作者：胡宗利
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春节对于商家的重要性用“一年之计在于春”来形容是再恰当不过了。某些行业假期的销售额可占全年销售总额的20%至50%。做好了春节的买卖，不仅能为以后的营销开个好头，全年的销售任务也有了保底的本钱。
那么，怎样才能做好春节的生意，春节促销应该怎样做？本期邀请安徽龙华超市营运总监方卓达、河北福隆超市营运经理赵伟龙、抚顺一分利超市采购总监季侠一起聊聊这个话题。
方卓达：春节促销要敢于提价
马上面临的是春节，春节零售商是不是需要搞一场降价促销呢？
切记，春节促销的目的，不是降价促销，而应该是年货的品类促销。
春节促销中，采购人员最大的任务就是把年货备齐，不要去想什么惊爆价之类的商品，不要急于和竞争对手打价格战。有些企业搞买一百元就送瓶酱油等，记住：不要送！
春节销售好坏，就看你年货准备得齐不齐，断没断货。为什么很多企业在12月初对特殊商品要囤货？因为这是一种资源争夺战，你不囤货，货就到了竞争对手的仓库了。
囤货的种类之一，就是囤价格会上涨的货。
好的零售商怎么做？从1月1日开始他就开始涨价。涨什么？不是A、B类敏感商品，而是价格不敏感的普通商品。今年2月5日春节，一般过了元旦后几天就要涨第一波价格，涨幅比例根据上述分析的每个品类价格弹性来确定，一般涨1~3个点。
第二次涨价在三周之后，涨幅同样。这个时候，春节大销售也就开始了，基本上普通商品的价格要总共上涨3~5个点的毛利。
为什么春节期间我们的价格要不降反涨呢？因为此时消费者的消费习惯发生了变化，这种消费习惯的变化相对影响到了需求弹性。
首先，一般到了年底，消费者的腰包相对比较鼓一些，年终奖金、福利、购物券等，消费能力旺盛、价格敏感度就弱，在卖场热烈的气氛中受到感染，顾客的脑袋就会发热，人山人海、互相影响，就像买东西不花钱一样，所以春节一定要学会涨价。
其次，春节是老百姓最重要的传统节日，你还要他按平时的消费习惯买中低档的便宜东西，那就错了！春节全家团圆的气氛，完全超过中秋节，父母想让子女吃好穿好，子女从外地回家想要孝敬父母，亲朋好友之间要互相拜访都不能空着手……春节期间有些品类一定要走中高档路线，使价格带的高峰向高价位推动。
有些采购怕春节囤货卖不出去。你别怕，只要选准了，需求不用愁。你想想你卖购物卡的时候是多少金额，人家一发就是500的购物卡，许多情况下花不出去，还有上千的，更花不出去。买什么呀？相比之下，超市的东西都太便宜了。
所以这时促销选品要注意新奇特、中高档，而且要搞大包装。如瓜子180克的肯定好卖，但这出不了销量，2500克的照卖不误；食用油1.5升的最好别卖，主推5升以上的包装，在农村地区也是如此。我们调查过，大量外出务工人员回到了家乡，带来了新的消费理念，他们会告诉父母：“买奶粉一定要买某某品牌的，现在假货太多。”这时你超市该准备什么？
但有一点要注意，你的电脑系统在春节之后要能够全线回到调价之前的价格，并且自动回价。因为春节一过，马上是销售的低谷，还是这么高的价格，严重打击你的价格形象。顾客脑袋清醒了，回价一定靠电脑自动、快速完成。记住，一定要知道春节调价之前的价格是多少。
赵伟龙：设计抢眼促销主题，产品卖点节日化
节日的促销主题设计有几个
基本要求：
一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻；二要有吸引力或让人产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究；三要简短、易记。
每逢春节，厂家、商家都会推出花样繁多的促销方案，从“全场大折扣”到“隆重特价推出”，从“买一送×”到“有奖销售”，花样翻新，招数颇多。但使用起来不外乎“赠送、打折、抽奖、表演”，加上一个以各种各样名目推出的“××庆典”。其手法犹如传统餐桌上的“四菜一汤”，姑且不论其内容如何，形式上的简单重复就让消费者大倒胃口，结果往往费力不讨好，销售业绩并不乐观。
商家如何才能既达到促进销售的目标又跳出价格战的“怪圈”？个人认为，关键是淡化价格效用，增强消费者与商家之间的沟通互动，营造欢乐喜庆而不失宽松和谐的消费环境，开发和培养新的消费需求。
我认为，“一心二意”是春节消费者的共性心理，一心即图吉利，新春佳节人人企盼来年大吉大利；二意即求富贵，祈平安。
比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意，就必须以“合家欢”、“全家福”为促销主题，有针对性地开展服务项目。
同时根据春节消费心理行为以及市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具春节特色、适应春节营销的产品策略组合也是关键。产品卖点节日化要注意以下几点：
1、形成产品：
产品节日化的实现，要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开。
2、营造产品的三个核心层次：
经济、健康、时尚。
3、暗示潜在产品的利益点：
欢乐、祥和、经济、方便、文化，节顺万事顺，买节日产品，好彩头好心情。
4、创新包装：
产品“三分养七分装”。包装要“酷、炫”，别具一格，必须要“创新”一番，要承袭，更要扬弃，从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来，好看又实用时尚。节日包装要求做到：素雅化、微型化、附加值、礼品化。
季侠：促销方案要科学
搞好节日促销，要事先准备充分，把各种因素考虑到，尤其是促销终端人员，必须经过培训指导，否则引起消费者不满，活动效果将大打折扣。 我认为，春节促销方案可以围绕以下四点设计：
1、销售促进媒介的选择。
比如，选定赠送这种促销方式，必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化细化合理化。
2、销售促进时机的选择。
销售促进时机起止是节日营销的生命钟，过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销日期以3周为宜，节前7天为推动期。
3、销售促进目标对象的选择。
节日促销需要促销的对象多种多样。分清主次、正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑因素。
4、春节期间，设计促销方案应围绕“文化搭台，销售唱戏”这个主题，多搞一些联合促销的模式。
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