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那帮“搞债的”投行狗:销售狗

债券圈  · 公众号  · 财经  · 2017-06-14 10:10

正文

作者:Berg

来源:陆家嘴投行

微信公众号ID:LjzBerg


销售狗,是卖债的,是卖方。

他们都是萨摩耶犬,长得好看,叫声甜美,面含微笑,号称天使狗。承揽狗可以出去装装逼,有时候搞得自己跟甲方似的;销售狗就不行了,这就是个纯粹的乙方活儿,干的都是求爷爷告奶奶的勾当。有时候弄到只好债,赶紧告诉关系好的买方,人家也不会看成是关照,反而像是在讨好。这真是……恩,不说了。

苦逼的承揽狗和承做狗费尽九牛二虎拿到批文以后,在公司里面立马就变成大爷了。牛逼哄哄地把批文丢给销售狗:兄弟们,该你们出动了!

销售狗们欢快的接过批文后,就会开始制作华丽丽的项目推介材料。他们把从募集说明书和网上down下来的数据和文字,用高大上的华丽辞藻和找广告公司设计的精美PPT模板堆砌起来。就像美图秀秀和美拍一样,项目推介材料要把年老色衰、身材平平的发行人,装修成一个富家待嫁的超级白富美。让那帮投资者们以为像中了头彩一样,跃跃欲试、垂涎三尺,迫不及待地要迎娶回家。

大部分时候,推销这些白富美还是比较顺利的,虽然投资者们也知道这些白富美都是去了韩国美容回来的,底子不咋地,又懒又没工作,指望她们养家糊口是不行的,但是这些白富美都有一个好爹地,借钱给她们还是比较放心的,每年都会准时给利息。要是有个别家道中落、实在揭不开锅的想耍赖,那就去官府闹一闹,发动媒体去曝一下光,让舆论的唾沫星子淹她个七荤八素的,不怕她不乖乖地还钱。总之,这些白富美比起那些借钱都是惦记你本金的P2P,那是好太多了。

但是有时候,这些白富美也不太好伺候。尤其是那些皇亲国戚、靠山硬的白富美们,明明穷得家里揭不开锅,等着借新钱还旧债呢,还要摆足了谱,谁借钱给她,那是给谁面子。一要时间长,二要利息低,三是脾气大,姑奶奶说什么时候借,你就得什么时候给,老娘才不管你什么发行时间窗口呢。你给老娘借不来,那就是你没本事,老娘不高兴还不借了呢,你那承销费就等着打水漂吧。

还有一类是新晋白富美,家底子实在是太薄,娘家为了借钱也是蛮拼的,虽然去不起韩国,但是也砸锅卖铁、东拼西凑把姑娘送到街边美容院,割了双眼皮,隆了高鼻梁,打扮得花枝招展就出来借钱。但是怎么看都不像是大家闺秀,谁看着都不待见,没人想借钱给她。

再遇上央妈关闸蓄水、市场闹钱荒,或者杠杆政策调整下,再加上有些不省心的白富美把借来的钱糟蹋光了还不上利息,这债就难卖了。

这个时候,就到了考验销售狗的时刻。
一边是承揽狗和承做狗生怕生意黄了的夺命连环call。他们心急火燎地把发行人的假脸蛋、假胸脯、假屁股……像个祥林嫂似的叨叨来叨叨去,不停地催呀催,催呀催!一遍遍地让销售狗再去和投资去推一圈。

一边是投资者这帮大爷也不好搞定。期限太长,不行!现在产品不好发,期限太长没法匹配。利率太低,不行!收益太低,公司风控会通不过,那就没法拿了。现在立刻发行,不行!要等流程走完,你还得满足前两条的要求。

这就需要销售狗们左右逢源,两边都要打两边都要拉。天天和项目组开会,既要让项目组说服白富美看看能不能找个干爹来担保?又要让项目组去管理白富美的预期:现实点吧,此一时、彼一时,不要再做些不现实的低利息借钱美梦了。转过头就去忽悠投资者,要不利息再要高点?你再看看嘛,这姑娘还是挺美的。实在搞不定,看准火候,给意志最不坚定的那一边发发狠:你再这么不开窍,老子不伺候了,你爱咋地咋地。这招一般都会比较好使,那些揭不开锅的娘家人一般都会乖乖投降,还算配合地把姑娘们赶快嫁出去。

当然也有市场极端恶劣的时候,很多白富美真就不借钱了,或者那些姿色太差的白富美真就卖不了。这也是没办法的事。只是承揽狗和承做狗比较郁闷,又白搞了一年。

销售狗们也不都是这么被动。有时候市场行情好,央妈放水多,销售狗们觉得能把利息压到白富美们的心理预期以下,也会要个奖励条款我给你利息节省多少,咱们按比例分点。白富美们为了占便宜,一般也会愉快地同意。
销售狗们有了刺激政策,都会卖力地去忽悠投资者,往往就会屡创发行利率新低。有时候用力过猛,发行利率比白富美原来的心理预期低上大几十个BP(基点。债券和票据利率改变量的度量单位;一个基点等于0.01个百分点,即0.01%,,100个基点等于1%。),奖励的费用,比承销费收的还多,这就是个欢乐的事儿了!

不过白富美们的娘家人虽然省了大把的银子,但是还会有点小郁闷:我是不是被这帮家伙们骗了?恩,其实真没有,这帮销售狗只是踩了狗屎运!愿赌服输嘛……

PS:到这里,债券承销一级市场的三只狗就讲完了。下一章讲讲销售狗们的交易对手:投资者,也就是二级狗。

END