App众生相（Ⅰ）：App生态的“七年之养”丨智能科技

探寻商业本质

预见商业未来

文/王航

编辑/尹天琦

2010年，手机2G网络卡的要死，整个创业潮也还像手机网速一样卡顿，只有那些认为手机未来有巨大价值的人还在想着拿手机做些文章出来。不过这些人都被嘲笑成了傻子。

2013年，正处在移动互联网大火之际，郭列和他的团队搞出了脸萌，成为红极一时的现象级产品。让鹅厂厂长马化腾的社交帝国一时间出现各种歪脖卡通头像。

在移动互联网红利之下，郭列和脸萌名声大噪。可极高的飞跃遭遇了剧烈的跌落，火爆之后，众说纷纭，都说现象级产品也许根本没活路。郭列和脸萌并没有因为红利而得到实际的发展，反而留存率失利，败走麦城。

2015年，O2O狂潮吹的每个人都心潮澎湃。大众创业，万众创新。大街小巷各种App——按摩10元，外卖10元，美甲10元……这一年，有些人戏称做是10元体验年。

“注册就送20元可提现，首次体验10元”的烧钱打法，用户因补贴而来也因没有补贴而去。在这个真金白银砸出来的O2O泡沫中，有些App的命太短了。接下来的时日，红利退去，App创业维艰。

以至于时间到了2017年，只要提到App创业，创业者心里第一个字想的就是贵，第二个字想的就是难。第三个字也许就想“撤”了。

App发展的这7年多，创业者和用户“供养”着App走到今天，故事尤多。从改变世界的梦想供养着App生态的生长，到移动互联网的红利供养着App创业者，到最后资本成了供养App生存的唯一途径。欲将这7年有所记录，笔者近日拜访了移动推广整体解决方案商 七麦科技的联合创始人&CEO徐欢，共话App的七年发展。

徐欢2011年进入移动互联网行业，先是加入创新工场项目团队—— App开发者；2013年与团队创立了七麦科技，旗下推出移动推广数据分析平台——ASO100，专注于国内及全球App市场以及用户数据分析领域。从App创业者到为App创业者服务，徐欢和她的团队见证着移动互联网行业的起伏变迁。

回顾2010年，那时移动互联网是初出茅庐的创业者公认的标签，这一年雷军创办了小米，iPhone4应时出现，安卓也以开源的生态引领风骚，不过那时的互联网格局尚且不清晰，选择的方向似乎像一场赌局。就像雷军看好3G门户的发展，花200万投资了一家做3G门户的公司，但根本没有做过尽职调查。最终只搞明白了几个关键问题。

处在那个发展的节点上，谁都不清楚接下来互联网的10年什么样的形态会取胜？但随着智能手机替换传统手机的开始，App数量就开始了大跃进一样的指数级增长。

品途商业评论曾采访一位早年就开始做App服务的创业者，从他那里了解到，2010年，各家应用市场为了增加自己的App数量，纷纷求着开发者开发App上线。那时候应用商店比的就是谁家的App多，谁家的App好玩，这样体验才会好。这对于创业者来说意味着天然的话语权，一些PC互联网时代的公司出来创业的人有时可以靠刷脸来要一个应用市场的推广位。

另外就是应用市场的流量基本是不缺的，上线一款简单的App，很轻松就可以保持每天几千乃至几万的自然新增，这种天然红利在如今的创业环境下是难以想象的。

硬件环境上，这一年iPhone4的完美体验和销量刺激了移动端高质量用户体验的提升，厂商也注意到了电容屏和系统带来的优势体验，更重要的是，人们发现，在一部手机上可以完成的操作场景开始变得非常之多。

电容屏提高了手机操作的灵敏程度，3G提供了良好的网络速度体验，用户使用手机的时间频次显著增加，时隔一年后的2011年，安卓手机开始大规模出现。随着微信的出现，移动端用户需求的刺激变得更加的明显。微信用户迅速破亿，主打人与人连接的社交App在新的手机技术上得到了爆发的基础。从这些角度看来，2013年和2015年两次红利浪潮是App生态自然发展的结果。

2011年，正值移动互联网进入中国的初期，还在创新工场项目团队的徐欢，跟其他早期App创业者一样，享受着移动互联网早期的人口红利。徐欢记得2011年时想进App Store苹果应用商店的中国区总榜前五，只需要日新增下载量在3万左右即可，如今日新增用户达到50万，才有可能挤进App Store中国区总榜前五。

2013年已是移动互联网进入中国的第三个年，出现了很多“现象级”的产品，例如脸萌、魔漫相机、疯狂猜图、找你妹等一系列产品，但他们都火爆而“昙花一现”，此后一大波产品的评论都在说现象级产品是不行的，但这些现象级产品在上线前的打造环节，可以作为App创业者磨炼优秀产品的榜样。

