李术夫，东巽科技创始人，网络安全创业者，公司主要从事安全持续性威胁（APT）相关技术研究、网络安全产品研发与服务，目前公司有员工80余人，2015年9月完成PreA轮融资，2017年3月完成A轮融资。
东巽科技是由白帽子技术团队组成的创新型安全公司，是国内最早专业从事高级持续性威胁（APT）相关的技术研究、反间谍技术研究、安全产品研发及专业安全服务的安全企业。
一
创业融资分享
“创业是个持久战”， 在开始创业前，一定要做好心理准备。创业不是儿戏，没有做好长期打算的，最好不要踏入这个深坑。公司从2010年4月29日成立到2015年9月完成Pre A轮融资、2017年3月完成A轮融资历时7年。这其中有太多的艰辛和不确定，当然也有许多机遇和转机。
融资期间，恰好经历资本市场过山车式动荡。2015-2016年上半年，资本市场躁动不安，各种机遇不断，各行各业开始大肆融资。故而，2015年上半年，自信满满、斗志昂扬进行首轮融资。然而2016年下半年，由于新三板场外市场无法交易，资本退出路径出现问题，并且，万众创业的背景下，创业条件并不成熟等原因，资本市场突然开始遇冷，投资者们开始谨慎投资，找投资就变得异常艰难。幸而还比较幸运，遇见了如山投资，在这个遇冷时期完成了首轮融资。在2017年峰回路转，漫长的融资路终于可以松一口气。融资历程总结为四点：
投资市场瞬息万变，各种不确定因素横生，虽然前后接触了一二十位投资人，但并不是每个都能符合对方的要求。成功找到合适的投资人，运气当然也有一定的助力。遇见如山投资和其他投资人，是我，也是东巽科技的运气。
2015年正值习大大出任中央网络安全和信息化领导小组组长，政府开始重视网络安全市场。网络安全市场的开启，为安全行业的创业公司开启了一扇大门，恰巧我们赶上了这个机遇。
近些年，社会环境从房地产经济、互联网经济、制造业经济开始往股权投资时代转换，在此大背景下，大量投资者开始涌入各行各业，安全市场融资也开始迎来转机。
借的朋友陈兴龙以及上海另一家公司的介绍，与如山投资开始洽谈。如山投资的闯入，使得东巽科技的融资计划正式进入轨道，也为漫长融资路画上成功的句点也是新征程的起点。
投资者最看重哪些因素？
首先我们要学会站在投资者的角度去看问题，站在投资者的角度去理解投资者所看重的因素，我们会更容易理解和抓住投资者的心里，也就更容易获得成功。
1 投资者的钱
我们创业为什么融资？因为我们需要钱。投资者又为什么要投资？自然是想赚更多的钱。投资者投资资金给你，最关心的无非就是自己的钱要如何“生钱”。
首先，创业者就要对投资者的资金负责任。不是我们拿了钱就可以挥霍，去随便花，要对投资者的资金有个规划：怎么花、花在哪里、花多少、哪里的可以省、哪里的可以少花，一定不能乱花。其次，就要让投资者看到钱“回的来”，不是钱花出去 就完了，怎么回来，怎么翻倍回来，才是更重要的问题。
2 行业空间
行业空间也是投资者考虑的一个重要因素。有很多创业者写商业计划书时候太过谨慎，行业空间写的很小，投资者一看直接就拒绝了。为什么？行业空间那么小，发展空间就小，撰写商业计划书时候，一定不要写一个很小的商业空间，一个没有前景没有发展机会的小市场投资者通常不会考虑。一个公司，预期未来3-5年不能发展发展成为市场上有利的竞争者，甚至领先标杆的公司（前三名），也很难获得投资者的青睐。所以，在选择创业行业、创业产品时候，切不可盲目选择，一定要进行紧密的调研和慎重考虑。撰写BP时候，如何描述市场空间，以及公司未来发展预期，也是吸引投资者的一个重点。
3 资金如何退出
