对于手头有点闲钱的创业公司而言，去趟CES已经成为了一种行业式的“打卡”行为。不过一个有趣的话题是，前仆后继的参会背后，是怎样的热望？创业者们的投入产出比又究竟有多高？
文 | 孙然
赌城拉斯维加斯迎来了CES电子消费展创办以来的第50个年头。这也是王汝林第10次飞往这座沙漠城市参展，他属于最早那批跟着中国家电公司登上海外秀场的人，去年加盟创业公司优必选之前，王汝林曾在国内大型家电企业TCL担任多年高管。
十年间，王汝林眼看着CES的参展商也经历了一轮朝代更迭。“2007年CES还是以日本企业为主，四五年前就逐渐变成中国人的天下了，说明中国消费电子的硬实力在升级。在无人机、车联网这些新技术上，中国企业也占据主导。”王汝林说。
根据2016年的数据，来自中国的参展商已经达到1400家，这意味着CES上每三个展位中就有一个属于中国的创业大军。
今年这个比例还在进一步上升，而且就在2017年CES火热召开的当口，CES主办方正源源不断地收到2018年会展场地的预定。
显然，CES美国最大电子消费展的名头，对中国创业者具有巨大的魔力，无论是长虹等老牌家电企业、还是Ninebot等新秀独角兽甚至深圳的卖手机配件的厂商，都希望从这场盛会中捞到些好处。
对于手头有点 闲钱的创业公司而言，去趟CES已经成为了一种行业式的“打卡”行为。
不过一个有趣的话题是，前仆后继的参会背后，是怎样的热望？创业者们的投入产出比又究竟有多高？
去一趟CES要花多少钱？
你可能会感到意外，其实CES的场地租金并不比国内贵多少。
去年CES前后，图灵机器人正打算赴美跟国外合作客户洽谈细节，副总裁王向一跟一位做展会代理的朋友打听到，9平方米的CES展位只需要3万元左右，算上自己和另一位同事住宿出行费用，平均一人的开支也就两万元。租金便宜，就成了她决定参加展会的一层理由。
至于有多便宜，跟国内做个对比——从CES回来几个月后，图灵机器人参加了国内的GMIC，在这场规格不低的展会上，王向一用不到10万元拿下了一个30平方米正对展厅入口的好位置。单看展位，北京每平方米的展位价格与灯红酒绿的拉斯维加斯，旗鼓相当。
CES甚至催热了一门生意，大把的展会代理商在提供预定展位、展位搭建、甚至预定酒店机票和接机一条龙服务。那些对CES已经轻车熟路的公司通常会直接联系CES主办方，但更多早期创业公司正是由这些代理商领进大观园的。
这些代理商把承包来的面积用木板隔成一个个三五平方米的小隔间，厂商去两个人就能把1.5米宽的入口挤得满满当当，颇有深圳华强北的热络情景。不过这样的大小仍令想去卖货的小厂趋之若鹜，面积大了也负担不起，因为真正需要花钱的地方在于展台搭建和一些软性支出。
“海外展台的搭建费用是国内的两三倍。这还是只是硬性支出，”小熊尼奥公司市场总监王卓沁告诉36氪。小熊尼奥租了个54平方米的展位，对于一家首次参展CES的B轮公司，这样的大小算得上“奢侈”。它的附加福利，是得到CES主办方安排的各种宣传机会，官方会刊的推荐，以及让你足以在下届展会优先挑选好位置的积分。
公司估算这一趟的花销在60万元至80万元。而刨去上述开支，她很心疼地发现展会周边日常300元一天的酒店，在CES举办期间价格几乎翻了10倍。
不过在CES上，如果你不想让自家的展位无人问津，砸点钱是必须的，特别是对于以品牌传播为主要参展目的的公司而言。
让创业公司发愁的是，尽管短短四天内22万平方米的CES场馆会挤进20万观众，但真正能分到眼球的始终是英特尔、三星等在主场馆砸下重金布置炫目展位的大厂。去年图灵机器人的展位虽然只有9平方米，但由于位处两家大面积展位之间，巧妙的蹭了些流量。“它们的场地放着音乐，引来了很多人看我们，但从我们往后几条过道的小面积展位就很惨淡。”王向一说。
