前言
本文系聚草堂电商成员Leon（四年电商，类目TOP3店铺运营总监，全能型运营）曾花数十万参加培训，本文将毫无保留的分享他把一个店从第2层级在30天内做到第六层级至类目TOP3的完整记录。
每一个章节都是精炼实用，不废话，细节可落地。这背后是他多年无数熬人的日夜、无数血泪辛酸、不断修正出来的实战经验，这么无私的一次分享，非常难得，特别奉献给电商朋友们。
干货指数五颗星
★★★★★
大家好，我是Leon，目前在南京一家公司任职运营总监，是电脑和笔记本的类目。
今天，说实话我一直都不知道我要讲些什么东西，稿子都改了好几遍。因为运营的角度上来说，我感觉我算是个比较均衡的运营，就是不管是推广类的直通车钻展淘客等，还是维护类的搜索、评价、CRM等，甚至是所有店铺的运营节奏、规划等，我做的都比较好，但是也都不能算是最精通。
温馨提醒：文本内容较长，耐心读完，底部有惊喜。本文涉及的点较多，阅读之后有不清楚的地方，加微信jucaotang2交流。
所以我想我就挑些我觉得特别重要的地方说一说吧，基本上都是大家容易忽略的重点或者犯错的地方。
今天分享的内容有点多，分为5个part来讲，分别是：
Part 1.店铺的成长过程。
Part 2.运营的底层逻辑。
Part 3.付费推广。
Part 4.运营节奏这一块。
Part 5.转化率。
刚接手的时候，这个店铺每天500左右的UV，日均成交5K左右。当时店铺有一个运营在负责了，不过尴尬的是这个运营其实是从美工转过来的，接触运营工作不到半个月，当时这个店积压了2百万的库存，并且总代那边还有很大的提货压力。现在想想看，如果这个店没做起来的话，当时估计真的要完蛋了。
接手之后，做的第一件事就是买了一个生意参谋的市场行情专业版。因为我们这个类目比较小，所以我们直接就把目标指向了类目第一的位置。
这是今年8月份的数据。
里面没有转化率，但是根据我们平时的观察和店铺数据来看，基本可以取0.5%的平均转化率。这样就可以算出在我们整个行业里面，总的月销售额为2700万，人均浏览量3，收藏率0.25%，加购率也是0.25%。
再来一份在这个行业里面我们的品牌的月数据表。
我们这个品牌的访客在整个行业占了30%，月销售额为817万，也是占比30%。收藏率0.27%，加购率2.9%，均略高于行业均值。
了解这些有啥用呢？首先能知道你到底能做到什么样的销售，其次是通过收藏转化等了解到哪些产品是真正的潜力产品。
接着就要看我们的对手数据了。我们找了行业TOP的三家对手。今天我以其中一家为例来说明。
这是其中一家的整店流量指数图。差不多可以看出来，每个月是有2波活动的，都是聚划算。
我们把时间节点记录下来。即差不多月初和月中左右各一次。接着查看他店内的爆款销售和流量结构。
这是主爆款的数据，可以看得出来这个爆款承接了2次聚划算的活动，并且流量和销售一直处于下滑的状态。当然，这是最近30天的数据状况，9月份之前的数据还是很好看的，只是后来被我们给打下去了。
下面的正常日销的流量结构，可以看出对手的主要流量结构，还有他店内另外一个次爆款的产品，我就不上图了，因为现在那个产品的最近30天的数据很难看了。
看数据看到这里，我们就可以找到突破口了。即这是一个以2款产品带动全店销量的产品，特别是主爆款的时间节点，以及没有在付费推广上下很大功夫，所以我们要在产品、整店节奏、推广上专门的针对。
其实这是一件对他们来说很可怕的事。因为他们的单品流量、结构、转化率、销量等等都被我们掌握了，而他们还不知道已经有对手在深度研究他们并且要打到他们了。这就和二战的闪电战一样，等他们发现的时候就真的晚了。
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制定方针计划