一般情况下，投资者大部分是基金公司，他们的的资金通常是以“3+2”（3-5年）、“5+2”（5-7年）的形式募集来的，投资者要在资金到期前将资金返还给他的投资者。所以，创业者在前期洽谈中，也要站在投资者角度，将这一问题考虑好。资金什么时候能退出、以什么方式退出， 基本上可以左右投资者的决定，一定不能忽略这一点的规划。
资金退出通道基本上有两种：上市（IPO）、卖掉（并入上市公司）。
最好的方式就是上市（IPO），如果没达到上市标准未能上市，将公司溢价卖掉，并入上市公司也是一种选择。很多人肯定会好奇，上市难不难？怎么才能上市？
其实，2016年下半年开始IPO审批提速步入常态化，注册制改革的预期重新进入市场视野。这对于大部分创业者来说是个很好的机会。而一般情况下，连续2年公司利润1000万就可以上报上市。根据以往实际经验，基本只要公司利润连续两年超过3000万，公司本身没有大的信用问题、没有造假这类大的过失，上市就基本没有问题了。目前，市场是持“严选择宽进入”的态度，那么，想要IPO的创业公司，前期就要规划好：是否要上市？什么时间上市，理清楚时间节点，按照规划做好准备，一般来说3-4年是有可能成为IPO的。
三
如何搞定投资者？
投资者每天可能要看几个甚至十几个创业计划书，一个个都练就了“火眼金睛”，一份空谈的计划书绝对不能逃过投资者的审核。那么，怎么样的公司才能打动投资者？怎么做才能增加自己的砝码？
1 公司业绩最“实话实说”
“业绩极其重要”。这一点相信每个人都认同，任何一个公司都要靠业绩说话，数据是最直观最直接“代理人”。不管是技术型公司、服务型公司还是其他，都要抓紧订单，订单的多少才是首先考量一个公司的标准。不管天使轮或是其他融资，投资人往往以业绩来衡量一个公司的发展潜力、可投资潜力等，所以，创业前期，在注重技术发展的同时，千万不能忽略业绩。很多技术型的创业公司，往往会认为我是技术型的公司，技术当然是最重要的；然而，技术固然重要，有技术没业绩也是瞎忙活。“业绩才是融资成败的根本”，投资人在做BP、做尽调时候，业绩比技术更关键。
当然，不管是产品研发还是技术研究，至少都要有2-3年的时间去发展。不是每个公司都能好运气将业绩迅速做起来。那么，即使融资时公司还在亏损，但做BP时也要设法让投资人看到公司很快就会有足够的订单支撑起业绩，要让投资人看得到公司发展的希望。而公司的商业模式则决定了公司的发展空间，同样不能忽略。
2 知名度与行业地位增加投资者信任
投资者在对一个公司做尽调时候会在行业内及市场上进行调查、询问，那么，如果你的公司本身已经在圈子内小有名气，甚至已经有一些丰功伟绩，让行业内的一些专业人士、甚至竞争对手能对你有一些好的品评，对与赢取投资人的信任有很大的帮助。
另外，客户对公司的支持也会成为一大助力。客户的信任是对一个公司最大的褒奖，这是以实际行动来为公司叫好。比起自己的自吹自擂，听别人叫好效果要好得多，也可信的多。如果，公司在融资前已经有一批成熟的客户，并且成功建立了一套完整的客户合作模式，那就再好不过了，多发展有代表性的代理商和合作伙伴，以便投资者对与未来客户发展模式可以有个参考，方便投资者决策。
3 诚信经营方能成功
诚信经营，这是说了几百年的一个话题。在这里再提起，也是很必要的。在这个以速度取胜的时代，许多创业公司往往会急功近利，在经营商往往希望通过一些“歪门邪道”来实现快速的发展或者达到一定目的。但这类行为对于融资是个致命的缺点。投资人在投资前会通过各种渠道对公司及实际控制人进行了解。不管是通过渠道、合作伙伴、投资圈的人、行业专家、主管机构还是通过你的客户、友商还是你的同事等进行全面的了解，他们的每一个评价都至关重要。