“每一家都想在大场馆里抢眼球，而展位只是冰山一角，从媒体角度是要全线覆盖的，Facebook和twitter的广告投放，以及国内媒体也要有露出。”这是Ninebot COO赵忠玮第四次筹办CES，为了达到完美，这家公司花掉的准备时间将近一年。“研发人员要想下一届的新品是什么，公关要做媒体宣传和市场预热，还是法务要针对商标专利架构做准备工作。”
根据她的经验，一家租用了超过100平方米展位面积的公司，投入不会低于50万。
CES的愿景与坑
一旦公司做到A轮的规模，手头稍微宽裕，很多消费电子类创业者都会产生一种心态，似乎不去CES上露个面就落于行业。对于创业者，去CES最直观的目的无非是收集行业情报，宣传品牌，再实在点的就是销售和找合作伙伴。
愿意为CES花多少钱，也直接反映出一家公司对回报的预期。
优必选去年只在南馆二层租了个二十多平的小展位，今年产品从两款扩张到五个系列后，王汝林决定花200万元-300万元在金沙馆租了个100多平方米的展位，他甚至为明年预定了超过300平方米的位置，“毕竟公司规模不同了，2015年销量不到5000万，去年已经到2.6亿元。”
加大投入的背后，优必选迫切地希望进一步打开海外市场，在海外渠道商面前树立好的品牌形象。目前这家公司在海外市场的销售占比达到50%，其中美国和欧洲占到40%，CES是密集接触这类地区客户、提升品牌曝光率的绝好机会。借这个机会，他也想跟南美、拉丁美洲、非洲客户构建起联系。
从5号到8号，他的日程几乎没有缝隙，除了跟英国、德国、澳洲代理商敲定2017年全年的意向订单，安排了40至50场客户及媒体见面。
近年，CES的卖场性质逐渐淡化，演变为企业寻找潜在合作伙伴和客户的平台。除了优必选，小熊尼奥也在为一款放大镜外形的儿童AR握持电脑寻找海外经销商，对于国内厂商，CES是最高效地接触这类对象的平台。“来CES的主要目的不是销售，我们希望找到一些能覆盖整个北美或南美市场的大型代理商，不想一小块、一小块的走（铺销售）。”王卓沁说。
如果产品能获得海外市场的认可，CES会是个不错的渠道平台。参加完2015年和2016年CES后，Ninebot的品牌被更多人认识，平衡车的订单不断提升，会后3-4个月仍陆续有分销代理商慕名接洽。
现在Ninebot的产品在全球88个国家出售，对这类海外渠道网络构建起来的企业而言，CES是很省钱的开代理商会议的场合，每年全球代理商从各处飞到拉斯维加斯，在四天内把全年的全球销售计划都报上来。
但CES的旅途并非适合所有人，甚至一不留神也可能掉进坑里。
Ninebot COO赵忠玮认为，CES最大的坑就是专利，国内企业参展前需要全面提升产权意识。CES开幕前，Ninebot事先对商标、知识产权、专利都做了完整布局。“CES主办方对知识产权看得非常重，一旦出现问题，法警会直接查封展位没收产品。”
专利持有方和侵权方同时出现在展馆里，也是CES上最尴尬的一幕。2016年的CES上这种状况曾引起了很大关注，媒体报道称，至少20家中国企业因为涉嫌侵权或倒卖被主办方关闭展位，没收产品。
去年赵忠玮在综合展馆逛展时，发现了一家展示平衡车的深圳企业，“我问他这是什么品牌，他说你想要什么牌子，我就可以贴什么。”
随着参展的中国企业增加，这部分贴牌制造者的军团也更多入驻到CES上。它们通常规模不大，就像是每个旅游景点前卖纪念品的摊位，为了增加销量去CES卖些耳机、配件产品。光顾的，除了看热闹的中国人，大多是些图便宜的海外销售商。
显然，并非所有人都能在CES上满足自己的预期，特别对于to B的厂商而言，CES明显不是个性价比高的推广场合。相比之下，to C端的、展示超前概念的企业，更容易攫取媒体和关注的眼球。时至今日，每届CES上放出来的新品，都被视作全年的技术趋势的参考。
如何让一趟CES之旅更富含金量，让曝光转化为日后的订单，是件技术活，租下一个展位才仅仅是个开始。
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