文 | 猎云网（ilieyun）柏蓉
3758字，约10分钟阅读
猎云君：截至发稿，西安市小电代理商张寅与小电之间的矛盾还没有一个令双方都满意的方案，矛盾冲突还在继续……还会不会出现第二个“张寅”，暂不可知。对小电而言，如何合理平衡直营业务和代理商的利益，将成为接下来更多城市开拓必须面对的现实问题。
自今年初共享充电宝成为现象级风口后，在大量资本迅速驱动下，围绕着线下商家争夺、抢占市场速度比拼便在意料之中。
近日，一个陕西省西安市小电代理商张寅（化名）向猎云网（微信号：ilieyun）讲述了一个月内被小电官方直营团队抢占市场遭受损失的经历。
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合同刚签不久，直营团队出现
张寅是深圳智声音科技有限公司的联合创始人。经过市场调查，张寅认为小电共享充电宝值得投资。他给出如下理由：
小电在共享充电宝领域率先拿到B轮，并有腾讯投资。我们相信这是共享充电宝最好的时机和机会，也相信小电被这么多投资人看中应当是值得依赖和合作的。
第二，根据当时小电给出的城市合伙人招募令，上面明确有投资回报的具体数值，以及城市合伙人招募的计划，当时西安是在招募计划中的。
这里的“投资回报”是指：如果单台设备单天产出1单，4个月即可收回成本；如果单台设备单天产出2单，2个月即可收回成本。
这不仅是作为代理商的他看到的商机，也是小电对市场开拓的急切需求。
小电科技创始人兼CEO唐永波曾公开表示，2017年计划全国铺360万台充电宝，地推人员也将扩张到1500多人。目前，小电的需求是每月铺设40万台充电宝，已经有33个城市在运营，他预计下个月（7月）会在140多个城市运营。
显然，小电的铺设速度明显加快，除了直营地推团队马不停蹄，还有各个地区的代理商快马加鞭。
张寅提供的资料（上图）显示，小电设定的代理商政策中分为4个等级：金牌、银牌、铜牌以及普通。每一个等级都有相应的代理费要求和代理分成要求。如上图，金牌代理商的代理费为100万，代理分成是80%，设备折扣为85%；作为银牌代理商的代理费为50万元，代理分成为75%，设备折扣为90%；最低档的普通代理商费用也要10万元，代理分成则降至65%。
在小电目前开放城市中，西安市被划定在A类，代理商起步等级为“银牌”。也就是说，张寅要想获得西安代理商资格，需要缴纳的代理费用为50万。
在与小电工作人员多次沟通后，张寅也得到一个重要的信息：“在小电的规划中，西安只会发展代理商的计划”。这个信息让张寅增加了自信，果断决定签约为小电在西安的代理商。
通过深圳智声音科技公司，张寅在5月20日与小电签订《渠道代理合作合同》，合同中明确表示张寅团队获得西安市一年代理权，授权期限从2017年5月20日至2018年5月19日，包含在代理区域所有的运营、市场、安装、维护等，享有分成权利。为了取得这次代理，张寅花费了50万，也就是小电代理商政策中的银牌代理商，享有分成75%，设备折扣90%。
但后面的事情并没有按照预定的剧本走。签订代理商协议不到一个月，小电的直营团队开始进入西安市场，这也打乱了张寅的节奏，带来了烦恼。
“我们的市场、人力投入都是按照一年运营来规划的”，张寅补充道：“如果知道他们在不到一个月的时间里就把直营团队开进来，我们是不会去签约代理商的。虽然合同不是独家代理，但在各种谈话暗示中，给我们至少三个月的‘独家代理’”。
为何直营团队进入已存在代理商的西安市场？小电相关负责人告诉猎云网（微信号：ilieyun），“市场变化太快，需要作出相应调整。如果3个月没能占领一个城市的90%市场，就会失去这块市场”。
该负责人表示，小电目前有两个城市存在直营和代理共存的体系，一个是西安，另一个是宁波。宁波的解决方案是代理商负责签约商户，直营团队负责铺设设备，两者共同发展。“一般情况下，一二线城市是直营团队负责，但也会招有实力有能力的代理商。部分有潜力的三线城市也会通过直营实现”，对方说。
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设备未按时交付贻误时机
除了直营团队来抢占时间窗口外，对张寅不利的消息，还有小电未按时发货。按照双方签署的合同协议，“50万代理费可以转化为设备费用，只能下2525台设备，超过2525就要重新交钱。合同约定15个工作日发首批货，后续15个工作日陆续全部发完”，张寅说道。
合同签订时已经确认首批发货订单：510台。但小电发货缓慢，张寅一直在催货。他透露，首批510台设备分了三次发货。6月5日到货10台；6月16日到货120台，张寅团队用了2天铺完；6月21日到货380台，3天铺设完毕。在等待设备发货的同时，张寅也没有闲着，6月初布置办公室，招聘本地业务人员，联络商户商议设备安装。在人员方面，前后陆续招聘30人。