财务问题同样很重要。资金安全也会成为融资成功与否的一个决策点。假如你是投资者，两家公司同时找你，通过调查：一家公司有专门的财务部门，有一套完整规范的财务流程，资金动向等都清楚明了，而另一家则是经理自己管理，并没有很明确的财务规章制度，对于公司的资金也是稀里糊涂的，那么，你会选择跟哪个公司合作相信不言而喻。投资人最在意的就是资金，一个公司财务不规范，投资人怎么能相信他投进去的资金安全有保障。所以，尽可能找一个好的财务人员或者投资经理，同时也会省很多事情，对公司的发展也好。建议有条件的创业公司找专业的财务人员或财务公司。
找一个好的财务顾问公司
好的FA还是很有必要的，除去财务的专业性问题，财务顾问还可以帮忙梳理整个融资过程中的流程及需要的资料，安排融资流程，寻找准确合适的投资人，节省许多不必要的时间。
4 估值过高“吓跑投资者”
人都觉得自己的东西是最好的，这无可厚非。许多创业者都有一个误区“估值越高越好”，其实不对的。估值高虽然一定程度说明公司的价值高，但对于投资人来说，你的公司到底值不值这么多钱，还有待商榷与调查。而从另一面来看，这样未必是个好的主意，公司估值过高，将来公司的发展空间就会缩小，反而不利于投资人介入。
比如我刚开始融资时候，就犯了这个错误，盲目自信估值4个亿，跟投资人一谈大部分都觉得过高，又降到3个亿，不巧没谈妥。后期市场忽然遇冷，估值又降，比起最初的乐观自信，自己都已经开始忐忑了。所以，还是切合实际来估值，不要期望过高。
还有一点就是，很多实际控制人认为，我自己持有的股份一定要越多越好。实际上，这个没有必要。因为几个点的股份而影响了融资资金进入，其实对于公司发展也是很不利的。股份拿得多也不等于钱就越多，只有公司做好了手里的股份才更值钱。只要设计好融资节奏，保证实际控制人的控制权，IPO之前实际控制人股份在30%以上即可，“股份多少不等于财富多少，市值越大股份才越有价值。”。
四
特别事项提醒
1 关于对赌及限制性条款
对赌协议：是投资方与融资方在达成协议时，双方对于未来不确定情况的一种约定。如果约定的条件出现，投资方可以行使一种权利；如果约定的条件不出现，融资方则行使一种权利。所以，对赌协议实际上就是期货的一种形式。
虽然在创业型企业投资、成熟型企业投资中，都有对赌协议成功应用的案例，最终企业也取得了不错的业绩。但早期的项目尽量不要去对赌、对于处于创业前期的项目，通常担不起如此高的风险，万一出问题甚至会另整个项目gameover。除非你百分百确定可以达到对赌标准再去进行对赌，不确定情况下尽量不要进对赌。或者，进行有条件对赌也是可以接受的。
比如：最初估值2个亿，那么，签对赌协议，如果到期未能达到对赌协议，投资就降至1.5个亿，这样的协议其实还是可以接受的。又比如对赌，以4-5年为时间基准，如果公司在到期是依然情况不佳，那么，投资资金按照8-10%年率返还投资者，这类对赌协议是可以理解的。
一般来说，99%的投资都是正规投资，但还是要尽量避免另外1%不正规投资。那些打着能给公司带来多少多少资源，大平台资源的旗子，索要多少个点的管理费的，不可轻信，一定要擦亮双眼。还有投资条件无比苛刻的投资人，还是早些放弃为好，太过浪费时间。有时放弃反而更好。
2 管好你的现金流
资金！资金！资金！
资金的问题是千强调万强调的。许多创业公司，融到了第一轮资金就彻底放心了，尤其是技术型公司，拿到资金就潜心去研发技术了。直到资金快耗尽才猛然想起需要资金了，这样是很不利于公司发展的。前期要做好长期规划，尽量持续保持有1-2年的资金才能使公司的业务持续发展。还有许多公司融资后发展的顺风顺水，就会掉以轻心，对于后续的融资或者其他的规划就会有所放松，但资本市场瞬息万变，任何事情都是有可能瞬间发生且无法挽回。碰上资本市场遇冷时期，真是哭都没地方哭，提前做好风险防范是很有必要的。
