李术夫，东巽科技创始人，网络安全创业者，公司主要从事安全持续性威胁（APT）相关技术研究、网络安全产品研发与服务，目前公司有员工80余人，2015年9月完成PreA轮融资，2017年3月完成A轮融资。
东巽科技是由白帽子技术团队组成的创新型安全公司，是国内最早专业从事高级持续性威胁（APT）相关的技术研究、反间谍技术研究、安全产品研发及专业安全服务的安全企业。
一
创业融资分享
“创业是个持久战”，
在开始创业前，一定要做好心理准备。创业不是儿戏，没有做好长期打算的，最好不要踏入这个深坑。公司从2010年4月29日成立到2015年9月完成Pre A轮融资、2017年3月完成A轮融资历时7年。这其中有太多的艰辛和不确定，当然也有许多机遇和转机。
融资期间，恰好经历资本市场过山车式动荡。2015-2016年上半年，资本市场躁动不安，各种机遇不断，各行各业开始大肆融资。故而，2015年上半年，自信满满、斗志昂扬进行首轮融资。然而2016年下半年，由于新三板场外市场无法交易，资本退出路径出现问题，并且，万众创业的背景下，创业条件并不成熟等原因，资本市场突然开始遇冷，投资者们开始谨慎投资，找投资就变得异常艰难。幸而还比较幸运，遇见了如山投资，在这个遇冷时期完成了首轮融资。在2017年峰回路转，漫长的融资路终于可以松一口气。融资历程总结为四点：
投资市场瞬息万变，各种不确定因素横生，虽然前后接触了一二十位投资人，但并不是每个都能符合对方的要求。成功找到合适的投资人，运气当然也有一定的助力。遇见如山投资和其他投资人，是我，也是东巽科技的运气。
2015年正值习大大出任中央网络安全和信息化领导小组组长，政府开始重视网络安全市场。网络安全市场的开启，为安全行业的创业公司开启了一扇大门，恰巧我们赶上了这个机遇。
近些年，社会环境从房地产经济、互联网经济、制造业经济开始往股权投资时代转换，在此大背景下，大量投资者开始涌入各行各业，安全市场融资也开始迎来转机。
借的朋友陈兴龙以及上海另一家公司的介绍，与如山投资开始洽谈。如山投资的闯入，使得东巽科技的融资计划正式进入轨道，也为漫长融资路画上成功的句点也是新征程的起点。
投资者最看重哪些因素？
首先我们要学会站在投资者的角度去看问题，站在投资者的角度去理解投资者所看重的因素，我们会更容易理解和抓住投资者的心里，也就更容易获得成功。
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投资者的钱
我们创业为什么融资？因为我们需要钱。投资者又为什么要投资？自然是想赚更多的钱。投资者投资资金给你，最关心的无非就是自己的钱要如何“生钱”。
首先，创业者就要对投资者的资金负责任。不是我们拿了钱就可以挥霍，去随便花，要对投资者的资金有个规划：怎么花、花在哪里、花多少、哪里的可以省、哪里的可以少花，一定不能乱花。其次，就要让投资者看到钱“回的来”，不是钱花出去 就完了，怎么回来，怎么翻倍回来，才是更重要的问题。
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行业空间
行业空间也是投资者考虑的一个重要因素。有很多创业者写商业计划书时候太过谨慎，行业空间写的很小，投资者一看直接就拒绝了。为什么？行业空间那么小，发展空间就小，撰写商业计划书时候，一定不要写一个很小的商业空间，一个没有前景没有发展机会的小市场投资者通常不会考虑。一个公司，预期未来3-5年不能发展发展成为市场上有利的竞争者，甚至领先标杆的公司（前三名），也很难获得投资者的青睐。所以，在选择创业行业、创业产品时候，切不可盲目选择，一定要进行紧密的调研和慎重考虑。撰写BP时候，如何描述市场空间，以及公司未来发展预期，也是吸引投资者的一个重点。
3
资金如何退出
一般情况下，投资者大部分是基金公司，他们的的资金通常是以“3+2”（3-5年）、“5+2”（5-7年）的形式募集来的，投资者要在资金到期前将资金返还给他的投资者。所以，创业者在前期洽谈中，也要站在投资者角度，将这一问题考虑好。资金什么时候能退出、以什么方式退出， 基本上可以左右投资者的决定，一定不能忽略这一点的规划。
资金退出通道基本上有两种：上市（IPO）、卖掉（并入上市公司）
。
最好的方式就是上市（IPO），如果没达到上市标准未能上市，将公司溢价卖掉，并入上市公司也是一种选择。很多人肯定会好奇，上市难不难？怎么才能上市？
其实，2016年下半年开始IPO审批提速步入常态化，注册制改革的预期重新进入市场视野。这对于大部分创业者来说是个很好的机会。而一般情况下，连续2年公司利润1000万就可以上报上市。根据以往实际经验，基本只要公司利润连续两年超过3000万，公司本身没有大的信用问题、没有造假这类大的过失，上市就基本没有问题了。目前，市场是持“严选择宽进入”的态度，那么，想要IPO的创业公司，前期就要规划好：是否要上市？什么时间上市，理清楚时间节点，按照规划做好准备，一般来说3-4年是有可能成为IPO的。
三
如何搞定投资者？
投资者每天可能要看几个甚至十几个创业计划书，一个个都练就了“火眼金睛”，一份空谈的计划书绝对不能逃过投资者的审核。那么，怎么样的公司才能打动投资者？怎么做才能增加自己的砝码？
1
公司业绩最“实话实说”
“业绩极其重要”