为了能尽快拿到剩余的2015（总共2525台-首批510台）台设备赶上市场时机，张寅开始提交更多订单。第二批下单时间是6月7日500台，第三批下单时间是6月9日500台，第四批是6月12日是1015台。然而，申请的第二批500台设备，截至发稿还没有消息。
在张寅的计划中，每个商户铺设2台充电宝。根据后台统计，截止目前张寅团队已在西安累计铺设200多家商户，累计完成超过400多台设备铺设，单日订单数突破300。（没有达到500是设备故障以及安装问题。）
关于缺货问题，小电相应负责人向猎云网（微信号：ilieyun）表示，“业务发展极为迅速，各地都需要不停补货”。此外，他还表示，张寅团队的设备数量多于西安直营团队。
张寅说，令他气愤的还不是接近一个月的缺货开展难问题，而是小电不在意代理商的权益。
6月15日，小电向张寅发出“代理商附属协议”，里面提及6月20日小电会在西安进行直营推广。张寅当场拒绝附属协议，并要求重新协商。新的协议还未谈拢，6月19日，张寅团队发现小电的直营团队活跃在市场上。
“我们的竞争根本不在一个级别上，因为商业模式不一样。我们先付了设备成本，才能拿到设备。我们更关注设备的转化率，所以会考核优质商户才投放，他们（直营团队）的目标就是投放设备，不计成本，而且货源充足，一直在市场上铺设备。小电向我们保证我们先有货，但直营团队开始进入西安就已在商户铺设设备。而我们就只是干等着，求着小电快点发货”。
张寅满腔怒火说道：“有些商户是我们已签了字面协议，但没安装设备，他们（直营团队）就会直接去安装。还有些是根据我们的投放网点进行投放。”
“你们与商户没有排他协议吗”，猎云网（微信号：ilieyun）问。“和商户协议不可能有排他协议。本来都是免费放的，商户自主权很大”，张寅说道。
在上图的小电App西安市场显示中，铺设3台充电宝的是小电直营团队签订的商户，而铺设2台的是张寅团队的。
整件事情，张寅最难以接受、最无法释怀的是，小电的直营团队计划为什么不在合同签订之前告知？直营团队在合同签订不到一个月就进入西安市场，把代理商的权益至于何处？出了问题，解决问题也没有拿出应有的风度，说好的合作共赢原则呢？
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拉锯式协商仍无果
时间很重要。张寅团队立马找到小电直营团队进行协商解决问题。“我们签约后，我跟他们负责人聊天，还详细阐述了区域保护政策。他们的回答是想依赖我们做好市场。我们私下也多次跟他们确认了，西安只有我们。否则，我们不可能签约。一个月不到，直营团队进入，这个已经是违约”，张寅说。关于"西安只有我们"这种对话暗示，张寅提供了如上图的微信截图。
初次协商后，小电直营团队给出的解决方案是，按地区来划分运营范围。张寅提供的图片显示，红线以上是小电直营团队划分给张寅团队的区域，“我们看到这个都快笑死了。他们指定好的区域荒芜人烟，都到县了。从地图上可以看出来，给我们的是未央区的一半，就是西安6个区中的一个区的一半！！”
张寅无法接受这个解决方案。他找到小电负责渠道代理的老大龙泽。
“经过三次协商，龙泽争取到的解决方案是：以地铁2号线为界，分西安东部区域和西部区域。如果我们选择西部区域，给我们1个月保护期，如果我们选择东部，就是3个月。所谓的保护期是说1个月后，他们直营就可以进来。但是没货缺货，保护期意义是什么”。
张寅继续说：“或者，我们退出西安。给出的条件就是退回代理费，加上所铺设的商户按他们服务商的价格补给我们。所谓的服务商，是配合直营团队的一种外包，只是负责设备的安装和维护。这种服务商能给到补偿是几十块一个商户，全部赔偿为51万。”
对于张寅而言，这不仅仅只是代理费的损失。从签约代理至今，一个多月时间，他们投入了人力物力，市场宣传推广，业务员招聘，办公室布置，花费了不少心思。“我们并不希望打官司，即使赢了，结果也在一年之后，市场也失去了。我们的态度很明朗，要么把市场还给我们，要么赔偿包括市场推广、人员招聘等所有损失”，他说。
针对目前分歧，小电相关负责人向猎云网（微信号：ilieyun）表示，本着友好积极、合理合法的原则经过多次沟通，但对方没有接受互惠条件。对于赔偿问题，也根据相关条款提出赔偿，但对方也没有同意。
截至发稿，西安市小电代理商张寅与小电之间的矛盾还没有一个令双方都满意的方案，矛盾冲突还在继续……还会不会出现第二个“张寅”，暂不可知。对小电而言，如何合理平衡直营业务和代理商的利益，将成为接下来更多城市开拓必须面对的现实问题。