在确定以上突破口之后，我们做了以下的策略。
1.挑一款产品，对着干。
2.做好店铺节奏，卡对手的活动时间。
3.付费推广做起来。
有人可能会问为啥不做店内优化、搜索优化之类的。首先，我们类目比较特殊，因为是标品，利益点的影响占比很大。其次我们赶时间，要在对手没有防范之前就抓紧做起来，最后就是因为我们团队很坑，没时间做。不过现在来看的话，当时快速崛起的这个决定还是有点草率的。
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计划实施
第一步：选款
标品选款看似简单，其实有着很多的技巧。比如同样是电脑，他是一个A显示器+a主机的行业标准化的单SKU连接，我们就弄一个a主机、a主机+B显示器的多SKU连接。这样从开始我们就比对面多了一个SKU的销量，同时也有了一个产品的差异化，在定价上我们就和对手不一样了。
我们这个选款和制定差异化的手段估计适合的类目也挺多，比如衣服添加颜色的SKU，或者添加款式稍微有些不一样的SKU，会特别好用。
第二步：确定店铺节奏
分享这个章节之前，推荐大家看下小鱼儿分享的《
关于多品类爆款的打法与节点规划思路
》(文章在底部有下载链接)。
因为对手和聚划算小二已经合作很久了，所以他们的聚划算时间都比较稳定，误差也都在5天之内，我们就在他下一波聚划算的前5天，即9.13弄了一波聚划算+中秋节的店铺活动。这个聚划算是在8月18左右申请的，算是很早就申请了的，幸运的是对手的聚划算是紧接着我们的活动，也就是他的量都被我们给提前抢光了。
有人要问我店铺基础这么差，为什么能申请到聚划算。这其中一份详细的聚划算策划方案是必须的，当然，跟小二关系好才是最重要的。
第三步，付费推广带动日销
因为当时我们店铺整个层级（第二层级）和预备爆款的流量都很差，所以就在破0之后直接烧直通车了+品销宝了。说实话品销宝真的好用，谁用谁知道！
我们并没有做什么7天螺旋啊之类的，第一天开始就单品500元的车开始烧。我们老板很抠，CPC都不准开到2块钱以上，所以当时开车特别的小心翼翼，我全程来控制，每过半小时左右就调调价格，调调词。也幸亏开车技术还行，所以分数上的很快，三四天之后CPC就降到1块钱了，一个星期之后就6毛钱，基本稳定在前六了。没有刷过点击，因为没时间搞这个。
开车怎么开的呢，我们小类目的词不是很多，我们就找了相关的词——从下拉框、系统推荐和生意参谋里面的找，然后拆分掉，然后再重新组装起来，一个个的在流量解析里面看指数分析，然后再给这些词分等级，最后加到计划里面看分数，7分以下的先删掉，接着剩下的调整价格到前六位，扛不住价格的就再删掉。最后了保留三四个左右的词。
刚开车一定要少词，一部分是把火力集中，方便冲击前六甚至前三的位置。还一个就是前期这样上分快，给计划组的权重增加的也多，后期加的词分数会自然而然的高。
限额500，夜里30%，白天100%，人群溢价50%，开20个核心城市。这是当时的计划操作，后来复盘才发现，人群溢价有个卵用。
当时真的是每过半小时左右就优化一次的，特别累。不过现在好了，都交给下面人去做了。
当时开了三天之后的后台基本都是这样，绝大部分都是10分。
现在网上有很多直通车的打法，基本上都各有道理吧。对我来说基本分3种，一个是所谓黑车刷点击的，一个是没钱苦逼纯技术的，还有一种是土豪卡位上分的。
背后道理都很简单，点击点击加点击。点击率上去了，什么都很简单了。
付费推广开起来之后，流量基本能破1K了，这时候就做好日常数据的收集和对客服的沟通。日常数据收集没啥好说的，看看产品的稳定性，看看流失了多少销售等。
