做销售，像老朋友一样聊天。

零售专家

“趁热打铁”，做销售也是如此! 。

让我们的新顾客变成老顾客，“老顾客维护、销售话术、客户应对策略、不同性别消费心理以及金牌导购服务技巧等”就成为导购要去经常思考和做的事情。

一、像老朋友一样非销聊天

老顾客是我们最重要的人，业绩的高低，看老顾客的数量与质量就清楚了。

1.老顾客的重要性：

老顾客数量和忠诚度是门店竞争力的重要体现，门店应重视将新顾客转化为老顾客，并增加老顾客数量和光顾频率，这需要终端做好顾客信息收集和老顾客挽留管理。

2.错误话术及问题：

①“办 VIP 卡后可以享受优惠”

②“为什么不办呢?可享受优惠”

③“您只要留一下数据，很简单”

像“办VIP卡后可以享受优惠”这类话术，将顾客归为贪图小便宜类型，让顾客感觉不舒服。

且未给顾客留下信息的一个充分的理由。

3.正确销售话术示例：

以请教口吻询问顾客对VIP卡不满意的原因，强调尊重顾客并从顾客原因出发回答问题、强调福利优惠。

销售话术1：

①导购:不好意思，这位先生，为了我们更好地改进工作，请问一下，您对我们的 VIP 卡有什么不满意的地方吗?我是真心向您请教……(虚心求教，找出原因) ②导购:是这样的……(从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠)

点评:首先应该想办法让顾客留下脚步，所以要以真诚的语气询问顾客离开的原因，并请求顾客 给予 指教。

销售话术2：

①导购:不好意思，因为您是我们的贵宾，我们也希望我们的贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我是什么原因导致您不愿意办我们的贵宾卡呢? ②导购:是这样的……(从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠)

点评:因为顾客都希望自己被认为是门店最重要的大顾客，所以导购首先应该拉拢顾客以寻求顾客配合，然后再真诚地询问顾客原因。

销售话术3：

①导购:不好意思，请问一下，是什么原因使您不想办我们的VIP 卡呢?希望您能告诉我，因为我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。 ②导购:是这样的……(从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠)

点评:简单明快地 询问顾客不想办卡的原因，并且加上办VIP卡的利益。

二、“趁热打铁”，做销售也是如此!

应对客户“考虑一下”的策略，顾客听完导购对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者告知导购下次再来。

1.紧追不放：

客户表示考虑时，导购直接告知会等候其决定，并提醒会解答所有问题。

对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”

2.巧用问句：

肯定客户考虑表示有兴趣，利用自身专业优势询问客户最想知道的事。

对客户说：我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在搭配方面，我们可是行家。

3.善于举例子：

通过举例分析服务，询问客户是否是搭配等方面的问题，打破客户“考虑”的借口。

对客户说：“姐，有没有可能是搭配的问题呢？”

4.提出问题关键：

在客户提出“考虑”借口时，立即行动摸准客户最后的考虑点，避免购买欲降低。