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A：酱酒未来一年都以消化库存为主，名酒（习酒、国台、钓鱼台等 800 元以下的产品）的库存都接近一年。酱酒通过前几年茅台等产品的培育、资本的追捧出现“酱酒热”，但从前年年底到去年年初有向下的苗头，去年下班年快速向下，批发市场等渠道都面临较大资金压力。
A：特曲占 70%。华中、华北原来为核心区，但核心区
（除山东）近两年下滑严重。38 度的国窖在华北起势，今年要突破 100 亿。低度有所突破，高度保持平稳增长，今年实现 200亿较有机会。
Q：国窖低度销售好是否会拉低品牌？A：不会。低度虽然走大众路线，但价格也不便宜；同时有区域间隔，38 度和 52 度没有并存。
A：目前应该恢复到 2021 年全盛时期的 40%的量。
2021 年疫情很严重，但消费还很顺畅，不会有太大的资金压力去消费。但近两年大众会有消费方面的顾虑，能不请就不请、不送就不送，中高端酒的销售可能面临卖不动
的问题。去年年底公司由于资金压力处理了一批习酒，这种压力来自长期库存的不流动和业务人员的流失，导致销售很少、收入很低。包括批发市场的热度也有所下降，之前流水量比较大的时候，一个 30 平方米的小门店可以带来过亿的销量，但去年大概也只有五六千万，近乎腰斩，今年的情况可能也不会很乐观。
整体来看，首先消费不振问题是当前市场主要面临的困难，今年上半年包括厂家、经销商、各层级的销售人员等都在努力，但实际效果不是很理想。第二，过年疫情放开之后，大家阳了之后没有产生太多的实际收入，而且像是事业单位的薪资很低，甚至一些政府相关事业单位还存在欠薪现象，民众收入较低难以促进消费。同时一些婚宴、寿宴也在降级，以剑南春为例，在河南郑州的区域，鼎盛时期婚宴销量可以占到总销量的 10%-20%之间，但今年应该会有所下降。
A：从品牌来看剑南春可能还是优选，但从价格来看它就不是第一选择了。近两年消费者逐渐向品牌化集中，如果说前两年大家都选酱酒、浓香或清香产品，不会过多考虑品牌，而是更关注酒好不好喝、性价比的问题。但现在这种情况已经发生改变，消费者会优先考虑品牌。品牌化发
展是未来的发展方向，郑州比较出名的如八大名酒、十三大名酒、十七大名酒这类的产品还是比较有机会的。
A：一是竞争激烈，即与它同价格定位的品牌在降低标准。比如国台国标，它的价格差不多 300 块钱，但剑南春
已经接近 400 块，在酱酒又比较流行的情况下，国标会好卖很多。再比如钓鱼台开发的一些产品，在包材包装上看更漂亮，也会显得档次更高一点。
二是其酒质存在问题，近几年它的品质口碑相对差一点。08 年地震使得老酒的储存量受到严重冲击，从 2 万吨减少至仅剩一两千吨，损失了约 90%的储能，那相对来说最好的酒也就 15 年左右。
总体来看，正处于竞争白热化的阶段，每个厂家针对宴席都在发力，公司之前接的泸州老窖八年窖等系列产品
（头曲系列，价位从 100 到 300 块钱不等），也要做针对宴席的销售策略。
A：比如国台国标品质和价位都比较不错。另外习酒的几个产品也不错，但由于习酒在前些年把红习酒等低端产品砍掉，对其基础市场产生一定的影响。而且在茅台将其剥
离之后，它的销售体系及经销商体系受到颠覆性打击。它的经销商大部分都与茅台有关联，习酒在快速冲量阶段采取茅台配额等销售方式，快速突破 200 亿体量，但从去年开始销量开始快速下滑，即脱茅之后它的销售体系和销售机制遭受重创。后来习酒为了弥补这部分渠道的缺失，也在大量建造习酒专卖店，但效果不是很好，因为单一品牌的专卖店很难带动之前拥有的消费者体量。总体来说，渠道变化和价格变化最大的应该是习酒。但国台国标也受影响，但受到影响的也仅仅是高端产品，整体销量不会出现太大下滑，因为基础消费市场还存在，价格降低回归到正常水平不是一件坏事。