这里要说到运营要掌握的几个基本数据，即平均加购率、收藏率、加购成交率、询单率等。了解之后你在每天查看店铺数据的时候才能一眼就看出问题所在来。比如近七天这个产品的加购和收藏都降低的很厉害，就要看看流量来源的精准性，看看市场上是否出现了同样的产品但是价格更低，等等。这就是一个运营的基本素质。
接着还要对接客服看看客户的主要问题，询单的商品等等。运营和客服部门我觉得是特别需要沟通的，一周一次的沟通会必不可少，不然运营不接触一线客户就只能闭门造车了。
日销做了半个月之后，销量就能看了，排名也靠前，基本上免费流量、淘客等都自然而然的涨了起来。
然后就要到聚划算了，推广什么的都加大做了起来，对手的访客也做起了收割，最后的成交也很喜人，2天成交了40万，加上预热的两天，一共成交了55万，直接导致接下来的对手的聚划算销量急剧下滑，两天只成交了8万不到。
做完聚划算之后我们的层级就差不多类目前十了。
这里再说个小技巧吧，只要是做官方活动，一定要配合店铺活动来做，一个是提升活动商品的转化率，一个是充分利用每一个活动UV。在我们的规划里面，每月至少一次店铺活动和单品活动。
做完聚划算+中秋的店铺活动之后，我们的爆款销量已经成了行业TOP2，品牌第一了。接下来的就很简单了，炮制第二个爆款，第三个爆款。因为类目和搜索的限制，我们只能做到3个爆款，但这也是之前整个行业都望尘莫及的成就了。
9月底的时候又提前做了店铺活动，冲上了TOP3，可惜对手因为菜鸟仓的关系入了国庆会场，所以准备一鼓作气干掉他的计划也搁置了。加上当时爆款的库存售罄，找不到货，所以十一之后销量就开始慢慢掉。一直等10月中旬才找到货，中间半个月时间都浪费了。
后来就一直在和对手纠缠中，前几天我们去了趟杭州，带着一份精细化的运营节奏表，连类目小二都说我是这个行业最顶尖的运营（哈哈）。接着就聊双十一的会场安排，最后的结果是小二完全支持我们并暗示会协助我们干掉对手冲上会场坑位，总之是很愉快的一次杭州之行~
18号的时候对手又做了一波聚划算，我们的聚划算是紧接着他的后面，常规来讲，我们这一波聚划算不会很好，因为客户都会被他给提前收割走。 为了避免这样的情况，我们就把整店的预热时间提前了2天，即在我们的聚划算的前4天——对手聚划算预热期间，打了大量的广告，特别是钻展CPM收割他的用户，同时更新利益点。
最后的结果就是他第一个小时只卖了4单，两天一共15单，其中还有5单是刷的。（刷单可以通过订单数和件数看出来）。这个数据甚至都比不上日销了。相当于他的双十一冲击会场的机会又少了很多。而我们聚划算第一天就买了40单，相当于是他的客户基本被我们抢光了。
当然，虽然是2次狙击了他的聚划算，不过我们两家还是比较好的关系的，老板之间经常沟通，不会暗地里搞些小把戏。比如上次他们去品牌方投诉我们换宝贝，而不是去找天猫，多么光明正大~
整个店铺的发展过程就是这样了，前面有着充分的准备和超强的落地执行（我出方案and我自己执行），中间顺顺利利的就超越了，后期就看双十一了。
总结起来就是研究数据是前提，推广引流是基础，运营节奏是大杀器。假如有什么不清楚的，请添加我微信交流。
说完店铺的发展，接着说一说我觉得大部分运营都会忽视的一个部分：
运营的底层逻辑，大家一听可能觉得，我靠，都烂大街的东西，怎么还在说？ 哼，我要没有准备，怎么可能敢再这里开口？ 今天说的关于底层逻辑的东西，可能恰恰是你一直犯错误的地方。
大家都知道行走在电商界必会的一句口诀：销售额=展现量*点击率*转化率*客单价，当然，有些复够率很高的行业还可以加上 *复够率。
如果一个打底裤要做到日销万元，需要多少展现量？
我给大家算一下，就按照目前比较应季且普通的一个打底裤的平均数据来算。采用的是【打底裤女秋】这个1+1+1的词，算是一个中等靠上的词了哈。