红利期下的引爆案例很多，但最终的变现才是考究成败的关键，否则就像郭列的脸萌，虽然一时火爆，但没有变现的模式，最终都是鸡肋。

在用户和变现双赢的App创业者中，徐欢提到了墨迹天气这款产品。作为一款工具类型的App，墨迹的成功已经成为了双赢案例中的典型，徐欢是这样评价这款产品的，墨迹天气在2010年推出的，就 在移动互联网刚刚进入中国之际，彼此BAT等巨头还处于对App以及移动互联网“观望”的态度之下，在巨头夹缝中就这么站起来。

墨迹天气成功的主要原因是有利的时间窗口——早期用户对工具型产品的强需求，以及创始团队迅速有效的执行力，因此迅速积累了几亿用户。墨迹在发展用户的过程中也充分利用了安卓应用市场生态化的这一转变。

在百度、360应用商店、豌豆荚、应用宝这几大应用市场还如日中天的时候，每一个手机厂商都有了自己的应用商店。手机厂商的生态化标准导致对App的要求较高，App还需要有更多资金的支持来达到手机厂商可以主动推荐App或预装App。

墨迹正是在这一点上和手机厂商保持了非常好的合作关系，墨迹天气的产品总监也曾指出与手机厂商的合作尤为重要。

和墨迹一样，成功抓住移动互联网红利成为独角兽的企业，还有美图、Wi-Fi万能钥匙、今日头条等。用徐欢的表达方式来说，这些BAT巨头们现在也意识到了，错过了早期移动端App的布局，才让这些独角兽成长起来，其中美图、今日头条等甚至对巨头们造成一定的威胁。

从那以后，BAT巨头们不再错过任何一个可能的移动流量入口的布局。

在红利期的结尾之前，爆发的是O2O的大潮，那时，上门足疗，上门洗车，各种伪需求的App也快速出现，对于创业者来说，也许这样的环境是最好的创业环境，每个人都希望抓住红利期一举成功，即使是资本青睐，但依旧难以考究自己的盈利模式和变现能力。

徐欢说，其实我们每一次看到的大潮，背后就是大量创业者在涌入、厮杀、甚至阵亡。以出行为例，滴滴快的以及UBER的争抢只是冰山一角，不为大家所知的还有很多很多共享出行App的创业者，他们可能现在已转型，也可能已经不在了，例如天天用车、哒哒拼车、考拉班车。之后的O2O大潮，徐欢和她的团队也曾为爱鲜蜂、京东到家等服务过，最后爱鲜蜂调整了业务方向、京东到家削减了大部分的业务。

大潮的后期，泡沫已经太明显了。

那是否能避免泡沫市场的出现呢？徐欢给予的回答是 “泡沫是难以避免的，也正因为泡沫的存在，才能洗出真正好的产品，才能洗出市场上真正的英雄”。

e袋洗正是被“洗”出来的产品。e袋洗CEO陆文勇曾描述在O2O大潮中带人地推的画面，刚刚开始推广的时候，他带着公司所有的员工挨个小区地推，充值办会员卡，办卡送一个大西瓜。夏天员工在推广的位置拉了一车西瓜，小区门口卖西瓜的大哥急了“兄弟啊，你这不地道啊，抢我生意啊”。最后陆文勇跟卖西瓜大哥商量，从卖西瓜大哥这买西瓜送给注册用户。创业过程中千难万险，一着不慎就有可能满盘皆输，陆文勇带团队用这样的方式推进注册，最终地推效果明显，e袋洗也迅速变现，成为了O2O泡沫中的“英雄”。

O2O大潮的末尾是O2O的泡沫破裂，那时的资本也越发清醒，“傻钱”出手极少。伴随着红利期的消退，整个市场遗留了很多的“废墟”。综合数据和用户的分析，红利消退的噩耗有迹可循。徐欢总结了几点足以反映红利消退的变化。

1.搜索成为主要入口

人口红利在消失，App用户群体在日趋理性成熟——从榜单文化到搜索为王。

在App应用市场的数据变现来看，移动互联网发展到今天，当整个生态App数量超过400多万，用户真正会用到的就那么几个。数据显示：用户通过搜索下载App占比高达67%，而在2016年苹果开发者大会WWDC上，Apple也公布了一个数字。

在搜索行为增加的背后代表着是用户个性化需求的增加，因此用户已经不在靠榜单推荐去下载App，更多依赖搜索行为、图标是否醒目、产品定位以及社交圈的二次传播带动的下载等。

2.流量入口进一步收紧，唯巨头鼎立

在2013年之前，不完全估计，App创业者想要获取流量，需要维护的渠道有App Store苹果应用商店、iOS越狱渠道；百度手机助手、91手机助手、360应用市场、应用宝、豌豆荚、应用汇、PP助手、华为应用市场、小米应用市场等不下二十家平台。如今，iOS平台，开发者只要花精力盯住App Store即可；安卓平台，也只需要维护头部八大应用市场即可，尤其是手机厂商的。