浓香类比较好的产品有特曲，比较重视开瓶率，通过开瓶率对经销商进行返现， 一箱差不多返现 140-150 块钱。浓香类产品要分区域看，以五粮液为例，河南是其最大的消费地，河南整个盘子体量变化不大，就是库存面临较大压力，因为很多货都流失到外地了，但从品牌来看它是最强势的，虽有压力但问题不大。但其下游产品如五粮特曲、五粮醇等系列酒的价盘是崩盘的，价格面临较大压力。
Q：经销商的返现是是多少？A：一箱返现 140 元。
A：泸州老窖在河南区域相对较弱，在华南与华东逐渐有些起势。
Q：您以前在哪个公司任职？A：是与泸州老窖的销售公司签的合同，作为片区经理加入的泸州老窖，与整个老窖体系领导的关系都不错。
点，渠道上动作比较多，能够吸引消费者。今年部分经销商转向开发光瓶酒，反应出现在经济下滑，消费有一定的下降。同时，低端酒对渠道的要求比较低。
Q：您的朋友在这个价格带可供选择的产品有哪些？A：如沱牌、全兴等。水井坊是中高端产品，全兴属于低端，但光瓶酒如果能卖到 50 元就不算低端，利润还行，也比较容易起量。如果全兴真的开发光瓶酒，可以利用其品牌影响力推广产品，这类产品也能与品牌之前的价格带对接。
次高端品牌在光瓶酒领域的一大竞争优势是其品牌力，未来竞争格局也是品牌化发展。如果没有品牌，低价产品也无法卖出去。目前应该提倡“品价比”，即品牌价格 比。
Q：顺鑫推出的金标酒情况？A：金标是通路的超低端产品。白酒鄙视链为：五粮液、国窖等＞500 元+产品＞300 元+产品＞100 元+产品＞光瓶酒。高端产品要保持自己的品牌调性，而低端产品则要考虑如何拉近消费者认同。畅销原因：1）口感好；2）是名酒，品牌影响力高。
A：做酒越难越要求变，品牌不行就换品牌，产品不行就换产品，再不行就换团队。酒商大部分韧性很强。
A：目前来看留任没太大问题。泸州老窖今年收入 270 亿，明年保底不会低于 330 亿，增速达到 30%。收入具体情况：1）明年国窖大概能破 200 亿，其中华北区域
38 度的低度酒能够破百亿，即低度高度分别占一半。2）从泸州老窖的产品系列看，公司今年会加大力度投入特
曲，让特曲加上 60 版能够破百亿。3）窖龄加大成浓香公
A：汾酒产品积累多年，品牌影响大。目前汾酒中间档十年、十五年白酒和普通汾酒弱化，光瓶酒和汾 20、汾 30 势态较好，走两端发展路线。其销量达成主要靠扩展经销商体系、导入行业外资本如华润。如果未来华润再一次增持，只有动用市场手段适当使股价下跌收股，再通过人员调整、市场调整等手段拉高股价。目前汾酒经销商团队扩张几Ⓖ已经达到巅峰，泡沫性强，高端产品压力很大，下半年情况很可能出现变化。汾 20、汾 30 销量高，但不一定都卖出去了，可能只是库存不显眼。
Q：河套老窖不温不火原因？A：其正好赶上酱香风起，而河套老窖渠道完整度差，华北以南几乎没有经销商。对于泸州老窖而言收购河套老窖是一步闲棋，在等待机会。
A：有很多人觉得这个产品还是能存放的，因此既可作为投资，也是作为一种保值的产品。很多业外的客户（比如
山西煤炭），尤其前几年房地产不景气，有很多资本出来之后都转到酒厂里去。它在各地持有的各种产业很多，因此这一种产品能做得开肯定是有背后这些资本力量的推 动。
A：是。汾酒最大的问题就在这里，消费者看到的是这个酒卖出去了，但其实卖给了煤老板，没卖给消费者。举个例子，我们另外有一个合作伙伴，他的库存最少有 2 个亿，他就是煤老板。库存有条码产品也有常规产品。他如果要放的话会影响公司主线，比如国窖开发价格是 900 块钱左右。那如果煤老板为了变现，可能就卖 880，就会影响国窖价格。汾酒也是一样。
Q：那些煤老板当时为什么要把这囤下来？因为他觉得汾酒会升值吗？