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这一点相信每个人都认同，任何一个公司都要靠业绩说话，数据是最直观最直接“代理人”。不管是技术型公司、服务型公司还是其他，都要抓紧订单，订单的多少才是首先考量一个公司的标准。不管天使轮或是其他融资，投资人往往以业绩来衡量一个公司的发展潜力、可投资潜力等，所以，创业前期，在注重技术发展的同时，千万不能忽略业绩。很多技术型的创业公司，往往会认为我是技术型的公司，技术当然是最重要的；然而，技术固然重要，有技术没业绩也是瞎忙活。
“业绩才是融资成败的根本”
，投资人在做BP、做尽调时候，业绩比技术更关键。
当然，不管是产品研发还是技术研究，至少都要有2-3年的时间去发展。不是每个公司都能好运气将业绩迅速做起来。那么，即使融资时公司还在亏损，但做BP时也要设法让投资人看到公司很快就会有足够的订单支撑起业绩，要让投资人看得到公司发展的希望。而公司的商业模式则决定了公司的发展空间，同样不能忽略。
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知名度与行业地位增加投资者信任
投资者在对一个公司做尽调时候会在行业内及市场上进行调查、询问，那么，如果你的公司本身已经在圈子内小有名气，甚至已经有一些丰功伟绩，让行业内的一些专业人士、甚至竞争对手能对你有一些好的品评，对与赢取投资人的信任有很大的帮助。
另外，客户对公司的支持也会成为一大助力。客户的信任是对一个公司最大的褒奖，这是以实际行动来为公司叫好。比起自己的自吹自擂，听别人叫好效果要好得多，也可信的多。如果，公司在融资前已经有一批成熟的客户，并且成功建立了一套完整的客户合作模式，那就再好不过了，多发展有代表性的代理商和合作伙伴，以便投资者对与未来客户发展模式可以有个参考，方便投资者决策。
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诚信经营方能成功
诚信经营
，这是说了几百年的一个话题。在这里再提起，也是很必要的。在这个以速度取胜的时代，许多创业公司往往会急功近利，在经营商往往希望通过一些“歪门邪道”来实现快速的发展或者达到一定目的。但这类行为对于融资是个致命的缺点。投资人在投资前会通过各种渠道对公司及实际控制人进行了解。不管是通过渠道、合作伙伴、投资圈的人、行业专家、主管机构还是通过你的客户、友商还是你的同事等进行全面的了解，他们的每一个评价都至关重要。
财务问题同样很重要。资金安全也会成为融资成功与否的一个决策点。假如你是投资者，两家公司同时找你，通过调查：一家公司有专门的财务部门，有一套完整规范的财务流程，资金动向等都清楚明了，而另一家则是经理自己管理，并没有很明确的财务规章制度，对于公司的资金也是稀里糊涂的，那么，你会选择跟哪个公司合作相信不言而喻。投资人最在意的就是资金，一个公司财务不规范，投资人怎么能相信他投进去的资金安全有保障。所以，尽可能找一个好的财务人员或者投资经理，同时也会省很多事情，对公司的发展也好。建议有条件的创业公司找专业的财务人员或财务公司。
找一个好的财务顾问公司
好的FA还是很有必要的，除去财务的专业性问题，财务顾问还可以帮忙梳理整个融资过程中的流程及需要的资料，安排融资流程，寻找准确合适的投资人，节省许多不必要的时间。
4
估值过高“吓跑投资者”
人都觉得自己的东西是最好的，这无可厚非。许多创业者都有一个误区“估值越高越好”，其实不对的。估值高虽然一定程度说明公司的价值高，但对于投资人来说，你的公司到底值不值这么多钱，还有待商榷与调查。而从另一面来看，这样未必是个好的主意，公司估值过高，将来公司的发展空间就会缩小，反而不利于投资人介入。
比如我刚开始融资时候，就犯了这个错误，盲目自信估值4个亿，跟投资人一谈大部分都觉得过高，又降到3个亿，不巧没谈妥。后期市场忽然遇冷，估值又降，比起最初的乐观自信，自己都已经开始忐忑了。所以，还是切合实际来估值，不要期望过高。
还有一点就是，很多实际控制人认为，我自己持有的股份一定要越多越好。实际上，这个没有必要。因为几个点的股份而影响了融资资金进入，其实对于公司发展也是很不利的。股份拿得多也不等于钱就越多，只有公司做好了手里的股份才更值钱。只要设计好融资节奏，保证实际控制人的控制权，IPO之前实际控制人股份在30%以上即可，
“股份多少不等于财富多少，市值越大股份才越有价值。”。
四
特别事项提醒
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关于对赌及限制性条款
对赌协议：是投资方与融资方在达成协议时，双方对于未来不确定情况的一种约定。如果约定的条件出现，投资方可以行使一种权利；如果约定的条件不出现，融资方则行使一种权利。所以，对赌协议实际上就是期货的一种形式。
虽然在创业型企业投资、成熟型企业投资中，都有对赌协议成功应用的案例，最终企业也取得了不错的业绩。但早期的项目尽量不要去对赌、对于处于创业前期的项目，通常担不起如此高的风险，万一出问题甚至会另整个项目gameover。除非你百分百确定可以达到对赌标准再去进行对赌，不确定情况下尽量不要进对赌。或者，进行有条件对赌也是可以接受的。