不要盲目扩张，切记、切记、切记！创业，要踏踏实实一步一步走，不要激进。
五
互动问答
Q&A
1. 你觉得安全行业一直被人看好但是很难得到融资的根本原因是什么？
A: 安全行业一直被人看好但是很难得到融资的根本原因是：只是看着好，真正进来会发现市场完全做不起来。看过2015年数据就知道，2015年一年整个网络安全市场只有200多个亿，甚至比不上其他行业一个公司的价值，或者不如一个楼盘。但是，一个行业是要慢慢发展起来的，坚持做还是很有前景的。
2. 创业公司为什么要融资上市？是必经之路吗？有例外吗？
A：创业公司想要融资上市主要原因有两个：一是：筹集研发资金，产品研发一般需要2-3年时间，那么，产品研发费用，期间的其他费用，都要有资金才能进行。融资上市首先就是为产品研发募集资金，使得这一过程能顺利开展。二是：通过融资，资金充足才可以快速研发。在对手资金不充足，不能快速发展的情况下，快速占领市场，成为行业领先企业。
但是，融资也不是必经之路。如果，公司本身不缺钱，产品研发顺利进行，也可以不进行融资。
比如：华为没有上市，也一样做大做强。
3. 融资过程中最难的是什么？
A：我认为融资过程中最难的是：人心难控。
资本市场是瞬息万变的，投资人随时可能改变想法和投资意向。如何让投资人能一直保持对公司、对团队信任是一件十分困难也十分费心的事情。同时，面对巨大压力和各种曲折，如何让自己有信心坚持下去，都是比较难的一项工作。
4. 对于未来有意向创业的年轻人有什么建议吗？
A： 对于未来有意向创业的年轻人主要有以下两点建议：
一般来讲，想要创业就要要做好“10年抗战”的长期打算，要有一定抗压性。一开始就期待3年就上市，是不现实的打算，希望提前做好心理准备。
还是规划，规划真的很重要。大的规划一定要先做好，最好规划才能一步步往下进行。而且要一步一步踏实走。还有就是哪怕公司发展起来了，接下来的规划也不要做得太大，画一个很大的饼，结果一直吃不到，就容易产生一定的落差。
5. 刚入圈的人是去创业公司好还是大公司好？
A：这个主要还是看自己，看自己的职业规划方向。一般来说大公司流程相对规范，职位划分明确，更加精细化，专业度更高，要想成为一个职位的专业者，去大公司比较好。而创业公司通常不具备这样一个流程，往往需要一个人负责多项业务，更倾向于打造一位涵盖多项能力的领导者。所以，想要全方位学习知识，不局限于一个专业的情况下，去创业公司会有更多的机会。
6. 对外宣称的融资金额就是真实到手的金额吗？会有偏差吗？
A：不同公司情况不一样。我们是完全真实的，有些公司也会有很大的差距，这个可能跟行业及公司情况有关。有些公司可能资金多轮进入，对外宣称难免不能统一。当然，也有些公司公布的金额，明显就有水分。其实，报个有水分的数字我觉得是很没必要的。
7. 在现有的资本市场，创业团队拥有哪些条件能被投融资公司看中？
A：创业团队能被投融资公司看中，主要取决于团队的三个领头人：
团队领头人经验是否充足，是否足够带领整个团队。这个很重要，一个团队能不能发展下去，能不能走的长远，决策人很重要。
产品好不好、成不成功是根本，如果产品都做不好，那么谈何发展。 团队技术领头人是否有好的产品战略就至关重要。有了好的产品还要有好的未来市场战略，产品有了，没有市场也是白搭。
有人问，服务型创业公司，是不是可以不要销售？我想说：不靠销售市场岂不是更做不起来。销售做好了公司才能有业绩，市场销售负责人能否将整个国内市场，甚至国外市场做起来，就决定了公司的规模能有多大、业绩能有多少。目前的创业团队大部分是技术型为主，一定要找一位好的销售负责人，来弥补团队的不足。