这个词呢，综合下PC和无线的数据，行业平均点击率和转化率都差不多在3%，销量靠前的基本客单价都在22左右，按照这个来算的话，如果我们要达到小爆款的日销一万元，需要多少展现量？
50万的展现量什么意思，就是有50万人次的目光扫过了你的产品主图。50万啊，大家可以想象下，这是多么庞大的一个数据，南京万达广场一天能不能有50万人次都难说，但在淘宝，光你这一个产品就有50万人次扫过了。相当于你开了5家万达广场，可是你只拿下了450个订单，你说你是不是败家子，你说王思聪和马云会不会喜欢你？
开玩笑，当然会喜欢了，日销450件，相当于月销1W多件的了，这个单品在这个关键词都能排进前三页了！
如果说在同样的展现量的前提下，我们把点击率从3%提升到4%，那我们的店铺会有多大的改变？UV就会上涨5050个，订单多出来151个，销售额增加3333元。即所有的都会张30%，而点击率应该是我们最容易提升的地方了。
给大家举这个栗子呢，是给大家一个初步的概念，就是淘宝给你的东西其实很多很多，你自己做不好，就别老是怪淘内流量不行啊之类的。淘宝没法给你流量，他给你的只是坑位，是展现量，是给你曝光的机会，你自己不努力，弄个很一般的主图放在那边，谁给你点？
淘宝福利还在的，只要你有技术，懂的玩，就能赚钱。
插个话，大家如果不知道自己产品展现量的，可以在【体检中心】里面的【搜索体检】看到你的宝贝在PC端的各个关键词的展现量。无线的看不到，不过你也可以根据你的搜索流量和行业点击率算出来。
2.运营手淘端的正确姿势
对于手淘端的流量，现在入口非常多，之前无名的分享，相信大家对手淘已经有足够了解，先去温习下他的文章《
淘宝达人完全攻略、手淘解析与引流
》吧（文章可在百度云盘下载，请见文章底部）。
首先我们了解下在手淘端有多少地方是我们可以获得绝大多数展现量的地方。
1. 如何在日常运营中快速的查看手淘端宝贝正常情况排名：谷歌浏览器，输入【m.taobao.com】，按F12，选择手机标，即可。
2. 手机搜索前五位至少有一个是千人千面的展现位，即【浏览过】或者【购买过的店铺】等。（如果是第一次搜索或者浏览这个类目的账号，则不会有千人千面的展现位）
是的，你觉得特别牛逼的千人千面在搜索页实际上帮不了你太多，绝大部分还是被大卖家抢走了。
3. 手淘首页的免费流量基本上只看【猜你喜欢】，这个真正是千人千面的展现，但是很不幸的告诉你，展现的大部分还是浏览过的宝贝、收藏夹的宝贝、购物车的宝贝、热销的宝贝等等等等，基本很少有你那个销量平平的产品。当然，猜你喜欢也有直通车定向的推广位，但是你试试看CPC多少钱再考虑是否要投这个吧。
4.
这三个淘客位置，近一年让无数商家挤得头破血流的地方。甚至花钱请人上一次。效果好么？在去年的时候效果确实好，但是今年4月份开始，福利就没那么多了。如果你的运营还在到处找门路说怎么上有好货怎么上清单，你就直接扣他工资吧，然后老老实实拿着这笔钱去投钻展。
为什么说不值得，第一个，你就算不找淘客，在你销量起来的时候你也会发现你的这个产品的流量来源里面，来自这几个淘客渠道的流量会一直增加。第二个，现在这个玩意带来的流量真的真的很有限，也不应该让这个成为你产品的主要流量。
5. 标题： 标题里面大于1个空格的标题都是不合格的标题。
你需要理解标题的用处，他是让搜索引擎能够检录你的地方，不是让你展示产品卖点店铺特色的地方，所以你的标题一定要涵盖产品符合的所有词，并且找出来的所有属性词、场景词、功能词等，全都往展现量最大的那个去。
找关键词的方法网上一大堆，反正都大同小异。这里额外说一下在生意参谋里面的市场行情专业版里面，找到你的竞品，然后看看他的主要引流关键词和成交关键词。反正我第一次看的时候，真是【我擦嘞怎么还有这个词！】
