳头产品，更是在日本乃至全球的消炎止痛药物市场中，拥有了极高的知名度和稳定的市场份额，为小林制药带来了丰厚的利润回报，也充分彰显了小林制药坚守“利基”，挖掘潜在需求的商业模式的成功。

再看历史上的官渡之战，曹操与袁绍实力悬殊，袁绍坐拥冀州、青州、幽州、并州等地，兵多将广，粮草充足；而曹操势力相对弱小，地盘有限，兵力也不及袁绍。在这场实力不对等的较量中，曹操的谋士许攸敏锐地察觉到袁绍军队的一个关键弱点——粮草辎重存放于乌巢，且防守相对薄弱。这一情报看似不起眼，却成为扭转战局的关键。曹操果断采纳许攸的建议，亲率精锐部队奇袭乌巢，烧毁袁绍粮草。袁绍军队因粮草被毁，军心大乱，曹操趁机发起全面进攻，最终以少胜多，赢得官渡之战的胜利。在商业中也是如此，那些看似不被看好的冷门商机，往往隐藏着巨大的潜力。企业若能像曹操抓住乌巢这一关键破绽一样，发现并开拓这些冷门业务，就能在竞争中获得意想不到的优势。

2、细分优势领域：打造专属的核心战场

“小池大鱼”战略的第二个关键动作——在大池塘中用栅栏围出小池塘，即对市场进行细分，找到自身具有独特优势的细分领域，并集中资源打造竞争壁垒，将其变成企业专属的“小池塘”，成为这片领域的“大鱼”。

以牙膏市场为例，多数牙膏品牌着眼于清洁口腔、美白牙齿、清新口气等常见功能，竞争激烈程度可想而知。小林制药通过深入的市场调研，发现消费者对于口腔健康的需求正日益多元化和精细化。其中，“预防牙槽脓漏”这一细分需求长期未得到充分满足。小林制药凭借自身在医药研发领域的专业技术与经验积累，推出了“生叶”牙膏。

这款牙膏专门针对预防牙槽脓漏的需求，添加了特殊的有效成分，从研发、生产到营销，都围绕着这一特定功效展开。在推广过程中，小林制药精准定位目标客户群体，通过专业的口腔医疗机构合作、科普宣传等方式，让更多关注牙槽健康的消费者了解并认可了“生叶”牙膏。凭借产品的针对性和有效性，“生叶”牙膏在牙膏市场中成功开辟出属于自己的小领域，占据了稳定的市场份额。

此外，在口臭预防这一细分市场，小林制药同样精准捕捉到消费者的特殊需求。人们在食用大蒜或饮酒后，口气问题往往困扰着他们。小林制药推出的“爽息”产品，聚焦于解决“大蒜和酒精气味”导致的口臭问题。在研发过程中，小林制药深入研究气味产生的根源以及有效的中和成分，生产出具有独特配方的产品。在市场推广上，针对经常受此类口臭问题困扰的人群，如社交活动频繁者、商务人士等，进行精准营销。通过线上线下相结合的方式，如社交媒体宣传、在酒吧、餐厅等地进行产品试用推广等，“爽息”迅速在口臭预防市场细分受众中获得了极高的认可度，成为该细分领域的热门产品。

再看口罩市场，当多数口罩产品主打防护功能时，小林制药注意到在干燥的环境中，尤其是在空调房、冬季等场景下，人们对于保湿功能有着强烈需求。小林制药凭借自身在保湿技术方面的研发能力，推出了“诺特露保湿口罩”。这款口罩在保证基本防护性能的基础上，着重强化了保湿功能，采用特殊的保湿材料，能够有效缓解因呼吸导致的皮肤干燥问题。在营销方面，小林制药针对注重皮肤保湿的人群，如女性消费者、皮肤敏感人群等，通过美妆渠道、健康护理平台等进行宣传推广。“诺特露保湿口罩”在口罩市场中凭借独特的保湿功能，吸引了大量目标客户，成功细分出一片属于自己的市场空间。

在眼药水市场，小林制药同样表现出色。随着隐形眼镜佩戴人群的不断增加，以及人们对眼部健康的重视程度日益提高，针对隐形眼镜用户的洗眼液需求逐渐凸显。小林制药推出“眼宜保”，精准定位隐形眼镜用户这一细分市场。在研发过程中，充分考虑隐形眼镜佩戴者的特殊需求，如温和不刺激、能有效清洁镜片上的蛋白沉淀等。产品上市后，小林制药通过与眼镜店合作、线上隐形眼镜社区推广等方式，迅速打开市场。随着对市场的进一步挖掘，小林制药发现花粉症、眼干燥症患者也对具有清洁、舒缓功效的洗眼液有需求，于是通过优化产品配方和拓展营销渠道，将“眼宜保”的市场进一步扩大，在眼药水市场中稳固地占据了隐形眼镜用户洗眼液这一细分领域的重要地位。

通过这一系列产品的成功打造，小林制药在不同的消费品市场中，通过精准定位细分需求，结合自身研发优势，成功在大市场中开辟出多个小领域，成为细分市场的有力竞争者，充分诠释了“小池大鱼”战略的精髓。

历史上的淝水之战，东晋与前秦实力差距明显，前秦苻坚率领号称百万的大军南下，企图一举消灭东晋。东晋军队在兵力上处于绝对劣势，但他们并没有选择与前秦军队正面硬刚，而是利用前秦军队战线过长、内部矛盾重重的弱点，采取了巧妙的战术。东晋将领谢玄派遣使者向前秦将领苻融提议，让前秦军队稍向后退，以便东晋军队渡河决战。苻坚企图在东晋军队渡河一半时发起攻击，于是同意了这一请求。然而，前秦军队一退便陷入混乱，东晋军队趁机渡河发动猛攻。在这场战役中，东晋军队将战场范围巧妙地“细分”到了淝水河畔这一特定区域，利用前秦军队的混乱，发挥自身军队机动性强、指挥统一的优势，最终以少胜多。在商业领域，企业就如同东晋军队，通过细分市场，找到自身优势能够充分发挥的细分领域，集中力量打造竞争优势，就能在看似不利的竞争环境中脱颖而出。

3、权衡全局利弊：以长远眼光谋定发展

“小池大鱼”战略的第三个关键动作——选择全局最优而非局部最优。这要求企业在面对各种战略选择时，不能仅仅局限于眼前的局部利益，而要以宏观视角、长远眼光去审视各个选项对企业整体发展的影响，如同将领在战场上要纵观全局，而非只关注一时一地的得失。

以智能手机行业为例，当5G技术逐渐兴起时，一些企业为了短期内节省研发成本，选择延缓5G手机的研发投入，专注于4G手机的市场推广，试图在4G手机市场获取更多利润。然而，华为等企业则站在全局角度进行考量，他们认识到5G技术将是未来通信行业的发展趋势，虽然短期内投入研发会面临巨大成本压力，但从长远来看，5G技术将为智能手机带来全新的应用场景和市场空间。华为果断加大在5G技术研发上的投入，不仅在5G通信技术上取得领先，还率先推出多款5G智能手机。随着5G网络的普及，华为的5G手机凭借技术优势迅速占领市场，在全球范围内获得了广泛认可。尽管在4G手机市场的短期利益上有所牺牲，但从企业整体发展的全局来看，华为通过抢占5G技术先机，赢得了更广阔的市场前景和长期的竞争优势。

2025中小企业的战略是：在小池塘里养大鱼

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