这个背后就是因为巨头进一步加快布局脚步，收购并购／加大投放的背后，使流量入口不断收紧。

3.推广成本日趋增高

成本决定了资金链，以及能不能用足够的现金来维持整个推广的闭环。对于大部分的App来说是不可能维持的。笔者采访的一位三线城市做生活服务App的创业者，苦于推广费用太高，下载量太少，在坚持半年以后，最初的钱烧完了就停掉了这个项目。另一位APP创业者天使轮数百万融资，在做完第一轮推广后转化率极低。因此，运营后期，完全放弃了做推广。

红利期的消亡对于App创业者虽是一个“噩耗”，但并不代表已经完全失去了占据市场，成为独角兽的机会。垂直领域里面依然不乏独角兽的身影——滴滴、饿了么、小蓝单车等，他们都是红利期消退后的成功代表。他们成功的背后，不仅是产品真的好，也有运营推广方面缜密而科学的计划。

小蓝单车是七麦科技&ASO100的战略合作伙伴，作为目前国内共享单车领域的三强之一，小蓝单车不仅有出色的产品，其运营推广之术也十分扎实。

徐欢分享到，小蓝在初期种子用户阶段，市场推广打法是重线下轻线上——最初在北京深圳两个城市正式运营，扎根线下，着重于线下用户运营。等到在用户群体中有一定口碑并且覆盖城市达到一定数量后，才大力推进线上推广的步伐。在转线上为主的过程中，搜索入口便是小蓝单车很重视的——通过精准的搜索关键词的方法找到“真正”有需求的用户，例如，用户在App Store搜索“共享单车”，目的很明确，90%用户都是想要骑单车。通过搜索获得的用户转变率也趋于更好。

后期共享单车拼杀最激烈的时候，小蓝单车开始大力加强线下品牌宣传，向市场跟大众用户进一步传递“轻运动”的产品理念，打造用户对产品的信任感以及情感纽带。

徐欢认为，对于重线下的产品来说，冷启动先做线下，意味着有一定的用户口碑和基础，这样的优势对于以后的转化是非常容易的，这个优势反补了线上推广的不足。

并且，在冷启动的过程中，创业者也会有更好的可以获得用户、修改体验、迭代的过程。在这一点的建议上，品途商业评论也采访到了投资人、樊登读书会创始人樊登老师，樊登同样建议，冷启动实际上更科学，热启动是可遇不可求的，你得真的能热启动才能热启动。

对于大部分人来讲，冷启动比较好。热启动最容易出问题在于当一个企业在创业之初突然拿了很多钱，很有可能是一个灾难。

樊登老师对品途商业评论说到“我见过无数失败的案例，每一个失败的案例都告诉我说，其实我们当时做得挺好的，其实我们有好几个指标都挺不错，显得很遗憾的样子。有什么用呢？因为你没有抓住最根本的东西，你卖得好不好，你的现金流怎么样，然后转接效率怎么样，客户满意度高不高，复购率的比例。不要老被那些个别的数据和下载量、排行，哪个媒体推荐了一下，得了一个什么奖这种东西忽悠了。因为你有钱，你才会有空间去享受这些东西。”

“你没有钱，所以你要快速的调整，赶紧去卖，这才能够不辜负自己。别老觉得拿了投资人的钱是占便宜，融资是最贵的成本。能不融资，别融资。”

资本决定了你的状态，其实产品的好与坏也决定了在红利期消退后你是否还真正有机会在市场站稳脚跟，因此，打造好的产品仍旧是一个成功的硬性需求。

红利期消退的环境中，能够用好产品完胜的App着实有限，就像郭列做的第二款爆款App激萌Faceu，今年火极一时的相机App咔叽B612，能够在美图这样的绝对巨头的笼罩下还可以拿到Apple总榜非常好的位置依托的是强大的产品和运营能力。

郭列从脸萌的产品失利中走出来，创造了Faceu这款即时性视频社交工具，从脸萌的现象级到如今激萌Faceu的火爆，已经得到了高粘性的用户群体。徐欢也非常称赞这一款好产品。

另外咔叽B612也在众多相机App中脱颖而出，不仅仅是得益于产品快速的跟进潮流的体验，也得益于其中国区运营负责人孙琦对推广方式的操盘。好马配好鞍，一款好的产品在红利期消退之际，也需要一位懂得运营之道的leader带领App布局每一个可以收获用户的点位。

App生态现在已经升华成了一片历练英雄的战场，有创业者的骁勇之威，也要有操盘者的深睿之谋。相比七年前的一窝蜂涌入的创业者，如徐欢所说的那句话--泡沫才能洗出真英雄。我们都会更加喜欢这样的一个App生态吧。

还在鏖战的App创业者们，加油!

未完待续……

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